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系統銷售思維培訓

課程背景
當代由于互聯網技術的快速發展，任何一種差異化的創新產品很快就會被模仿。產品同質化的現象越來越嚴重，價格戰愈演愈烈、企業利潤越來越薄，如何跳出同質化競爭圈子。
解決方案式銷售是一(yi)種全新的銷售理念，被IBM、Microsoft（微軟(ruan)）、SUN、花旗通訊運營商、愛默(mo)生電氣、華為科技等眾多“財富500強”企業所推(tui)崇(chong)，風靡(mi)全球十(shi)多年。本(ben)課(ke)程全面、系(xi)統的給你(ni)一(yi)套整體解決方案，從而(er)讓你(ni)完全差(cha)異化競爭(zheng)對手，即刻跳出同(tong)質化競爭(zheng)圈子，讓你(ni)笑傲江湖，高效拿單。

課程收益
1幫助學員建立解決方案式系統銷售思維和核心理念。
2掌握解決方案式銷售關鍵步驟，幫助學員快速推進銷售。
3掌握一套客戶需求深度探測、深度挖掘的一套工具和行動指南。
4掌握一套超越競爭的差異化方案制定的一套工具和行動指南。
5掌握解決方案式精髓，從而把小單做大，把大單做牢的系統思維。
6掌握解(jie)決方(fang)案式銷售(shou)過程管(guan)理方(fang)法(fa)，從而保障步(bu)步(bu)為營，高(gao)效贏單(dan)。

課程特色
針對性：緊貼時代背景，緊扣學員在解決方案銷售過程中的實際難題和核心障礙，量身定制核心策略與關鍵打法。
實戰性：課程案例均來自一線,與老師操盤所歷，注重案例分析和現場答疑，直擊操作實務，具有極強實戰性和可操作性。
 落地性：采取“案(an)例解(jie)析+思維引導(dao)+工具落地+行(xing)動計劃+現場輔(fu)導(dao)”五(wu)位(wei)一體(ti)咨詢式培訓模式，真正(zheng)讓(rang)學員課堂上(shang)拿到行(xing)動方(fang)案(an)。

【適合行業】
本課程適合于集(ji)軟件、硬件，集(ji)成與服(fu)務一體化解決方(fang)案供(gong)應(ying)商(shang)，如信息(xi)化設(she)備、電氣設(she)備、電信設(she)備、互聯網(wang)、物聯網(wang)、IT軟件供(gong)應(ying)商(shang)等行(xing)業(ye)(ye)、或從(cong)產品銷售向解決方(fang)案式銷售轉型(xing)的各類企業(ye)(ye)。

【課程大綱】
【開篇】
一、傳統產品銷售的困惑與迷茫
二、新形勢下的銷售再定位
三、重新定義銷售模式與銷售策略
第一講、解決方案式銷售本質認知
一、何為解決方案式銷售
二、解決方案銷售與產品銷售區別
三、解決方案式核心思維：幫助客戶成功
案例解析：三個賣馬人的區別
四、解決方案銷售步驟與關鍵里程碑
1）、有哪些關鍵環節
2）、每一階段“里程碑”是什么
五、解決方案銷售過程的六個關鍵控制點
案(an)例分享：卓健科(ke)技為什么在互(hu)聯網醫療行業快(kuai)速跑馬圈地

第二講、解決方案深度營銷與行動指南
第一節、客戶分析與關鍵成功要素解碼
一、客戶戰略解讀與業務目標分析
二、客戶場景解碼與關鍵成功要素分析
落地工具：《關鍵成功要素模型分析》
三、關鍵決策角色與“痛苦鏈”分析
落地工具：“痛苦鏈”珍珠圖繪制
四、銷售機會點尋找與精準定位
案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單
五、《解決方案作戰沙盤》繪制
第二節、客戶需求深度認知與重塑構想
一、客戶深層需求的本質認知
案例解析：研祥科技互聯網業務拓展
二、客戶業務需求的“冰山模型”
案例分享：老太太到底要什么
三、“深挖洞、廣積糧”找到業務目標背后之需求
四、業務需求的三個領域–贏利、競爭與效率
案例分享：雅致科技大客戶緣何逆勢飛揚
五、別一切聽從客戶---不忘初心，重塑構想
第三節、客戶需求深度開發與痛點驗證
一、以問題為中心需求開發循環
案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單
二、潛在需求挖掘的*模式
【實戰演練】針對你的產品，練習挖掘客戶需求話術
三、《客戶痛點需求曲線圖》的應用
四、幫用戶總結痛點需求，精準定位需求
五、成功需求探測四緯檢驗
案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單
第四節、差異化方案設計與競爭超越
一、差異化競爭優勢的三原則
二、差異化價值創造的兩個層次：三項價值+兩項成本
三、差異化方案制定步驟與路徑圖
1、客戶價值曲線圖解析
2、價值創造的兩大緯度八大方向
四、“人有我優、人無我有”獨特業務價值提煉
五、差異化賣點競爭優勢評估
第五節、競爭分析與競爭博弈
一、主要競爭對手態勢矩陣分析
二、誰才是我們真正的對手
三、競爭情報偵探NEC法
四、基于優勢與機會的SO競爭路線制定
案例解讀：三線品牌如何將一線大姥拉下馬
五、“利器—軟肋”分析模型與“殺手锏”
六、建立解決方案“全場景、立體式博弈”思維
第六節、技術突破與獨特方案價值呈現
一、差異化優勢定位技巧
二、差異化方案呈現技術
1、探尋每一角色心中的“概念”
2、基于組織與個人利益雙贏
3、“問題-需求-痛苦-優勢”引導法
三、不同角色的價值需求對接
【實戰演練】“利益驅動—價值座標圖”的應用
四、技術交流的八個關鍵“動作”
五、UPS價值呈現的“三句半”原則
【實戰演(yan)練】針(zhen)對你的產(chan)品，練習(xi)價值呈現“三句半”話術(shu)

第三講、解決方案式銷售管理與實戰應用
一、解決方案式銷售的三級管控層次
二、解決方案式銷售里程碑檢測
案例分享：一次半路出局的痛苦
三、解決方案式銷售階段成功標準與“質量證據”
四、解決方案式銷售進程管理實戰應用
1、診斷銷售狀態---提升銷售階段
2、把脈業務需求---制造競爭優勢
3、差異競爭博弈---實現以弱擊強
五、解(jie)決方案式(shi)銷售如何大(da)幅(fu)提(ti)高“贏(ying)單率”

第四講、解決方案型銷售的自我職業修煉
一、如何快速提升自己的成功意識
二、金牌精英銷售的“三個三”
1、精英銷售的三業：專業、敬業、樂業
2、精英銷售的三信：信團隊、信產品、信自己
3、精英銷售的三情：激情、熱情、動情
【實戰演練】小組PK，自我檢驗
三、金牌銷售精英的*
課程總結
——互動問答環節—

【專家介紹】工業品實戰營銷專家——包老師
大客戶實戰銷售專家
關鍵客戶關系管理實戰教練
曾任國內*合資制藥企業——西安楊森省區總經理
曾任世界500強——艾默生電氣中華區大區總監
曾任中國武器裝備集團——青山工業營銷總經理
被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰”的大客戶銷售專家
實效營銷代表人物，國內第三代“咨詢式落地培訓”引領者
金晶集團、華工激光、雅致集團等國內數十家知名企業常年營銷顧問
【實戰經歷】
包老師擁有21年大客戶與工業品一線實戰銷售與管理經歷，曾在國內*合資制藥企業【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內成長為中國大陸區最年輕的省區負責人；在世界500強企業【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業績與卓越團隊領導力成為大中華區最年輕大區總監；空降【中國武器裝備集團—青山工業】擔任營銷總經理，帶領團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。
投身營(ying)銷(xiao)(xiao)培訓(xun)與咨(zi)詢行業，受訓(xun)學員累(lei)計超過(guo)8萬人，曾多(duo)(duo)次創(chuang)下“一次培訓(xun)三年(nian)返聘(pin)”佳績；先后操刀為30多(duo)(duo)家(jia)國內外(wai)企業進行全面營(ying)銷(xiao)(xiao)診斷(duan)、系統營(ying)銷(xiao)(xiao)輔導(dao)、規范化(hua)營(ying)銷(xiao)(xiao)體(ti)系建設，效果顯著而持續；被國內十多(duo)(duo)家(jia)知名企業聘(pin)為常(chang)年(nian)營(ying)銷(xiao)(xiao)顧問，成為這些企業高(gao)速(su)發展幕后最強有(you)力的營(ying)銷(xiao)(xiao)推手。

系統銷售思維培訓