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 營銷渠道開發(fa)管理

【課程背景】
在移(yi)動互聯(lian)網(wang)時(shi)代，市場最不缺的(de)是(shi)產(chan)品(pin)，最缺的(de)是(shi)銷(xiao)售(shou)產(chan)品(pin)的(de)人和渠(qu)道，渠(qu)道——說(shuo)文解字：“渠(qu)，水所居也”，水跟(gen)什么有(you)(you)關？水跟(gen)財(cai)有(you)(you)關，渠(qu)是(shi)生財(cai)的(de)通道，只有(you)(you)渠(qu)道好(hao)了才能(neng)賺(zhuan)更多的(de)錢。正如(ru)整合營銷(xiao)傳(chuan)播理(li)論創(chuang)始人、*西北(bei)大學教授唐(tang)·舒爾(er)茨指出：在產(chan)品(pin)同質(zhi)化的(de)背景下(xia)，唯有(you)(you)“渠(qu)道”和“傳(chuan)播”能(neng)產(chan)生差異(yi)化的(de)競(jing)爭優勢。渠(qu)道營銷(xiao)創(chuang)新(xin)已成為當今企業關注的(de)重心(xin)，并日(ri)漸成為它(ta)們(men)克(ke)敵制勝的(de)武(wu)器。新(xin)時(shi)期怎(zen)樣更好(hao)的(de)進行區(qu)域市場規劃，怎(zen)樣進行經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)選擇、怎(zen)樣與經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)溝通、怎(zen)樣更好(hao)的(de)管理(li)好(hao)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)才能(neng)有(you)(you)效(xiao)的(de)提升企業銷(xiao)量(liang)，這是(shi)所有(you)(you)企業和銷(xiao)售(shou)人員面臨(lin)的(de)共同的(de)問題。

【課程目的】
為銷售經(jing)理提供支持，調整(zheng)銷售經(jing)理的(de)職業心態和觀念(nian)，顛覆我們原(yuan)有的(de)觀念(nian)，怎(zen)樣更好的(de)進(jin)(jin)行(xing)區域渠道規劃、開發(fa)各種(zhong)渠道及(ji)進(jin)(jin)行(xing)管理，經(jing)銷商(shang)的(de)開發(fa)管理難(nan)點(dian)到底(di)在(zai)哪里，怎(zen)樣才能更好的(de)進(jin)(jin)行(xing)經(jing)銷商(shang)管理和目標達成，怎(zen)樣幫助(zhu)進(jin)(jin)行(xing)打造團隊及(ji)助(zhu)其更好的(de)成長(chang)，助(zhu)力企業倍增(zeng)銷售業績，使企業更快更好的(de)發(fa)展(zhan)。

【課程收益】
1、本課程幫助學員更好的了解企業渠道開發和經銷商管理的方法和思路，了解不同渠道不同的開發和管理方法，怎樣通過各種渠道開發更好的提升業績，從而實現企業的持續增長。
2、更好的掌握各種渠道開發的方法和策略及怎樣進行經銷商渠道的管理。
3、學習怎樣通(tong)過(guo)各種渠道的(de)開發(fa)與經銷商管理(li)提升自(zi)己的(de)綜合素質和(he)解決問(wen)題的(de)方法和(he)技巧，不斷(duan)提升和(he)打造個人的(de)核(he)心競(jing)爭(zheng)力和(he)提升企業的(de)競(jing)爭(zheng)優勢。

【課程對象】企業的各級銷售(shou)管理者、銷售(shou)人員

【課程大綱】
第一講 營銷渠道的基本概念
一、營銷渠道概論
1、營銷渠道的概念
1）什么是營銷渠道
2）營銷渠道的基本功能
3）營銷渠道的基本結構
4）企業營銷渠道的定位
5）企業營銷渠道的特性
二、營銷渠道的基本成員
1、制造商
2、經銷商
3、分銷商
4、消費者或用戶
1）B2B模式
2）B2C模式
3）B2B2B或B2B2C模式
三、認識營銷渠道，分析營銷渠道模式
1、營銷渠道的作用不僅僅是產品銷售
2、理解營銷渠道開發與管理的完整意義
3、消費行為與渠道開發及管理
4、注重行業間的整合力量，撬動市場營銷渠道
5、不同營銷渠道模式的差異
探討：根據你企業的現(xian)有營銷渠道模(mo)式(shi)，有哪(na)些可以方面可以進行優化？

第二講 營銷渠道規劃與成員選擇
四、營銷渠道的規劃
1、如何做好營銷渠道區域市場規劃
1）營銷渠道區域市場規劃存在的困難
A、市場開發屢遭失敗
B、開發成功沒有銷量或銷量不理想
C、有銷量卻沒有利潤或利潤很低
2）怎樣更好的做好區域市場規劃
A、學會利用SWOT分析
B、了解并領會公司的營銷渠道整體戰略規劃
C、區域市場規劃六步法。
D、如何快速打造一個樣板市場的秘訣
問題探討：面對大量同質化品牌，如何做好營銷渠道規劃？如何制定一份有競爭力的《營銷渠道方案與作戰地圖》
2、企業應該建立什么樣的營銷渠道體系
1）企業到底需要什么樣的營銷渠道
2）為什么總缺想要的經銷商？
3）營銷渠道開發的誤區
4）如何建立“適合”的營銷渠道體系
五、營銷渠道的成員選擇
1、營銷渠道成員的選擇
1）營銷渠道成員選擇的標準
A、經營理念
B、資金實力
C、團隊規模
D、對企業的文化認同感
E、在當地的口碑
F、渠道資源
2）營銷渠道選擇原則與目標
A、優質經銷商的選擇
A1、優質經銷商的戰略意義
A2、挑選經銷商的的常用六種方式
B、怎樣選對經銷商
B1、選擇經銷商的原則：嚴進寬出
B2、學會《經銷商篩選工具》
B3、不同品牌不同發展階段，不同的經銷商選擇策略
案例分析：××品牌成功進入G市且銷量暴漲的優秀經銷商選擇之路。
2、如何吸引優質經銷商的方法
1）經銷商為什么選擇你的品牌的兩個思考核心：
A、產品有沒有利潤？
B、我怎么把它賣出去？
2）如何突破與經銷商的“三道防線”
A、情感防線，如何突破？
B、利益防線，如何突破？
C、品德防線，如何突破？
3）如何解決經銷商常見“四大問題”
A、“你們的價格太高，賣不動。”
B、“你們的產品一般，沒競爭力。”
C、“你們的政策支持沒人家的好。”
D、“你們的品牌沒有知名度。”
3、經銷商溝通與談判致勝策略
1）了解經銷商的五種不同的溝通風格
2）三步創造談判雙贏
3）情報、權勢、時間在經銷商談判中的運用
4）兩個必備的經銷商談判思維
A、談判不是分蛋糕，而是把蛋糕做大
B、不要輕易說不可以，談判是條件交換條件
案例分析：××品牌銷售人員快速開發兩名經銷商的精彩案例分析。
4、為什么說競爭對手的經銷商就是你的經銷商？
1）成熟市場，如何撕破缺口開發經銷商？
2）五步法絕殺，競爭對手經銷商如何成為你的經銷商
3）與競爭對手經銷商談判要注意的四個關鍵點
案例分析：××品牌成功與競爭對手經銷商合作分析
5、經銷商怎樣更好的開發分銷商
1）區域市場分銷商如何布局
2）分銷商開發的要點有哪些
3）分銷商為什么要銷售你的產品
4）開發分銷商的原則與技巧
5）怎(zen)樣幫助分銷商提升銷量(liang)

第三講 營銷渠道的沖突及合作與管理
六、營銷渠道的沖突管理
 1、營銷渠道沖突概述
 1）營銷渠道沖突的概念
2）營銷渠道沖突的類型
3）如何進行營銷渠道沖突管理
2、竄貨及防范
1）什么是竄貨
2）竄貨的危害
3）如何防止竄貨及進行管理
4）如何有效建立自我約束機制
3、產銷戰略聯盟
1）什么是產銷戰略聯盟
2）如何進行產銷戰略聯盟
3）產銷戰略聯盟的作用
七、怎樣更好的進行經銷商管理
1、經銷商渠道管理及目標
1）經銷商渠道管理的內容
A、做好經銷商的動態評估
A1、不評估就沒有渠道的持續增長
A2、KPI指標設計一定要符合市場實際情況
A3、實施經銷商年/季考核與評估管理
A4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
A5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
B、做好區域市場持續優化？
B1、區域市場經銷商優化八大策略。
2）經銷商渠道的控制
A、經銷商有效管理的六大系統
A1、經銷商管理剖析
A1.1、“經銷商管理”到底管什么？六大方法
A1.2、經銷商管理的難點在哪里：經營分析、下線市場走訪了解
A1.3、經銷商有效管理六大系統：選擇、培育、激勵、協調、評估、調整
B、經銷商的培育
B1、不同成長階段經銷商的不同需求
①起步階段 ②快速成長階段 ③成熟階段
B2、經銷商培育計劃的制定
B3、如何成為經銷商的顧問或專家？
B4、如何幫助經銷商打造一支強大的適合我方品牌發展的經營團隊
①員工招聘一原則
②員工培育二方法
③員工激勵三策略
④員工考核四指標
C、激勵經銷商的積極性
C1、經銷商的目標管理、目標設定及如何完成
C2、經銷商激勵的重要性
C2.1經銷商的主推與否，將產生兩個完全不一樣的結果
C3、成長型經銷商跟隨你的三個重要條件：
①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障
C4、分銷商的網絡覆蓋落實情況溝通
C5、分銷商的客情關系管理
D、經銷商的協調，協調什么、如何協調
E、經銷商的評估
E1、如何評估經銷商的經營情況
F、經銷商的調整
F1、經銷商調整的六項注意
F2、經銷商調整的三大秘訣
問題探討1：營銷渠道成員不愿意開拓新市場、推廣新業務怎么辦？
問題探討2：營銷渠道成員不把主要資金和人員經營我公司業務怎么辦？
問(wen)題探討3：營銷渠(qu)道(dao)成員(yuan)業務達不(bu)成承諾目標(biao)怎么辦(ban)？      

 營銷渠(qu)道開發管理