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大客戶企業營銷培訓

【課程背景】
大客戶在企業營銷中占據著越來越大的作用，對企業的生存和發展起著至關重要的作用。成功進行對大客戶的銷售，是保證企業可持續性發展的重要保證。
在市場(chang)環境日趨復(fu)雜的狀況下(xia)，市場(chang)競爭(zheng)愈發(fa)激(ji)烈，但是(shi)由于疫情下(xia)導致企(qi)業壓力(li)增大，客(ke)戶需求(qiu)愈發(fa)謹慎，銷(xiao)售團隊(dui)對(dui)客(ke)戶的把(ba)控難(nan)度也隨之增加。如(ru)何(he)更好的與客(ke)戶建立關(guan)系，充分挖掘客(ke)戶需求(qiu)并與客(ke)戶成為長期戰略伙伴(ban)顯得(de)尤其重(zhong)要。

【課程收益】
1.幫助學員正確篩選大客戶并關注潛在大客戶
2.學會快速建立大客戶信任的方法，鞏固客戶忠誠度
3.掌握充分挖掘客戶需求技能，提供超出客戶預期的解決方案
4.掌握談判的基本技能，與客戶共贏

【課程特色】
1.課程內容新穎，實戰性強
2.互動性強，學員參與感強烈
3.學以致(zhi)用，落(luo)地性強

【課程對象】
大客(ke)戶銷售代表，經理(li)，中層(ceng)管理(li)人員(yuan)

【課程大綱】
第一單元：大客戶篩選和目標設定
1.大客戶篩選
1)誰是大客戶
2)大客戶的篩選原則
3)潛在大客戶的挖掘
2.應對策略
1)大客戶的分類及特征
2)不同類型(xing)大客戶應對策略

第二單元：快速建立客戶信任，鞏固客戶忠誠度
1.重點客戶關系發展階段
2.麥肯錫信任公式解讀—強化客戶忠誠度
3.商業環境下客戶信任的建立
4.對立心態和同盟心態的影響
5.客戶關系(xi)升級

第三單元： 挖掘客戶需求，提供解決方案
1．洞察客戶的四把透鏡
1）行業背景
2）公司狀況
3）職位差異
4）個人需求（馬斯洛理論/DISC）
2．*探尋提問挖掘客戶需求
3．引爆銷售革命的挑戰式銷售
1）挑戰式銷售重要性
2）挑戰式銷售的應用場景
3）挑戰式(shi)銷售3階(jie)段6步驟(zou)模型

第四單元：談判共贏
1．談判的目標：談判共贏的重新定義
2．談判的準備
1）雙方實力分析
2）談判人員安排
3）談判目標的設定
3．談判磋商：談判的技巧
1）底線簽約的原因
2）談判溝通策略
3）報價的技巧
4）談判中聆聽的力量
4．談判中的問題(ti)解決策略

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