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區域市場的開發管理

    課程價值：
    區(qu)(qu)域(yu)(yu)是營銷人員的(de)(de)一座“金(jin)礦”，如何*限度地開發出區(qu)(qu)域(yu)(yu)市場(chang)(chang)的(de)(de)潛力，是對每個(ge)營銷管理(li)者的(de)(de)挑戰。由于區(qu)(qu)域(yu)(yu)運作(zuo)既涉(she)及策略問題(ti)，也(ye)緊扣實(shi)際操(cao)作(zuo)，同時需要與公司總策略保持一致(zhi)，使得制定出一套合(he)(he)適的(de)(de)區(qu)(qu)域(yu)(yu)開發策略和區(qu)(qu)域(yu)(yu)市場(chang)(chang)管理(li)流程成為(wei)一件(jian)困難(nan)的(de)(de)事。很(hen)多企業區(qu)(qu)域(yu)(yu)信息無(wu)法收集，更(geng)難(nan)于分析，無(wu)法形成合(he)(he)適的(de)(de)策略，日程管理(li)也(ye)就失去方向，團隊(dui)灰色空間難(nan)以遏制，最終造成區(qu)(qu)域(yu)(yu)市場(chang)(chang)越(yue)來越(yue)虛弱，喪失地位(wei)和時機(ji)。

    課程價值：
    一、明確區域市場分析的方法，形成適當營銷策略；
    二、制定合理計劃，有效配置資源，合理制定和分配營銷目標；
    三、建立科學的日常管理體系，強化執行過程的管理要素和細節；
    四、學習評估區(qu)域管(guan)理水(shui)平(ping)的操作方法(fa)。

    課程大綱：
    一、分析區域市場 （策略）
    1、 區域市場開發策略的內涵和流程
    2、 區域市場的結構分析
    3、 如何獲得、儲存和分析區域信息
    4、 如何從標準化數據記錄和拜訪日報中獲得啟發？
    5、 區域特性的構成因素
    6、 SWOT的操作方法
    案例：如何收集數據并評估市場機會
    二、制定銷售計劃 （規劃）
    1、 評定市場價值的因素
    2、 區域市場細分和設定目標市場的方法
    3、 四種不同區域的開發戰略
    4、 制定銷售計劃的流程
    5、 如何確定合理的定量和定性的銷售目標？
    6、 分配銷售目標的原則和程序
    案例：如何根據以往數據和內外變化制定銷售目標？
    三、銷售活動管理 （執行）
    1、 從B2B和B2C的不同操作看渠道和大客戶的合理配置
    案例：區域作戰地圖和渠道評估
    2、 潛在客戶開發和漏斗管理方法
    3、 不同區域開發戰術：狩獵型與農耕型策略
    4、 系統化區域覆蓋和制定拜訪計劃的步驟
    案例：如何讓“銷售管道”不跑漏，流速快，流量大，流質高地順利運行？
    5、 如何建立系統化的拜訪日程和管道管理體系
    6、 拜訪活動基本表格管理要點
    7、 日常行動管理和成功區域管理的秘訣
    四、區域管理評估操作流程
    1、 營銷管理面臨的內部挑戰
    2、 區域評估日程和參與人
    3、 銷售員、銷售經理和區域總經理的區域評估職責
    4、 有效評估的關鍵
    案例：北方區評估

區域市場的開發管理