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中國企業培訓講師
見機行事—大客戶關系管理與心理分析-北京講師
 
講師:程廣祥 瀏覽(lan)次數:2601

課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION

北京大客戶關系管理培訓課程

· 營銷副總· 營銷總監· 銷售經理

培訓講師:程廣祥(xiang)    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排(pai)SCHEDULE



課程大綱Syllabus

北京大客戶關系管理培訓課程

課程背景:
● 銷售業績靠公司老板或幾個牛人個人關系,難以規模化拓展。
● 依靠單兵作戰能力,不能靠團隊或組織級的營銷來獲得項目。
● 一旦銷售人員離職,區域市場就丟失,客戶資源就流失。
● 大客戶銷售不可控,難以對銷售任務做到一切盡在掌握中。
● 大客戶銷售不能形成規律性開發,吃了上頓沒有下頓。
● 大客戶成功經驗難以復制,銷售成本高,營銷費用浪費嚴重。
本課程從認識自(zi)己、客戶(hu)細分、認識關鍵人、關系維護、談判技巧等方面(mian)提升,幫助銷售(shou)管理者(zhe)建立(li)一套大(da)客戶(hu)銷售(shou)與(yu)管控思路和模式,提升大(da)客戶(hu)控單力(li),成建制提升大(da)客戶(hu)銷售(shou)團隊的(de)整體贏(ying)單率。

課程收益:    
◆ 攻守模型了解掌握大客戶銷售中的資源分配方法
◆ 充分了解決定大客戶采購的必要因素,并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶,從而增加成交的可能
◆ 掌握科學系統的大客戶銷售流程,避免實際工作中容易犯的錯誤
◆ 因為將面對一個“采購氛圍”,所以大客戶銷售有其特殊性和復雜性,我們把多年來在內訓和公開課中提煉出的有效工具直接教給學員,實踐證明,很實用
◆ 學會運用工具,“1+2+1”法:將優秀客戶一網打盡
◆ 實戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶接觸技巧
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:營銷總監/大客戶經理 /大客戶主管 /大客戶銷售人員等
授課方式:講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+沙盤體驗+情景模擬+實操演練
課程模型: 

課程大綱
第一講:銷售員自我認知和心理準備
一、銷售的格局
1.銷售員面對阻力容易退縮怎么辦?
2.銷售陷入僵局沒有辦法了怎么辦?
3.銷售員面對復雜局面時應具備的格局
案例分析:格局對銷售行為的影響
課堂練習:解決問題的二十方案法
二、銷售的心態
1.銷售中容易失敗的心理障礙是什么?
2.銷售中自尊心=?
3.塑造成功(gong)銷售(shou)性(xing)格的三個重(zhong)要因(yin)素

第二講:客戶關系與客戶細分攻守模型分析
一、客戶細分攻守模型分析
1.客戶細分的攻守模型
2.客戶關系管理的定義
3.客戶關系管理:建立、維護與大客戶的信任,培養忠誠度
4.客戶滿意與滿意度
5.影響客戶滿意度的因素
6.建立關系壁壘,讓對手無從下手
7.客戶忠誠度與滿意度的關系
二、客戶關系策略
1.客戶關系維護的*目標
2.大客戶關系的基本策略
1)大客戶關系策略的三個重點
2)案例:復雜(za)環境下的關系搭(da)建(jian)實例

第三講:大客戶關系角色認知
一、大客戶關系的角色認知
1.準確判斷決策影響者
1)常見的4類決策影響者
2)不同決策者影響者的特征和作用
3)容易混淆的2類決策者
4)最終決策者與建議決策者的區別
5)判斷最終決策者的4個條件,避免找錯了人
2.教練、向導、內線的區別
1)定義
2)三者的共性和差異
3)如何找到并培養他們?
4)案例分析:誰是內線?
二、客戶關系搭建模型和運用
1.大客戶銷售中的“1+2+1”關系戰法,掃清障礙,將優秀客戶一網打盡
1)客戶關系模型
案例分析:到手的單子為什么丟了
案例操作練習:“大客(ke)戶銷售(shou)項(xiang)目1+2+1跟蹤表(biao)”的運(yun)用技巧

第四講:客戶心理分析
一、客戶心理分析方法
1.客戶分析來自左腦,情感來自右腦
2.基于思維特征對客戶進行分類
3.四類不同客戶的思維特征
4.關鍵客戶性格特征分析及交往時注意要點
5.不同性格特征及交往要點
1)強勢型客戶
2)溫柔型客戶
3)狡猾型客戶
4)固執型客戶
二、針對客戶心理的左右腦溝通技巧
1.課堂演練:4道談判題
2.鍛煉左右腦必備的肢體訓練
工具:邏輯技術在面對談判中‘燙手山芋’時如何應用
3.4種提升左右腦轉換水平的方法
4.“喜劇演員法”:爭取難得的見面機會,讓客戶主動想見到你
5.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機會
6.“投其所好法”:爭取決策人對我們的支持
三、銷售的情商管理
1.低情商的銷售員的五種錯誤表現形式
2.面對有敵意的客戶應該如何應對
3.認可感受,而非觀點,
工具:“yes+but”的高情商回應
視頻案例:沖突中同理心的運用
4.如(ru)何開發(fa)更多客戶資源

北京大客戶關系管理培訓課程


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