百分百贏單—營銷及溝通技巧-北京講師
講師：程廣祥 瀏(liu)覽次數：2555
課程描(miao)述INTRODUCTION
北京溝通技巧培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
北京溝通(tong)技巧(qiao)培訓
課程(cheng)背景(jing)：
通過了解(jie)不同層級的(de)(de)客戶關系狀態，透(tou)視(shi)客戶在不同場景、不同銷售階段的(de)(de)情感需求，在銷售過程中通過一系列的(de)(de)觸角和正向行為(wei)不斷升級客戶關系，實(shi)現客戶關系從陌生、熟悉、信任到(dao)同盟關系的(de)(de)建立(li)。幫(bang)助學員扭轉傳(chuan)統的(de)(de)營銷觀念，建立(li)“客戶導向”的(de)(de)價值提供(gong)和“博弈(yi)”的(de)(de)競(jing)爭應對觀念，實(shi)現顧問(wen)關系式銷售思維模式的(de)(de)轉型。
課程(cheng)收益：
1.了解專業(ye)性行業(ye)營銷中大(da)客戶(hu)常見問題(ti)，明確大(da)客戶(hu)突(tu)破的方(fang)向與思路；
2.明確行業中客戶群結(jie)構與節奏(zou)的(de)變化，掌握大客戶的(de)建交(jiao)要點；
3.能深刻了解(jie)大(da)客(ke)戶商(shang)務溝通與(yu)(yu)深化關系整體流(liu)程(cheng)，熟悉拓展與(yu)(yu)維(wei)護(hu)路徑；
4.能掌握(wo)大客戶談判局面把控、讀心(xin)與(yu)攻心(xin)、博弈與(yu)共贏等主要環節的精要。
5.能(neng)全面掌(zhang)握(wo)客(ke)戶關(guan)系的(de)開發、維系與(yu)管(guan)控的(de)過程，及(ji)時總結(jie)，持續(xu)創新。
課程(cheng)模(mo)型：
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：營銷(xiao)總(zong)監/大客戶經理/大客戶主管/大客戶銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)等
課程方式：講師講授+案(an)例分(fen)析+視(shi)頻互動(dong)+角色扮(ban)演+沙盤體驗(yan)+情景模擬+實操演練
課程大綱(gang)
第(di)一講(jiang)：大(da)客戶營銷的概念
一、大(da)客戶(hu)營銷的定義(yi)
1.大客(ke)戶營銷的(de)特點
1）B2B銷售與B2C銷售的區別？
2）“地(di)推”銷(xiao)售與客(ke)戶“畫像”的(de)區別(bie)？
2.市場營銷過程解析
1）了解市(shi)場和客戶(hu)需(xu)求
2）設計營銷戰(zhan)略
3）構(gou)建價值營銷(xiao)計(ji)劃
4）建立盈利性(xing)的(de)客(ke)戶關系
5）創(chuang)造利(li)潤和顧客權益(yi)
第二講：專業銷售(shou)應具(ju)備的素養
一、專業銷售員(yuan)的(de)能力準備(bei)
1.經濟動(dong)態--讀懂客戶(hu)
2.行(xing)為管(guan)理—管(guan)好(hao)自己
3.銷售(shou)管(guan)理—管(guan)好業績
二、心態的(de)準(zhun)備
1.銷(xiao)售人(ren)員自(zi)我調整
1）影響銷售人(ren)員心(xin)態分析
2）容易造(zao)成(cheng)失敗的(de)心(xin)理障(zhang)礙
3）做一(yi)個有格局的銷(xiao)售人員—做個有辦法的銷(xiao)售人員
課堂練(lian)習：二(er)十種方案法
4）銷(xiao)售談判中必須具備的絕(jue)殺“性格(ge)”
第三講：找出核心客(ke)戶與營銷策略轉變
一、找到你的大(da)客戶
1.大客戶的定義
2.“大(da)客戶”銷售與(yu)“大(da)項目(mu)”銷售的區別？
工具：客(ke)戶優(you)先排序模型-找到最核心的20%客(ke)戶
二、設(she)計以核心客戶為導向的市場營銷戰略(lve)（營銷管(guan)理的5個觀念）
1.生(sheng)(sheng)產觀念—價格、生(sheng)(sheng)產、分銷(xiao)
2.產(chan)品觀念—質量、性能、創(chuang)新
3.推銷觀(guan)念—大規模促(cu)銷
4.營銷觀念—比競爭對手做的更好(hao)
5.社會營(ying)銷觀念—傳遞價值
三、核心(xin)客戶關系評估與營銷策(ce)略轉變
1.客戶采購量很大但(dan)采購你(ni)的(de)份額卻(que)很小的(de)原因分析？
2.什么造成(cheng)你與客戶合作越來越累？
工(gong)具(ju)：核心客戶關系分析(xi)模型
3.基于客戶關系的營(ying)銷策(ce)略(lve)4個轉變
1）以(yi)客戶為中心
2）知識(shi)創新
3）業(ye)務關系的確立
4）與客(ke)戶之間的互動
第四講：為客戶提供(gong)核心(xin)價值
一、提升你的個人價值
1.客戶不(bu)愿意(yi)見你的原(yuan)因？
2.打(da)造(zao)客(ke)戶(hu)無法拒絕專(zhuan)業形象的4個維(wei)度
1）專業知識
2）客戶知(zhi)識
3）行業知識
4）企業(ye)知識
二、讀懂你的客戶--做(zuo)到(dao)與競爭(zheng)對手不同
1.客戶信息管理(li)
2.高情商(shang)應用客(ke)戶信(xin)息(xi)—讓客(ke)戶感到不同
工具：客戶信(xin)息管理(li)模型
3.客戶(hu)行為痕跡管理
案例分析：都不懂客戶而造成的(de)失敗促銷方案
工具：網格化管(guan)理工具
三、讓客戶愿(yuan)意為你敞開資源
1.客戶(hu)不愿與你共享客戶(hu)資源的原因(yin)分析
2.體現銷售價值的三個層次
課堂練習(xi)：你(ni)在客戶眼(yan)中(zhong)是哪一類銷售人員？（供應商、問題解決者、合作伙伴）
3.轉變(bian)客戶關(guan)系的方(fang)法
4.成為客戶合作伙伴的路(lu)徑
第五講(jiang)：搞定關(guan)鍵人
一、大客戶(hu)關(guan)鍵人物分析
1.認(ren)識大(da)客戶(hu)銷售中的四種角色
1）決策者(zhe)
2）技術(shu)把關者
3）應用者
4）教練Coach：向導(dao)/內(nei)線
2.四類客戶在不(bu)同階(jie)段的表現特(te)征
3.四種客戶性格特征(zheng)分析及應對策(ce)略
二、真正(zheng)讀懂(dong)客戶內部關(guan)系
1.“組織架構圖(tu)”與真正的(de)“人際關系圖(tu)”的(de)區別？
2.企業組織關系(xi)的(de)三個(ge)層次
1）內部人(ren)
2）執(zhi)行圈
3）圈外人
案例分析：為(wei)什么說你見錯了人
工(gong)具：圈定客戶公司內部(bu)人分析模型
課堂練習(xi)：繪制(zhi)客戶公司(si)真正的人際關系圖
4）制定談判策略及(ji)風險(xian)應(ying)對方(fang)案
三、約(yue)見客(ke)戶(hu)高層方法(fa)及前期(qi)準備
1.約見客戶高層(ceng)的時(shi)機分(fen)析(xi)
2.約見客戶高層的4種方法及適用場景
1）公開法
2）保證人法
3）推薦人法
4）看門人(ren)法
3.接觸相關高(gao)級管(guan)理人員的準備(bei)
4.建(jian)立客戶高層信任的要(yao)素(su)分析(xi)
5.不同(tong)層(ceng)次(ci)管理人員的關(guan)注點差異(yi)
6.管理層采(cai)購驅(qu)動因素分析
7.向管理層傳達價值方針
工具：成功拜訪(fang)的時間與精力的分(fen)配模型
第六講：高情商(shang)溝通(tong)及談判技巧(qiao)
一、門店銷售(shou)的(de)溝通技術
1.門店(dian)銷售引導(dao)技(ji)術(shu)—讓客戶不再說“隨(sui)便看看“
2.為新客戶(hu)建(jian)立標準—讓客戶(hu)貨比三家后還(huan)會(hui)回來
3.試探和(he)破解競爭對(dui)手壁壘的(de)(de)溝通方法—讓競爭對(dui)手的(de)(de)壁壘失效
4.當競爭對手有(you)而你(ni)沒有(you)時的(de)應對溝(gou)通策略—轉化(hua)客戶的(de)購買需求
5.屏蔽(bi)競爭對手的4種方法
1）提(ti)問法
2）恐怖故事(shi)法
3）指出(chu)不(bu)足法
4）三點(dian)意見法
二、高(gao)情商溝(gou)通(tong)套路
1.高情商營銷對話的(de)結(jie)構設計3階段
1）客戶上樹階段
2）樹(shu)下(xia)放火階段
3）救客戶下樹階段
2.客戶上樹階(jie)段
1）客戶信息(xi)準備
2）第一印象的(de)五維(wei)模(mo)型
--儀容儀表(biao)
--人際能力
--專業知識
--銷售技巧
--行業(ye)資(zi)歷(li)
3）引發客戶思考的問題(ti)清(qing)單(dan)
4）突(tu)發狀況預(yu)案
3.樹(shu)下放火階段(duan)
1）提(ti)出難點問題
2）需(xu)求調查
思考：客戶為什(shen)么(me)會購(gou)買產品？
思考(kao)：客戶為什么不購買？
二(er)、客戶的顯性(xing)需求(qiu)(qiu)和隱性(xing)需求(qiu)(qiu)及需求(qiu)(qiu)開(kai)發技術
1.客戶的(de)兩種需求
2.工(gong)具運(yun)用：*提問工(gong)具的情景演練
1）狀(zhuang)況性詢問技巧
2）問(wen)題性詢問(wen)技(ji)巧
3）詢問(wen)技巧
4）需求確(que)認(ren)性詢問技巧
3.救(jiu)客戶下(xia)樹階段
1）產(chan)品呈(cheng)現
--產品的(de)FAB分析(xi)
--產(chan)品能(neng)力定位
工具(ju)運(yun)用：FAB和產品能(neng)力工具(ju)表練(lian)習
--喚醒(xing)你(ni)的產品優勢
--如何(he)屏蔽你的競爭對手
案例研(yan)討：客(ke)戶說——為什么要買你的？
2）找出產品(pin)和客戶的需求的鏈接點
--問題與需求背后的原因？
--與客戶(hu)做價值交集
工具(ju)運用：客戶(hu)需求與產(chan)品鏈接工具(ju)表使用
第(di)七講：精準讀(du)心(xin)術(shu)與高情商(shang)應(ying)對策略
一、關鍵人物溝通(tong)特點及高情商應(ying)對
1.客戶(hu)的溝(gou)通特點(dian)分(fen)析
1）理性客戶
2）感(gan)性客戶
2.客戶的思維習(xi)慣分(fen)析(xi)
1）大腦(nao)在溝(gou)通中的特點及外(wai)在表現
2）通過肢體語言判斷客戶性格類(lei)型
3）12中性格類(lei)型客戶(hu)分析
3.高情商應對(dui)策略
1）數字轉(zhuan)化說服原則(ze)
2）運用故事說服原則
3）運用比喻說(shuo)服原則
4.避免銷售(shou)談判(pan)出現僵局的高情(qing)商(shang)溝通技巧
1）黑白臉技(ji)術(shu)
2）放棄決策權技術
3）拆分技(ji)術
4）需求轉化技(ji)術
二(er)、高情(qing)商面對的(de)客戶的(de)顧慮(lv)和異(yi)議(yi)？
1.客(ke)戶異議思考和(he)高(gao)情商處理
1）客戶為什么(me)會(hui)說(shuo)“不”
2）異議的種類與應(ying)對(dui)關(guan)注點(dian)
3）異議應對的高情商技巧
2.如何看待客戶異(yi)議(yi)
1）通過(guo)異議工具(ju)表(biao)分(fen)析(xi)背后的原因
2）客戶的個人“贏”
工(gong)具運用：不同職(zhi)位個人“贏”工(gong)具表
三、高情(qing)商(shang)培(pei)養忠誠客戶(hu)
1.管理(li)客戶的期望(wang)值？
1）如何(he)預測(ce)客戶(hu)的期望值
2）如何引導客(ke)戶的期望值(zhi)
3）如何(he)管(guan)理并(bing)滿足(zu)客戶的期望值
2.客戶關系(xi)維護
1）客戶關(guan)(guan)系和個人關(guan)(guan)系
工(gong)具(ju)運用：客戶(hu)關系(xi)層次工(gong)具(ju)表
2）如何超出客戶期望
3）如(ru)何(he)通過個(ge)性化服務增強客戶忠誠(cheng)
案例研討：如(ru)何設計服務流程
北(bei)京(jing)溝通(tong)技巧(qiao)培(pei)訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/26756.html
已開(kai)課時間Have start time
- 程廣祥
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