溝通藝術—大客戶銷售及溝通技巧-北京講師
講師：程廣祥 瀏覽次數：2623
課程描述(shu)INTRODUCTION
如何做好大客戶銷售
培訓講師：程廣祥
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
如何做好大客戶銷售
課程(cheng)背(bei)景：
通過(guo)(guo)了解不(bu)(bu)同層(ceng)級的(de)客戶關(guan)(guan)系(xi)狀態，透(tou)視客戶在(zai)不(bu)(bu)同場景、不(bu)(bu)同銷售(shou)(shou)階段的(de)情感需求，在(zai)銷售(shou)(shou)過(guo)(guo)程中通過(guo)(guo)一系(xi)列的(de)觸角和正向行為(wei)不(bu)(bu)斷升級客戶關(guan)(guan)系(xi)，實現(xian)客戶關(guan)(guan)系(xi)從陌(mo)生、熟悉、信(xin)任到同盟關(guan)(guan)系(xi)的(de)建(jian)立。幫助(zhu)學員扭轉傳(chuan)統(tong)的(de)營銷觀念，建(jian)立“客戶導向”的(de)價值提供和“博弈(yi)”的(de)競(jing)爭應對觀念，實現(xian)顧問(wen)關(guan)(guan)系(xi)式(shi)(shi)銷售(shou)(shou)思維模式(shi)(shi)的(de)轉型(xing)。
課程收益：
1. 了解(jie)專業(ye)性行業(ye)營銷中(zhong)大客戶常見問題，明確大客戶突破(po)的方向與思路；
2. 明確行業中(zhong)客戶群結構與節奏的變化，掌握大(da)客戶的建交(jiao)要點(dian)；
3. 能深刻了解大客戶(hu)商務溝通與深化關系(xi)整體流程(cheng)，熟悉拓(tuo)展與維護路(lu)徑；
4. 能(neng)掌握(wo)大客戶談判局面把控、讀心(xin)與攻(gong)心(xin)、博(bo)弈與共贏等主要環節的精要。
5. 能全面掌握客戶(hu)關(guan)系的開發、維(wei)系與管(guan)控的過程，及時總結，持續創新。
課程模型：
課程時間(jian)：2天(tian)，6小時/天(tian)
授課對象：營銷總監/大客戶經理(li) /大客戶主管 /大客戶銷售(shou)人員等
授(shou)課方(fang)式：講(jiang)師講(jiang)授(shou)+案例分析+視頻(pin)互動+角(jiao)色(se)扮演+沙盤體驗+情景模擬+實操(cao)演練
課程大綱
第一講：大客戶銷售的概(gai)念
一、大客(ke)戶的定義
1. 大客戶項目銷售的(de)特點
1）B2B銷(xiao)售和B2C銷(xiao)售的(de)區別？
2）“地推(tui)”銷(xiao)售(shou)與客戶“畫像(xiang)”的(de)區(qu)別？
2. 銷(xiao)售目標的制定
1）什么是銷售目標(biao)？
2）客(ke)戶的痛點是什么？
3）你能為客戶解決(jue)什么問題(ti)或實現什么價(jia)值？
4）影響銷售(shou)目標(biao)制(zhi)定的6大因素
課堂(tang)練(lian)習(xi)：制定銷售目標
二(er)、大客戶銷售的形勢判斷
1. 銷售階(jie)段的識別和劃分
2. 銷售進程(cheng)的把握
3. 判(pan)斷進(jin)入項(xiang)目(mu)的*時機
4. 不(bu)同(tong)階(jie)段(duan)客戶關注的焦(jiao)點
5. 客戶的(de)晉級承諾對銷售的(de)影響
三、大(da)客戶關(guan)鍵人物分析
1. 認(ren)識(shi)大(da)客戶銷售中的(de)四(si)種角(jiao)色
1）決策者
2）技術(shu)把關(guan)者
3）應用者(zhe)
4）教練Coach：向導/內線
2. 四類客戶在不同(tong)階(jie)段的表現特征
3. 確保成功的“橄(gan)欖球”結構
4. 四(si)種(zhong)客戶性(xing)格(ge)特(te)征分析(xi)及(ji)應對(dui)策略
第二講：大客戶銷售準備
一、心(xin)態(tai)的準備
1. 銷售人員(yuan)自(zi)我調整
1）影(ying)響銷售人員心態分析(xi)
2）容易造(zao)成失敗的(de)心(xin)理障礙(ai)
3）銷(xiao)售人員(yuan)已經具備的心(xin)態
2. 客戶心態分析
1）客(ke)戶(hu)為什么不(bu)愿見銷(xiao)售(shou)
2）什(shen)么樣的理由客戶會愿意接(jie)受邀約
二(er)、客戶信息(xi)準(zhun)備
1. 客戶(hu)信息(xi)準備的重要性
1）為(wei)什么要搜(sou)集客戶信(xin)息？
2）需要搜集(ji)客戶哪些信息(xi)？
3）如(ru)何(he)搜集客戶信息？
工具：客戶信(xin)息表(biao)練習
4）制定(ding)項目未(wei)知清單
課堂練習：如何制定提問(wen)清單(dan)
三、客戶需求開(kai)發準備(bei)
1. 客戶想要什么(me)？
2. 客戶潛在需(xu)求的兩種情況
1）客戶知道(dao)想要什么，而(er)你(ni)不知道(dao)
2）客戶并不清(qing)楚(chu)需要什么，而你知道
總結分析(xi)：不同(tong)情況的(de)溝通方法區別
案(an)例(li)分析：客戶(hu)需要(yao)但不知(zhi)道的功(gong)能
課堂練習(xi)：設(she)計如何約見客戶？
3. 設計不同場(chang)景下的客戶溝(gou)通方法
1）時間急(ji)促的情況(kuang)下如何溝(gou)通(tong)？
2）時間充裕的情(qing)況下(xia)如何溝通？
第三講：大客戶銷售拜(bai)訪及溝通技巧
一(yi)、銷售中與客戶的溝通
1. 拜訪開場白
2. 客戶拜訪(fang) 的(de)6個步驟
3. 與(yu)客戶信任(ren)建立的4的要素
二、銷(xiao)售(shou)中的(de)客戶需求開發
1. 探(tan)尋客戶需求的溝(gou)通4要素
2. “問”的6大作用
3. 發“問”的重要性
4. 探尋客戶需求(qiu)的4類(lei)問題
1）現狀型問(wen)題
2）難(nan)點型問(wen)題
3）暗示型問題
4）解決型問(wen)題
案例分析：4類問題在(zai)銷售中的綜(zong)合運用
5. 有效(xiao)的提問溝通法
1）“二踢腳”溝通(tong)法
2）“追問釣(diao)魚”三步法(fa)
課(ke)堂練習(xi)：為目標客戶畫(hua)像，設計有效的問題
如何做好大客戶銷售
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/26754.html
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