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大客戶營銷課綱

課程收獲:
－客戶開發的渠道
－拜訪客戶的流程
－如何建立信賴感
－如何進行溝通與談判
－保持客戶聯系(xi)長期(qi)合(he)作(zuo)

課程大綱
第一部分:成交客戶前先成交自己-我為什么做客戶經理
1、客戶銷售工作的好處與難處
2、客戶經理的角色定位
3、不能進入的思想誤區   
4、設定自己的人生目標
5、我們的職責
【討論】做客戶經理的十大(da)好處和我們的明天

第二部分 理念篇
一、大客戶銷售的概念
1、程度—客戶不知道,你知道;客戶知道,你比她更清楚
2、范圍—除了專業,還有多元化智慧
3、立場—你是幫客戶“買”東西,不是賣東西給客戶
二、銷售、買賣的真諦---我們究竟是在賣什么？
1、我們的產品究竟是什么？--銷的是自己
2、售的是觀（價值觀）念（信念）
3、客戶買的是感覺
4、銷售賣的是好處
三、人類行為的動機
決定銷售成敗的行為動機：追求快樂，逃避痛苦
四、影響集團大客戶銷售業績的六大因素分析
1、產品
2、價格
3 銷售人員專業形象
儀表與裝束
禮貌與規矩
4、相關知識
1）自信來源于知識
2）產品知識，應當掌握哪些技術和生產知識
3）市場學知識-購買心理
－有買才有賣
－現代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求
4）營銷知識：營銷理論，銷售技巧等
5、溝通談判技巧
五、*銷售技巧：
1、痛苦加大法（找到痛苦點，然后在傷口撒鹽）
2、快樂加大法（人們愿意為他最愛的人付出超過他自己，要善于借用給第三者的好處來達成交易）
【演練】假(jia)想一個(ge)客戶，結合我們的產(chan)品用(yong)*挖(wa)掘客戶痛苦點

第三部分 大客戶銷售實戰技術篇 
第一步:準備 身體精神、專業知識、非專業知識、對客戶的信息了解
---銷售是情緒的轉移,信心的傳遞,體能的說服
---正面的想象,適度的興奮
---*的銷售員是出色的雜學家
■ 良好的心態
1、長遠的態度
2、積極的態度
3、努力學習的態度
4、把工作當作事業的態度
【演練】想出最近困惑你的令你沮喪的案例，把他轉化為對你有用的好處
第二步:尋找和開發客戶
1、找到3A準客戶:有需求,有購買力,有購買決策權
2、尋找客戶名單的常見方法
3、與客戶取得聯系的方法及注意事項1、電話邀約2、上門拜訪
4、思考:我到底在賣什么?我的客戶必須具備哪些條件?顧客為什么會向我買?顧客為什么不向我購買?誰是我的客戶?我的顧客會在哪里出現?他們什么時候會買,什么時候不買?誰在跟我搶客戶?
5、盡可能多的收集你即將拜訪客戶的信息
■ 不良客戶的七種特質
■ 黃金客戶的七種特質
【討論】總結你最常用的開發客戶的方式和你即將要使用的新的開發方式
第三步:初次拜訪客戶的首戰--建立信賴感
1、拜訪客戶時應遵循的基本禮儀禮節
2、初次拜訪客戶的目的何在
3、通過初次拜訪了解客戶實力與誠信，為后期合作規避風險
4、傳統推銷與顧問式行銷的區別
5、在商不言商的溝通智慧
6、了解客戶的需求并建立客戶檔案
7、FORM定理：在大客戶銷售過程中通過溝通建立信賴感,大多時候不談銷售
【演練】拜訪客戶場景模擬
第四步:二次拜訪，了解客戶的需求-對癥才能下藥
1、溝通的關鍵在于聆聽
2、客戶需要什么樣的產品和服務
3、如何抓住客戶的信號判別其真實需求
4、如何挖掘客戶的需求？
5、、要善于聆聽客戶說話如何應付客戶方的消極反應
【演練】有效溝通，巧妙問話
第五步:介紹產品并塑造產品價值
1、具有專業水準,對自身產品非常了解
2、塑造中國移動的品牌價值
3、對競爭對手產品的了解
4、配合對方的價值觀來介紹產品
5、然后擴大產品可帶來的快樂和可避免的痛苦
6、客戶經理如何撰寫銷售方案
“紙上談兵”的重要性
內部銷售與“內鬼”銷售
7、方案的構成：以客戶為中心的方案模型
【討論】總結你的產品能給客戶帶來的好處
第六步:不能忽視的環節:與競爭對手做比較
1、不肆意貶低對手
2、拿自己的三大優勢與對手的三大弱點做客觀比較
3、USP獨特賣點
4、客戶已經在使用別的品牌，怎么促使其更換
■ NEADS公式適用于已經在使用同類的產品
1、N現在使用什么同類產品?
2、E滿意哪里比較滿意?
3、A不滿意哪里比較不滿意?
4、D決策者誰負責這件事?
5、S解決方案
【演練】場景模擬：挖競爭對手的“墻角”
第七步:解除顧客的反對意見
1、推銷是從拒絕開始,成交是從異議開始
2、拒絕是一種慣性,顧客是拒絕你的平庸而不是產品和服務
3、銷售不是賣而是幫助對方做決定
4、任你拒絕千百遍,我的感覺象初戀
■ 客戶通常的5大抗拒點:
1、價格
2、功能表現、效果問題
3、售后服務問題
4、競爭對手會不會更便宜,效果會不會更好的問題
5、保證及保障
■ 處理抗拒點的兩大忌
1、直接指出對方的錯誤
2、避免發生爭吵
■ 給足面子,讓他感覺良好
記住:
大客戶銷售與戰爭的*區別是----不是你死我活,而是雙贏!
■ 解除抗拒的套路
1、認同顧客的反對意見
2、耐心的聽完他的反對意見
3、確認他的抗拒點
4、辨別他的抗拒點的真假
5、鎖定抗拒(這是你*的問題嗎?還有沒有其他問題呢?)
6、取的客戶的承諾(假如我們公司可以幫你解決這個問題你可以立即做決定嗎?)
7、再次框視,及再次確認
8、以完全合乎情理的解釋來解除這個抗拒點
【演練】情景重現：你是如何應對客戶的抗拒點的？
第八步：締結合作，贏取訂單（談判策略和技巧）
－離場壓力、權威機構及權威人士的壓力
－先斬后奏or權限不夠
－“虛擬上司”
－萬能成交，抓住客戶心中的櫻桃樹
－確定對決策人最有效的影響渠道
－把握決策成員之間的微妙關系
－借助客戶端關鍵活動和事件
－探明決策成員的個人動機
－培養自己的啦啦隊員
－主場談判VS客場談判

第四部分:客戶關系維護與管理
1、售后服務：服務就是愛，是銷售的開始而不是結束
2、客戶為什么會對我們忠誠
3、客戶流失的7大原因
4、客戶服務的好處
5、讓客戶感動的三種服務
6、如何與客戶保持聯系進行關系維護
7、如何應對未成交的客戶
 
大客戶營銷課綱