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客戶拓展課程

    課程背景：
    日趨激烈的金融競爭中，政府機構客戶已然成為銀行同業間最關鍵的競爭焦點之一，同業間的競爭已經從產品、服務的競爭逐步向客戶的競爭轉移，誰擁有政府機構客戶尤其是高端優質客戶誰便能擴大市場份額，進而能夠占領競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。
    本(ben)課程(cheng)將深刻詮(quan)釋銀(yin)(yin)行營銷(xiao)與(yu)(yu)銷(xiao)售行為(wei)的(de)(de)核心本(ben)質，掌握簡(jian)單(dan)易行并行之有(you)效的(de)(de)銀(yin)(yin)行銷(xiao)售實(shi)戰技巧，銀(yin)(yin)行營銷(xiao)溝通技巧，從根本(ben)上把握與(yu)(yu)推(tui)進(jin)客(ke)(ke)戶購買(mai)進(jin)程(cheng)，提升(sheng)成交率(lv)！《政府(fu)機構(gou)客(ke)(ke)戶業(ye)務(wu)(wu)拓展》課程(cheng)將徹底(di)打破(po)前期思考(kao)方式的(de)(de)刻板化，以切實(shi)提升(sheng)銀(yin)(yin)行客(ke)(ke)戶經理的(de)(de)營銷(xiao)實(shi)戰水平與(yu)(yu)技能為(wei)出發點，為(wei)國內銀(yin)(yin)行客(ke)(ke)戶經理拓展業(ye)務(wu)(wu)，自強(qiang)發展，提供(gong)全面務(wu)(wu)實(shi)的(de)(de)指導。

    課程收益：
    1、掌握為對公客戶設計并向客戶展示金融服務方案的技巧
    2、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發展
    3、了解對公業務客戶采購特點與采購流程，把握對公業務營銷流程
    4、理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發興趣的關鍵技巧
    5、銀行對公客戶經理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧
    6、掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧
     7、運(yun)用政府機構(gou)客(ke)戶銷售中(zhong)的關鍵人策略與(yu)溝通技巧(qiao)，提升贏率；

    授課方式：以課堂講解、小(xiao)組研討、情景訓練(lian)為主，通過情景演(yan)練(lian)和角色扮演(yan)

    授課對象：銀行對公客(ke)戶經理(li)、業務部(bu)、集團客(ke)戶業務部(bu)人員

    課程大綱
    第一講：闖陌拜關（從陌生到認識、廣泛有效率地接觸陌生客戶，建立客戶數量基礎）
    1.陌生客戶接觸的若干通道
    2.常見的客戶拒絕的方法和動機分析
    3.客戶經理(li)應對(dui)方(fang)式——沖，我還會(hui)回(hui)來(lai)的。

    第二講：闖推托關（化被動為主動，對客戶心理施加影響力）
    1.客戶給了你一堵客氣的墻
    2.影響力的三個要素：對人的感受、對專業的認可、持續的時間
    3.固化日常的影響力行為
    4.影響力練習

    第三講：闖信息關（一旦遇到某個環節的拒絕，應該如何應對，怎樣知道信息的真假）
    1.組織行為中的行為動機分析
    2.各個層次的拒絕理由
    3.先專(zhuan)業影響，后私人關系(xi)

    第四講：闖把控關（主動把握客戶需求與變化、對政府機構客戶進行專業服務）
    1.客戶信息收集的重要性
    2.客戶信息收集的拓撲結構
    3.客戶信息收集的工具
    案(an)例：詳細列(lie)出某重要客戶(hu)的信息

    第五講：闖人心關（獲得客戶的真心認可、真正建立客戶對我行的忠誠度）
    1.真正站在客戶角度提供服務
    2.從保護客戶的角度，可以做哪些事情
    3.建(jian)立忠(zhong)誠關(guan)(guan)系的(de)關(guan)(guan)鍵(jian)時刻

    第六講：銀行政府機構客戶開發八步法
    1、甄選目標客戶      2、拜訪準備       3、建立信任  4、發掘客戶需求
    5、風險評估價值評估  6、方案設計與展(zhan)示 7、促成成交  8、客戶(hu)關系管(guan)理(li)

    第七講：銀行客戶經理陌生政府機構客戶拜訪八步驟
    1、拜訪前的準備   2、確定進門    3、贊美觀察    4、有效提問
    5、傾(qing)聽(ting)推介(jie)       6、克服異(yi)議    7、促成成交(jiao)    8、確定達成致謝告辭

    第八講：商業銀行對公業務“客戶接觸”關鍵技巧
    1、客戶接觸的三個策略               2、接觸對公客戶必遵AIDA法則
    3、引起客戶注意、產生興趣六大推薦   4、必須遵循的兩個原則
    5、對公業務客戶接觸情境(jing)營銷訓練     ;6、存款類(lei)業務營銷金點

    第九講：銀行針對政府機構客戶銷售策略：關鍵人策略
    1、客戶對銀行服務的五大核心需求：采購、銷售、融資、管理、理財
    2、關鍵人策略六步法          3、如何發展內線
     4、銀(yin)行(xing)大客戶(hu)中的影(ying)響人(ren)：決(jue)策人(ren)、執行(xing)人(ren)、使用人(ren)

    第十講：如何與政府機構客戶有效溝通
    1、如何才能有效溝通？
    2、客戶的性格特點：DISC分析（控制型、分析型、表現型、和藹型）
    3、如何快速判別客戶性格：電話預約、辦公室陳設……
    4、和不同性格(ge)客戶溝(gou)通(tong)的(de)細節和技巧：開(kai)場白、方案(an)書、締結成(cheng)交……

    第十一講：商業銀行對政府機構客戶“關系增進”策略
    1、對公業務客戶關系與客戶關系管理
    2、卓越服務、風險控制與客戶滿意的均衡
    3、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同
    4、創造對公業務客戶忠誠的九大方法
    5、商業銀行對公業務“客戶終生價值管理”
    6、案例：商業銀行對公業務“客戶生命周期營銷”
    7、超越(yue)——追求客(ke)戶的終身價值

    第十二講：銀行對公業務客戶經理業績提升總結

客戶拓展課程