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銷售促成技巧

    客戶心理解讀與銷售促成技巧
    課程背景：
    孩子學習成績不好，兩個因素，要么是貪玩不愛學習，沒把心思放在功課上，要么是不會學習，沒能掌握學習的方法，只靠死記硬背。團隊銷售業績不佳，也無非兩個因素，要么團隊沒野心，小富即安，缺少拼勁；要么不會方法，不能有效抓住客戶需求，浪費了優質客戶資源，業績平平。
    沒有方法技能提升的心態激勵，很容易變成三分鐘熱血；沒有心態激勵的業績指標，很容易變成任務指派；沒有儀式感的業績突破，很容易產生直接倦怠疲勞期。本課程從人員潛能激發原動力，從消費者心理學角度解析購買心理，培養業務人員有意愿、有方法促成訂單，除產品展示介紹外，包括陌生感消除、產品運用場景塑造、賦予價值意義、情感鏈接維護、附加價值促成、粘性服務溝通等方法拓客引流及老客戶維護鎖定。
    課(ke)程(cheng)以問題解(jie)決(jue)為切入點(dian)，通(tong)過案(an)例(li)宣導理(li)念(nian)，異業(ye)角(jiao)度分(fen)析激發(fa)了創(chuang)新思維，帶動(dong)思考制定解(jie)決(jue)方案(an)，參(can)與理(li)解(jie)更便于落地執行。課(ke)程(cheng)幽默風趣(qu)，結合互(hu)動(dong)體驗(yan)、情景模(mo)擬模(mo)式，通(tong)過案(an)例(li)滲透培訓(xun)主題，避(bi)開(kai)生硬理(li)論(lun)灌輸，融入當(dang)下熱點(dian)話題，充分(fen)調(diao)動(dong)參(can)訓(xun)者積(ji)極性，激發(fa)主動(dong)思考并樂于表(biao)達觀點(dian)的積(ji)極性。注重(zhong)培訓(xun)的時效性，體現培訓(xun)價值。

    課程收益：
    ● 制定新客戶資源開發拓展引流方案
    ● 針對消費者購買過程中心理制定促單政策
    ● 同業競爭激烈如何鎖住老客戶不流失
    ● 新客戶初次見面如何迅速打破陌生感
    ● 如何借助外部資源進行銷售攻單促成
    ● 銷售人員信心建立，不為金錢而工作，能量加持
    ● 拓展銷售思路，調動外部資源，實現業績快速增長
    ● 業務技能(neng)標準(zhun)系(xi)統梳理，建(jian)立可復制性(xing)銷售(shou)賦能(neng)

    課程特色：有趣、有用、有結果
    ● 有趣：課程氛圍活躍，講師語言幽默風趣，極強的課程帶入感
    ● 有用：醫藥、保險、快消品、新零售多個成功項目操盤經驗，可行性強
    ● 有結果：現場制定方案，確(que)保聽得(de)懂，用得(de)上，會實操、有效(xiao)果

    課程對象：營銷部主管、銷售業務(wu)員

    課程方式：講演結合、全程互動、案(an)例豐富(fu)、情景操(cao)練

    課程大綱
    第一講：如何快速掌握銷售核心方法？——銷售思維建立
    討論：了解產品重要還是了解客戶重要？
    一、如何確保銷售培訓效果？——成功銷售必備的六項思考
    1. 銷售過程控制：發現并解決問題的過程
    2. 銷售核心要素：產品價值講述與客情處理
    3. 銷售的疑難點：改變價值評定標準
    4. 銷售基本邏輯：見面才有銷售機會
    5. 銷售價值體現：只有被需要才能被尊重
    6. 銷售機會挖掘：解決問題為銷售根本
    二、如何提升銷售成功率？——三個必備方案
    1. 有方案——用戶思維導圖
    2. 有備選——異議處理分析
    3. 有縱深——延續性銷售
    三、如何提升銷售工作的條理性？——銷售工作流程的五項核心
    1. 產品定位與優勢分析
    2. 目標客戶鎖定與分析
    3. 客戶接觸與產品鋪墊
    4. 價值塑造與異議處理
    5. 客情維護與復購引(yin)薦

    第二講：如何讓銷售變得輕松簡單化？——銷售實戰技巧運用
    一、如何吸引客戶主動了解產品？
    1. 鎖定目標客戶群體
    2. 客戶群體關注點分析
    3. 以客戶關注點為吸引建立交流機會
    4. 放大客戶某項待解決問題
    5. 分析解決方案的可行性
    二、如何提升開發客戶的轉化率？
    1. 沒有需求不談產品
    2. 沒有價值不談價格
    3. 沒有意向不談促成
    三、如何介紹產品更能激發需求？
    1. 產品思維到用戶思維轉化
    2. 價值點督造
    3. 興趣點突出
    4. 疑問點埋藏
    5. 當下階段性好處
    6. 用疑問代替陳述
    7. 從結果價值切入話題
    四、如何避免產品介紹客戶產生厭煩感？
    1. 切勿過于急躁
    2. 進行產品優勢鋪墊
    3. 賦予價值意義
    4. 銷售目的性隱藏
    5. 進行場景描述
    6. 產品持續影響降低頻次
    五、線上宣傳如何展示更有效果？
    1. 內容多樣化
    2. 信息精簡直白
    3. 參與感營造
    4. 認同感營造
    5. 觀看者價值性
    6. 目的性隱藏
    7. 持續性展示
    六、如何介紹讓產品更有吸引力？
    1. 角色轉換
    2. 結果呈現
    3. 場景(jing)描述

    第三講：如何快速掌握銷售技能？——銷售溝通的七大步驟
    討論：業績增長緩慢的根本原因：穿新鞋（產品）、走老路（銷售方法）
    一、如何快速打破客戶陌生感？——投其所好
    互動：如何“銷售”自己？
    1. 滿足心理需求
    1）愛慕虛榮多夸獎
    2）自命清高多請教
    3）貪圖便宜多贈送
    4）猶豫不決做決斷
    5）小心謹慎幫分析
    6）事故老練別啰嗦
    7）吹毛求疵別多說
    2. 同頻交流增進感情
    1）感同身受
    2）過往經歷
    3）期許假設
    3. 親和力塑造
    1）愚鈍樸實
    2）面相即“風水”
    3）禮敬謙卑
    4. 經營虧欠感
    互動：如何理解”你剛好需要、我剛好專業”？
    案例：旺夫相邏輯——受歡迎
    二、如何快速挖掘客戶需求？——核心四問
    1. 有關現狀的提問——基本信息
    2. 有關問題的提問——探索需求
    3. 有關影響的提問——刺激需求
    4. 有關回報價值提問——價值體現
    三、如何增強客戶成單率？——產品鋪墊六個步驟
    1. 目標客戶鎖定
    2. 客戶關注點分析
    3. 產品價值梳理
    4. 關聯賣點提煉
    5. 需求點價值強化
    6. 分析解決方案
    案例：表白的技巧
    互動：說想聽的VS說想聽得——會銷邀約
    四、如何挖掘客戶購買欲望？——產品價值塑造三個認知
    1. 分析消費者真實需求——解決方案
    2. 賦予產品超屬性意義——愛與責任
    3. 追求快樂或逃避痛苦——購買動力
    案例：露華濃品牌營銷
    互動：消費者通過購買產品來證明自己
    五、如何化解客戶異議？——信息反饋五項原則
    1. 讀懂消費者真實心理
    2. 異議本質價值不認同
    3. 拒絕反饋的化解話術
    4. 禁忌糾結強化問題點
    5. 巧妙化解的5項原則
    1）不講道理講故事
    2）不講當下講過去
    3）不講問題講方法
    4）不講產品講作用
    5）不講價格講價值
    案例：水果攤的經營智慧
    討論：消費習慣分析
    六、如何提升訂單促成功率？——創造六個要素
    1. 樹立一個當下選擇的理由
    2. 超出預期的人情化處理
    3. 客戶成就感營造
    4. 責任感激發
    5. 情緒帶動影響
    6. 方案可行性分析
    案例：火爆的餐館體驗
    互動：消費者決策心理：當下所得未來無風險
    七、如何激發客戶轉介紹？——用戶價值轉化
    1. 創造再次銷售機會
    1）銷售是不斷影響的過程
    2）有溝通就有銷售的可能
    3）擬定非目的性溝通話題
    2. 復購空間探索
    3. 客戶資源轉化
    1）建立轉介紹的噱頭
    2）創造轉介紹的空間
    3）暗示轉介紹的收獲
    案例：“免費”體檢卡、游泳卡的銷售模式
    互(hu)動：資源價值與交(jiao)易價值

    第四講：如何提升銷售成功率？——消費者心理分析與應對技巧
    討論：強化基本功VS技巧運用
    一、為什么銷售業績不佳？——六個常見消費者心理誤區認知
    1. 價格元素認知：降價打折促銷
    2. 產品質量認定：價格品質關系
    3. 產品屬性了解：根本無法了解
    4. 關注性價比高：產品附帶價值
    5. 厭煩目的銷售：去產品化營銷
    6. 強調成本費用：商業只認結果
    案例：財務代賬公司銷售
    互動：凡是屬性講解都是廉價產品
    二、如何系統化提升競爭力？——套系組合設計
    案例：小區超市的競爭
    1. 引流產品
    2. 體驗產品
    3. 核心產品
    4. 利潤產品
    5. 服務粘性
    6. 附加價值
    7. 品牌文化
    8. 產品迭代
    三、如何介紹更容易被客戶認可？——銷售溝通技巧
    1. 屬性信息簡單化
    2. 信息傳遞故事化
    3. 效果呈現數字化
    4. 方案呈現方法化
    5. 客戶關系情感化
    6. 產品銷售服務化
    7. 專業術語生活化
    8. 價值塑造(zao)結果化

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