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?店銷售技巧課程

課程背景：
為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經營慘淡？除了門店選址外，門店的經營是關鍵，門店經營中人、貨、場被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經常發現店員的卻經常是這樣的情況：
◆ 不知道自己是誰，角色錯亂；
◆ 不知道自己商品的賣點，缺乏提煉；
◆ 不知道顧客心理，自說自話；
◆ 不知道成交訣竅，讓煮熟的鴨子飛了……
總之是一(yi)(yi)些讓顧客(ke)無語，老板(ban)痛心表(biao)現。老板(ban)希望員(yuan)工(gong)有(you)(you)戰斗力，同樣(yang)員(yuan)工(gong)需要(yao)(yao)有(you)(you)戰斗的(de)(de)武(wu)器(qi)和方法，正如上(shang)戰場(chang)前的(de)(de)戰士需要(yao)(yao)訓(xun)練(lian)一(yi)(yi)樣(yang)，我們(men)的(de)(de)店(dian)員(yuan)同樣(yang)需要(yao)(yao)經過嚴格(ge)的(de)(de)培訓(xun)。我們(men)要(yao)(yao)的(de)(de)是一(yi)(yi)批(pi)經過訓(xun)練(lian)的(de)(de)正規軍，而不(bu)是匆忙上(shang)陣的(de)(de)游擊隊。

課程收益：
● 明確優秀店員應該具備的素質能力
● 掌握銷售的五部曲的運用
● 萬能的FABE法則如何助推銷售
● 創造體驗感受讓顧客樂在其中
 ● 課程不追求(qiu)奇招(zhao)，新招(zhao)，但一定是有用(yong)的(de)招(zhao)

課(ke)程對(dui)象(xiang)：門店(dian)銷(xiao)售人員，店(dian)長，督導等與銷(xiao)售一線相關人員

課程大綱
第一講：銷售人員應該具備的素質能力
1、成功銷售人員的特點
2、門店銷售人員應該具備的職業形象
3、門店銷售人員的職業技能
4、門店銷售人員的成長方向
案例：超級銷售員的故(gu)事

第二講：銷售五部曲之---連接
1、建立連接就是建立信任
2、建立連接的三個要素（個性化問候、創造自由空間、尋找再次連接）
3、建立連接的關鍵點：創造輕松的溝通環境
4、人性的優點：贊美
5、連接過程中常見問題及應對技巧
演練：尋(xun)找贊美(mei)點(dian)

第三講：銷售五部曲之二---探詢顧客需求
1、顧客需求不是看出來的而是問出來的
2、發問的技巧（封閉式問題和開放式問題）
3、探詢需求過程中的5W+1H。
4、傾聽的重要性（演練：說與聽）
5、探詢顧客需求中常見問題和應對技巧
演練：開場五問

第四講：銷售五部曲之三---創造顧客體驗
1、客戶提供的體驗=產品+系列服務
2、相關和獨特的特性才能打動顧客
3、USP（獨特銷售賣點是如何提煉的）
4、萬能的FABE法則（視頻對比）
5、如何講一個讓顧客身臨其境的故事
6、創造體驗過程中的常見問題和應對技巧
現場作業：運用獨特相關法找出顧(gu)客的興奮點

第五講：銷售五部曲之四---成交
1、顧客身體性成交語言有哪些
2、顧客口頭語言性成交語言有哪些
3、店員嘗試性成交語言以及使用時機
4、成交的勝負點：處理顧客異議的2E2C原則
5、如何附加推銷和注意事項
6、成交過程中的常見問題和應對技巧
演練：關聯銷售

第六講：銷售五部曲之五---建立持久關系
1、好的告別勝過熱情的接待
2、建立持久關系的三個關鍵要素（感謝、贊美、鼓勵）
3、銷售不成功的情況下容易忽視的地方
4、建立持久關系的過程中常見問題和應對技巧
案例：某汽車4S店的送別流程
綜合演練：銷售五部曲(qu)的完成

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