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銷售的策略課程

    課程收獲
    企業收益：
    1、學習與借鑒華為ToB狼性銷售文化和成功經驗；
    2、培養大客戶銷售精英，吸收與運用的優秀銷售經驗，提升競爭力；
    3、以優秀人(ren)才，開發更(geng)多大客戶(hu)資源，提升企業營收(shou)，獲得(de)豐(feng)厚(hou)收(shou)益(yi)。

    崗位收益：
    1、掌握拜訪客戶、挖掘需求、方案呈現等大客戶銷售技能；
    2、學習如何與客戶內部的5種關系人對接，各個擊破，促成訂單；
    3、學會實施項目發展6步驟，推動銷售項目的進展；
    4、運(yun)用項目運(yun)作7種武器，與客(ke)戶(hu)(hu)產(chan)生鏈接，獲得客(ke)戶(hu)(hu)信任。

    課程特色
    1、課程內容基于講師多年的華為銷售成功經驗，為學員帶來實用實戰的華為To B銷售策略，學完即可運用于工作中；
    2、采用(yong)實戰演練、互動討論(lun)，學(xue)員提問等多種教學(xue)方式(shi)，理(li)論(lun)結合實戰的形式(shi)，幫(bang)助學(xue)員掌握To B銷(xiao)售策略，保證(zheng)課程的落地(di)效(xiao)果。

    課程大綱
    一、2B銷售基礎
    1、銷售的本質和意義是什么？
    2、 銷售人才的心理建設：
    （1）克服“求人賣東西”的幼稚心理；
    （2）樹立“為客戶創造價值”的利他心態
    3、銷售人才進階的(de)5個臺(tai)階

    二、大客戶銷售技能
    1、客戶的分類與特征
    （1）B類客戶與C類客戶區別
    （2）B類客戶心態；
    2、項目型銷售的4個階段；
    （1）介紹宣傳
    （2）挖掘和引導客戶需求
    （3）建立信任
    （4）成交并維護關系
    3、拜訪前的準備工作
    4、拜訪客戶10大要點
    實戰演練：客戶拜訪，課堂討論并且點評總結
    5、FABE原則
    6、挖掘客戶需求方法：開放式提問、封閉式提問
    實戰演練：銷售提問環節，課堂討論并且點評總結
    7、方案呈現
    （1）方案價值點
    （2）說服客戶
    實(shi)戰(zhan)演練(lian)：方案(an)呈現環節，課堂討論并(bing)且點評(ping)總結

    三、銷售的5種關系
    1、客戶內部的5種關系人運作策略
    （1）用戶線：項目真實需求的來源
    （2）技術線：起重要的作用，屬于關鍵關系
    （3）管理線：是最重要的角色，屬于關鍵關系
    （4）采購線：處于項目利益中心，有較大發言權
    （5）財務線：評估風險，判斷是否參與
    2、如何發展和(he)使用Coach臥底(di)

    四、項目發展6步驟與推動對策
    步驟一：產生采購需求：挖掘客戶隱藏需求
    步驟二：內部準備
    步驟三：方案設計
    步驟四：評估和比較
    步驟五：投標競爭
    步驟六：實施和維護客戶
    課堂討(tao)論：每一步客戶在思考什(shen)么，如何應對？

    五、項目運作7種武器
    1、展會
    2、拜訪
    3、技術交流
    4、測試和樣機
    5、贈送禮品
    6、商務活動
    7、參觀考察
    課堂討(tao)論：這7種武器在6個階(jie)段的使用策略

    六、課堂整體復盤，學員分享，專家點評

    專家簡介
    原華為數通產品線亞太區銷(xiao)售(shou)總監、《華為銷(xiao)售(shou)法To B》作(zuo)者  李江

    實戰經驗
    18年華為、聯想等知名公司銷售與管理工作經驗。在華為期間，完整參與華為數通產品線國際化發展的全部歷程，管理華為數據通訊產品全球銷售業務，包括歐洲、拉美、亞太、俄羅斯、日本等30+國家地區，年銷售額約6億+美金，國際銷售團隊240+人。
    擁有(you)多(duo)年咨(zi)詢培(pei)(pei)訓授課經驗，曾為多(duo)家知(zhi)名企業進行培(pei)(pei)訓及業務輔導(dao)，學員8000人以上。

    服務案例
    中國衛浴行業銷售與運營體系能力提升項目。通過銷售、戰略、市場培訓賦能，優化全面工作流程，業績穩步提升30%以上，目標未來3年增長5倍，增長效果受到集團董事長等公司領導一致好評。
    中國英語翻譯公司銷售(shou)能力提升項目，成(cheng)都分公司銷售(shou)額提升50%以上，集團銷售(shou)額提升20%，獲得集團董事(shi)長領導們(men)高度認可。

    授課風格
    善于運(yun)用提問啟發學員思考(kao)與討論，課程內容注重與工作場景的契合度，案(an)例真(zhen)實(shi)生動，注重落地(di)效(xiao)果，達到在實(shi)戰中學習的目的。

    主講課程
    行(xing)業(ye)大客戶(hu)銷售與管理、華為LTC與鐵三角實戰、2B行(xing)業(ye)渠(qu)道建(jian)設與運營(ying)管理等。

    服務客戶
    華為、聯想、九牧(mu)集團、螞蟻金(jin)服、阿(a)里云、中國移(yi)動、縱橫(heng)無人(ren)機、鐵騎力士(shi)、泰開(kai)集團……

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