課程描述INTRODUCTION
政企客戶銷售課程
日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
政企客戶銷售課程
【課程背景】
近年來,政企項目都圍繞著數字經濟、智慧城市、新基建產業升級、碳中和、鄉村振興、企業投資等主題展開,環節多、復雜度高、往往牽動到政府各級領導、行業職能管理部門、研究設計院、大型國有和民營企業、招投標公司、競爭廠家及代理渠道商的。
如何(he)從一開始就把(ba)握好政(zheng)企項目的運作(zuo),調(diao)動好內外資源,從關系(xi)、產品、方案到服務各個環節都體現出策略,選(xuan)擇合(he)適的生態合(he)作(zuo)伙伴(ban),從銷售組織、架(jia)構(gou)、政(zheng)策、人員等各個方面摸索(suo)適合(he)自(zi)己(ji)的政(zheng)企市場的新模(mo)式,將是本(ben)課程探(tan)討的重點(dian)。
【課程收益】
理解大客戶銷售的層次化體系,重新理解客戶分類
學會系統化的理解針對復雜客戶銷售的理念,提高客戶拓展能力
學會深刻理解客戶決策過程和內部政治分析,提高關系拓展能力
學會制定針對復雜客戶銷售的策略與執行計劃,提高銷售的執行力
學會(hui)如何(he)有效地鞏固復雜客戶,根據競爭態勢制(zhi)定銷售策略,提高(gao)贏得復雜銷售的機會(hui)
【課程特色】思想獨到(dao);互動(dong)活躍;點(dian)評(ping)到(dao)位(wei);內容精彩,邏輯清晰;學而能用;案例豐(feng)富
【課程對象】負(fu)責(ze)企業大客戶的(de)銷售(shou)(shou)經(jing)(jing)理、銷售(shou)(shou)代表、項目銷售(shou)(shou)經(jing)(jing)理
【課程大綱】
一、政企客戶銷售中的場景分析
來自銷售的視角
產品
解決方案
商業價值
來自客戶的視角
關注點:難點、痛點問題
潛在風險:政治層面
工作重點: 戰術層面
商業目標:財務與戰略層面
政企銷售的角色
供應商
總包商
咨詢顧問
呈現方式: 工具、討論、演練、
案例:IBM 三(san)一重工 南瑞集團
二、客戶的差異化管理
客戶的價值分類
政府客戶
從”市場導向”到”市長導向”
從政策找市場機會
政府政績的考核維度
客戶的政績訴求
客戶的風險規避訴求
官場文化和政治規則
案例:對比合肥、天津、深圳國資委的招商引資
國企客戶
常規項目和“一把手工程”
國企組織的利益圈
企業文化和企業規則
民營企業
和資源有關的企業
和股市有關的企業
企業的核心競爭資源
企業的供應鏈和渠道資源
銷售方法的層次遞進
制定正確的客戶營銷策略
模型:銷售的價值地圖、客戶價值金字塔
工具:政企銷售的體系與策略
政企銷售案例: 思科 阿里 騰訊 大眾汽車
三、穩步推進大客戶的銷售管理
制定銷售目標與計劃
項目機會的漏斗管理
銷售的個人時間管理
銷售線路的設定
項目與時間管理
招標采購與合規性
銷售案例研討:如何測算更佳的銷售拜訪線路、頻率
案例: 思科 ORACLE SAP
工(gong)具: 漏斗管(guan)理、時間工(gong)具表、銷(xiao)售拜訪計(ji)劃(hua)表、銷(xiao)售計(ji)劃(hua)管(guan)理與工(gong)具
四、客戶內部的影響力分析
組織結構分析
采購中的客戶角色
批準權、決定權、否決權、建議權、提議權
客戶對我立場與轉化
支持者、反對者、中立者、內線人
客戶高層分析
利益訴求
內部權力政治均衡
高層不愿意承擔風險,或者不愿意獨自承擔風險
在決定是否產品時,需要內部人員形成廣泛的共識
客戶的購買決策鏈分析
客戶采購與供應商選擇風格
長鏈條決策
理性決策
高成本無風險決策
客戶購買決策的關鍵因素分析
面對變化的適應能力
遠見者、革新者、實用主義者、保守者、落后者、頑固者
推動客戶基于共識性購買
銷售流程的優化
案例分享: 思科與*電視臺、
模型:影響力模型、客戶的決策鏈
工具:客戶關系分析、利益相關者分析圖、
引導(dao)學員(yuan)根據實(shi)際客戶練習(xi),并小組(zu)分享(xiang)討論(lun)
五、如何形成產品/服務價值
客戶的痛點和收益點
痛點的致命性
痛點的迫切性
收益點的可視性
方案價值點的形成
價值因素
產品獨到性
服務即時性
價值持續性
業務擴展性
解決方案的主要元素
ROI 投資分析
性價比
風險量化
非量化因素
呈現解決方案
時機選擇
FABV呈現方式
工具: 痛點分析、ROI分析、解決方案的價值分析、FABV價值呈現模型
案(an)例: 某化工材(cai)料企業的銷售(shou)案(an)例,成功突破(po)客(ke)戶預算(suan)
六、政企客戶的生態化市場開發
客戶關系管理的生命周期
關系開拓期
快速發展期
穩定合作期
衰退脫離期
不同時期客戶關系的管理策略
客戶關系與營銷生態系統
與其他銷售部門的配合
與市場部、品牌的配合
與研發的配合
與生產、服務部門的配合
渠道伙伴的配合
案例:思科 華為 IBM
工具:客戶關系(xi)管理的生命周期、企業營銷(xiao)生態系(xi)統
七、案例分析與總結
案例綜合演練
結合本企業的討論
培訓總結
綜合大型案例演練或企業實景演練,學員觀察,老師回答與點評
工具:行動(dong)計劃(hua)表、培訓評(ping)估表
政企客戶銷售課程
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