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銷售對話技巧課程

    【課程背景】
    如果把銷售每年的業績配額，除以和在客戶在一起的時間，會是一個非常客觀的時間價值。然后，很多銷售還是面臨下面的困境：
    總約客戶吃飯，建立良好的溝通，但總覺得他們還是有所顧忌
    為什么花了很多時間、很大精力跟進客戶，最后還是沒做成生意
    為什么在競爭中最積極的配合客戶報價，最后還是被競爭對手搶走單子
    為什么總是很難見到真正做決策的人
    認為已經完全滿足了客戶的要求，但總是遲遲無法成交
    高價值對話銷售技巧是當今最前沿的銷售溝通技巧。隨著全球性的經濟過剩、市場因飽和而帶來的發展放緩,客戶對新技術、新項目的投資越來越謹慎、越來越保守。如何盡快打開銷售局面，如何讓客戶產生新的更大的需求，是很多銷售苦惱的事情。
    高價值對話銷售技巧可以科學和*的銷售技巧，幫助客戶改變思維，更多的推動新項目的產生，讓銷售人員更好的掌控全局，更好的維護，但不僅僅依賴于穩定的客戶關系。 使客戶在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中，充分得到一個專業的價值，從而形成一個明智的購買決定；同時，通過面對面的感情直接接觸，給客戶帶來情感收入。
    高價值(zhi)對話，給企業帶來的(de)利益在于能夠*程度的(de)引(yin)起客戶需求(qiu)，增加企業銷售機會；給客戶帶來*化的(de)價值(zhi)增值(zhi)，同時讓客戶產生好的(de)購后反(fan)應。

    【課程收益】
    深入了解高價值對話銷售技巧方法，有效開發新客戶、在現有客戶中開發新項目
    在銷售過程中制造客戶適宜的緊迫感，更多掌控局面
    學(xue)習如何維護穩定的(de)客戶關系(xi)，并提升到更高的(de)層次

    【課程特色】思想(xiang)獨(du)到；互動(dong)活躍(yue)；點評到位；內容精彩，邏輯清晰(xi)；學而能用；案例豐(feng)富(fu)

    【課程對象】大(da)客(ke)戶(hu)經理(li)、銷(xiao)售經理(li)、主管(guan)、營(ying)銷(xiao)業務人員

    【課程大綱】
    一、高價值對話銷售技巧的基礎
    高價值對話銷售技巧的產生背景
    高價值對話銷售技巧的意義
    高價值對話銷售技巧的邏輯
    客戶購買過程中的三個重要角色
    分析客戶信息的四個視角
    工具：客戶價值分析、客戶采購流程分解
    案例： 思(si)科(ke) 華為

    二、制造客戶的需求
    什么是適宜的緊迫感
    客戶緊迫感測試
    如何制造客戶事宜的緊迫感
    工具：客戶緊迫感測試工具
    結合實際的討論和演練
    案(an)例(li)：安捷倫 百度(du)

    三、建立洞察力，引領客戶思路
    如何建立客戶洞察力
    改變客戶的思維方式、經營理念
    導向我們的解決方案
    工具: 客戶價值引導矩陣
    結合實際的討論和演練
    案例(li)：邁瑞  三一重工(gong)

    四、量身定制，引起共鳴
    怎樣創造差異化
    如何提供增值服務
    客戶的人際溝通風格
    提問與傾聽的技巧
    如何與客戶建立信任
    工具：客戶風格測評與分析、傾聽的層次、信任力模型
    結合實際的討論和演練
    案例：思科  安捷(jie)倫

    五、掌控全局
    如何推進項目
    建議或激發客戶采取行動
    促單技巧
    工具：促單情景分類與推進技巧
    結合實際的討論和演練
    案例(li)： SAP 安捷倫(lun)

    六、課程總結與綜合演練
    綜合演練
    反饋互動
    培訓總結
    綜合案例演練，學員提問，老師回答與點評
    工(gong)具：行動計劃表、培(pei)訓評估表

銷售對話技巧課程