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渠道業務規劃管理新形態

【課程背景】
渠道業務的模式，幾十年來長期存在于市場經濟的環境中，利用了較低的成本，尋求了眾多的合作伙伴，在大面積的市場上獲得有效的增益，隨著經濟形態的變化，渠道業務本身也面臨了巨大的挑戰，但縱觀目前市場上渠道文化,渠道管理和渠道的獲益手段,大部分仍然是傳統招數，面臨緊迫的挑戰和壓力！
那么渠道業務都有哪些問題出？比如說:
1, 代理商和你永遠是同床異夢;
2, 代理商之間的惡性競爭，違規競爭，禁之不絕;
3, 強勢的代理商無法管理，只能聽從其過分的要求;
4, 銷售團隊除了求代理商下訂單,毫無其他技能;
5, 編理由，拿特價，成為常態;
6, 直(zhi)銷業務死磕渠道業務;

課程著力解決客戶普遍存在的三個大問題：
1、看不清？
如何規劃渠道業務？
如何尋找優質的長期合作伙伴？
如何鍛煉出有力的銷售團隊,驅動渠道業務良性發展？
2、沒法管？
如何管好眾多的代理商？
如何管好合理的價格？
如何管好渠道銷售，創造*價值？
3、如何爭？
如何做好和競爭對手的品牌競爭？
如何做好和對手的代理商競爭？
如(ru)何做好人才競爭(zheng)？

【培訓目標】
本課程能給學員帶來什么？， 
－了解正確的渠道規劃方法和原則，
－了解渠道業務的多贏戰略，
－明確渠道商管理的4大法則，
－掌握挑選渠道商的四大要素，
－掌握對銷售人員的量化考核要求，
課后學員能夠帶走什么？
－PESTEL洞察術調查表
－1+N量化考核制度示范稿
－團隊跨界協(xie)同行動示范計(ji)劃

【授課對象】企(qi)業總監以(yi)上級別管理人員(yuan)，總裁(cai)，營銷總監，經理，中層管理人員(yuan)。

【授課形式】講授、案(an)例分享(xiang)、小組討論(lun)等

【課程時長】6小時/天(tian)      1-2天(tian)/6-12小時

【培訓大綱】
請您提前準備：一份自己公司面臨的困難top3
一、課前思考
1、除了價格，我們與對手的差異還有哪些？
2、我們有哪些特點與優勢?
3、在客戶與市場開發過程中，*障礙是?
4、渠道的價值是什么?
案例(li)討論：英國多米諾公司渠(qu)道部在中國市(shi)場的(de)開拓(tuo)

二、渠道建設與管理中的常見問題
1、同床異夢，渠道商沒有忠誠度
2、渠道商區域間 “竄貨”造成價格管理困難
3、渠道商總是抱怨支持少，索要特價成為常態，利潤低
4、渠道商對于新政策/產品缺乏熱情
5、直銷公司與經銷渠道沖突
6、渠(qu)道商缺(que)乏對我們(men)信任，難以接觸與管理他們(men)的客(ke)戶(hu)

三、渠道設計的原則與要素
1、外部環境：競爭對手與市場競爭
2、內部的優勢與劣勢：我們機會與對策
3、明確渠道銷售 = 渠道商？代理商？系統集成商？分包商？
4、渠道管理的四項原則
－強調渠道文化和渠道業務的愿景
－明確渠道業務的多贏戰略
－注重公平>盈利的法則
－明確渠道業務≠低成本包量貿易
－重新定義渠道價值，賦能產品和企業
案例：多米諾設立(li)渠道文(wen)化的(de)解釋

四、渠道商的選擇
討論：渠道商 = 代理商嗎？
1、我們將失去部分利潤， 為何還要渠道商？
2、渠道建設中的幾種思考
3、極力爭取幾種候選類型
4、避開幾種候選類型
－標準件貿易商vs發展野望者
－注重渠道商的經營文化：快捷獲利vs長遠發展
－培養vs挖墻
案例：錯選經(jing)銷商(shang)導致(zhi)的(de)困境

五、業務初期的渠道管理
1、企業當前發展的主要目標
2、渠道管理所面臨的主要困難
A. 與誰合作：
B. 哪里尋找：
C. 如何管理：
3、渠道管理應避免的三大錯誤
案例：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇
－三大原則避免后續困境
－注重青黃相接：渠道商青黃、銷售團隊青黃
－堅持接觸一線市場，避免銷售做大而坐
案例：前(qian)期(qi)的縱容導致后期(qi)的不可收拾(shi)

六、成熟穩定期的渠道管理：
討論：渠道管理中的幾個難點
1、企業發展的主要目標
2、渠道管理所面臨的主要困難
A. 不合適的合作方
B. 如何管理
C. 項目報備制度的建立
案例討論：當我們的報備制度與渠道商的利益發生沖突，如何處理？
D. 其他管理制度的建立：
3、渠道管理應避免的錯誤
案例分析與討論：阿里巴巴對制度的執行
強調一線用戶體驗獲得差異化競爭機會
強調貼近渠道商的一線精英：共情+共練
注重主動溝通行業用戶，充盈一線信息，倒逼自身迭代
差異性支持（和競爭對手比）增加渠道商粘性
銷售數字是對渠道銷售員*的考評內容嗎？
案例：斯凱孚公(gong)司的(de)經銷商如何(he)獲得差異化(hua)競爭的(de)利益(yi)

七、渠道沖突的管理
1、渠道業務有哪些沖突
2、渠道沖突的實質
3、渠道沖突的應對
－破解遠不如預防
－講規則遠不如利益驅動
－苦勸遠不如嚴懲
案例：多(duo)米諾公司消(xiao)除渠道沖突的應對(dui)案例，

八、銷售隊伍管理
1、銷售隊伍對于渠道合作方的正確認識
2、渠道銷售的管理、推廣與激勵機制
3、銷售代表與渠道商的不同作用
4、如何提升銷售的基本素質
5、銷售人員的4項基本工作
6、銷售拜訪制度的建立
－考核目標僅僅是銷售人員的業績嗎？
－渠道銷售就是總經理角色
－銷售人員1+N考核制度
－多團隊平臺化支持，而非各做各的
－跨界的知識培訓
－銷售人員的洞察能力
－堅持追求差異化，賦能產品和方案
案(an)例：強(qiang)弱銷售人員的行為對比(bi)，后續業績展現差異(yi)。

九、總結
1、如何獲得大勝？
2、競爭的三個層次？
3、與渠道合作的基礎？
4、渠道(dao)管理(li)的最高境界？

渠道業務規劃管理新形態