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醫藥渠道銷售培訓

課程背景：
隨著流量紅利消失，傳統實體廳店面臨銷量與效益下滑，重要原因是客流量的銳減，而不少零售賣場在效益下滑背景下，亦逐步壓縮廣告費用，從而進一步導致了客流下滑，形成惡性循環；實體店雖有轉變意識，但“坐商”無果，“行商”無法，依然難以在激烈市場競爭中尋找有效突破口。
如何在激烈市場競爭中，煥發連鎖門店的活力？
如何在資源有限情況下，做到客流的持續攀升？
如何結合時代背景特征，應用好線上線下工具？
本課程為面向藥店區域經理、店長的全渠道營銷課程。旨在讓區域經理、店長把握全渠道營銷的發展趨勢，了解公司會員營銷的策略，同時做好連鎖總部私域營銷活動的承接，以及開啟門店社群營銷的思路和步伐。
最后，能(neng)有一些能(neng)讓大家帶(dai)得回(hui)去、用得起(qi)來的小技巧和工具(ju)。

授課對象：
私(si)域運營團隊、門店區域經理、店長

授課方式：
課程講(jiang)授+案例(li)分(fen)析+討論共創+情境(jing)演(yan)練

模塊內容備注
認識全渠道營銷
一、現代商品營銷多種渠道認知
電商帶來的全新營銷模式
互聯網銷售額公式：銷售額=流量x轉化率x客單價x復購率
互聯營銷趨勢：從能見度到可信度
流量進化趨勢：從流量到留量，從留下到購買
用戶留下來的三個動力：利益驅動、趣味驅動、意義驅動
互聯網營銷工具的必要性和局限性：必須擁有，但不能完全寄望
醫藥零售的全渠道營銷發展

二、醫藥零售線上公域與私域
慢病管理模型在全渠道營銷時代下的改變
基于患者思維的終端運營模式
醫藥新零售運營模型：全渠道獲客+社群服務+私域轉化
醫藥私域運營難點（政策、系統封閉、醫患關系）
醫藥私域營運要素（耐性、精細、創新）
社群的生命周期
其他行業社群營銷給醫藥社群營銷帶來的啟示
藥店如何全渠道互動
一、線上線下互補：經營私域流量
私域養魚模式的失效
大數據模式（信息流）：數據分析精準推送
全渠道模式（人流）：線上線下齊發力
差異化模式（商品流）：線上線下不同款
分析：線上線下互補性內容電商模式
二、消費者購藥的AIPL模型
頭腦風暴：AIPL每階段，全渠道營銷都可以做哪些事情？
三、藥店慢病會員的數據利用
慢病高復購人群
慢病低復購人群
慢病脫落人群
數據分析（需連鎖提供個別門店數據）
頭腦風暴+產出

私域營銷
一、私域流量的價值和意義
所有的行業都可以用私域流量重新做一次
私域營銷重要觀點：興趣-了解-互動-引流-購買-粉絲，做到“互動”就可以了。
二、運營私域流量的三大誤區
誤區1：私域流量=狂加好友，每天拉群，在群里發消息打廣告
誤區2：私域流量=微商，每天在朋友圈刷屏廣告
誤區3：私域流量=一切流量，不需要公域流量
三、藥房微信群問題診斷
問題1：無主題
問題2：無利益價值
問題3：無常規內容
問題4：無互動氣氛
問題5：廣告轟炸
四、站在患者的角度考慮
討論練習：患者需要什么樣的服務和信息？
案例分析：西貝如何用私域流量“起死回生”
六、藥房私域的引流
方法一：商圈聯盟互推法
運用：共享粉絲，互利互惠，商家異業合作
方法二：高頻帶低頻引流法
運用：高頻鎖流量，低頻鎖利潤
方法三：藥店微信群被動引流法
運用：疾病教育+福利+群里回復提醒好友裂變
方法四：公域轉私域引流法
運用：主動出擊，利益驅動（抖音+V）
方法五：公眾號多維引流法
運用：魚餌×魚塘（賬號互推、社區內推、關注送福利）
方法六：社交鏈引流法
運用：裂變、分享減免（藥店參考）
方法七：電商平臺導流法
運用：內容種草，贈品憋單（抖音小店）
案例分析：屈臣氏私域引流案例分享
實操：制定適合你的私域引流方案
小組討論共創
線下接流變現
一、門店私域信息傳遞
信息爆炸時代如何吸引眼球
標題黨是雙刃劍
不要說教，學會使用*溝通
二、引流至線下消費
藥房如何設定引流產品
引流價格設定
首單促銷方案
引流邀約的話術
取得信任是一切業績的前提
“五個金點子”深度信任推薦話術
必清：設備凈化“三必清”
三、滿意升級-離去關懷“四個必”
必謝：服務禮儀“三必謝”
必說：感知升級“三必說”
必跟：二次成交“一必跟”
分組討論
案例練習
角色演練

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