大客戶銷售與項目管理
講師：任朝彥 瀏覽次數：2543
課程(cheng)描述INTRODUCTION
大客戶的銷售
培訓講師：任朝(chao)彥
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
大客戶的銷售
一：大客戶銷售中(zhong)最突(tu)出的(de)10個(ge)問題?
1.對大客戶特點、需(xu)求、發展不能有(you)效分析(xi)和掌握(wo)？
2.如何策略地建(jian)立大客戶差異化認知？
3.如何讓大客戶信任，對銷售建(jian)議產生期待？
4.如何快(kuai)速了(le)解客戶項(xiang)目相關信(xin)息，為銷售工作確定(ding)方向？
5.如何洞(dong)察客戶采購(gou)行(xing)為與決策(ce)流程(cheng)？
6.如何搞定客戶成(cheng)為自己支持(chi)者、內線(xian)、同盟(meng)者？
7.如何清晰展示優(you)勢打動客戶(hu)？
8.如何挖掘客戶深層需求(qiu)，知道客戶到底想要買(mai)什么？
9..如何引導推(tui)動(dong)客戶需求(qiu)？推(tui)動(dong)項目(mu)進(jin)展，縮(suo)短項目(mu)周(zhou)期！
10.如何做(zuo)好項目(mu)交流會？在正面推動項目(mu)行(xing)動中(zhong)有效加分！
二：本課程對企業的價值與承諾：
1.掌握流(liu)程化大客戶(hu)銷(xiao)售策(ce)略(lve)，將銷(xiao)售策(ce)略(lve)鑲嵌在客戶(hu)購買行為里；
2.至少提高(gao)大客戶銷售的成功(gong)率達到到90%，課(ke)程(cheng)以(yi)實用(yong)的工具演練；
3.掌(zhang)握一個(ge)嚴謹(jin)的(de)大客戶(hu)分析方法(fa)，實現掌(zhang)控(kong)客戶(hu)營銷的(de)全程(cheng)管理；
4.有效保(bao)證(zheng)大客戶的持續滿意和持續采購(gou)行為；
5.有效(xiao)建立一個穩固的銷售客戶關系(xi)平臺，實現(xian)與客戶共同成長；
6.如何提升公司和產(chan)品品牌,在客戶銷(xiao)售(shou)的過程中擴展您(nin)的影響力；
7.掌握相(xiang)應的大客戶銷售(shou)技(ji)巧，全面提升銷售(shou)技(ji)能和服務技(ji)能;；
8.走出(chu)現有(you)客戶(hu)(hu)關系管理(li)困境，創造更出(chu)色(se)的(de)客戶(hu)(hu)滿意業績；
9.排解銷售精(jing)英獲(huo)取大客戶訂單所面臨的困擾(rao)和(he)頑疾；
三：課程提綱：
第一單(dan)元：500強營銷專業思維導入
什(shen)么(me)是大客戶(hu)(TKC)?
帕累托80/20法則與“長尾思維”
大(da)客戶與企業發展(zhan)的關系
如何贏在大(da)客(ke)戶
基于大客戶制勝(sheng)的營銷策略
了解你的客(ke)戶
客(ke)戶金字塔的啟(qi)示
客戶生命周期(qi)規律
客(ke)戶(hu)生命周期管理(li)
不同發展階段的(de)客戶策(ce)略
練習
第二(er)單元：大客戶購買行(xing)為研究與營銷戰略
大客(ke)戶特點
大客戶購買過程(cheng)
大(da)客戶決策特點
客戶(hu)購買類型
挖掘大客戶的(de)立體需求(qiu)
大客戶組織(zhi)采購選擇要義
選擇(ze)標準的建立與方(fang)法
以客(ke)戶(hu)為中(zhong)心(xin)的三類大客(ke)戶(hu)戰略
營銷策(ce)略(lve)與關鍵(jian)要(yao)素分(fen)析
如何破解(jie)“價(jia)格型”客(ke)戶難題
如何破解“價值型”客戶難題
如何破解“戰略型”客(ke)戶難(nan)題
案例(li)討論：在客戶心中如何提升(sheng)性價比的認知？
第三單元：大(da)客戶營銷策略(lve)與流程(cheng)化銷售
大客戶識別
市場細分
大客戶(hu)資格(ge)條件篩選
大客戶(hu)階段(duan)確定
客戶階段(duan)判斷分析
不同(tong)客戶的分級(ji)與價值管理(li)
銷售(shou)成功的關鍵(jian)因素
客(ke)戶分級標準
案(an)例(li)分析
新客戶開發
客戶資料收(shou)集
與(yu)客戶有效接近
如何建立可信度
如何切(qie)入客戶采購(gou)流(liu)程(cheng)
分析客戶內部的采購(gou)流程
如何整(zheng)理(li)客(ke)戶的采(cai)購流(liu)程
案例(li)分析
客戶(hu)采購流程的“關(guan)鍵按(an)鈕”
分析客戶內(nei)部的8個角色(se)
分(fen)清不同關(guan)系角(jiao)色的“責任”與“偏好”
如何建立信息路徑突破“信息孤島(dao)”
通(tong)過(guo)溝通(tong)技巧判斷(duan)客戶需求與問(wen)題(ti)
需求調(diao)查分析
需求分析(xi)演練
如(ru)何進(jin)行需求(qiu)排序
-產品與(yu)需求(qiu)的(de)有效推介(jie)技術
-客(ke)戶異議(yi)處理
-促成(cheng)交易
-模擬練習
銷售建議書的制作
為大客戶提供解決(jue)方案(an)
如(ru)何制作建議(yi)案
第四單元:競(jing)爭性銷售策略(lve)-如何在客戶中建立差異(yi)化優勢
行業信息邏輯整(zheng)理(li)與分(fen)析
競爭信息(xi)邏輯分析
個性化(hua)需求梳(shu)理分析
定制化(hua)利益(yi)分析與演(yan)示技(ji)巧
銷售支持能力分析(xi)
如何做產品競(jing)爭性分析
如(ru)何做(zuo)個(ge)人優劣勢分析
如何做競爭對手分析
如何把(ba)握客戶信息與(yu)有效(xiao)應(ying)對
案例分(fen)析
第五單元：大客戶銷售項目化管(guan)理(li)
營(ying)銷發(fa)展新(xin)趨勢
關系營銷時代到(dao)來
客戶滿(man)意經營時代到來
從交易營(ying)(ying)銷到關系營(ying)(ying)銷
討論
客戶(hu)的價值(zhi)及客戶(hu)關系管理(li)的重(zhong)要性
客戶的終身價值(zhi)
客(ke)戶價值(zhi)的層次
不同行業的(de)客戶價值(zhi)計算
客戶流失的原(yuan)因及成本
客(ke)戶流失大多(duo)是因為不滿
客戶(hu)流(liu)失(shi)的(de)成本
討(tao)論
影響企業(ye)價值的因素
客戶(hu)因素在信息(xi)社(she)會對企(qi)業(ye)的價(jia)值影響
-改善客戶(hu)關系管理帶來的(de)要案
客(ke)戶(hu)檔案-客(ke)戶(hu)資料卡的運用
客戶情報(bao)的搜集
客戶資(zi)料(liao)卡的制(zhi)作
客戶資料卡的用途
客戶管理的內容及方法
客戶管理的分類
客(ke)戶管理的內容
第六(liu)單元: 大(da)客戶銷(xiao)售價值分析
客(ke)戶管理分析的方法
客戶結構化分析
客戶構成分析
客戶(hu)心(xin)理分(fen)析與(yu)危機管理
如何處(chu)理客戶的抱(bao)怨和投訴
處理客戶不滿(man)的重要性
第七單(dan)元: 如(ru)何保持大客戶的長期發展
客(ke)戶(hu)的結構化客(ke)戶(hu)關系(xi)管(guan)理
客戶關(guan)系(xi)的行動手冊
客戶(hu)關系管理案例(li)分析
建立客戶“數據庫(ku)”
角色(se)演練：大客戶(hu)綜合練習
大客戶的銷售
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/244845.html
已開(kai)課(ke)時間Have start time
- 任朝彥
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