高績效銷售團隊建設與管理
講(jiang)師：任朝彥 瀏覽次數：2533
課程描述INTRODUCTION
高績效(xiao)的銷售(shou)團(tuan)隊(dui)
培訓講師：任朝彥
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
高績效的銷售團隊
一：課程開發背景：
作為銷售團隊(dui)的管理者(zhe)和(he)領導(dao)者(zhe)，常(chang)見的困惑(huo)：
銷(xiao)售(shou)隊(dui)伍懶散疲憊、缺乏足夠的(de)激情，銷(xiao)售(shou)隊(dui)伍的(de)整體素(su)質不佳，“雞肋充斥”；
培訓沒有(you)(you)章(zhang)法，新人“上手”太慢；沒有(you)(you)有(you)(you)效的團隊發(fa)展(zhan)梯隊，想裁人卻不(bu)敢動手；
銷售動作亂，無章(zhang)無法；隊伍(wu)管理不(bu)成體系，不(bu)知如(ru)何入手(shou)，一抓就(jiu)(jiu)死，一放就(jiu)(jiu)亂；
不知該如何“帶人”，看人總是“走(zou)眼”，對(dui)新(xin)人先是“滿心(xin)歡喜(xi)”再是“大失所(suo)望”，最(zui)后“叫苦不迭”；
有經驗的業務員總(zong)是想著跳槽，或者(zhe)帶著客(ke)戶跑，使公司蒙受巨大損(sun)失；
銷(xiao)售(shou)人員“出(chu)(chu)勤不(bu)(bu)出(chu)(chu)工(gong)(gong)，出(chu)(chu)工(gong)(gong)不(bu)(bu)出(chu)(chu)力，出(chu)(chu)力不(bu)(bu)出(chu)(chu)活，出(chu)(chu)活不(bu)(bu)出(chu)(chu)利”的問題嚴(yan)重；
內部協作性差(cha)，銷售經(jing)理是“三分精(jing)力對客(ke)戶(hu)，七(qi)分精(jing)力對內部”；
銷(xiao)售(shou)(shou)人員如何(he)“變(bian)壓力為動力，變(bian)能力為銷(xiao)售(shou)(shou)力”；
不(bu)能有效掌控下屬的工作狀態和進度，業績總是(shi)動蕩不(bu)定；
下屬(shu)能(neng)力普遍(bian)缺乏，管理者成了(le)“救火隊(dui)長”；團隊(dui)效能(neng)差；
二：本課程對企業(ye)的(de)價值與承(cheng)諾：
認(ren)清管(guan)理(li)者(zhe)的職能，幫助營(ying)銷管(guan)理(li)者(zhe)做(zuo)好自身(shen)定位和角(jiao)色認(ren)知；
掌握(wo)銷(xiao)售的組織管理(li)特點，發展規(gui)律、組織形(xing)成機制與團隊(dui)建設；
掌(zhang)握銷(xiao)售(shou)團隊建(jian)設的各個階段的特點，全(quan)面(mian)提升銷(xiao)售(shou)團隊建(jian)設的方法論(lun)；
從銷售團隊本身問題(ti)出發，系統分析問題(ti)產(chan)生的(de)根(gen)源，針對性提出解決方案；
掌握銷(xiao)售團隊的(de)規劃、組建(jian)、整合、合作的(de)有(you)效模式；
掌握打造超強凝聚力(li)(li)與戰(zhan)斗力(li)(li)的(de)銷售(shou)團隊的(de)要領和步驟；
掌握銷售人才(cai)招聘與儲備(bei)、甄選鑒別方法(fa)，建(jian)立銷售隊伍的(de)人才(cai)梯(ti)隊；
樹(shu)立銷售教練(lian)(lian)意識，有效(xiao)的(de)制定教練(lian)(lian)計劃，幫助銷售隊伍快速提升能力和業績。
課程提綱：
第一(yi)單元：營(ying)銷組織與隊伍建設(she)的問題呈現
1.中國企業(ye)銷(xiao)售管理中的九大(da)困境(jing)寫真
2.一份調查報(bao)告中列出的問題(ti)分析(xi)
3.中國企業中營(ying)銷管理者常(chang)見的弊端
4.中(zhong)國企業營銷(xiao)隊伍的(de)現狀與問題
5.現場(chang)學(xue)員自檢與調查
6.高績效銷(xiao)售隊伍(wu)的顯著特點
7.照鏡子找差(cha)距分析(xi)
第二(er)單元(yuan)：營(ying)銷(xiao)管(guan)理(li)者的角色認知與(yu)職責(ze)
8.企業(ye)如何(he)實現高績(ji)效銷售業(ye)績(ji)
9.企(qi)業價值鏈與市場競爭(zheng)力
10.銷(xiao)售(shou)功能與(yu)企業績效
11.銷售領導的角色(se)認知
12.銷售工(gong)作(zuo)的四項專業職能
13.營(ying)銷管理(li)者(zhe)與(yu)銷售代(dai)表(biao)的工(gong)作區分
14.營銷管理者常見的觀念誤區(qu)
15.營銷管理(li)者(zhe)常(chang)見的管理(li)誤區
16.營銷管理者的工(gong)作職責
17.營銷管(guan)理(li)者角(jiao)色(se)定位
18.優秀的管(guan)理者特(te)質
19.銷售領導者的自我管理
20.營銷(xiao)領導者的挑戰
21.杰出團隊領導(dao)的才能與素養
22.如何成為卓越的營銷領導者
第(di)三(san)單元：互聯網時代銷售團隊管理要義
23.市場與銷售的區別
24.銷售管理的系(xi)統規劃
25.銷售管理的(de)核心要素
26.銷售管理中的“事(shi)”和(he)“人”
27.銷售團隊的規劃
28.銷售團(tuan)隊的建設、管理與運作(zuo)
29.建立高(gao)效團隊的(de)8個要(yao)素
30.確定(ding)教練風(feng)格
31.做個發現者
32.態度影響結果(guo)
33.建立信任與(yu)表示理解
34.合(he)作而非競(jing)爭
35.如何合作以達(da)成共同(tong)的(de)目標
第(di)四單元(yuan): 如何統(tong)合團(tuan)隊的方向與目標
36.團隊目標(biao)的來源(yuan)
37.目標的量化(hua)
38.目(mu)標(biao)的SMART原則(ze)
39.OGSM的(de)計劃效率
40.目標與(yu)計劃的檢討機制
41.如何定期檢查與評估
42.如何對銷(xiao)售團隊進行有效輔(fu)導
43.明(ming)確銷售(shou)團隊管理控制的(de)要點.
44.如何(he)設計銷售團隊表格.
45.如何利用(yong)日常活(huo)動(dong)的基(ji)礎表格(ge)
46.如何在管(guan)理中推行管(guan)理表格
47.如何(he)召開(kai)銷售(shou)例會
48.如何(he)解決銷售例會中(zhong)的常見問題(ti).
第(di)五單元：銷售團隊成員的選、育、用(yong)、留
49.銷售隊伍的(de)發展階段
50.不同階段對銷售人員勝(sheng)任能(neng)力的要求
51.銷(xiao)售人員的甄選
52.招聘(pin)與甄選關鍵因素與步驟(zou)
53.甄(zhen)選流程
54.選對銷售人才的六個關鍵步驟
55.有效(xiao)甄選銷售代表(biao)的基本原(yuan)則
56.銷售人員面(mian)試(shi)的典型(xing)問題及誤區(qu)
57.銷售選聘過程(cheng)中的9個經驗(yan)陷(xian)阱(jing)
58.銷售(shou)人員的培養
59.銷售人員能力提升的五個階段
60.如何量化(hua)能力提升的關鍵指標
61.三(san)星集團(tuan)的“銷售能力模型”
62.聯(lian)合利華的“銷售能力模型”
63.如何確定培訓需求(qiu)
64.銷(xiao)售人員培養的教練法
65.如何將培(pei)訓轉化為績效
66.能力發展軌跡
67.團(tuan)隊(dui)成員(yuan)績效發展
68.績效管理與業績輔導
69.銷售績(ji)效考(kao)核與管理
70.如何有效提升績效
71.銷售中沖突的處理(li)
72.銷售人員(yuan)的發展和梯(ti)隊(dui)建設
第六(liu)單元(yuan): 銷(xiao)售成員“單飛(fei)”訓練與能力發展模型
73.公司應對銷售團隊成員(yuan)發展的職業規劃
74.銷售團隊成員(yuan)自身的職業規(gui)劃(hua)
75.銷(xiao)售團隊(dui)成(cheng)員的能力(li)模(mo)型
76.能力(li)提升的(de)三個臺階
77.銷售人員的心智模式訓練(lian)工程(cheng)
78.以職業化為導向的(de)培(pei)訓規劃
79.如何讓銷售新手“單飛”
80.“放單飛”前的系統訓練與(yu)測試
81.“老鳥(niao)”隨崗(gang)輔導的重要(yao)意義及內(nei)容
82.銷售動作的(de)隨崗訓練程序和固化
83.如(ru)何(he)保障“新鳥”愛(ai)上銷售
84.公(gong)司溝通平臺(tai)輔導
85.個別(bie)輔(fu)導和電話輔(fu)導、
86.實際案例演(yan)練
第七單元(yuan): 銷(xiao)售隊伍發展的過程控(kong)制要點
87.銷售管理模(mo)式
88.目標、計劃、規程(cheng)、活動、評估的關系
89.有(you)效(xiao)的(de)“四把鋼鉤”管理模式
90.營銷例(li)會
91.例會的目(mu)的、內容及注意(yi)點
92.早會經營運作(zuo)技巧
93.晚會的(de)價值(zhi)與挖掘
94.隨訪、隨查
95.隨訪(fang)的原則
96.隨訪的注意事項
97.隨訪的技(ji)巧
98.隨(sui)訪觀察時(shi)的注意點
99.述職及工(gong)作交流
100.業(ye)務代表的工作述職
101.業務代表(biao)的(de)工作溝通(tong)
102.管理表格的設計與推行(xing)
103.管理(li)控制表格的要點
104.基礎管理表格
105.行為(wei)、過程管理
106.銷售活動管理報表
107.四(si)把鋼鉤的有效組合運用
108.如何通過(guo)控制點建(jian)立(li)工作(zuo)習慣
109.提升控制點成效(xiao)
第八單元(yuan): 銷售隊伍的(de)團隊形成與輔導
110.觀(guan)察與評估銷售團隊
111.團隊發展的觀察(cha)點
112.銷售團隊的動蕩因(yin)素(su)
113.銷售團隊各種狀態的(de)應對(dui)措施
114.優秀銷售團隊建設
115.優秀團(tuan)隊的特(te)征
116.士氣低落(luo)的原因
117.團(tuan)隊發展的階(jie)段
118.分(fen)析團隊中的角色(se)
119.團隊建(jian)設(she)的原(yuan)則(ze)和途徑
120.團隊中的沖突
121.銷售人員的在崗評價與(yu)分析
第九單(dan)元: 如何建立以企業價(jia)值觀為(wei)導向的銷售團隊文化
122.基于企業價值(zhi)觀的銷(xiao)售(shou)文化建設
123.銷售團隊文(wen)化(hua)塑造(zao)
124.銷(xiao)售團隊文(wen)化服務于企業整體文(wen)化
125.你想(xiang)塑造(zao)怎(zen)樣(yang)的銷(xiao)售團隊(dui)文化？
126.群體(ti)行為習慣的養(yang)成
127.建設銷售團隊文化(hua)與如(ru)何高效落地
高績效的銷售團隊
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/244846.html
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