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營銷團隊激勵培訓

【課程背景】： 
營銷團隊是企業市場營銷專業口的基礎單位，沒有它的匹配，任何組織架構、流程和營銷活動都將以失敗告終。營銷團隊的管理工作很多時候“看不到、摸不著”，所以營銷團隊的建設管理與有效激勵一直是很多公司都頭痛的問題，它直接影響到團隊的營銷效率、經營成果以及團隊的健康成長。
本課程旨在幫助學(xue)員樹立正確的(de)營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊(dui)觀念，指導營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊(dui)管理者組(zu)建營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊(dui)組(zu)織、以(yi)及掌(zhang)握團(tuan)隊(dui)管理的(de)方(fang)法(fa)和(he)訓練方(fang)案，學(xue)會在企業日(ri)常管理中(zhong)必備的(de)團(tuan)隊(dui)教練方(fang)法(fa)與(yu)技巧，從而(er)打造高績(ji)效營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊(dui)的(de)目(mu)的(de)。

【培訓收益】： 
掌握營銷團隊的系統規劃方法，合理設計分解銷售目標
掌握營銷團隊日常管理以及成員控制的一系列方法
學習如何培訓與激勵下屬，提升學員管理意識與管理能力
學習必要的管理溝通的藝術，掌握高效的管控的技巧
學會如何合理分解工作目標，掌握計劃的執行與監管技巧
全面了解營銷隊伍管理的常見問題 
掌握營銷團隊的有效激勵的方法和策略
銷售主管如何管理營銷團隊、如何選人、育人、留人 
銷(xiao)(xiao)售(shou)主管如何激勵(li)、考核營銷(xiao)(xiao)團隊(dui)

【課程優勢】：
講師一直在市場經營專業領域工作，并作為寶潔公司和百事可樂飲料大陸市場第一批地區、大區經理工作長達8年之久。同時，具有7年中國移動市場部總經理等職，并長期在管理咨詢、培訓方面發展，對企業戰略規劃、品牌管理、區域市場拓展與運營管理、渠道體系建設、團隊建設、人力資源管理以及業務流程管理等具有豐富的實戰經歷。
以實戰為背景，將系統理論以流程嵌入方式提煉到實際工作中，針對區域市場經銷商開發與管理從零開始、全過程運作，并在教學過程中，以親身經歷全程解讀世界知名企業寶潔公司、百事可樂以及*通信企業最初是如何一步步開拓區域市場體系。全面貫徹講師在業內首先倡導的“以‘魚’為本而授之以 ‘漁’，與之以‘漁’而共得‘魚’”輔導培訓理念！
顧問(wen)式培訓與教練式輔導相結合，是一種行之有效的培訓模式，它規避了(le)許多講師只會講理論(lun)而脫(tuo)離企業實際運作(zuo)的傳教士模式，解(jie)決了(le)“中(zhong)聽不中(zhong)用”的問(wen)題。

【培訓對象】：
營(ying)銷中心經(jing)理(li)、銷售經(jing)理(li)、渠道經(jing)理(li)等(deng)

【培訓方式】：
講解、演練，學員100%參與實操訓練
理論(lun)講(jiang)授25％、案(an)例討論(lun)25%、實操訓練20％、經(jing)驗分享與(yu)現場答疑30％

課程大綱
開場：
1.自我介紹
2.分組：創新分組、打破員工之間心理障礙
3.培訓目標與培訓內容介紹
4.哲理小故事開篇(pian)

第一講：銷售經理職責與角色認知 
測試：銷售經理角色與職責自我測試
1.銷售經理的職責與現狀
案例分享：《王經理怎么啦？》
銷售經理生存狀態與常犯錯誤
銷售經理的職責要求
銷售經理常犯錯誤
2.銷售經理需扮演的三個角色
作為下屬的銷售經理
承擔單位職責
達成組織目標
執行上級的指示
作為上司的銷售經理
作為組織的管理
帶領團隊達成任務
使各項資源有效發揮作用
作為同事的銷售經理
協調
公關
3. 銷售管理的幾個關鍵點 
管理既是科學應量化，更是藝術需靈活應對 
銷售管理無大事，重策略、帶隊伍、抓細節、提銷量
管理制度化、流程標準化，預防更重要
4.銷售經理開門七件事
5.銷售經理上任十三步曲
案例分享：《技(ji)術(shu)專家(jia)文經理為(wei)什么兵敗大客戶》

第二講：營銷團隊組建
測試：銷售經理團隊管理能力測試
1.個人、群體與團隊關系  
團隊的力量——“我—我們—我”
打造一支以“業績”為“心”的營銷團隊
學習成為“聚人”型的管理者
2.團隊相關基本概念
營銷團隊的涵義、本質
營銷團隊的基本特點
團隊成員分工與合作
團隊精神與團隊凝聚力
3.打造以“業績”為導向的營銷團隊
4.銷售人員的挑選
“人品→責任→能力”講師獨創的德才兼備人才的選人用人觀
面試技巧：因崗選人、互補適配營銷團隊成員策略
試用考察——如何觀察判斷？
案例分享：觀音菩薩巧配西天取經團隊
5.銷售經理的育人留人策略與技巧
銷售經理員工培育應有的培育新理念：教練+輔導員 
“師帶徒”、“樹標桿”常見幾種團隊成員培育方法
指導和培育下屬時要注意的幾個問題 
銷售經理留人策略與注意事項
案例分(fen)享(xiang)：某地市移動(dong)公司制(zhi)度構(gou)筑人才培養(yang)新(xin)機制(zhi)

第三講：“鐵血鑄軍魂”銷售經理如何正確行使權力與樹威信
1.銷售經理從個人優秀到“聚才”管理者的跨越
什么是領導和領導力?
卓越領導力的*術
2.高效團隊的七大顯性特征
3.打造卓越團隊的三大*方略
4.銷售經理正確行使權力
銷售經理的權力——強勢權力和弱勢權力
權責對等、授權不授責：銷售經理權力使用基本原則
銷售經理的授權技巧
5.銷售經理樹立威信的四大技巧與注意事項
軍令如山——執行力
一碗水端平——處事公平
潔身自好——對私人生活設防，防止與身份不相符
打成一片——親民
樹立威信的其他注意事項
案(an)例分享(xiang)：《無(wu)與倫比的西游記(ji)團(tuan)隊》

第四講：營銷團隊激勵技巧
討論交流：員工士氣從何而來？
1.高績效團隊激勵的基本原理
馬斯洛的需要層次理論
團隊管理的公平原理
“團隊—成員”成長發展的基本規律
常見團隊成員工作狀態分析
以目標管理、團隊績效為基礎的團隊有效原則
2.高績效團隊的理想模型
3.銷售經理的團隊激勵技巧
常用激勵團隊士氣的十大激勵因子
“優勝劣汰”、“物質+精神”——釋放員工積極性
高績效團隊常用五大激勵方法
營銷團隊的激勵菜單
4.不同角色、不同年齡段成員的激勵關鍵點 
案例分享：講師親歷“放+收”結(jie)合，促團隊成(cheng)員(yuan)茁壯成(cheng)長

第五講：營銷團隊的目標管理
討論交流：員工士氣從何而來？
1.營銷團隊管理的“人員與業績”的博弈平衡
2.營銷團隊目標設定與分解
目標設定的 SMART原則
銷售目標設定與分解方法
業務人員目標測算與分解溝通技巧
“結果”+“過程”——兩手抓目標實現
案例分享：戴爾的銷售管理漏斗
3.銷售團隊關鍵業績指標——KPI介紹 
如何考核下屬？——口說無憑，先進的銷售管理，必須做到量化 
考核銷售人員的幾個關鍵業績指標 
運用關鍵業績指標的幾個注意點 
4.銷售人員的日常工作管理 
銷售人員出去干嘛了？如何管理？ 
銷售員日常工作管理三招——不用增加投入，讓業務員業績提升
銷售人員管理常用工具表單應用
案例分享：講(jiang)師親歷寶潔公司、百事可(ke)樂如(ru)何有效管理(li)銷售人(ren)員的(de)先(xian)進(jin)經驗分享

第六講：課程回(hui)顧、互動問答與測試

營銷團隊激勵培訓