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銷售團隊業績培訓

【課程背景】
本次課程分為三大板塊，向下講解一下內容：
OTC客戶開發，日常拜訪，以及客戶生意如何提升
在OTC客戶拜訪和成交中，專業銷售話術與銷售技巧
開發OTC大客戶場景(jing)中，如何(he)與客戶進行(xing)雙贏談判

【課程方式】
形式：工作坊
內容占比(bi)： 理(li)論(lun)講授(30%) 案(an)例分析(20%) 共(gong)創研討/練習/演(yan)練（50%）

【課程對象】
OTC銷(xiao)售總監、渠(qu)道客戶(hu)經(jing)理、銷(xiao)售主管、業務(wu)

【課程大綱】
第一部分  客戶開發&日常管理&生意提升
課程邏輯
一、客戶開發與生意提升的常見問題和原因
1、傳統渠道銷量提升的基本原理
案例：OTC通路精耕管理
2、客戶開發與生意提升的常見問題
3、傳統渠道失敗的原因
只有工具，沒有策略
只有標準，沒有技巧
只有經驗，沒有方法
二、傳統渠道開拓方法
1、案例：OTC客戶高效開發三十天
2、第一步：選戰場
傳統片區情報收集
重點片區、潛力片區、優勢片區、一般片區
如何選擇重點片區和潛力片區
3、第二步：找機會
客戶開發與維護4指標：覆蓋率、存活率、主推率、往來金額
如何分析傳統渠道機會
練習：計算某片區OTC渠道的增量
4、第三步：定戰術
制定戰術組合
5、 第四步：抓執行
制定一盤棋計劃
6、第五步：盯產出
跟進PDCA閉環
跟進三板斧：看報表、走市場、開好會
案例：某區域OTC生意提升實戰案例
工具：OTC生意增長工具
三、傳統渠道管理方法
1、第一步：明確目標
將初始目標轉化為操作目標
GAP分析
確定增長策略
目標拆解
練習：拆解OTC渠道銷量目標
2、第二步：找出重點
傳統通路分類
練習：根據您區域的傳統通路特點找到重點
3、第三步：設定頻率
基本拜訪頻率的設定
拜訪頻率調整
4、第四步：拜訪路線
每天有效拜訪的店數
實戰問題分析：確定每天拜訪店數
實戰問題分析：時間不夠用怎么辦
規劃每天的路線
實戰問題分析：遇到突發事情怎么辦？
實戰演練：制定日常拜訪路線
四、傳統渠道日常拜訪
1、傳統渠道拜訪前方法與技巧
本周/本月目標回顧
上次拜訪情況回顧
通路拜訪計劃制定
開工：工具清單
2、傳統渠道拜訪中方法與技巧
進：進店
查：檢查店內表現
做：改善店內表現
說：溝通活動/產品
銷：推薦訂單
訓：實地專業培訓
出：出店
練習：拜訪中方法與技巧
3、傳統渠道拜訪后方法與技巧
資料整理匯總
總結分析
拜訪計劃的調整
五、客戶生意提升
1、客戶生意提升五步驟
2、第一步：門店業績翻倍增長原理
3、第二步：OTC終端分類與選擇
4、第三步：找機會&制定計劃
5、第四步：抓落地盯產出
6、第五步：終端生意提升總結與復制
練習：選擇一個OTC終端，做生意提升
六、客戶開發與生意提升誤區&難點&工具總結
1、誤區
案例：某公司客戶開發與生意提升生意誤區
2、 難點以及克服的策略
3、 工具總結

第二部分  OTC銷售話術與銷售技巧
課程邏輯
一、走進令人激動的銷售職業——銷售概述
1、銷售的本質
2、銷售人員素質模型
銷售話術
銷售技巧
知識
職業素養
案例分析：OTC銷售話術
案例分析：OTC的常見客戶異議處理梳理
研討：公司銷售人員需要那些知識/能力/職業素養？
3、**成交銷售流程
挖掘客戶需求
陳述市場機會
陳述合作方案
確保成交
訂單與回款
二、挖掘客戶需求技巧
1、案例分享：老太太買李子
2、客戶的需求
經營需求
競爭需求
個人需求
3、挖掘需求
提問
聆聽
回應
現場練習：挖掘OTC客戶需求
三、陳述市場機會的技巧
1、市場分析
2、用戶需求
3、挖掘生意增長點
4、話術總結
現場練習：向客戶陳述市場機會
四、陳述合作方案技巧
1、陳述方案之FABE銷售法
屬性
差異
好處
證明
2、FABE應用場景
現場研討：產品FABE話術
現場研討：合作方案FABE話術
現場練習：用FABE話術介紹產出
現場練習：用FABE話術介紹方案
五、確保成交技巧
1、及時成交
時機
語言
表情
行為
2、異議處理
異議背后的意義
異議處理步驟
研討：OTC客戶常見異議梳理與對應話術
練習：現場成交OTC客戶
六、訂單與回款技巧
1、確認訂單
立即行動
提供立即行動的理由
提供兩種正面的選擇方案
2、回款
3、工具/流程
七、銷售話術與銷售技巧誤區&難點&工具總結
1、誤區
2、難點以及克服的策略
3、工具總結

第三部分  《決勝大客戶 -與大客戶進行雙贏談判》
課程邏輯
一、OTC大客戶業務流程梳理&談判場景梳理
1、 從線索到回款業務流程梳理
2、 談判場景梳理
案例：某公司從線索到回款業務流程梳理
案例：某公司談判場景梳理
二、高效報價
1、報價基礎知識
2、報價重要性
3、報價步驟
4、報價技巧
案例：報價案例分析
三、明確策略（Strategy）
1、商務談判三要素
2、基于客戶管理的雙贏談判
3、談判在客戶管理中的比重
4、明確談判策略
雙方經營目標
博弈關系
5、談判成立的三個條件
雙方合作關系
雙方合作資源
合作層次
根據客戶級別制定合作策略
小組練習：確定你的OTC客戶合作策略
四、了解需求（Understanding）
1、了解客戶需求的目的
2、了解客戶需求
生意需求
競爭需求
個人需求
3、客戶不同部門工作職責
4、客戶不同部門的KPI
分享：采購的KPI
小組練習：了解客戶的需求
5、了解客戶角色
不同談判情景下的客戶角色
五、談判準備
（Preparation）
1、挖掘賣點
客戶需求
需求與賣點的關系
挖掘賣點
2、條款給客戶的利益
n 案例
3、化解分歧
分析談判情況
尋找可行方案
優化方案組合
準備談判材料
練習：談判準備
六、進行談判（Execution）
1、談判流程
開場
過程
結束
2、談判流程注意問題
案例：賣洗碗機
練習：談判PK
七、談判總結與跟進（Review）
1、談判結果評估
回顧談判結果
回顧談判過程
回顧談判準備
2、談判結果落實
3、實施結果跟蹤
為什么要跟蹤
如何跟蹤
八、大客戶談判誤區&難點&談判工具總結
1、誤區
案例：某公司大客戶談判犯錯誤總結
4、 難點以及克服的策略
5、 談判工具總結
九、課程總結與課后工作任務布置
1、 課程總結
2、 課后工(gong)作任務布置(zhi)：根據老師給(gei)的工(gong)具，制定落(luo)地計劃以及(ji)執行

銷售團隊業績培訓