專業銷售談判與議價策略
講師：任(ren)朝彥 瀏覽次數(shu)：2617
課程描述INTRODUCTION
銷售談判策略
培訓講師：任朝彥(yan)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
銷售談判策略
一：銷(xiao)售談判中集中存在的障礙：
1.障礙之一：銷售人員不擅長對整個(ge)談判做(zuo)出整體規劃和計劃，談判開局即(ji)被動(dong)！
2.障(zhang)礙之(zhi)二：對對方抱著消極的認(ren)識，認(ren)為自(zi)己的價(jia)值(zhi)是最重要的；立(li)場對立(li)！
3.障礙之(zhi)三：自己拼命(ming)“固守”，忽視交(jiao)涉雙方(fang)的共同需求和利益！
4.障礙之四：出于面子的(de)心理需要，對妥協(xie)和必要的(de)讓(rang)步進(jin)行抵抗和消極回避,目(mu)標迷失！
5.障礙之五：把交涉(she)和談判(pan)看成是一種(zhong)“勝負”或“你死我(wo)活的爭斗”，死在立場！
6.障礙之六：不能掌控銷(xiao)售談判的過程發展(zhan)階段，失去談判的主動權！
7.障礙之七：不能整合談判(pan)資源，把談判(pan)當成資源交換，不能實現資源的以(yi)小博大！
8.障礙之八：不(bu)能(neng)識(shi)別(bie)對方的談判(pan)角色(se)，不(bu)能(neng)引導談判(pan)對象對利益和方向的聚(ju)焦，從(cong)而糾結于小利益而失去大機會！
二：本課程對企(qi)業的(de)價(jia)值與承諾(nuo)：
9.國(guo)內首次(ci)公開(kai)流程(cheng)化談判工具(ju),將談判策略鑲嵌在客戶(hu)購買行為里;
10.本課程(cheng)案例(li)是現階段一線(xian)銷售(shou)談判行為案例(li),活(huo)(huo)學活(huo)(huo)用;
11.客戶(hu)見(jian)證(zheng)提高銷(xiao)(xiao)售額和銷(xiao)(xiao)售利潤立竿見(jian)影。
12.溝通和談判結合起來,推磨搓和有(you)效解決客戶的(de)異議和問題;
13.立足(zu)于雙(shuang)贏,有(you)助于與客戶建(jian)立起長期共贏的伙伴關系。
14.運用銷售(shou)談判(pan)技術控制整個談判(pan)的(de)過程；
15.學會在談(tan)判中找(zhao)準雙方的需(xu)求和利(li)益(yi)所在；
16.學會分析談判者的風(feng)格、特(te)點、個性和特(te)質；
17.熟(shu)練地運(yun)用談判(pan)(pan)技巧(qiao)與策略，有效利用談判(pan)(pan)過(guo)程中的壓力與陷阱；
18.清晰理(li)解成功談(tan)判(pan)的三大決定性(xing)因素(su)；
19.全面(mian)掌握達成(cheng)交易所需的策(ce)略和技巧；
20.有效提高您(nin)的銷售(shou)風險控制能力(li)；
21.通過(guo)案例(li)分析(xi)，提升營銷人員的(de)實踐能力(li)。
課(ke)程提綱：
第一單元：銷(xiao)售(shou)溝通與銷(xiao)售(shou)談判
1.專業銷(xiao)售溝(gou)通與談判(pan)技巧(qiao)概述
2.什么是(shi)銷售技巧?
3.什么是談判(pan)技巧?
4.銷售談判的定(ding)義
5.銷售和談(tan)判(pan)的區(qu)別是什么(me)?
第二單元：銷售談判前(qian)的有效準(zhun)備
6.如何分析自身條件
7.確(que)定談(tan)判(pan)前應收集的(de)信息
8.收集銷售談判信息
9.整理(li)收集的銷售談判信息
10.分析銷售談判對象
11.分(fen)析談(tan)判對(dui)象的目標
12.銷售談判的SWOT分析(xi)工具
13.制定銷售談判策略
14.制(zhi)定(ding)銷售談判計劃(hua)
15.ONE-TO-ONE的(de)談判計劃(hua)
16.如(ru)何制定備用(yong)方案
17.如何評估談判風險
第(di)三單元：有(you)效確定談判(pan)的時(shi)機
1.談判時機的分析
2.談判的四個時機(ji)
3.從銷售到談(tan)判的轉變過程
4.發掘您(nin)的(de)優勢
5.談判主(zhu)動權設計
6.如何設計(ji)時(shi)機和路徑圖(tu)
7.談判的三大圖表
第四單元：如何確定談判的(de)可行方案
1.談判的方(fang)案選擇
2.如何制定銷售談判(pan)方案
3.談判(pan)方案的運用
4.形勢分析
5.發現(xian)可(ke)行方案
6.修正和(he)完善你(ni)的(de)最終方(fang)案
第五(wu)單(dan)元：銷售談(tan)判的開(kai)場(chang)階段策(ce)略(lve)
1.進行(xing)銷售(shou)談判的開場(chang)
2.創造銷售談判氣氛
3.確(que)定(ding)銷售談(tan)判議程
4.如何(he)正確報價
5.大膽開價
6.報價后應對客戶(hu)的IG*RE技巧
7.絕不接受(shou)第(di)一次報價
8.大吃(chi)一驚(jing)
9.給對(dui)方(fang)設(she)計情(qing)緒線路
10.讓對方引入您(nin)的問(wen)題(ti)線路(lu)
11.記住:聚焦在目標而(er)不是問(wen)題上
第六單元:銷售談判的中期階段策略
1.重(zhong)新(xin)評估對方的意圖
2.分析解決對方問題(ti)的方案(an)
3.在銷售(shou)談判中策略性讓步
4.在銷(xiao)售(shou)談判中避免折中
5.折中困境
6.戰勝(sheng)強硬對手
7.給對手一(yi)個“”模糊的上級(ji)”
8.避(bi)免對抗性談判
9.不斷亮(liang)出“櫻桃(tao)樹”
10.給猴子旁邊放個(ge)“桃子”
11.乘勝(sheng)追擊
12.如(ru)何應對“”燙手山芋”
13.一定要索取回報
14.如何打破僵(jiang)局
15.什么是僵(jiang)局
16.面(mian)對僵(jiang)局的(de)處理方法
17.價(jia)格談判(pan)與議價(jia)策略
18.什么是價(jia)格
19.什么(me)是價值
20.價格(ge)不(bu)起(qi)主(zhu)導作用，至(zhi)關(guan)重要(yao)的是價值(zhi)！
21.演練創造良好的(de)報價策略(lve)；
22.哪些(xie)因數影響價格(ge)
23.精心“打扮”價格(ge)
24.客戶對(dui)價格的認(ren)識與偏好(hao)
25.如(ru)何讓客戶理解您的(de)報價
26.報價的認(ren)知(zhi)路徑設計
27.面對兇狠的壓價，如(ru)何(he)運(yun)用(yong)理性(xing)談判化解僵(jiang)局(ju)
28.掌(zhang)握(wo)“客戶(hu)”承受(shou)的(de)壓力點(dian)和利(li)益(yi)點(dian)；
29.如(ru)何(he)突破客戶的(de)價格防(fang)線
30.建立客戶對高價格接受的常態
31.訓(xun)練(lian)：案(an)例學習、角色(se)扮演(yan)、分析及演(yan)練(lian)。
第(di)七(qi)單元:銷售談判的(de)后(hou)期階段(duan)策略
1.對方(fang)在后(hou)期的談判策(ce)略
2.常見的策略(lve)分析
3.對(dui)方(fang)如(ru)果是多人您如(ru)何應對(dui)
4.如(ru)何判斷對方的黑白臉策略(lve)
5.“在手心”寫上您的談判(pan)目標(biao)
6.識破對(dui)方的詭計
7.設計讓步模式(shi)
8.“敲邊(bian)鼓”探詢
9.如(ru)何在合作(zuo)性(xing)條款上爭取利益(yi)
10.適(shi)當時有效的“反悔(hui)”
11.“無奈”接受(shou)也(ye)是一種技巧
12.衡量您的目標
第八(ba)單元: 把(ba)談判成(cheng)果變為(wei)現實利益
1.草(cao)擬(ni)協議(yi)
2.草擬銷售合同
3.做(zuo)好(hao)合同的審核
4.巧妙地準備一個(ge)簽(qian)字儀式(shi)
5.為合(he)同履行建立(li)備忘(wang)錄
6.如何為您(nin)下一次談(tan)判設(she)計“埋伏(fu)”
7.把“信用和信任”當成談(tan)判資產
第九單元: 談判實(shi)戰(zhan)模擬(ni)演練
1.分組實(shi)戰談判模擬(ni)演(yan)練
角色演練：談判綜合(he)練習
銷售談判策略
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/244844.html
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