專業銷售談判技巧
講師：任朝彥 瀏覽(lan)次(ci)數：2574
課程描述INTRODUCTION
專業銷售(shou)談判技巧
培訓講師：任朝彥(yan)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
專業銷售談判技巧
一：銷售談判(pan)中集中存在的障(zhang)礙：
1.障(zhang)礙之(zhi)一：營銷精英不擅長對(dui)整(zheng)個談(tan)判做出(chu)整(zheng)體規劃和計(ji)劃，談(tan)判開局(ju)即被動！
2.障礙之二：對(dui)對(dui)方抱(bao)著(zhu)消極的認識，認為(wei)自己的價(jia)值是(shi)最重要的；立(li)場對(dui)立(li)！
3.障(zhang)礙之三：自己拼命“固守”，忽視交涉雙方的共同需求和利益！
4.障(zhang)礙之四：出于面子(zi)的心(xin)理需要，對妥協和(he)必要的讓(rang)步進(jin)行(xing)抵(di)抗和(he)消極回避,目標(biao)迷失！
5.障(zhang)礙之(zhi)五(wu)：把(ba)交涉(she)和談判看成(cheng)是一種(zhong)“勝負”或(huo)“你死我活的爭斗”，死在(zai)立場！
6.障礙之六：不能掌控銷(xiao)售談判的過程發展階段，失去談判的主動權！
7.障礙之七：不能整(zheng)合談判(pan)資(zi)源(yuan)(yuan)，把談判(pan)當成資(zi)源(yuan)(yuan)交換，不能實現資(zi)源(yuan)(yuan)的以小博大(da)！
8.障(zhang)礙之八：不能(neng)識別對方的談(tan)判角色，不能(neng)引導談(tan)判對象對利益和方向的聚焦(jiao)，從而糾結于小利益而失去大機會(hui)！
二：本課程對(dui)企業的價(jia)值與承諾：
9.國內首次公開(kai)流程化談判工具,將(jiang)談判策略鑲嵌在客戶購買行(xing)為里;
10.本課程案例是現(xian)階段一線銷售談判行為案例,活(huo)學活(huo)用;
11.客戶見證(zheng)提高銷售額和銷售利潤立竿見影。
12.溝通(tong)和(he)談判結(jie)合起來,推磨(mo)搓和(he)有效(xiao)解決客戶的異議和(he)問題;
13.立足于雙贏,有(you)助于與客戶(hu)建立起長(chang)期共贏的伙伴關(guan)系。
14.運(yun)用(yong)銷售(shou)談判技(ji)術控(kong)制(zhi)整個談判的(de)過(guo)程；
15.學會在談判中找準雙方(fang)的(de)需求(qiu)和利益所在；
16.學(xue)會分(fen)析(xi)談判者的風格、特(te)點、個性和(he)特(te)質；
17.熟練地運用談判技巧與(yu)(yu)策略，有效(xiao)利用談判過程中的壓(ya)力與(yu)(yu)陷阱(jing)；
18.清(qing)晰理解成功談判的三大決定性(xing)因素；
19.全面掌握達成交易所(suo)需的策略和技巧；
20.有效提高您的銷(xiao)售(shou)風(feng)險控制能力；
21.通過(guo)案例分析，提升營銷(xiao)人員的實踐能力。
課程(cheng)提(ti)綱(gang)：
第(di)一(yi)單元：銷(xiao)售溝通(tong)與銷(xiao)售談判
1.專(zhuan)業銷售(shou)溝通與談判技巧概述
2.什(shen)么是銷售技巧?
3.什么(me)是談判技巧?
4.銷售談判(pan)的定(ding)義
5.銷售和(he)談判的區(qu)別是什么?
第二單元(yuan)：銷售談判前的有效準(zhun)備
6.如何分析自身條(tiao)件
7.確(que)定談判前應收(shou)集的信(xin)息
8.收(shou)集銷售談判信息
9.整(zheng)理收集的銷售談判信(xin)息
10.分析銷售談判對(dui)象
11.分析談判對手的目(mu)標
12.銷售談判的SWOT分析工具(ju)
13.分析對(dui)方的談判(pan)人員
14.制定銷售談判(pan)策略(lve)
15.制定銷售(shou)談判計劃
16.ONE-TO-ONE的談(tan)判計(ji)劃
17.談判隊(dui)伍的組(zu)建
18.如何制定(ding)備用方案
19.如何評估談判風(feng)險
第三單元：有效(xiao)確定(ding)談判的時機
1.談判時(shi)機的分析(xi)
2.談(tan)判(pan)的四個時機
3.從(cong)銷(xiao)售到談判(pan)的轉變過程
4.發掘您的(de)優勢
5.談判主動權設計
6.如何設計時(shi)機(ji)和路徑圖
7.談判的(de)三(san)大圖表
第四單元(yuan)：如何確(que)定談判的可(ke)行方案
1.談判的方案選擇(ze)
2.如(ru)何(he)制定銷售談判方案
3.談(tan)判方案的運(yun)用
4.形勢分析
5.發現可行方案(an)
6.修正和完善(shan)你的最(zui)終方案
第五單元：銷售談判的開場(chang)階段策略
1.進行銷售(shou)談判的開(kai)場
2.創造銷售談判氣氛
3.確定銷(xiao)售談(tan)判(pan)議程
4.如(ru)何正確報價
5.大(da)膽開價
6.報價后(hou)應對(dui)客戶的IG*RE技巧(qiao)
7.絕不接受第一次報價
8.大吃一驚
9.給對方(fang)設計情緒線路
10.讓對方引(yin)入您的問題(ti)線路(lu)
11.記住:聚焦在(zai)目標(biao)而不是問題上
第六單元:銷售(shou)談判(pan)的中期階段策略
1.重(zhong)新評估(gu)對(dui)方的(de)意圖(tu)
2.分析解決(jue)對方問題的方案
3.在銷售談(tan)判中策略性讓步
4.在銷售談(tan)判中(zhong)(zhong)避免折中(zhong)(zhong)
5.折中困(kun)境
6.戰勝強硬對手
7.給對手一個“”模糊的(de)上(shang)級”
8.避免對抗性談判
9.不斷亮出“櫻桃樹”
10.給猴子旁邊放個“桃子”
11.乘勝(sheng)追擊(ji)
12.如何應對“”燙手山芋”
13.一定要索取(qu)回報
14.如何打破(po)僵(jiang)局(ju)
15.什么(me)是(shi)僵局
16.面對僵局的處理方法(fa)
第七單元:銷售談判(pan)的后期(qi)階段策略
1.對方在后期的談(tan)判(pan)策略
2.常見(jian)的策略分析
3.對方如(ru)果是多人您如(ru)何應對
4.如何判斷(duan)對方的黑(hei)白臉策略(lve)
5.“在(zai)手心”寫上您的談(tan)判目標
6.識破對方的(de)詭計
7.設計讓步模式
8.“敲邊鼓”探詢
9.如何在合作性條款上爭取利益(yi)
10.適(shi)當時有效的“反悔(hui)”
11.“無奈(nai)”接(jie)受也是一種技巧
12.衡量(liang)您的(de)目標
第八單元: 把談判成果變為(wei)現(xian)實利益
1.草(cao)擬協議
2.草擬銷售合同(tong)
3.做好合同的審核
4.巧妙地準備一個簽(qian)字儀式
5.為合同(tong)履行建立備忘錄
6.如何為您(nin)下一次談(tan)判設計(ji)“埋伏”
7.把“信(xin)用和信(xin)任(ren)”當成談判(pan)資(zi)產
第(di)九單元: 銷售(shou)談(tan)判禮儀與細節管理
1.展(zhan)現積(ji)極的(de)心態
2.正(zheng)確(que)著(zhu)裝
3.呈現您的“素養與風度”
4.語言魅(mei)力與情(qing)緒傳(chuan)遞
5.握手禮儀
6.談判現(xian)場的關鍵(jian)細節
7.如(ru)何判斷(duan)對方(fang)的“談(tan)判溫度”
8.談判過(guo)程的“情感累積”
第(di)十單元: 談判實戰模擬演練
1.分組(zu)實戰談判模擬演練
角色演練(lian)：談判綜合(he)練(lian)習(xi)
專業銷售談判技巧
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/244843.html
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- 任朝彥
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