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三四線市場開發課

課程簡介：
三四線市場及縣鄉市場，品牌結構較混亂，強勢經銷商對品牌主推影響較大。終端賣場的主推對品牌的影響很大，KA賣場的主推力度利于品牌形象的塑造，尤其節日客流較大。櫻花、華帝、老板在三四線賣的好得益于終端網絡的扎實。未來渠道會越來越扁平化，最終直接面對用戶。對銷售端來講，主要是服務好用戶。由于電商給消費者帶來的便利，使得線上銷售勢不可擋，在三四線市場，很多品類的電商銷售占比能達50%。且線上也開始重視高端和新產品的銷售和推廣，很多品牌的新品已經放到線上發布。我們還需要關注、利用新型渠道如地產、家裝、線上推廣等
社群是互聯網時代傳播的重要工具，但是眾多企業建立了社群后沒有達到預期的效果，社群運營的方法是什么？本課程為解決上述問題而設置。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式，課堂講授要求理論聯系實際，運用大量實踐案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習、現場互動以消化老師的課程內容。
3、確保效果的培訓方式 
①課程時間分配：  
理論講解40%     實戰練習20%  課堂互動20%  
重點案例10%    工具使用10%
②理論講解結合學員的互動參與，采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，采取：提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業點評-理論歸納-轉變為學員 的實操工具或流程。
③整個培訓包括案例分析、現場解答、影視片段、情境模擬、團隊競賽等形式，讓學員處在緊張、熱烈、投入的狀態中，老師講授的觀點簡單實用，容易掌握、方便記憶，學員可以系統地學習“三四線市場推廣與業績增長”的理念、原則和方法，達到學完就用，而且用之有效。
喻國慶(qing)  老師有(you)多年的營銷(xiao)職業生涯，多家(jia)知名企業的營銷(xiao)高管，歷(li)經(jing)各(ge)營銷(xiao)管理職位(wei)，有(you)豐富的營銷(xiao)運營管理的實操經(jing)歷(li)、其(qi)中有(you)十年的營銷(xiao)咨詢(xun)師的積累，專(zhuan)注營銷(xiao)領域，其(qi)課程實戰落地、理論系統(tong)。往往是投(tou)資培訓的費用，達到(dao)營銷(xiao)咨詢(xun)的效(xiao)果。

教學綱要：
第一章 ：市場布局與預測
一、行業預測與市場布局
1.調研數據的準確與使用
2.行業與區域市場形狀
3.如何快速看懂市場的“五勤系”
4.調研后的重要動作
5.如何尋找市場契合點
6.新市場如何布局
7.如何建立品牌的價值感
8.新市場產品線的組合
9.咨詢案例：張經理的“手抄布局地圖”
10.工具：市場調研“頭頭是道”的使用
二、競爭市場分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手數據分析  
3.競爭對手的渠道策略分析
4.競爭對手產品策略分析
5.競爭對手營銷策略分析
6.競爭對手價格策略分析
7.促銷與動銷分析
8.網絡渠道關系分析
9.團隊戰力分析
10.投入產出分析
11.案例：雅昌公司的崛起
三、三四線客戶分需求分析
1.三四線客戶購買模式
2.三四線客戶購買類型
3.三四線客戶購買決策
4.影響購買的因素
講解：競爭對手數據獲取的方法，競爭對手在市場上的表現是我們打敗他們的重要依據，同時要在市場上形成差異的競爭策略，這些都必須了解競爭對手的狀況，掌握了方法就不難突破，講師可以現場回答學員提問，讓學員徹底搞懂本環節。
四、行業市場分析的方法及工具
1.定性預測
1)三四線客戶意向調查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2.定量預測法
3.利用互聯網獲取信息
4.市場調研報告的撰寫
5.工具：數據分析工具應用
6.工具：SWOT分析使用
7.信息采集的“四性” 
8.行業總量預測的方法
9.如何調高預測的準確性
10.市場預測的步驟
11.市場預測的方法
12.核心樣板市場的預測
13.銷量標桿的選擇
14.工具：銷量常見的預測的六種方法
15.工具：多學科市場預測法
16.工具：“見微知著”預測法
17.工具：數據對比法
講解：還有(you)更多，如三(san)四線(xian)客戶的RFM分(fen)析法(fa)、CLV分(fen)析法(fa)，都是三(san)四線(xian)客戶需(xu)求(qiu)(qiu)分(fen)析的方法(fa)。掌握三(san)四線(xian)客戶需(xu)求(qiu)(qiu)，才(cai)(cai)能獲取更多商(shang)機，制造三(san)四線(xian)客戶需(xu)求(qiu)(qiu)。各項營銷(xiao)工作(zuo)才(cai)(cai)能有(you)的放矢(shi)，精準(zhun)、高效。

第二章：目標三四線客戶開發及挖掘
1.市場細分遵循的幾個原則？
2.市場調研數據的使用 
3.行業與區域市場形狀 
4.如何精準確定我們的魚塘
5.尋找三四線客戶的方法有哪些
6.三四線客戶分析的四個重點
7.三四線客戶開發的十大誤區
8.尋找三四線客戶的十大方法
9.如何讓三四線客戶主動找我們
10.案例：這張三四線客戶信息表的問題在哪里？
11.工具：開戶開發的十大(da)思維(wei)

第三章：市場營銷計劃的制定與完成
1.市場營銷計劃制定的主要方法
2.如何盤點自身資源
3.營銷計劃實現的管控方法
1)結果導向的管控
2)制度體系管控
3)信息管控
4.計劃的異常管理
5.復盤在計劃管理中的運用
6.復盤的四個作用
7.市場開拓業績增長的方法
8.制定計劃的smart法則
9.案例：工作周報/月報的分析
10.工具：復(fu)盤(pan)的使用方法

第四章：市場開發與樣板三四線客戶打造
1.市場運營中的點、線、面
2.網點開發與管理
3.市場競爭策略的四種類型
4.盤點資源打好組合拳
5.市場滯銷的因素
6.如何打造樣板市場
7.三四線客戶樣板打造8大作用
8.樣板市場的六定法則
9.案例：新市場的逆開發
10.工具:市場決斷的分析

第五章：優質三四線客戶打造
1.三四線客戶滿意度管理 
2.與三四線客戶的相處六大技巧 
3.渠道優化六原則 
4.管理三四線客戶的七種力量 
5.向三四線客戶的八大輸出 
6.三四線客戶的激勵方法 
7.高效率的廠商運營一體化 
8.傳統三四線客戶向品牌運營商轉變 
9.案例：顧問試營銷 
10.工(gong)具:一張圖表搞清三四線客(ke)戶的經營 

第六章：市場業績提升 
1.如何熱炒市場“三口鍋” 
2.互聯網時代新產品上市推廣的方法 
3.營銷業績提升的十種戰法
4.如何提升市場的運營效率 
5.終端動銷十大法則  
6.案例：可口可樂在弱勢區域的崛起。 
7.工具：月度營(ying)銷指導書

第七章：品牌定位及實操
1.什么是品牌定位
2.品牌定位及其作用
3.定位與消費者心智
4.定位與市場競爭環境
5.品牌定位與差異化
6.品牌定位與品類
7.品牌認知與事實
8.為什么有人攻擊定位理論
9.網絡營銷中對定位的理解
10.工具：NABC法則的運用
11.案例：“怕上(shang)火喝王老吉(ji)”中國(guo)定位*

三四線市場開發課