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房地產銷策劃創新與經營案例

【課程背景】
在新常態的經濟形勢下，政府發展目標從原有的GDP經濟增長，轉向為“因城施策”的復合增長目標，同時因為經濟增長降速，金融政策強調去杠桿等要素，造成地方政府開始精打細算，對房地產商的要求從原有的土地金融和二級開發質量要求，開始更多向企業招商引資、商業運營、教育體育等方向進行轉變。
另一方面，在房地產高周轉模式的推廣和人才的不停流動，行業本身逐漸進入飽和期，各企業在組織構架、成本控制、設計創新、招采控制等方面都有一定的趨同性，如何以低成本取地成為企業項目拓展過程中非常重要的一個引領性的方略。
本課程主要圍繞投(tou)(tou)資拓(tuo)展(zhan)(zhan)的(de)道、術與具(ju)(ju)體執行(xing)等維度(du)展(zhan)(zhan)開，從(cong)投(tou)(tou)資拓(tuo)展(zhan)(zhan)趨勢(shi)、價值(zhi)研判(pan)體系、作業(ye)模式、拿地(di)模式、并購(gou)流程及使用收(shou)并購(gou)的(de)實(shi)操(cao)工具(ju)(ju)，結合眾多(duo)經典(dian)案例，全(quan)面解(jie)析房地(di)產(chan)投(tou)(tou)資拓(tuo)展(zhan)(zhan)，增強地(di)產(chan)投(tou)(tou)資管理者的(de)投(tou)(tou)資管理和實(shi)操(cao)能力，幫助企業(ye)從(cong)投(tou)(tou)資拓(tuo)展(zhan)(zhan)方面，打造(zao)強有力的(de)市場競(jing)爭優勢(shi)。

【課程收益】
直擊重點——解析投資拓展關鍵節點，出擊精準
實戰高效——了解實戰操作痛點難點，案例詳實
實用有效——打造一套專業投資體系，學以致用
資深專家——投拓專家蒞臨答疑解惑，闡述精妙
【課程對象】
1、房地產開發企業董事長、總經理、前期/拓展副總、投資副總、策劃副總、設計副總、營銷副總相關領導；
2、前期/拓(tuo)展部(bu)門(men)(men)負責(ze)(ze)人(ren)、投資部(bu)門(men)(men)負責(ze)(ze)人(ren)、策(ce)(ce)劃(hua)部(bu)門(men)(men)負責(ze)(ze)人(ren)、設(she)計部(bu)門(men)(men)負責(ze)(ze)人(ren)、營銷(xiao)部(bu)門(men)(men)負責(ze)(ze)人(ren)以(yi)及(ji)前期、拓(tuo)展、投資、策(ce)(ce)劃(hua)、設(she)計、營銷(xiao)等部(bu)門(men)(men)精(jing)英從業者。

【課程大綱】
一、投資拓展之方法論（道）
a.市場背景
當下最前沿的市場分析咨詢和趨勢預判
b.投資項目拓展的幾個趨勢
1)招拍掛項目，溢價率與流拍率雙重提升，頭部企業競爭激烈，前融資金成本不斷提升
2)“地產+X”項目，項目推出率增加，項目出讓制度不斷完善，部分城市開始逐步標準化規則化
3)一二級開發聯動項目，需求不斷增加，城投從實操平臺逐步轉變為融資和協調平臺
4)收并購，大魚吃小魚，大宗資產交易和混改交易的總量提升
c.造成業績分化原因
⑴ 城市量級的選擇與城市板塊輪動
⑵ 產品定位和產品結構
⑶ 增長方式對業績影響
⑷ 開發模式對企業業績影響
⑸ 股權開發，并購重組課快速提高業績
d.三大體系研判
(1)房地產市場與城市板塊輪動預判體系
①預判體系的標準和基礎數據
②預判體系的模型
③基礎數據庫與數據分析基礎
④城市、樓市掃描
⑤客戶定位與客戶偏好研究
⑥預警機制
(2)土地價值研判體系
①土地價值研判體系的邏輯
②時間、空間邏輯
③地塊特征
④粗略測算
(3)具體項目價值研判體系
①項目核心價值點
②項目定位策略
③項目開盤時機與項目體驗區
④項目推售次序
⑤價格策略
⑥推廣包裝策略

二、投資拓展之執行（術）
a.地產企業的特點與參考系
1)全國性企業：萬科、華潤
2)地方性企業：濱江、元融
3)復合型企業：華僑城
b.不同特點與機制下的投拓組織構架設計思路
現金流/融資能力/自有產業運營能力/產業整合能力/一級開發能力/政府關系
c.項目投拓的標準動作與主要區別
4)招拍掛類
5)產業勾地類
6)合作開發類
d.投資策略與執行
7)新進城市
8)傳統市場
9)合作與競爭

三、實操案例——不同類型的投資項目
一、產業勾地
1、產業勾地項目之下的解釋
a.產業勾地的起源
b.產業勾地的要點與門檻設置
2、產業勾地的線索獲取
3、產業勾地的基本流程
a.產業資源與產業需求梳理信息對接
b.產業方案的規劃設計
c.產業合作中的工作界面劃分
d.產業勾地方案中的多面價值判斷
4、產業勾地的重點和要點淺析
a.整體開發的利潤、IRR估算
b.經營性物業的盈利風險
c.交易方式設計與掛牌條件設計
d.持有性資產的退出方案設計及估值
e.產業勾地成功的先決條件

二、收并購與合作開發
1、收并購項目執行的解釋
a、一級市場
b、二級市場主要的拿地模式
①土地使用權轉讓
②股權類項目
③聯營合作開發項目
④代管代建+品牌輸出項目
2、收并購的線索：土地線索類型
3、收并購的流程：收并購基本流程
⑴ 土地信息獲取階段
⑵ 土地評估階段
⑶ 土地談判階段
⑷ 土地盡調階段
⑸ 項目簽約階段
4、收并購的風控
5、項目收并購的風險梳理及防控
6、項目收并購過程的對價原則和方式
7、項目收并購過程中的資金處理
8、收并購的(de)談判(pan)

三、土地一二級聯合開發（舊城更新）
1.民間資本參與一級開發的地域政策概覽
a.總述：因城施政，明暗共存，實操為王
b.珠三角區域：三舊改造/以深圳的舊改政策為例
c.中西部區域：以安置為核心的一級二級開發聯動關系（潛規則）/以長沙為例
d.長三角區域：基于土地開發固定回報及土地開發溢價分成的開發模式/以余姚、奉化為例
2.不同地域土地一級二級聯動開發的基本流程與政策風險分析
a.民間資產介入一級開發的政策支撐：舊改/城市更新/PPP/類PPP式的政府改造
b.一二級聯動的基本流程
c.政策風險分析
d.二級土地控制程度
e.土地出讓金返還制度
f.土地超額收益分成制度
g.政府換屆對于政策延續程度的支持分析
3.土地一二級聯動的實際操作流程解析
a.開發規劃
b.開發物業的盈利估算
c.現金流估算
d.交易方案設計
e.土地交易方案設計
f.風險因對方案
總討 問答

【講師介紹】
曾小賢：現任某標桿房企投拓總。原萬科規劃與投資總監，十余年房地產企業中高層管理經歷，國家注冊規劃師，重慶大學本科畢業。曾任職于萬科地產、時代地產等房開企業，常州市規劃設計院、深圳市城市規劃設計研究院等乙方設計機構，并曾在政府部門擔任建管所代所長，經歷房地產項目前期拓展所有角色。
任職房企期間主要工作及業績：主要負責城市更新、新城開發、特色小鎮開發相關項目的對外拓展、投資分析及參與投后項目的規劃設計管理，負責組織撰寫投資報告、規劃設計報告，并完成投資分析、模式分析、成本與現金流測算等工作。期間完整經歷多個項目的投拓周期，涉及產業勾地、收并購、綜合新城開發、ppp等多種項目類型，并成功簽約蘇州2000畝綜合開發項目、寧波600畝產業勾地項目等。
任某鎮建管所代所長時從事的主要工作：編制鎮總體規劃，全面統籌鎮域土地出讓計劃，劃定規劃紅線并設定土地出讓條件，組織土地招拍掛，協調統籌鎮域土地規劃及土地指標等。
任職規劃設計院期間主要參與的項目：
《德勝河沿線土地利用規劃調整研究》--航道調整之后的沿線土地利用調整研究，主要涉及各類堆場、碼頭倉儲用地及周邊產業簇群的聯動關系。
《泰州市老城區控制性詳細規劃設計》--對于泰州市老城片區的規劃控制要素的研究，主要涉及歷史文化元素的保存與開發、舊城地區的更新、生態要素的修復和控制以及城市形象的策劃和城市設計元素的管控等。
《江蘇省常州市鐘樓區空間發展戰略研究》--常州市區劃調整之后，下屬區域編制的戰略規劃，主要是目標定位和發展路徑的研究
《常州市武進區遙觀鎮總體規劃》--鎮總體規劃
《深圳市南油大(da)廈城市更新單元改(gai)造(zao)專項規(gui)劃》--12公(gong)頃舊(jiu)城更新，商(shang)改(gai)居(ju)項目

房地產銷策劃創新與經營案例