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小微信貸營銷培訓

課程背景：
在利率市場化、金融脫媒、互聯網金融迅猛發展的背景下，在對公信貸增長乏力的當前，小微信貸、農貸、消費貸成為國內商業銀行的重要的戰略選擇。我國中小微企業貢獻了50%以上稅收、60%以上GDP、70%以上技術創新、80%以上的城鎮勞動就業，是國民經濟名副其實的中流砥柱,小微營銷擁有廣闊的市場機會。國家在政策層面出臺了普惠金融服務的政策性導向和支持措施，監管部門也提出了“兩增兩控”等明確的業務考核要求。
隨著普惠金融和金融科技手段的普及，零售信貸市場也面臨著更深刻的變革：國有行業務下沉，中小行市場深耕，互聯網科技金融企業也在滲透。得零售者得天下，得小微者得江山。“疫后”背景下，小微企業面臨著經營上的不確定性，信貸需求減弱，信貸風險增加。能否培養符合新形勢下業務需求的客戶經理隊伍，創新適應市場需求的小微信貸產品，穩固優質小微和消費信貸客群，合理控制小微經營風險，站穩小微經營主陣地，是各家商業銀行必須完成的重大課題。
而在疫情環境下，從小微業務管理人員到客戶經理，普遍存在這樣的困惑：
如何獲取符合本行要求的小微客戶？
如何通過客戶轉介實現小微客戶增長？
產品同質化，如何有效參與市場競爭？
如何挽留、挽回小微客戶？
如何實現存量客群挖潛
吳章(zhang)文(wen)老師以(yi)其貨幣銀(yin)行(xing)學(xue)專業(ye)背景(jing)，小微信(xin)貸(dai)業(ye)務多年實(shi)戰(zhan)歷(li)練和輔導提(ti)煉，整理了一套針對小微信(xin)貸(dai)營(ying)(ying)銷獲(huo)客(ke)的方(fang)法論，和行(xing)之(zhi)有(you)效(xiao)的營(ying)(ying)銷打法。本課程從強化意識、增強信(xin)心入(ru)手(shou)，詳解小微信(xin)貸(dai)主要獲(huo)客(ke)渠道(dao)，典型場景(jing)的營(ying)(ying)銷打法，有(you)高度有(you)深度，有(you)演練有(you)工具，緊貼實(shi)戰(zhan)，即(ji)學(xue)即(ji)用，是(shi)小微客(ke)戶經(jing)理開展業(ye)務的必學(xue)課程。

課程收益：
1、強化小微營銷意識，樹立小微營銷的信心和決心；
2、學會分析市場、同業、客戶、產品，提煉一擊必中的營銷賣點；
3、掌握存量客戶營銷挖潛的手法
4、掌握小微信貸主要獲客渠道，及營銷流程的關鍵節點；
5、主要客群(qun)營銷(xiao)手法、營銷(xiao)切入點、營銷(xiao)話術(shu)、營銷(xiao)工具；

培訓形式：
理論講授(shou) 案例解析 視頻教學(xue) 場(chang)景演練

培訓對象：
信貸(dai)客(ke)戶經(jing)理，支行長(chang)，信貸(dai)業務(wu)管理人(ren)員等

課程大綱：
第一章 客戶分析與小微客戶經理角色定位
一、客戶定位與需求洞察
1、誰是我的客戶
2、客戶的需求場景
3、客戶需求的本質是什么？
4、客戶拒絕的是什么？
5、提供組合解決方案
二、小微客戶經理角色定位
1、信貸客戶經理的三種角色
1）坐商：酒香不怕巷子深
2）行商：客戶在哪我去哪
【案例解析】為什么送錢上門客戶還拒絕？
3）經商：既經營產品，也經營客戶需求、客戶認知、客戶關系
【案例解析】喜糖鋪子老板成為客戶經理的超級信息員
2、金融顧問：小微客戶經理的自我定位
能響應客戶需求的銷售人員
能提供解決方案的事業助手
能贏得客戶托付的金融伙伴

第二章 小微信貸營銷羅盤和產品透視
一、營銷羅盤之市場空間
1、本地區小微企業、個體工商戶規模
2、本地區小微目標客戶信貸需求量與獲得率
3、目標客戶資金需求規律、融資渠道及綜合成本分析
【課堂作業】即時研討，信息共享
二、營銷羅盤之同業情報
1、本地區小微同業機構及市場滲透情況
2、同業機構主要小微信貸品種及政策
3、同業主要小微信貸品種優劣勢
【課堂作業】即時研討，信息共享
三、我行小微產品區域競爭力分析
1、我行小微信貸產品樹狀圖
2、我行品種優劣勢分析
門檻：申請對象寬度
額度：同等資質條件下的授信額度
成本：利率 其它費用
便利：申請方式(shi)(shi)、審(shen)核方式(shi)(shi)、審(shen)批周(zhou)期、用款(kuan)方式(shi)(shi)、還款(kuan)方式(shi)(shi)

第三章 存量客戶經營挖潛
一、存量客戶價值分析
1、客戶的營銷價值與終身價值
【創新方案】海域使用權抵押，解決區域客戶融資難題
2、客戶的行為分析
3、客戶如何看待我們的信用價值與專業價值
【討論】客戶需要銀行帶來什么？
4、老客戶流失背后的因素分析
【案例分析】：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的
5、“搞死”客戶的8種行為
二、客戶的金融需求與非金融需求
1、客戶的金融需求
【案例分析】客戶為什么選擇了他行的高成本
2、客戶的非金融需求
健康醫療
旅游聚會
家庭關系
子女教育
職業成長
三、存量客戶維護挖潛
1、存量客戶回訪與交叉營銷
2、存量客戶回訪與轉介
3、休眠客戶促活
4、高價值客戶流失預警
5、高價值客戶活動設計
【案例分析】為什么小郭(guo)經理的(de)客戶(hu)續(xu)貸率高？

第四章  小微信貸創新營銷獲客
一、小微客戶電話營銷
1、電話營銷的意義
優勢：效率高，成本低，時間自由
對象：全口徑營銷
價值：每天兩刻鐘，業務很輕松
2、電話拜訪前準備
產品知識準備
客戶信息準備
電話心態準備
引導話術準備
3、新客戶電話營銷
客戶類別：延續性客戶，村居客戶，商圈客戶，稅貸客戶，公職客戶等
新客戶電話4個基本動作
新客戶電話3講
4、老客戶電話營銷
老客戶電話營銷重點人群
老客戶聯絡分子鏈
5、流失客戶電話營銷
破局要點：3講 約見
二、小微客戶陌拜營銷
1、陌拜營銷的意義
獲客：小微信貸重要獲客來源
練兵：客戶經理**陌拜客戶了解實情、鍛煉能力
反思：**陌拜獲客之難，反思對存量客戶經營之不足
品牌：銀行品牌、產品品牌有效傳播
2、陌拜營銷的形式
單兵陌拜：單純陌拜 半陌拜 順便陌拜
團隊陌拜
3、陌拜破冰
觀形勢、辨風格、找話題
【案例解析】新任年輕支行長用行業知識贏得老客戶信任
4、如何介紹我行產品
有明顯優勢的產品
無明顯優勢的產品
有階段性優惠的產品
如何應對客戶的價格比較
5、如何引導客戶資金需求
【案例解析】海灣戰爭帶來的信貸商機
6、如何提高成單率
三、公小聯動獲客
1、公小聯動核心企業痛點把握
2、客群需求挖掘
基建企業與供應商
醫院與供應商
專業市場與商戶
四、農戶/種養殖戶營銷
1、雙基合作、整村授信的意義
2、雙基合作、整村授信的實施流程
3、農村基層**作用發揮
介紹村情
推介客戶
協助調查
協助增信
協助監管
4、種養殖大戶、合作社作用發揮
影響力客戶
信息中心
營銷平臺
5、農戶產品類型與營銷機會
五、渠道批量營銷
1、渠道類型
協會、商會、俱樂部
市場管理方
政府部門、村支兩委
核心企業（合作社）、經銷商、老客戶
其它風險渠道
2、信貸產品推介會
為什么要做產品推介會
推介會形式
推介會流程
如何提升推介會成單率
課程小結

小微信貸營銷培訓