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聚合支付渠道培訓

課程背景：
聚合支付起源于國外，興盛于中國，當前移動支付已經成為商業場景中主流支付手段。隨著智能手機的普及和聚合支付市場的爆發，消費者從PC端向移動端加速遷移，2018年中國第三方移動支付交易規模已達到170萬億元，同比增長68%。
這在一波移動支付浪潮中，支付寶、財付通占得八成以上市場份額，代表官方的云閃付于2017年加入戰團，各家商業銀行也相繼推出了自己的聚合支付產品。聚合支付作為商業銀行的一個切入產品，在提升支付結算服務水平，推動業務轉型方面發揮重要作用。發展聚合支付，不僅可以推動收單業務，還能以聚合支付為紐帶，運用大數據技術深度挖掘中小商戶的經營狀況和融資需求，提供信貸融資、存款理財、電子銀行等全面金融服務，打通小微企業綜合金融服務的“最后一公里”。
商業銀行聚合支付的傳統推廣方式，主要通過外拓、掃街營銷實現產品覆蓋，但營銷困難，商戶使用率低，產生大量沉淀成本。同時，有些銀行員工存在對本行、他行產品了解不夠、信心不足，營銷手法單一的問題，這也在客觀上增加了營銷困難。
本課程通過移動支付發展(zhan)趨勢解讀(du)、營(ying)銷策略分析、營(ying)銷場景模式、后期(qi)維(wei)(wei)護要點(dian)的(de)學(xue)習，建立起聚(ju)合支付渠道(dao)策略和場景化營(ying)銷思維(wei)(wei)，掌握(wo)聚(ju)合支付的(de)實(shi)戰營(ying)銷手法。

課程收益：
1、了解移動支付發展的現狀與趨勢，提高對聚合支付推廣的重視度和緊迫感；
2、學習聚合支付渠道策略，拓寬渠道營銷模式；
3、建立場景化營銷思維，掌握不同場景下的客戶定位與營銷活動組織流程；
4、掌握常見的聚合支付實戰營銷手法；
5、強(qiang)化客(ke)戶(hu)(hu)經(jing)營思(si)維，提升(sheng)聚合(he)支付客(ke)戶(hu)(hu)的(de)使用率和忠誠度。

培訓對象：
業務(wu)拓展部(bu)門、電(dian)子銀行部(bu)門、機關管理人員和客戶經(jing)理等

課程大綱：
第一章 移動支付競爭格局與趨勢解讀
一、銀行4.0時代突圍之道
1、從**性原理看客戶需求
【延伸思考】客戶到底需要銀行解決什么問題？
2、移動互聯網對傳統生活消費方式的顛覆
3、銀行生存狀態透視
4、商業銀行與移動互聯網的競爭與合作
【互動活動】銀行與移動互聯網什么關系？
二、移動支付市場形勢分析
【視頻教學】《空付》時代
1、聚合支付對銀行發展的重要意義
2、移動支付市場競爭格局
3、移動支付的下一波浪潮
4、商業銀行聚合支付(fu)的機(ji)遇與挑戰

第二章 競爭力分析與策略選擇
一、區域市場戰略地圖
1、容量：本地商業機構存量、增量
2、機會：本地商業機構競爭程度分類
3、定位：我行聚合支付主打客群、輔助客群
4、分布：目標客戶區域分布圖
【小組作業】討論、搜集本地市場核心數據和市場資源
二、同業情報
1、在本地提供移動支付的銀行與企業
2、主要競品的合作政策要點
3、主要競品的優劣勢分析
【案例分析】廣西某農商行云閃付營銷為什么一炮打響？
【小組作業】研討本地市場競爭同業的移動支付產品、政策和優劣勢
三、產品競爭力分析
1、我行聚合支付合作政策要點
2、我行聚合支付產品USP
3、我行聚合支付產品營銷機會
【小組作業】本地市場競爭同業的產品、策略分析
四、營銷策略選擇
1、渠道策略：梳理有效的獲客方式
2、銷售策略：確定有效的銷售手法
3、人員策略：營銷效率效益*化
4、運營策略：過程管理與跟進策略
【小組作業】制(zhi)定我(wo)行聚合支付營銷策略(lve)

第三章 聚合支付營銷模式
一、整體方案營銷
1、商業綜合體等機會挖掘
2、需求挖掘
3、公關營銷
4、聚合支付結算業務嵌入
【案例分析】某百貨商城交易結算整體解決方案
二、渠道批量營銷
1、渠道規劃
2、渠道需求把握
3、聚合支付推介會組織與實施
4、渠道維護
【案例分析】某聯社渠道批量營銷與交叉營銷成功解析
三、外拓地推營銷
1、營銷網格與營銷組織
2、商戶需求把握
3、大商戶、小商戶的營銷手法
4、不同接受程度商戶的營銷手法
5、不同忠誠度商戶的營銷手法
【案例分析】某團購平臺“天狼計劃”地推攻略
【角色演練】探尋商戶潛在需求
四、路演營銷
1、路演場景選擇
2、路演活動策劃
3、路演活動組織
【案例分析】菜市場路演2天辦理激活226戶云閃付
五、自媒體營銷
1、塑造自媒體形象
2、微信、H5、抖音的傳播策略
3、流量經濟與轉化效率
【案(an)例(li)分析】為什么醫美營銷李經(jing)理的朋(peng)友圈受歡迎？

第四章  聚合支付營銷技巧
一、商戶需求挖掘技巧
1、結算類需求
2、融資類需求
3、投資理財類需求
【視頻教學】《非誠勿擾》引導發問
二、產品呈現技巧
1、FABE產品呈現
2、與微信支付寶對比優勢
3、與他行產品對比優勢
4、與同業政策、服務對比優勢
【視頻教學】瓜子二手車直賣網廣告解析
【課堂練習】聚合支付產品FABE介紹話術
三、異議處理技巧
1、常見異議
2、異議處理三步法
四、成交技巧
1、直接促成法
2、二選一法
3、利誘法
4、假設成交法
5、絕地反擊法
五、售后客戶管理策略
1、交付時限管理
2、使用輔導管理
3、意向客戶跟進管理
4、商家活動提升使用率
5、定(ding)期回(hui)訪管理(li)

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