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如何搞定客戶培訓

課程目標：
幫助前線直銷團隊提升客戶接觸中的溝通能力，提升客戶拜訪的有效性，邀約的成功率以及促成銷售.
通過學習，使學員改變傳統的銷售思維模式，把營銷滲入生活，由內至外提升綜合素質，學會瞬間洞察人心的方法。
培訓對象：  銀行前線直銷團隊BDR
培訓課時：6小時
培訓形式：課(ke)堂培訓，理論，案(an)例分析(xi)，工(gong)具方法，現場模擬，實戰(zhan)演練

課程內容：
第1部分  值得尊敬的銷售工作
1、銷售是一個偉大的職業 我們推銷的是什么
2、成功信念與自我激勵
3、陽光積極心態
3.1態度與能力矩陣
3.2陽光心態的內涵
3.3銷售(shou)人(ren)應該具備的12種心態(tai)

第2部分  信任--打開客戶心扉                   
1、瞬間讓人相信的技巧
1.1給對方留下好印象的技巧
1.2讓對方相信自己談話的技巧
1.3讓對方打開心扉的簡單方法
1.4“不可稱贊”的稱贊方法
1.5什么是“背景加分”的技巧
1.6親近初次見面的客戶
1.7輕松找到談話的話題
2、如何引人入勝的介紹自己
2.1遞送名片的基本要求
2.2名片的交換順序、遞送名片方式、接受名片的方式、名片的存放、應注意的細節
3、握手
遵循伸手的順序原則、握手時的基本要領、應注意的細節
4、商務場合的語言禁忌
5、綜(zong)合訓練(lian)：強化記憶，記住別人的(de)名字

第3部分  客戶高效溝通技巧--贏得客戶
1、做好與客戶溝通前的準備工作
對產品保持足夠的熱情、充分了解產品信息、準備好你的銷售道具、明確每次銷售的目標
2、怎樣設計你的問題？
避免問簡單的是非問題，尋找與別人所不同的投資目的、動機、價值觀或財務上的參與程度。
按照四種人格特質設計你的問題。
3、問題的發問與跟進技巧
4、試(shi)探性提問技巧(qiao)

5、電話溝通技巧
5.1銷售人員的3A技巧 
5.2語言表達技巧
5.3電話中的溝通技巧
電話約訪話術步驟解析
反對問題處理
分組練習：根據情景編寫一段約訪話術并Role Play
活用電子郵件
5.4發問技巧和傾聽技術
5.5 做一個好聽眾
聽的重要性
練習聽的技巧
傾聽(ting)時的身體語言(yan)

6、有效應對客戶的技巧
7、與客戶保持良好互動
8、做好溝通之外的溝通
消除客(ke)戶(hu)(hu)購(gou)買后的消極(ji)情緒、主(zhu)動提供優質售后服(fu)務、對客(ke)戶(hu)(hu)應說(shuo)到做到、使客(ke)戶(hu)(hu)保持(chi)忠(zhong)誠(cheng)、總結銷售中遇到的問題、與客(ke)戶(hu)(hu)建立(li)持(chi)久(jiu)而(er)友好(hao)的聯系

第4部分  讀懂客戶的心思--爭取客戶                   
1、營銷中的“特異話術”
2、讓客戶的No重新回到Yes
3、“庫存通用句”
4、*不可以否定客戶
5、套出客戶資訊的技巧
6、客戶無法拒絕的方法
7、最重要的部分慢慢說
8、化危機為轉機的方法
9、解(jie)決猶(you)豫不決的(de)客戶

第5部分  察言觀色—從行為模式分析客戶的性格     
1、Your Style，測試一下自己的行為模式
2、了解四種行為模式外在表現
3、四種行為模式的溝通技巧
4、“以別人希望被對待的(de)方(fang)式去對待他人”

第6部分  互動總結篇
師生分享互動(dong)，學員(yuan)總結與(yu)難(nan)點答(da)疑(yi)并制定行(xing)為(wei)改(gai)進計劃。

如何搞定客戶培訓