銷售過程控制與管理
講師(shi)：王榮耀 瀏覽(lan)次數(shu)：2571
課程描述INTRODUCTION
銷售過程控(kong)制與(yu)管理(li)培訓
培訓講師：王榮(rong)耀(yao)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售過程控制與管理培訓
課程大綱 ：
前言(yan)：關于大(da)客(ke)戶(項目(mu))銷售
一、銷售的難題
二、導致銷售(shou)培訓(xun)失敗的五(wu)個原因
1、混(hun)淆產(chan)品和過(guo)程(cheng)
2、混淆風格和(he)過程
3、混淆動機和過程(cheng)
4、缺少實(shi)踐的(de)過程(cheng)
三、銷(xiao)售人(ren)員訓練的五個階段
1、積極(ji)的心態
2、合適的(de)客戶
3、正確的程(cheng)序
4、完美的技巧
5、良好的管理
三、銷售考核指標(biao)的偏差與缺失
第(di)一部分：大客戶采購過(guo)程
一(yi)、客戶為(wei)什么會(hui)購買?
案(an)例(li)分析：現場分享自(zi)己(ji)采購物品的過(guo)程(cheng)，進行分析
二、客(ke)戶購(gou)買(mai)的心路歷程
1、安于(yu)現(xian)狀
2、認識問題
3、決定解決
4、制定標準
5、采購招標(biao)
6、選擇評價
7、實(shi)際購買
8、感受反(fan)饋
第二部分：大(da)客戶銷售(shou)第一步—研(yan)究客戶
一(yi)、研(yan)究客(ke)戶(hu)的三個規則
2、注意問題的開放性
3、避開困(kun)難(nan)
4、顯示你的優勢
二(er)、研究客(ke)戶的四個步驟
三、案例分(fen)析
四、測試(shi)練習(xi)
第(di)三部(bu)分(fen)：大客戶銷售第(di)二步—分(fen)析(xi)客戶
一、分析客戶的三(san)個(ge)步驟
1、認(ren)同試探
2、發(fa)展(zhan)試探
3、沖擊(ji)試(shi)探
二、分析客戶的七條(tiao)建議
1、控制(zhi)自己
2、留(liu)心(xin)需要(yao)
3、謹防下勾拳
4、嘗(chang)試(shi)用“還(huan)有嗎”方法
5、在試探之前先思考
6、三四(si)而后(hou)行
7、一(yi)次只談一(yi)件事
三(san)、案例分析
四、測試練習
第四部分(fen)：大客(ke)戶銷售第三步—了解(jie)客(ke)戶背景
一、了(le)解客戶背景的5種方法(fa)
1、預約見面
2、訪(fang)前計劃(hua)
3、有效(xiao)提問
4、積極聆聽
5、匯總建檔
現場練習：提問
二、第(di)一次見新(xin)客戶的四(si)項準備
1、產品的(de)準(zhun)備
2、客戶(hu)的準備
3、開場(chang)的(de)準備
4、道具的準備(bei)
第五部分：大客(ke)戶銷售第四步—優勢引導
一、產品展(zhan)示(shi)常(chang)見的3種(zhong)問(wen)題
1、錄音機
2、自我陶醉
3、沒(mei)有與需求對接
二、產品展示的(de)核心技巧
1、FABE
2、FABE模(mo)式
現場練(lian)習：FABE的應用(yong)
三、大客戶組織采(cai)(cai)用采(cai)(cai)購的(de)六種角色及其關(guan)注點
1、發起人
2、使用(yong)者
3、采購者(zhe)
4、技術(shu)支持者
5、影(ying)響者(zhe)
6、決策者
四、產品展示時(shi)注(zhu)意事項(xiang)
1、要在了解(jie)需求之(zhi)后
2、注意(yi)觀察，展問結合
第(di)六部分：大客戶銷售第(di)五步—方(fang)案確定
一、方案(標書)的設計原則
二(er)、方案(標書)的內部審(shen)核
三、方案(標(biao)書)的遞呈技巧
第七部分：大(da)客戶(hu)銷(xiao)售第六步—建立信任
一、與客戶建(jian)立信任的三大(da)技能
1、人際關系
2、外圍驗證
3、異議(yi)處理
二(er)、打(da)開客戶“交心”的5個方法
1、現時(shi)背景
2、來龍(long)去脈
3、家庭(ting)生活(huo)
4、工作關系
5、個性需求(qiu)
三、客戶建立關系的(de)6個技巧
1、愛好(hao)話題(ti)
2、家(jia)庭兒(er)女
3、共(gong)同經歷(li)
4、未來發展
5、創造“瞬(shun)間”
6、利益和“禮品”
四(si)、與客戶(hu)交往時的5個注意(yi)事項
1、團隊交往
2、激發正面
3、把(ba)握(wo)分寸
4、提升(sheng)質量
5、誠心為本(ben)
五、客戶異議處理(li)技巧
1、異議分析
2、異議處(chu)理六個(ge)步(bu)驟
3、異議處(chu)理的五(wu)個技巧
第八部(bu)分：大客戶銷售第七步—超越對手
一、現場討(tao)論：了解競爭對手有哪(na)些途徑和(he)方法
二、分(fen)析競爭態勢(shi)的兩(liang)個關鍵(jian)指標
1、公司的優勢
2、客戶采購(gou)的時間
三、超越競爭對手的5種策略
1、閃電(dian)戰略(lve)
2、防御戰略
3、陣(zhen)地戰略(lve)
4、游擊戰(zhan)略(lve)
5、攻堅戰略
現場分享(xiang)：學員分享(xiang)自己成功贏單的案例
第九部分：大客戶銷(xiao)售第八步(bu)—大客戶服務(wu)
一(yi)、客戶管理(li)普遍存在的4個問題
1、銜接脫軌(gui)
2、管理無(wu)序
3、個人(ren)主義
4、利益分(fen)配
二(er)、市(shi)場開拓的(de)狀態分析(xi)
三、客戶價值分析
綜合練習：大客(ke)戶銷(xiao)售(shou)過程關(guan)鍵點控制
一、銷售(shou)過程各個階(jie)段的評審(shen)指標設計(ji)
二、銷售過(guo)程各個階段的(de)評審
三、大(da)客戶銷(xiao)售過程管理的(de)制(zhi)度(du)建(jian)設(she)
銷售過程控制與管理培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/235325.html
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