銷售團隊復制
講師：王榮耀 瀏覽次數：2562
課(ke)程描述INTRODUCTION
銷售團隊(dui)復制培訓
培訓講師：王榮(rong)耀(yao)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
銷售團隊復制培訓
課(ke)程大綱：
第一講：人(ren)才管理(li)：卓越銷售組(zu)織的根基
一、銷(xiao)售人才(cai)戰(zhan)略(lve)
1、培(pei)養超級員工
2、保持關鍵(jian)性人才(cai)的儲備
3、合理(li)的分配資源
現場練習：對團隊人員資源分配比例的討論
分享：小組(zu)分享成果
點評：針對各組成果進行點評
總結：得出*比例
二、銷售團隊人才管理系(xi)統
1、測評(ping)工(gong)具
2、360評(ping)估在銷售團隊中的應用
3、高(gao)績效(xiao)組織常常使(shi)用的七(qi)個(ge)核心診(zhen)斷工具
4、監(jian)控過程
三、構(gou)建卓越(yue)銷售組織的(de)四個建議
1、加強(qiang)人力資源(yuan)系統建設
2、強化(hua)只能部(bu)門的“權力”
3、理性培訓，夯實基礎
4、剔除政治(zhi)手段
第二講：標準化銷售(shou)工作操作手冊：銷售(shou)人才培養(yang)基(ji)礎
一、銷售(shou)團隊中常見的四種現象及問(wen)題(ti)
1、同樣產品，不(bu)同說(shuo)法
2、銷售績(ji)效兩個(ge)極端(duan)
3、新人到崗只能“打(da)醬油”
4、培訓、指(zhi)導沒有標(biao)準
二、銷售手冊常(chang)見的三種現象
1、沒有銷售手冊
2、業(ye)務手冊不(bu)能“操作”
3、不(bu)能(neng)衡(heng)量，不(bu)能(neng)分解
三、成立(li)標準化業務(wu)操作手(shou)冊項目小組的(de)四個步(bu)驟
1、確(que)定項目組成(cheng)員
2、挑(tiao)選項目負責人
3、邀請相關部門參加
4、邀請大(da)領導(dao)參(can)加項(xiang)目啟動儀式(shi)
四、編制標(biao)準化業務(wu)操作手冊的十個步驟
1、確定(ding)銷售業務(wu)操作(zuo)手冊(ce)的標準
2、設計調(diao)研(yan)問(wen)卷
3、確定調研對象(xiang)
4、匯總、分(fen)析調(diao)研信息(xi)確定操作流程(cheng)
5、確(que)定(ding)操(cao)作細則
6、確定所需知識點和應(ying)用工具
7、完成標準化業(ye)務操作手冊樣稿
8、論(lun)證
9、宣貫(guan)
五、案例(li)呈現
現場練習(xi)：每個(ge)人按照模(mo)板結合所在公司的業(ye)務現場制(zhi)作手(shou)冊綱要
分(fen)享(xiang)：小組分(fen)享(xiang)成(cheng)果
點評(ping)：針對各組成果進行(xing)點評(ping)
總結(jie)：評出*成果
第三(san)講：入職培訓：吸(xi)引優(you)秀(xiu)銷(xiao)售人才
一、銷售經理捫心自(zi)問
1、真的(de)重視過新員工入(ru)職(zhi)嗎(ma)?
2、我全身心(xin)的參與與執行過(guo)嗎?
3、我對(dui)新員工入職真正的(de)態度是(shi)什么(me)?
4、新員工入(ru)職培訓會(hui)對(dui)以后有哪些影響(xiang)?
二、不斷(duan)優化入職培訓對銷售團(tuan)隊發展的(de)四大收益(yi)
1、減少人(ren)員流失(shi)
2、縮短新員工帶來的產出和正(zheng)性收(shou)益時間
3、增加(jia)員工敬(jing)業度和忠誠度
4、影響管理(li)信(xin)譽
三(san)、從六個方面引導新員工快速融入
1、使(shi)新員(yuan)工感(gan)到受歡迎和有價(jia)值。
2、幫(bang)助新員工融(rong)入他們的工作伙伴和組織任務。
3、盡可(ke)能地向新員工提供一切支持，提高他(ta)們的工作效率(lv)
4、幫助新(xin)員(yuan)工(gong)理解并且接納(na)企業文化(hua)
5、與新員工溝(gou)通清(qing)楚如何才能(neng)變得更加(jia)成功。
6、激勵(li)他(ta)們。
四、做(zuo)好銷售人員入職培訓的(de)四個指導(dao)原則
1、原則一(yi)：一(yi)切都很重(zhong)要
2、原則(ze)二(er)：結合體驗
3、原則三：正性的(de)情緒(xu)印(yin)象
4、原則四：良好的形象感知(zhi)
五(wu)、成功策劃新(xin)銷(xiao)售(shou)人員入職培訓的11個思維
六、案(an)(an)(an)例呈(cheng)現(5人(ren)(ren)一下新(xin)人(ren)(ren)入(ru)職培訓的(de)案(an)(an)(an)例和50人(ren)(ren)以上(shang)新(xin)人(ren)(ren)入(ru)職培訓的(de)案(an)(an)(an)例)
現場練習(xi)：每人策劃一個新人入職培訓(xun)方案
分(fen)享：小組分(fen)享成果
點評：針對各(ge)組成(cheng)果(guo)進行點評
總(zong)結：評出*方案
第四講：銷售培訓與(yu)指(zhi)導(dao)技術：發(fa)展銷售人(ren)才核(he)心能(neng)力
第一部分：銷(xiao)售人員培訓(xun)
一、導致銷售人員(yuan)培訓無效的四個錯誤(wu)
1、混(hun)淆產品(pin)和(he)過程(cheng)
2、混淆(xiao)風格和過程
3、混淆動機和過程
4、缺少(shao)實踐的過(guo)程(cheng)
二、銷售人員學(xue)習的三個層級
1、知識
2、技巧
3、技能(neng)
三、專業(ye)化銷售人員訓(xun)練的五個階段
1、積極的心(xin)態
2、合適(shi)的客戶
3、正(zheng)確的程序
4、完美的(de)技巧
良好的管理
四(si)、從銷售過程中開發銷售人(ren)員(yuan)培(pei)訓課程和體系
1、討論(lun)：客(ke)戶為(wei)什么會購買?
2、顧客以問題為中心的(de)購買循環
3、分析(xi)客(ke)戶的隱性購買心路
4、按照(zhao)ASK模型從顧客購(gou)買循(xun)環中導出(chu)銷(xiao)售(shou)人員培訓課程(cheng)體(ti)系
5、現場練習：從ASK模型和顧客(ke)購買循環(huan)中分析銷售人員培訓(xun)要點
第二部分：銷售人員指導
一、從管理到教練
1、銷售指導的規則
2、銷售教練的角(jiao)色
3、指導銷(xiao)售(shou)團隊的(de)九道(dao)障礙(ai)
4、顧問(wen)、培訓師(shi)、教練?
5、教練的五項品(pin)質(zhi)
二、教練的(de)思維模(mo)式：六條教練指(zhi)導模(mo)式
1、原則一：把恐懼當(dang)成盟友
2、原則二：就在現在
3、原(yuan)則三：拋(pao)開結果(guo)
4、原則四：實(shi)現過程(cheng)驅動
5、原則五：富有創(chuang)造(zao)性
6、原則(ze)六：對每件(jian)事負全責
三、如何避(bi)免指導的六個致命錯誤
1、錯誤一：經理們很難察覺的(de)對手
2、錯誤二：對他人的要求超過對自(zi)身的要求
3、錯誤三：你在指導他們還是(shi)在評判他們
4、錯誤四(si)：對他人的指導
5、錯(cuo)誤五(wu)：分享觀點，而不是分享結論(lun)
6、錯(cuo)誤六：你是(shi)在為團隊轉(zhuan)型做準備嗎(ma)?
四、銷(xiao)售指導(dao)的戰術(shu)
1、你(ni)要指導誰(shui)?
2、指導整(zheng)個人
3、從(cong)內(nei)心深處培養其成為(wei)銷售*
4、你要指導什么(me)?差距(ju)
5、應該指導他們還是培訓他們?
6、到(dao)底要指導(dao)什么?
7、高績效銷(xiao)售人員的(de)十項品質
五(wu)、七(qi)種類型(xing)的銷售(shou)經理及銷售(shou)指導技術
1、解決問題性經理
2、雷厲風行型經理
3、武斷型(xing)經(jing)理(li)
4、自以為是型經理
5、完美(mei)主義型經(jing)理
6、惟(wei)命(ming)是從型經理
7、先(xian)見(jian)之明型經理(li)
六、指導(dao)動員的(de)技(ji)術
1、一切(qie)與聯系有關(guan)
2、產(chan)生影響
3、經理(li)們(men)的(de)饋贈
4、為變革創造機(ji)會
5、動員(yuan)的六個步驟(zou)
現(xian)場練(lian)習：按照銷售指導模型(xing)小組組織(分配角色)現(xian)場演練(lian)
分享(xiang)：小(xiao)組分享(xiang)心得
總結點(dian)評：針(zhen)對各組心得進(jin)行點(dian)評
第(di)五(wu)講：全員職業化發展(zhan)：保留核心(xin)銷售人(ren)才(cai)
一、全員職業化發(fa)展對銷售團隊發(fa)展的6項(xiang)受益
1、員工對個人職業發展負責(ze)
2、企業贏得客戶(hu)、公(gong)眾和供(gong)應商的信心
3、贏得體系內部和(he)遠端的工作人(ren)員(yuan)的支持和(he)承諾(nuo)
4、不同(tong)層級(ji)的(de)人員在(zai)一(yi)起高效的(de)合作
5、優化各種(zhong)技能、才(cai)能和年齡差距
6、不斷(duan)收集新(xin)信(xin)息，并對各種新(xin)觀點、思想和戰略保持開放。
二、代際差異(yi)對全員職(zhi)業發(fa)展的影響
三、留住核心銷售人員的12個關(guan)鍵因素(su)
現場練習：制定留任核心銷售人員整(zheng)改計劃(hua)
分享：小組分享成果(guo)
總結點(dian)(dian)評：針對各組成果(guo)進行點(dian)(dian)評
第六講(jiang)：突破敬(jing)業危(wei)機：營(ying)造高效的(de)團隊(dui)氛圍
一、企業員工敬業度的現狀及數據
二(er)、敬業度對銷售團隊和個人的影(ying)響
三(san)、驅動(dong)銷售人員敬業度提升的10大要素排序
四、驅動團(tuan)隊敬業度提升的10大因素排序
五(wu)、提高銷售(shou)人員敬業度(du)的6條方(fang)法
第七(qi)講：人才乘法：倍增團隊績效
一、人才乘法(fa)案例(li)
二、人才增值(zhi)的(de)*模型
三、視頻案例分(fen)析(xi)
現場練習：小組按*模(mo)型進(jin)行策(ce)劃對高績效(xiao)基因的提煉和應用
分享：小組分享成果
總結點評(ping)：針對各組成(cheng)果(guo)進行(xing)點評(ping)
第(di)八講：績(ji)效考核：持續發展關(guan)鍵人才
一(yi)、五個最常見的(de)銷售人員(yuan)績效(xiao)評價(jia)的(de)錯誤
1、過多的(de)團隊測量(liang)指(zhi)標
2、迷信過程與行為能(neng)帶來高(gao)績效
3、評估(gu)頻次過低
4、失控(kong)的衡(heng)量(liang)指標
5、衡量指標的權重帶來的問(wen)題
二、銷售人(ren)員績(ji)效考核中的七個重要因(yin)素(su)
1、行為維度
2、職(zhi)類素質
3、結果維度
4、工(gong)作中的(de)“大(da)石塊”
5、績效測評是(shi)否有(you)效
6、項目(mu)和目(mu)標
7、最容易被忽(hu)略部分
8、構建理想的銷售人員績效考核(he)體系的十個方法
三、五個銷售人(ren)員績(ji)效考核(he)的(de)*實踐經驗
1、選擇(ze)適當數量的指標
2、從績優員工身(shen)上提煉(lian)更有價值的過程(cheng)指標(biao)
3、采(cai)用IT技(ji)術經常為(wei)員工(gong)提(ti)供反饋
4、設定可靠的(de)目標，引入對比數據
5、各層級衡量指標對齊
四、業績測評的重(zhong)要功能-保留和發展核心銷售人才
現場(chang)練習：各組討論(lun)銷售人員最重要(yao)的7個KPI是什(shen)么?
分享：小組(zu)分享成(cheng)果
總(zong)結點評：針(zhen)對各組成果進行總(zong)結點評
銷售團隊復制培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/235324.html
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