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中國企業培訓講師
農商行戰略轉型的五項經營智慧
 
講師(shi):馬藝(yi) 瀏覽次數:2542

課程描述INTRODUCTION

上海(hai)五項(xiang)經營智慧培訓

· 中層領導· 總經理· 總裁· 副總經理

培訓講師:馬藝(yi)    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日(ri)程安排(pai)SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

課程背景:

2017年,我國正處于經濟發展的轉軌期、金融深化的攻堅期、資本約束的硬化期、金融脫媒的加速期,轉型已成為商業銀行的主旋律。由于農村商業銀行(以下簡稱農商行)由傳統的農村信用社改制而來,轉型后服務要提升,業務要發展、產業要壯大、管理要升級、文化要創新等,但其自身發展水平和特點與其他商業銀行相比具有一定的特殊性,經營地域絕大多數為縣域,業務結構較為單一,且大多集中在傳統業務上,新型業務較少,管理基礎仍較為薄弱。因此,農商行轉型既要遵循商業銀行的一般規律,又要突圍傳統觀念的屏障,更要探索出一條符合自身發展道路的特色銀行,專業銀行、區域銀行、社區銀行的經營戰略轉型之路是擺在農商行最棘手需要解決的問題。
課程收益:
1.銀行做銀行,走出金融看發展,突破傳統的經營思維模式,構建出符合市場發展的定位理念;
2.管理者可根據教學內容和先進的轉型變革理念,精準規劃出本銀行經營轉型的戰略方向;
3.現代商業銀行運營管理的五大模型,打造本行發展的特色經營道路,從而提升市場口碑;
4.部門運營者與(yu)基層管理者的主動探尋(xun)功能,發揮每一個崗位的價值,增強員工(gong)的歸(gui)屬感(gan);

課程大綱
第一講:定位經營的戰略智慧轉型
引言:“允許金融機構有序破產”會在2017年實現嗎?
一、農金系統為什么要轉型成為農商行
1.國家政策與監管趨勢迫使轉型升級
2.同業競爭與行業發展迫使轉型升級
3.互聯網金融渠道打劫迫使轉型升級
4.客戶消費習慣的改變迫使轉型升級
二、轉型成為農商行的長遠戰略意義
1.由傳統“部門銀行”向“流程銀行”轉變
2.由傳統“規模效應”向“零售銀行”轉變
3.由傳統“存貸利差”向“混業經營”轉變
4.由傳統“盈余公積”向“資本市場”轉變
5.由傳統“人脈關系”向“專業價值”轉變
三、農商行定位經營的八大標準
1.品牌定位:奪取消費者心智定位
2.客戶定位:選定對你最有價值的客戶
3.市場定位:選擇最有成長價值的定位市場
4.產品定位:如何推出“和諧號”產品
5.競爭定位:選擇誰作為對手,如何和對手競爭
6.銷售定位:如何銷售?渠道如何整合和激發
7.戰區定位:在哪里作戰,作戰半徑是多少
8.結果定位:達成預期目標是多少,實際落地目標是多少
四、農商行定位經營的四個方向
1.城市區域農商行轉型路徑——服務市民的區域性便捷性銀行
2.發達地區農商行轉型路徑——服務城鄉居民的現代零售銀行
3.一般地區農商行轉型路徑——服務“生態產業”的渠道銀行
4.偏遠山區農商行轉型路徑——服務“三農”的精品便民銀行
五、農商行定位經營的七項原則
1.原則一:堅持服務實體經濟,構建“一體兩翼五主題”
2.原則二:做精做透主營業務,踐行“五大核心發展”理念
3.原則三:加大金融產品創新,實施“三合”創新原則
4.原則四:提升優質服務價值,鑄造“六心”服務措施
5.原則五:打造科技零售銀行,堅持“五大工程”建設
6.原則六:實施便民社區銀行,融合“六合一”價值功能
7.原則七:注重可持續發展觀,秉承“三個立足”理念
小組研討(tao):討(tao)論(lun)我行定位經營戰略(lve)方向(xiang)是(shi)否準確,戰略(lve)目標是(shi)否精準,并闡述原由。

第二講:盈利模式的產能智慧轉型
引言:銀行業同期盈利增速對比已經進入“零時代”,未來盈利的出路在哪里?
一、導致農商行盈利模式轉型的六大理由
1.傳統盈利模式優勢喪失
2.中間業務收入占比較低
3.競爭加劇抬高存款成本
4.富余資金運用渠道狹窄
5.電子銀行業務營銷乏力
6.銀行內部競爭內耗過大
二、成功轉型農商行的四大盈利保障
1.打造適合現狀發展的“機制”保障
2.鑄造貼近民生需求的“產品”保障
3.整合資源普惠大眾的“渠道”保障
4.敢于大膽探尋未知的“試錯”保障
三、成功轉型農商行的六種盈利模式
1.深挖傳統業務的精細化盈利模式
1)優化負債結構實施精細化防控
2)優化客群結構實施精細化維護
3)優化產能結構實施精細化管理
小組討論:如何構建我行的精細化盈利模式,并規劃出落地實施分解步驟。
2.拓展渠道的混業經營盈利模式
1)增加業務品種【市場急需的】
2)特色業務開辦【自創探索的】
3)拓展代理渠道【條線補充的】
小組討論:我行要通過混業經營來實現盈利,需要增加或者補充哪些業務產品條線。
3.專屬定制的小眾產品盈利模式
1)點多面散的種養殖業
2)村級集中作坊加工業
3)外出務工人員創置業
4)市場熱點捕捉事件業
小組討論:上述哪一方面是我行的重點開發盈利點,并簡單進行產品設計。
4.服務價值的引導延伸盈利模式
1)延伸服務價值領域
2)延伸服務價值深度
3)延伸服務價值鏈條
4)延伸服務價值功能
小組討論:根據自己網點的特點,規劃客戶價值服務的四個維度。
5.主題經營的資源整合盈利模式
1)社群消費主題經營
2)行業聯盟主題經營
3)商貿產業主題經營
4)生活驛站主題經營
小組討論:根據我行資源,目前最容易建成什么樣的生態圈?并畫出生態模型。
6.借勢互聯網思維的盈利模式
1)網格化精準營銷的“利他思維”
2)打通最后一公里的“用戶思維”
3)資源與平臺共享的“平臺思維”
 小組討論:查漏補缺、制作我行(xing)六(liu)種盈利(li)模式戰(zhan)略(lve)路(lu)徑圖。

第三講:精準營銷的實戰智慧轉型
引言:唯有營銷創造利潤,其余都是成本。深耕城鄉市場,深化網格化服務的平臺建設,破除“營銷就是放款”的錯誤認識,發動全員營銷,完善“高管-中層-員工”“自上而下”的網格化營銷體系,分層次分重點營銷維護,拓展存量,注重鏈條式、上下游、全系統客戶營銷,尋求新的利潤增長點。
一、農商行面臨的五項營銷困局
案例:《一家在我行貸款5000萬的客戶面臨經營破產了,你會救他嗎?》
1.客群結構困局
2.區域經濟困局
3.資源激活困局
4.產品附值困局
5.營銷策略困局
二、精準營銷模型構建
案例:《600萬“創業貸”引發的十億產能增值規模效應》
1.劃定經營主攻區域
2.鎖定理想消費人群
3.梳理痛點診斷需求
4.方案定制匹配資源
5.落地實施流程復盤
6.故事傳播引發認同
練習討論:選擇一個區域按以上營銷模型,整理出一個群體的營銷實施方案。
三、深耕六區資源的精準策略
案例:《三個月增加1350位VIP客戶,攬儲4億》
1.社區精準營銷策略構建【生活全能的“老干媽”】
1)社區性質分類、客群結構分類、服務模式分類……
2.商區精準營銷策略構建【合作共享的“生態鏈”】
1)社群消費、行業聯盟、異業聯盟、商貿產業……
3.園區精準營銷策略構建【陪伴成長的“金管家”】
1)人脈“金管家”、渠道“大管家”、產品“小管家”……
4.專區精準營銷策略構建【資源交換的“實效派”】
1)教育資源靠滲透、醫療資源靠引導……
5.創區精準營銷策略構建【孵化服務的“匯創盈”】
1)大手拉小手共享策略、項目孵化的投資策略……
6.農區精準營銷策略構建【草根金融的“新三合”】
1)銀村合作、銀農合作、銀商合作
小組(zu)討論分享:六區精準策略(lve)如何落地實(shi)現,并寫(xie)出(chu)方案(an)流程。

第四講:網點管理的運營智慧轉型
引言:跳出銀行看網點,跳出網點看運營,圍繞運營建渠道,整合渠道做開發,資本開發提產能。
案例:《合并5家營業網點,業績不降反升》
一、營業網點價值布局轉型
1.城市網點選址與盈利評估
2.網點與網點之間的覆蓋面評估
3.合并網點的盈利能力評估
4.新開網點的產能模式評估
小組討論:分解本行盈余網點和虧損網點,并闡述原由。
二、營業網點服務功能轉型
1.【智慧銀行】的打造與功能定位
2.【主題銀行】的打造與功能定位
3.【社區銀行】的打造與功能定位
4.【零售銀行】的打造與功能定位
5.【直銷銀行】的打造與功能定位
6.【自助銀行】的打造與功能定位
三、網點管理轉型的八個標準化
1.分類定位、功能配置標準化
2.明確功能、服務分區標準化
3.機具先行、渠道配置標準化
4.壓高轉崗、勞動組合標準化
5.凝心聚力、文化建設標準化
6.科學營銷、績效考核標準化
7.體驗升級、服務營銷標準化
8.環境引導、視覺管理標準化
四、運營管理轉型的“八必轉”
1.身份轉型:從【坐商】到【經商】
2.理念轉型:從【人脈】到【用戶】
3.經營轉型:從【滿足】到【引導】
4.市場轉型:從【信息】到【定位】
5.服務轉型:從【差異】到【知心】
6.營銷轉型:從【產品】到【價值】
7.區域轉型:從【撒網】到【精準】
8.合作轉型:從【資源】到【資本】
小組課(ke)程(cheng)復盤:用一張圖(tu)回顧(gu)《農(nong)商行轉型的(de)五(wu)項(xiang)戰略智慧(hui)》的(de)轉型路徑(jing)圖(tu),并分享(xiang)。

第五講:人才培養的管理轉型智慧
引言:銀行是典型的人與資本的結合體,在這個高智力、高創造、高風險、高科技的行業中,人才位居資源之首,可是現在的80.90的離職率高,執行力低、真的是因為待遇低造成的嗎?
一、農商行人才發展的閉頸
1.人才素質缺陷——資源型員工占比較大,不能有效地發揮產品和客戶之間的橋梁作用;
2.管理方式錯誤——以完成績效為王道,人人都“忙、累、煩、亂”后帶來的滅頂之災;
3.能力培養有限——銀行是知識密集型的行業,有創新主觀能動性都被經驗扼殺的搖籃里;
二、農商行三大人才體系搭建
1.條線區分搭建的四項類別
2.年齡區分搭建的六個階段
3.職業區分搭建的五步梯隊
三、農商行五項人才體系保障
1.要形成人才共識三點要求【倡導“人人是人才,人人可成才”的共識】
2.搭建人才培養體系的四項標準【建立“識人、選人、用人、留人”的人才體系】
3.創建學習平臺的三種模式【構建適應互聯網金融的員工能力素質模型,發現和儲備前沿人才】
4.建立溝通機制的三個不要【建設快速有效的溝通渠道,進行無邊界管理,實現人力資源價值增值】
5.確立基層團隊五虎將才【創新者、凝聚者、執行者等】
四、優秀人才培養管理的“十授法”
1.授人以魚【基本保障】
2.授人以漁【技巧輔導】
3.授人以欲【激發欲望】
4.授人以譽【賦予榮譽】
5.授人以娛【制造快樂】 


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