三問定營銷——銀行大客戶營銷策略
講師：張曉毅 瀏覽次數：2538
課程描述(shu)INTRODUCTION
銀行大客(ke)戶營銷(xiao)策(ce)略培訓(xun)班
培訓講師：張曉毅(yi)
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
銀行大客戶營銷策略培訓班
課程大綱
一、大客戶營銷(xiao)，意義何(he)在？
現場互動環(huan)節1：我的朋(peng)友應該(gai)怎么(me)辦？
1、大(da)客戶營銷，穩健(jian)發展的(de)“根據地(di)”
（1）、存貸比考(kao)核的(de)要(yao)求(qiu)；
（2）、糾正業務的錯配風險；
（3）、新一輪客戶(hu)爭奪的(de)需要。
2、大客(ke)戶營銷，連(lian)片開發的“試驗田”
大(da)客(ke)戶對于銀行業(ye)務(wu)產品(pin)應用而言(yan)，意味著更多的雙贏(ying)機會。
本章小結：
孫子兵(bing)法原文注解本(ben)章內(nei)容
“地生(sheng)度，度生(sheng)量(liang)(liang)，量(liang)(liang)生(sheng)數，數生(sheng)稱，稱生(sheng)勝”。
二、大客戶營銷，如(ru)何制勝？
現場互動環節2：面對大客戶，我們都采(cai)取了什(shen)么樣的(de)營銷方法？
1、我們營銷(xiao)的(de)本錢是什么？
金融(rong)業(ye)有二(er)絕(jue)：股評家的嘴、保險員的腿，銀行能否使用證券(quan)業(ye)和保險業(ye)的營銷(xiao)方(fang)式(shi)？為什(shen)么？
結論：銀(yin)行(xing)業營(ying)銷的(de)本錢是客(ke)戶對銀(yin)行(xing)長久以來的(de)信任，這是銀(yin)行(xing)業*的(de)一塊資(zi)本！
2、大客戶分(fen)類(lei)
A、按照(zhao)客戶類(lei)型分類(lei)
B、按照業務(wu)類(lei)型分類(lei)
3、不同類型大客(ke)戶的業務(wu)重點
4、策(ce)略與戰術
（1）、成功營(ying)銷三(san)要素(su)
產品(pin)、價格、服務
案例：我(wo)的第三方(fang)存管業務營銷
要點歸(gui)納(na)：兩個(ge)打(da)一(yi)個(ge)，穩贏！
案例(li)：田(tian)忌賽馬
（2）、營銷戰(zhan)術分享
a、雪中送炭
【 啟示】 認真分析客戶資金(jin)管理中的漏洞(dong)和(he)弊端(duan)，匹配以我(wo)行個性(xing)化的產品(pin)和(he)服務(wu)，使(shi)客戶感覺(jue)我(wo)行時時處(chu)處(chu)站(zhan)在客戶的角度上考慮(lv)問題(ti)，以加深對(dui)我(wo)行的感激和(he)信(xin)任(ren)。
【 要點(dian)】 真、誠。
b、避實擊虛
【啟示】當在某(mou)一業(ye)務領(ling)域我行(xing)不(bu)(bu)如其(qi)他(ta)(ta)銀行(xing)時，我們不(bu)(bu)如換個業(ye)務領(ling)域去和客(ke)戶合作，待綁(bang)定客(ke)戶后再(zai)伺機與其(qi)他(ta)(ta)銀行(xing)一較高下。
【要點】知己知彼、伺機(ji)而動。
c、步步為營(ying)
【啟示】對于大客戶營銷，穩扎穩打的(de)(de)策略最為重(zhong)要(yao)，這可(ke)以(yi)贏得長久的(de)(de)利益。
【要點】每一年都應有一份像樣(yang)的(de)《銀行與客戶合作關系報(bao)告》，穩健不能停留(liu)在感覺中(zhong)，也(ye)要體現在書面上。
視頻(pin)：銀行(xing)家與企(qi)業家的對(dui)話
現場互動環(huan)節3：知識營銷(xiao)，銀(yin)行業準備好了嗎(ma)？
本章(zhang)小結：
孫子兵(bing)法原文注解本(ben)章內容
“故(gu)上兵(bing)伐謀，其(qi)(qi)次(ci)伐交，其(qi)(qi)次(ci)伐兵(bing)，其(qi)(qi)下攻(gong)城”。
三、大客戶營銷，如何執行？
現場互動環節4：究竟是什么影響(xiang)了我們的執行力(li)？是產品問(wen)題？是流程(cheng)問(wen)題？還(huan)是可(ke)用之人太少？
1、“川”營銷理論的意義——“倍(bei)則(ze)戰之”
2、“川”營銷理論(lun)的(de)貫(guan)徹(che)
（1）、業務體系的建立
現場(chang)互動環節5：我(wo)們(men)的(de)產(chan)品手冊(ce)實用嗎？原因何在？
啟示：重營銷、輕服務(wu)的(de)根(gen)源在于不尊(zun)重知(zhi)識(shi)！
（2）、管理體系(xi)的建(jian)立
現場互動環節6：我們的執行過(guo)程順暢嗎？原因何在？
啟示：“凡治眾(zhong)如(ru)治寡，分數是(shi)也(ye)，斗(dou)眾(zhong)如(ru)斗(dou)寡，形名(ming)是(shi)也(ye)。”（孫(sun)子兵法原(yuan)文）
（3）、人力資源的運(yun)用
現場互動環節7：我們的人員結(jie)構是什(shen)么(me)樣(yang)的？短(duan)板在(zai)哪里？
啟示：招商(shang)銀行的131人才工(gong)程(cheng)。
3、執行“金字(zi)塔”與管理“金字(zi)塔”
4、執行的基本框架
（1）、紀律(lv)嚴明（“齊之以文，令之以武”）
要點：要有明確的(de)崗位(wei)職責(ze)，要有鐵打不(bu)動的(de)晨(chen)會與(yu)例會制度。
（2）、流(liu)程順(shun)暢（“治(zhi)眾如治(zhi)寡，形(xing)名是也”）
要點(dian)：能夠畫(hua)(hua)圖就把流(liu)程畫(hua)(hua)出來，不能畫(hua)(hua)圖就用文字(zi)固化下來。
（3）、善用渠(qu)道（“上(shang)兵伐謀，其次伐交”）
要點：互惠互利，講(jiang)求信義、隔離風險。
案例： 我與貨幣經(jing)紀公司的(de)業(ye)務合作
本章小結：
孫子(zi)兵法原文注解本(ben)章內容
“夫(fu)未戰(zhan)而廟(miao)算(suan)勝(sheng)者，得算(suan)多(duo)也；未戰(zhan)而廟(miao)算(suan)不勝(sheng)者，得算(suan)少也。多(duo)算(suan)勝(sheng)，少算(suan)不勝(sheng)，而況于無(wu)算(suan)乎(hu)！吾以(yi)此觀之，勝(sheng)負見矣！”
四(si)、我們容(rong)易(yi)忽略的幾個細節
1、全(quan)員營銷(xiao)(xiao)與內部營銷(xiao)(xiao)
（1）、全(quan)員(yuan)營銷(xiao)變(bian)成(cheng)“全(quan)員(yuan)推(tui)銷(xiao)”是銀(yin)行的災難！
（2）、“上級(ji)、同(tong)事(shi)、保潔員”和“我”有(you)什么關系？
2、建(jian)立良好的第一印象
案例：73855法則的啟示
要(yao)點歸納：對照自己(ji)的性(xing)格，建立自己(ji)的73855法(fa)則。
3、如何贏得客(ke)戶的(de)信任(ren)？
營銷(xiao)6 字訣：看、問、記、坐、想、成(cheng)。
案例(li)：省(sheng)福利(li)彩票中心主任的(de)關心。
4、營銷成敗的邏輯：堅持——存在——信任——成功(gong)(gong)——復(fu)制(zhi)成功(gong)(gong)！
案例：15億元的票據(ju)貼現(xian)。
5、營銷技巧與(yu)營銷心態(tai)
現場互(hu)動(dong)環節(jie)8：心態重要還是技巧重要？原因何(he)在？
啟(qi)示：“兵事(shi)不(bu)外奇(qi)(qi)正(zheng)二字，而將(jiang)才不(bu)外智(zhi)(zhi)勇二字。有(you)正(zheng)無奇(qi)(qi)，遇險而覆，有(you)奇(qi)(qi)無正(zheng)，勢極即阻。智(zhi)(zhi)多(duo)勇少，實力難言，勇多(duo)智(zhi)(zhi)少，大(da)事(shi)難成(cheng)。”（曾胡(hu)治兵語錄原(yuan)文）
本章小結：
細節決(jue)定(ding)成(cheng)敗，這個道理我們都(dou)知(zhi)道，但實際(ji)上絕大(da)多數銀行(xing)天天都(dou)在忽視(shi)細節！
五(wu)、案例分(fen)享及互動
1、煤炭運(yun)銷公(gong)司的票據貼現業(ye)務
要(yao)點(dian)歸(gui)納與總結。
2、能源(yuan)產業集(ji)團公(gong)司的(de)現金管理(li)業務(wu)
要點歸納與總結。
3、互聯網金(jin)融(rong)的(de)挑戰
要點(dian)歸(gui)納(na)與總結。
附圖(tu)：各行(xing)電(dian)子(zi)銀行(xing)業務替代(dai)率
結束語
“如果(guo)銀行(xing)不改變,我們(men)就改變銀行(xing)!” ——馬云
銀行大客戶營銷策略培訓班
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/232921.html
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- 張曉毅
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