大客戶營銷寶典
講師：曹(cao)蒼宇(yu) 瀏覽次(ci)數：2551
課程(cheng)描述INTRODUCTION
大客戶營銷課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
大客戶營銷課程
課(ke)程大(da)綱
身體放(fang)松游戲
1、主持人介紹課程(cheng)背景(jing)和課程(cheng)目標；
2、將主講(jiang)老(lao)師推出(chu)；
3、主講老(lao)師自我介(jie)紹：授課(ke)大綱，課(ke)程安(an)排；
4、課(ke)程方(fang)案，課(ke)堂規則。
單元一：向華為學習什么(me)
1、厚積薄發推動企業持(chi)續有(you)效增長——華為2016年(nian)年(nian)報(bao);
2、擁有(you)專(zhuan)業知識和能力的(de)全(quan)球化公(gong)司；
3、華為(wei)的五個重要成功之道（操作指導書；模(mo)板化(hua)）；
4、華(hua)為的成功關鍵(jian)圖
5、華為(wei)成功(gong)的“四個一”
6、華(hua)為基(ji)本法
7、管理(li)干部驅動兩大平臺(tai)
8、華(hua)為的十大(da)管理平臺——核心(xin)競爭力的基石；
9、“僵化(hua)、優化(hua)、固化(hua)”引入(ru)西方管理；
10、狼(lang)性；
11、讀(du)萬卷書(shu)，行萬里路，與萬人談，干一件事。
單元二
目標分解——魚骨圖
1、營銷戰略；
2、任(ren)務分(fen)解；
3、企(qi)業管理的(de)目(mu)標是(shi)流程(cheng)化組織建設；
4、項目的來源；
5、魚骨圖。
單元三(san)：任(ren)職資格體系
1、打通專業(ye)通道(dao)發揮專業(ye)價值;
2、專業任職資格管理對員工的價值;
3、建立任職資格管理體系(xi)的目的；
4、銷售一定要(yao)懂技術(shu)，技術(shu)必(bi)須圍著客(ke)戶轉;
5、任職(zhi)資格衡量(liang)要(yao)素；
6、專業(ye)任職資格標準的結構構成；
7、職位管(guan)理；
8、任(ren)職資(zi)格(ge)體系的程序；
9、營銷專業任(ren)職資格模板。
單元四：績效管理
1、公司(si)戰略管理；
2、組織績效(xiao)管理；
3、個(ge)人績效管理(li)；
4、績效的概(gai)念；
5、管理者的績(ji)效。
單元五 ：大客(ke)戶銷(xiao)售(shou)項目運作和管理營銷(xiao)
1、什(shen)么(me)是項(xiang)目？
2、什么(me)是銷售項目(mu)管理(li)？
3、為(wei)什么銷售(shou)項目要做項目管(guan)理？
4、銷售項目管(guan)理的對象；
5、討論：銷售項目怎樣才(cai)能成功？（啟發大家：品(pin)質好(hao)(hao)、性價(jia)比好(hao)(hao)、服務好(hao)(hao)、品(pin)牌好(hao)(hao)、關系好(hao)(hao)）。
單元六：大客戶銷(xiao)售項目運(yun)作(zuo)和管理營銷(xiao)
1、銷售項(xiang)目(mu)運作循環（項(xiang)目(mu)引導(dao)、設定(ding)目(mu)標、成立(li)項(xiang)目(mu)組、項(xiang)目(mu)分析、制定(ding)策略、制定(ding)計(ji)劃、實施計(ji)劃、項(xiang)目(mu)總結）；
1.1、項目的來源；客戶項目的決策過程；
1.2、目標設定的重(zhong)要性和原則；
1.3、SMART原則(ze)；
1.4、案例演練：如何設定好(hao)目(mu)標(biao)。
單元七：大客戶銷(xiao)售(shou)項(xiang)目運作和管理營銷(xiao)
2、成立項(xiang)目組
2.1、組建項目(mu)組的(de)目(mu)的(de)；
2.2、組長(chang)（AM）的責(ze)任；
2.3、項目管理責任人(ren)的責任；
2.4、項目組成員的責(ze)任。
單元(yuan)八：大客(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)項(xiang)目運(yun)作和(he)管理營(ying)銷(xiao)
課程(cheng)形式 實(shi)戰演練(lian)、活(huo)動體驗、測評(ping)
4、制(zhi)定(ding)策略
4.1、討(tao)論(lun)：策略制(zhi)定需(xu)考慮的問題(ti)；
4.2、策略制定的核(he)心；
4.3、策略類型；
4.4、案例演練：拿出一(yi)個公司(si)實(shi)際運作的(de)項目制(zhi)定策略。
5、制定計劃
5.1、制定計(ji)劃；
5.2、討論：制(zhi)定計劃的要(yao)素(su)；
5.3、案例演練：指定任務分解表。
講授(shou)、案例(li)教學、實(shi)戰演練
6、實施計劃(hua)
6.1、計(ji)劃(hua)與實施(shi)；
6.2、項目實施中(zhong)的風險管理(li)；
6.3、風險識別(bie)與評估。
7、項目監(jian)控(kong)與(yu)評估
7.1、實(shi)施與監控(kong)
7.2、監控方(fang)法和評估工具。
1、立項階段(duan)管理要點
1.1、設定目標、組建(jian)項(xiang)(xiang)目組、項(xiang)(xiang)目分(fen)析(xi)會；
1.2、案例演練(lian)：項目策劃(hua)報(bao)告(gao)（寫出一(yi)個策劃(hua)報(bao)告(gao)）。
7、項目監(jian)控與(yu)評估
7.1、實施與監控
7.2、監控方法和(he)評(ping)估工具。
8、項目(mu)分析會(hui)
8.1、案例演練：項目分析(xi)會的時機和(he)分析(xi)要素。
1、立(li)項階段(duan)管(guan)理要點
1.1、設定目(mu)標、組(zu)建項(xiang)目(mu)組(zu)、項(xiang)目(mu)分析會；
1.2、案(an)例演練：項目策劃(hua)報告(gao)（寫出一個(ge)策劃(hua)報告(gao)）。
2、實施階段(duan)——投(tou)標前準備(bei)階段(duan)管理(li)要點
2.1、案例演(yan)練：客戶(hu)方向的工作；
2.2、案例(li)演練：標書方向的工(gong)作(zuo)；
2.3、組(zu)織方向；（演練(lian)：項目簡報）。
3、案例演練(lian)：實施階(jie)段－標書制作階(jie)段管理要點(dian)
3.1、消息源(yuan)（客(ke)戶內部消息源(yuan)）。
4、實施階段(duan)——評標階段(duan)管理要點；
4.1、關鍵工(gong)作（客(ke)戶開標信息表(biao)）。
5、收尾階段(duan)管理(li)要點
5.1、演(yan)練(lian)：商(shang)務談判技巧(qiao)；
5.2、項(xiang)目(mu)檔案。
6、項(xiang)目總結分析會。
大客戶營銷課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/227409.html
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