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中國企業培訓講師
政企大客戶銷售策略
 
講師:吳昊(hao)天(tian) 瀏覽次數:2600

課程描述INTRODUCTION

北京大客戶銷售培訓

· 銷售經理

培訓講師:吳昊天    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

北京(jing)大客(ke)戶(hu)銷(xiao)售培訓
 
課程背景
政府項目營(ying)銷(xiao)運作(zuo)過(guo)程中,您是否常遇(yu)到以下問(wen)題:
找不(bu)到項目,信(xin)息不(bu)足,工(gong)作量(liang)不(bu)飽滿,不(bu)清楚播多少(shao)種子打(da)多少(shao)糧食?
不(bu)知道如(ru)何(he)接近政企大客戶(hu),不(bu)知道如(ru)何(he)深度開發和(he)經(jing)營客戶(hu)?
政府項(xiang)目營銷(xiao),看不清對手很危險(xian),怎么解(jie)決看不見(jian)的(de)敵人?
復雜項(xiang)目運作能力不足,過程失(shi)控(kong),結果失(shi)敗。如何掌控(kong)項(xiang)目良性(xing)發展?
如(ru)何發現(xian)和培養教(jiao)練(lian),量化(hua)管控CRM,把大項目(mu)運(yun)作過程做透明(ming);
搞不清(qing)誰是競爭對(dui)手,常常發現有些客(ke)戶(hu)關系根本做不進去怎么處理?
不(bu)知(zhi)道客戶決策(ce)鏈(lian)以及管(guan)控項目過程,缺乏資源整合(he),如何協(xie)同(tong)作戰?
本課程正是(shi)(shi)在以上問題(ti)的基礎上,經過(guo)國內外*企業的實踐和升華(hua)所形成(cheng)。課程實踐性極強,不(bu)僅(jin)學到(dao)成(cheng)功操盤的技能和經驗,更重(zhong)要的是(shi)(shi),怎樣舉一反三迅速應用(yong)到(dao)實際工作,不(bu)僅(jin)告(gao)訴您(nin)怎么干,還能告(gao)訴你(ni)復制的模式(shi),這也就(jiu)是(shi)(shi)很(hen)多(duo)人怎么從(cong)優(you)秀到(dao)卓(zhuo)越(yue)、很(hen)多(duo)公(gong)司從(cong)優(you)秀到(dao)偉大(da)的真諦和方法!
讓您深深難(nan)忘、受益職場終生的一堂課(ke),一定超(chao)乎您的想像!
 
【課程特色(se)】
▲系(xi)統性:本課程系(xi)統介紹了(le)大客戶銷(xiao)售(shou)的(de)方法論和實務環節,涵括企業大客戶和政(zheng)府大客戶,形成對大客戶銷(xiao)售(shou)體(ti)系(xi)的(de)系(xi)統覆蓋,是本課程的(de)差異化增(zeng)值;
▲嚴謹性:作(zuo)為多家(jia)領袖級企業(ye)總裁級高管(guan),吳老師親手創造(zao)了政府行(xing)業(ye)新的營銷模式以及赫(he)赫(he)業(ye)績和多項行(xing)業(ye)紀錄。大(da)量的實(shi)戰經驗(yan)結合*的方法論(lun),經過(guo)千錘百煉,原創研(yan)發了系列課程。
▲針(zhen)對(dui)性:專門針(zhen)對(dui)企業特(te)點(dian),課程大(da)量(liang)采用特(te)色(se)講授(shou)、親身(shen)實景案例、現場角色(se)扮演等形式,注(zhu)重方法(fa)論與企業實務相結合(he),強調學員心得交流(liu)及經(jing)驗分享,非常適合(he)于企業決(jue)策(ce)層(ceng)和關鍵崗(gang)位執行層(ceng)參(can)考。
▲實踐性(xing):作(zuo)(zuo)為(wei)20年職業(ye)(ye)生涯(ya)的總裁經理人,所授課(ke)程全(quan)部來自一線原創(chuang),直(zhi)擊操(cao)作(zuo)(zuo)實務,著重解決實操(cao)力。所用案(an)例全(quan)部原創(chuang)、獨一無二的!尤其注重案(an)例分析和(he)現場答疑,以極強的實戰性(xing)和(he)可(ke)操(cao)作(zuo)(zuo)性(xing)聞(wen)名培訓界(jie)和(he)企業(ye)(ye)界(jie)。
 
【課程(cheng)內(nei)容】
第一單元(yuan)、政府背景的政企大客戶公關
政企大客戶(hu)獨具的官場文化(hua)與公關(guan)技巧特(te)征;
處理(li)政商關系是中(zhong)國企業(ye)*、最復(fu)雜(za)的挑(tiao)戰之一;
政(zheng)商關聯度高(gao)的(de)政(zheng)企大客戶(hu)的(de)核心利(li)益(yi)和風險;
政企大客戶政商規則和禁忌;顯(xian)形和隱性需求(qiu);
政府(fu)官員所遵(zun)守(shou)的(de)原則和處理事情的(de)方(fang)法;
企(qi)業如何同政府建立信任、共贏(ying)的政企(qi)生(sheng)態(tai)關(guan)系;
 
第(di)二單元、政企(qi)大客戶銷(xiao)售實戰(zhan)流程
1、項目信息
項目信息獲取:政府職能部門(men)等8個渠道(dao)
項目信息處理:信息專員/商(shang)務助理工(gong)作流程(cheng)
操作(zuo)要點:重視信息/及(ji)時處理等兩項工作(zuo)
2、項(xiang)目(mu)立項(xiang)
政(zheng)企大客戶電話預(yu)約要領
初訪政企(qi)大客戶
如(ru)何(he)準備(bei)政(zheng)企大客(ke)戶銷(xiao)售資料
如何準備政企(qi)客戶(hu)交(jiao)往中的著裝、情緒等
3、項(xiang)目追蹤(zong)
明確需(xu)求(qiu),提供*方案,真正(zheng)創造客戶價值(zhi).
迅速(su)明確決策層、執(zhi)行層與影響層
如何在(zai)溝通過程中發現關鍵人
如何確(que)認、告辭、預(yu)約(yue)下(xia)次會談
如何雙線建(jian)立人(ren)脈(mo),突(tu)破(po)關鍵人(ren)物(wu)
政企(qi)項目進展如何(he)實現透明化
政府項目推動升級的(de)7種武器
4、項目(mu)運作關鍵階段
技術準備階(jie)段(duan)
商務談判階段
注(zhu)意事項(xiang)
5、招標階段(duan)
招標(biao)階(jie)段如(ru)何運作政企客戶甲方
越來越難的招(zhao)標專家組工作
公開議標(biao)的注意事(shi)項
6、后(hou)續工作
危險的(de)合同成(cheng)立階段工作
成交(jiao)后的客戶(hu)關系維護與發展
7、培育(yu)市場
市場營(ying)銷與(yu)營(ying)銷市場
 
第三單元、政企大客戶運作基礎(chu)
市(shi)場份額才是(shi)硬道理(li)。面對市(shi)場,長期的基(ji)礎工(gong)作是(shi)創造良好市(shi)場環境的前(qian)提。應充分整(zheng)合各種資源,不斷培育和維(wei)護市(shi)場,反對短期行為是(shi)市(shi)場營銷中重(zhong)要的基(ji)石,其成效是(shi)市(shi)場考核的重(zhong)要指標。通過持續的基(ji)礎工(gong)作,使市(shi)場與客戶更近距離了(le)解公司(si)(si),信賴(lai)公司(si)(si),認同公司(si)(si),積極推薦(jian)選用公司(si)(si)產品。
1、政(zheng)企(qi)客(ke)戶(hu)關系基(ji)礎工(gong)作(zuo)
2、關(guan)于(yu)科研與(yu)學界(jie)攻(gong)略
業界權(quan)威/專家庫(ku)/學術年會/樣板工程/高(gao)校經(jing)營/行業展會等八項工作
3、關于老客(ke)戶攻略
巡(xun)訪(fang)/用(yong)戶工作會/回(hui)訪(fang)/節(jie)日(ri)生日(ri)/領導看(kan)望/義務幫助等六項工作
4、關于人力攻略
大客(ke)戶團隊運作模式/群狼效應(ying)/非洲獵狗捕食(shi)斑(ban)馬
5、其他營銷(xiao)基礎工作
 
北京大客戶銷售培訓

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吳昊天
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