大客戶開發與維護
講師(shi)：劉建民 瀏覽次(ci)數：2587
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
上海大客戶開發與維護
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
上(shang)海大客戶開發(fa)與維護
課程背景
在(zai)針(zhen)對銷售(shou)人(ren)員培訓中(zhong)，大(da)(da)(da)(da)家提的(de)(de)最(zui)普(pu)遍的(de)(de)問題(ti)是“告(gao)訴我成功開發一個(ge)大(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)思路”。因為(wei)在(zai)現(xian)實銷售(shou)中(zhong)，特別(bie)是要(yao)開發大(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶過程中(zhong)，經常(chang)遇到很(hen)多問題(ti)，最(zui)常(chang)見(jian)的(de)(de)就是：大(da)(da)(da)(da)的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶不(bu)(bu)愿(yuan)意見(jian)我們(men)(men)；即便見(jian)大(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶，常(chang)常(chang)因內心發怵，很(hen)緊(jin)張，不(bu)(bu)知道如(ru)何(he)(he)與(yu)他們(men)(men)交談相處，更不(bu)(bu)用說介紹和銷售(shou)產品了(le)；即便花(hua)費大(da)(da)(da)(da)量(liang)精(jing)力(li)和財力(li)搞好(hao)了(le)關系，卻不(bu)(bu)能(neng)帶來想要(yao)的(de)(de)銷量(liang)。如(ru)何(he)(he)開發大(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶，如(ru)何(he)(he)取(qu)得(de)他們(men)(men)的(de)(de)信任，如(ru)何(he)(he)與(yu)他們(men)(men)保持良好(hao)的(de)(de)關系，如(ru)何(he)(he)取(qu)得(de)好(hao)的(de)(de)銷量(liang)等就成為(wei)每個(ge)想要(yao)跟大(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶打交道的(de)(de)銷售(shou)人(ren)員都期待解決的(de)(de)問題(ti)。
本課(ke)程為解決以上(shang)(shang)問(wen)題而開(kai)發(fa)。課(ke)程采用國際上(shang)(shang)*的(de)AIDAS銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)理論，結合中國銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)際開(kai)發(fa)而成。課(ke)程以產品的(de)持續銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)為目標，從銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)整體考慮(lv)，幫(bang)助銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)員理清銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)和(he)取得客戶(hu)信任的(de)思路，找到自己銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)盲點，突破銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)困境。
課程(cheng)目(mu)的：
本(ben)課程(cheng)幫助銷售(shou)人員掌握(wo)做銷售(shou)的(de)思路，突破困境；與客戶建立(li)良(liang)好(hao)關系的(de)方法，建立(li)能(neng)帶(dai)來銷量的(de)客戶關系。
課程(cheng)特色：
本課程內容上，通過理(li)論講解和對(dui)大量的(de)實際(ji)案例分析，幫助學員掌握銷售(shou)的(de)思(si)路和解決自己實際(ji)問(wen)題的(de)能力。
課程不(bu)但(dan)有理念上的頓悟(wu)，銷售(shou)思(si)路上重新調整(zheng)，突破困難；更有具體可(ke)操作的工具確保落地(di)。
基本上能做到，銷(xiao)售人員(yuan)的大(da)多(duo)數問題當場即得到解決(jue)：
不但知道問題(ti)的(de)根本(ben)原因，而且用課程提供的(de)工具，當場(chang)就能夠找到解決問的(de)題(ti)方法，回去后(hou)知道具體該如(ru)何做。
課程(cheng)設計上采(cai)用建構主義理(li)念，以(yi)學員為(wei)中心，尊重學員的以(yi)往經驗和體驗，
在講師的引導下他們(men)能夠(gou)充分思考(kao)來接受(shou)新的知識和技能，從而(er)達到樂(le)于學習（利(li)用好奇(qi)和反思做探索式學習），享(xiang)受(shou)學習(能夠(gou)看到自(zi)己(ji)經驗(yan)與新知識之間的聯系和價(jia)值)，學得會（能夠(gou)解(jie)(jie)決問題），學得好（深刻理(li)解(jie)(jie)，靈活(huo)變(bian)通）的目的。
課程大(da)綱(gang)
一(yi)、開場為什么(me)要學大客戶銷(xiao)售
1.1銷售中常見(jian)問題
1.1.1.去了(le)不(bu)理
1.1.2.理了不(bu)買(mai)
1.1.3.買了不(bu)用
1.1.4.用(yong)了不久
1.2問(wen)題原因分析
1.2.1思路：客戶為(wei)什么購(gou)買我的產品（不同類型銷售員的思路）
1.2.2技(ji)巧(qiao)：怎樣溝通才(cai)能更好達到目(mu)的（銷售效率）
1.2.3關(guan)系(xi)：怎樣的關(guan)系(xi)才(cai)能帶來(lai)產出（質和量）
二、銷售的(de)思(si)路(lu)：如何(he)走(zou)出銷售困境，賣進產品
2.1客(ke)戶購買的心理過程（找(zhao)銷(xiao)售(shou)陷(xian)入困境到的根源）
2.1.1客戶購買的心理過(guo)程
2.1.2四(si)類銷售問題的原因分析
2.2銷售思(si)路（如何才(cai)能讓客戶購買我們的產品）
2.2.1銷售(shou)思路
2.2.2案(an)例分析；
三、建立良好的客戶(hu)關(guan)系(xi)：如何建立有產出的客戶(hu)關(guan)系(xi)
3.1為什么需要建(jian)立客戶的信任
3.2取得(de)客(ke)戶信(xin)任需要的(de)條件
3.3取得客戶信任的(de)標準
3.4.取得客戶信(xin)任的步(bu)驟(zou)和方法(fa)
上海大客戶開發(fa)與維護(hu)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/19692.html
已開課時間Have start time
- 劉建民
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