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上海DISC溝通銷售技巧

【課程背景】
如果一(yi)般的(de)(de)(de)銷(xiao)售培(pei)訓是(shi)(shi)(shi)解決(jue)事情(qing)該(gai)怎么(me)做的(de)(de)(de)話(hua)（內容），那么(me)DISC銷(xiao)售技巧是(shi)(shi)(shi)解決(jue)針(zhen)對(dui)(dui)不(bu)(bu)(bu)同(tong)性格類(lei)型(xing)(xing)的(de)(de)(de)人應該(gai)怎樣溝通(tong)(tong)的(de)(de)(de)問(wen)題（形式(shi)）。在(zai)工(gong)作和(he)生活中，幾(ji)乎每個人都(dou)會遇(yu)到(dao)某種類(lei)型(xing)(xing)的(de)(de)(de)人，讓我(wo)們(men)(men)(men)(men)溝通(tong)(tong)倍(bei)感(gan)壓(ya)力。如不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)工(gong)作的(de)(de)(de)需要，我(wo)們(men)(men)(men)(men)絕(jue)不(bu)(bu)(bu)愿去(qu)跟(gen)他(ta)們(men)(men)(men)(men)打交道(dao)(dao)。我(wo)們(men)(men)(men)(men)常用(yong)“不(bu)(bu)(bu)通(tong)(tong)情(qing)理(li)”“太(tai)(tai)自私(si)”“太(tai)(tai)古怪”“不(bu)(bu)(bu)靠(kao)譜”“不(bu)(bu)(bu)可理(li)喻”“太(tai)(tai)霸道(dao)(dao)”等類(lei)的(de)(de)(de)詞形容對(dui)(dui)方。尤其(qi)銷(xiao)售工(gong)作中，我(wo)們(men)(men)(men)(men)常是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)得不(bu)(bu)(bu)硬(ying)著頭皮去(qu)跟(gen)這(zhe)類(lei)客戶(hu)打交道(dao)(dao)。本課(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)主要通(tong)(tong)過大(da)家充(chong)分(fen)的(de)(de)(de)互(hu)動，深入挖掘不(bu)(bu)(bu)同(tong)類(lei)型(xing)(xing)人行(xing)為(wei)背后內心真正的(de)(de)(de)想法和(he)需求，讓我(wo)們(men)(men)(men)(men)重新(xin)認識到(dao)對(dui)(dui)方的(de)(de)(de)行(xing)為(wei)原(yuan)來是(shi)(shi)(shi)那么(me)的(de)(de)(de)“合理(li)”和(he)“正常”。課(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)還(huan)可以幫(bang)助我(wo)們(men)(men)(men)(men)深刻了解自己，尋找(zhao)到(dao)同(tong)一(yi)類(lei)型(xing)(xing)內深有同(tong)感(gan)的(de)(de)(de)“知(zhi)音”。課(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)最后還(huan)幫(bang)助大(da)家知(zhi)道(dao)(dao)怎樣辨識人的(de)(de)(de)類(lei)型(xing)(xing)以及如何(he)與他(ta)們(men)(men)(men)(men)和(he)諧有效溝通(tong)(tong)。在(zai)與銷(xiao)售技巧結合部分(fen)，不(bu)(bu)(bu)但(dan)當場解決(jue)現(xian)實疑難(nan)客戶(hu)如何(he)溝通(tong)(tong)問(wen)題，而且(qie)在(zai)銷(xiao)售中針(zhen)對(dui)(dui)不(bu)(bu)(bu)同(tong)類(lei)型(xing)(xing)的(de)(de)(de)客戶(hu)，我(wo)們(men)(men)(men)(men)不(bu)(bu)(bu)但(dan)知(zhi)道(dao)(dao)每一(yi)步驟中該(gai)怎樣與他(ta)們(men)(men)(men)(men)溝通(tong)(tong)，而且(qie)還(huan)知(zhi)道(dao)(dao)針(zhen)對(dui)(dui)他(ta)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)購買心理(li)，用(yong)不(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)方式(shi)向他(ta)們(men)(men)(men)(men)更有效地(di)銷(xiao)售。

【課程目的】
通過(guo)本課程(cheng)的(de)學(xue)習，可以幫助學(xue)員：通過(guo)認識、接納和適應不同類型人的(de)行為(wei)模(mo)式，從而(er)改(gai)善我們的(de)人際關系，創造高效、快(kuai)樂、和諧(xie)的(de)良好合作氛(fen)圍。

【培訓特色】
本(ben)課(ke)(ke)(ke)程是(shi)在國(guo)際上知名(ming)的(de)(de)(de)(de)(de)DISC版(ban)權課(ke)(ke)(ke)程基礎上結合成人(ren)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)習特點重新(xin)開發(fa)而成。課(ke)(ke)(ke)程共分兩部分，DISC溝通和(he)DISC銷(xiao)售技巧。本(ben)課(ke)(ke)(ke)程*特點是(shi)完全以學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)員自(zi)(zi)(zi)己分享(xiang)為(wei)主，講師作(zuo)為(wei)“記者”采訪(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)角色，引導和(he)深(shen)(shen)挖每個(ge)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)內心，用(yong)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)員自(zi)(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)經歷和(he)案(an)例(li)來(lai)說(shuo)明課(ke)(ke)(ke)程的(de)(de)(de)(de)(de)理論(lun)，從而確保了學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)員的(de)(de)(de)(de)(de)積極(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)投入和(he)對(dui)(dui)課(ke)(ke)(ke)程深(shen)(shen)刻理解(jie)(jie)(jie)，有效避免了理論(lun)講解(jie)(jie)(jie)的(de)(de)(de)(de)(de)枯燥。*特色的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)第二部分極(ji)具獨創性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)課(ke)(ke)(ke)程開發(fa)，講師幾(ji)乎(hu)徹底放棄講解(jie)(jie)(jie)，采用(yong)完全的(de)(de)(de)(de)(de)引導：由(you)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)員自(zi)(zi)(zi)己提出(chu)問(wen)題(ti)案(an)例(li)，學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)員自(zi)(zi)(zi)己討論(lun)，學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)員自(zi)(zi)(zi)己解(jie)(jie)(jie)答的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)式(shi)，解(jie)(jie)(jie)決具體的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)。在多次的(de)(de)(de)(de)(de)培訓中，課(ke)(ke)(ke)堂常出(chu)現(xian)新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)亮點，學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)員深(shen)(shen)刻說(shuo)出(chu)自(zi)(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)心聲，幫助我們更深(shen)(shen)理解(jie)(jie)(jie)客戶的(de)(de)(de)(de)(de)行為(wei)，找到(dao)針對(dui)(dui)不同(tong)類(lei)型有效溝通應對(dui)(dui)方(fang)式(shi)和(he)*的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售模式(shi)。通過該(gai)課(ke)(ke)(ke)程的(de)(de)(de)(de)(de)培訓，講師也(ye)(ye)深(shen)(shen)刻體會到(dao)“教學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)相長”真(zhen)正的(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)義，充分體驗到(dao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)員自(zi)(zi)(zi)身所(suo)具備(bei)的(de)(de)(de)(de)(de)巨大潛力(li)，也(ye)(ye)深(shen)(shen)刻體會到(dao)DISC理論(lun)的(de)(de)(de)(de)(de)科學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)性(xing)和(he)實(shi)用(yong)性(xing)。

【培訓大綱】
一、開場為什么要學習該課程
1.1不同行為模式沖突及原因分析
1.2不同行為模式人如何相處
二、認識工作中的不同行為模式
2.1活動：發現DISC(感性的認知)
2.2DISC歷史和理論介紹
2.2.1歷史
2.2.2DISC理論的模型
2.3DISC測試、解讀和再分組
2.3.1測試
2.3.2正確解讀DISC
2.4四種類型行為模式的行為特點
2.4.1分組討論行為模式的特點
2.4.2練習和結論
三、理解不同行為模式對合作的影響
3.1行為模式對團隊合作影響
3.2分組討論不同行為模式的優缺點
3.3分組討論(lun)不同行為模式對團隊的貢獻

四、如何與不同行為模式人和睦相處
4.1有效溝通原理
4.2辨識對方行為模式
4.2.1不同行為模式的典型特征
4.2.2練習：辨識行為模式
4.3理解對方情感需求
4.3.1高D的情感需求
4.3.2高I的情感需求
4.3.3.高S的情感需求
4.3.4高C的情感需求
4.4調整我們的溝通方式
4.4.1如何與高D互動
4.4.2如何與高I互動
4.4.3如何與高S互動
4.4.4.如何與(yu)高C互動

五、DISC在拜訪中的應用
5.1DISC現實案例分析與練習
5.1.1練習：準備現實案例并初步討論
5.1.2大家一起來分析案例—辨識，理解和調整
5.2DISC銷售技巧
5.2.1練習：銷售技巧回顧
5.2.2練習：每一類型在每一步驟中對銷售員的期望
5.2.3總(zong)結：不同(tong)類型的(de)行為模式(shi)溝通和銷售要點(dian)