診斷式銷售
講師：劉建民(min) 瀏覽次數(shu)：2615
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
診斷式銷售培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
上(shang)海(hai)工業(ye)營銷上(shang)銷售思路和客(ke)情關(guan)系
【課程背景】
在(zai)(zai)國內的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)培訓中(zhong)，大家接觸最多的(de)(de)(de)是銷(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)巧培訓。常(chang)規的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)巧主要(yao)是講如(ru)何實(shi)現(xian)(xian)一次成(cheng)功(gong)的(de)(de)(de)拜訪(fang)。其潛在(zai)(zai)假設是一次拜訪(fang)就能(neng)拿到訂單，在(zai)(zai)現(xian)(xian)實(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)中(zhong)其可能(neng)性幾乎(hu)是微乎(hu)其微。所(suo)以(yi)(yi)(yi)僅成(cheng)功(gong)拜訪(fang)并不(bu)(bu)能(neng)保證銷(xiao)(xiao)售(shou)產(chan)品的(de)(de)(de)成(cheng)功(gong)。因此常(chang)有銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)反應培訓不(bu)(bu)能(neng)切合實(shi)際(ji)(ji)，尤其是以(yi)(yi)(yi)下(xia)問(wen)題得不(bu)(bu)到解決：現(xian)(xian)實(shi)中(zhong)很多有經驗(yan)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)會發(fa)現(xian)(xian)，很多優(you)質(zhi)準客戶用盡所(suo)能(neng)仍久攻不(bu)(bu)下(xia)，但(dan)又不(bu)(bu)知道什么(me)原因；大家都知道做客情的(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)，為此投入大量的(de)(de)(de)費用和精力，感覺關系(xi)還(huan)可以(yi)(yi)(yi)，卻(que)始(shi)終不(bu)(bu)能(neng)轉化(hua)成(cheng)銷(xiao)(xiao)量等。 本課(ke)程(cheng)為解決以(yi)(yi)(yi)上(shang)(shang)問(wen)題而(er)(er)開發(fa)。課(ke)程(cheng)采用國際(ji)(ji)上(shang)(shang)*的(de)(de)(de)診斷式銷(xiao)(xiao)售(shou)理論，結合中(zhong)國實(shi)際(ji)(ji)開發(fa)而(er)(er)成(cheng)。課(ke)程(cheng)以(yi)(yi)(yi)賣進產(chan)品為目標，從銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)整體考慮(lv)，幫助銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)理清(qing)銷(xiao)(xiao)售(shou)思路，找到自(zi)己銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)盲(mang)點(dian)，突破銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)困境。
【課程目的】
本課程幫助銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)走出銷(xiao)(xiao)(xiao)售中的(de)(de)觀念(nian)中的(de)(de)“誤(wu)區(qu)”，理清(qing)銷(xiao)(xiao)(xiao)售的(de)(de)思 路，建(jian)立(li) 能夠(gou)帶來銷(xiao)(xiao)(xiao)量的(de)(de)客戶關(guan)系，突破客戶銷(xiao)(xiao)(xiao)售中的(de)(de)困(kun)境(jing)。
【培(pei)訓特色】
本課(ke)(ke)程(cheng)內容上，通過(guo)對學(xue)(xue)員(yuan)現(xian)場自(zi)己(ji)的(de)(de)實際(ji)疑難(nan)案(an)例進行分析，當(dang)(dang)場解決(jue)實際(ji)問(wen)題(ti)(ti)，幫(bang)助(zhu)學(xue)(xue)員(yuan)提升能(neng)(neng)力。課(ke)(ke)程(cheng)不(bu)(bu)但有(you)(you)理(li)念上的(de)(de)頓(dun)悟，銷售思路上重新調整，突破(po)困(kun)難(nan)；更有(you)(you)具(ju)(ju)體可操作的(de)(de)工具(ju)(ju)確保落地。 基本上能(neng)(neng)做(zuo)到，銷售人員(yuan)的(de)(de)大多(duo)數問(wen)題(ti)(ti)當(dang)(dang)場即得到解決(jue)：不(bu)(bu)但知(zhi)道問(wen)題(ti)(ti)的(de)(de)根本原因，而且用(yong)課(ke)(ke)程(cheng)提供的(de)(de)工具(ju)(ju)，當(dang)(dang)場就能(neng)(neng)夠(gou)(gou)找到解決(jue)問(wen)的(de)(de)題(ti)(ti)方法，回去后知(zhi)道具(ju)(ju)體該如何做(zuo)。 課(ke)(ke)程(cheng)設計上采用(yong)建構主義理(li)念，以學(xue)(xue)員(yuan)為中心，尊(zun)重學(xue)(xue)員(yuan)的(de)(de)以往經(jing)驗(yan)和(he)體驗(yan)，在講師的(de)(de)引(yin)導下他們能(neng)(neng)夠(gou)(gou)充(chong)分思考來接受(shou)新的(de)(de)知(zhi)識(shi)和(he)技能(neng)(neng)，從而達到樂于學(xue)(xue)習（利用(yong)好奇(qi)和(he)反思做(zuo)探索式(shi)學(xue)(xue)習），享受(shou)學(xue)(xue)習(能(neng)(neng)夠(gou)(gou)看到自(zi)己(ji)經(jing)驗(yan)與新知(zhi)識(shi)之間(jian)的(de)(de)聯系和(he)價值)，學(xue)(xue)得會（能(neng)(neng)夠(gou)(gou)解決(jue)問(wen)題(ti)(ti)），學(xue)(xue)得好（深刻理(li)解，靈活變通）的(de)(de)目的(de)(de)。
課程大(da)綱
一、開場為什(shen)么要學(xue)診(zhen)斷式銷售(shou)
1.1銷售中(zhong)常見問(wen)題
1.1.1、如何(he)制(zhi)定具體客(ke)戶長(chang)期的銷(xiao)售計劃？
1.1.2、非常有潛(qian)力的優質準客戶(hu)，投入大但銷售進展不順？
1.1.3、客戶內部(bu)關系復(fu)雜，不知如何(he)下手(shou)？
1.1.4、為什么與客戶溝通到非常困難，達(da)不到銷售目(mu)的？
不見
不說
不聽(ting)
不信(xin)
不問
1.2問題原(yuan)因(yin)分析
1.2.1思路：客戶為(wei)什(shen)么購買(mai)我的產品(pin)（不同類(lei)型(xing)銷(xiao)售員的思路）
1.2.1技巧：怎樣溝通才能更(geng)好達到(dao)目的（銷售效率）
1.2.3關系(xi)：怎樣的關系(xi)才能帶來(lai)產(chan)出（質和量）
二、診斷式銷售(shou)流程： 如何走出銷售(shou)困境，賣進產品
2.1價值周(zhou)期(qi)（找(zhao)銷(xiao)售陷(xian)入(ru)困境到的(de)根(gen)源）
2.1.1銷(xiao)售中常見疑(yi)難案例(li)分享和討(tao)論
2.1.2銷(xiao)售的三大基本任務和價值周期
價值假設
需要的(de)價值(zhi)
期望(wang)的價值
實(shi)現的(de)價(jia)值
2.1.3利(li)用價值周期(qi)分析(xi)疑難案例
2.2銷售流程（如何才能(neng)讓客戶購買我們的產品）
2.2.1準(zhun)備：如何找對人，做對事(shi)；
2.2.2診斷：如何找到(dao)客戶關注的問(wen)題(ti)；
2.2.3設計：如(ru)何(he)與客戶在(zai)問題解決方(fang)案的標(biao)準上達成共(gong)識；
2.2.4交付：如何讓客戶接受(shou)產品并持續購買
三、客(ke)戶關(guan)系定(ding)位： 如何建立有產出的客(ke)戶關(guan)系
3.1現(xian)實中的(de)銷(xiao)售(shou)員的(de)角(jiao)色(為(wei)什(shen)么出現(xian)溝(gou)通問題)
3.1.1銷售中常見的各(ge)種溝通問(wen)題
3.1.2定位，關系(xi)和(he)行為
3.1.3常見的角色定(ding)位(wei)和(he)影響
3.2理(li)想中的(de)銷售員的(de)角(jiao)色（怎樣建立(li)有(you)產出的(de)客戶關系）
3.2.1我們期望客(ke)戶的行為
3.2.2理想銷售員的角(jiao)色(se)定位，思路(lu)和工(gong)具
3.2.3銷售員(yuan)客戶關系的評估
3.2.3打開客戶心扉的六把(ba)鑰匙
四(si)、客戶(hu)行動計劃(hua)： 課程內容如何應用到具體客戶(hu)
4.1客戶(hu)現狀評估
4.2下一(yi)步工作(zuo)的目標和方法（業務和關系）
4.3信息收集
診斷式銷售培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/19690.html
已開課時間Have start time
- 劉建民
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