課(ke)程描述INTRODUCTION
客戶經理營銷技巧
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經理營銷技巧
培訓提綱:
大客戶經理綜合營銷技巧
導論:大客戶銷售人員所需的素質
n本章學習目標
1、市場營銷通則
2、樹立正確認識:銷售的函數概念
3、構成專業化的元素
4、描述大客戶經理的銷售重點
n本章重要概念
放大競爭和干擾戰術
銷售“五禽戲”
破冰:確立游戲規則
練習:您(nin)賣什么?
一、大客戶銷售的基本流程
n本章學習目標
1、理解傳統銷售與顧問式銷售的差別
2、對銷售理解的變化
3、銷售的七步驟
本章重要概念
銷售技能模型
銷售成功的要素
銷售能力四臺階
練習:換位思考
案例分析:銷售行為與購買行為的差別
二、市場因素的方向盤
本章學習目標
1、學會分析客戶的采購心路歷程---客戶手中的方向盤
2、學會認清客戶采購八個階段的典型特點;
3、掌握影響客戶決策的*渠道和時機。
本章重要概念
購買驅動因素
影響力來源
動機分析
決策流程分解
影響決策的內部因素
影響決策的外部因素
三類客戶關系
三類銷售
案例(li)分析:大客戶銷售(shou)的(de)特殊(shu)性
三、大客戶需求分析
n本章學習目標
1、學會如何確定客戶的需求層次
2、區分顧客的需求
3、大客戶的關系狀態分析
本章重要概念
客戶需求的冰山模型
基于消費心理的市場細分
價值訴求
暗示需求
業務定位
關鍵購買價值指標
案例分析:大客戶與個人客戶的需求
練習:區別客(ke)戶隱含需求與明(ming)確需求
四、大客戶需求挖掘技巧
本章學習目標
1、如何聯結產品與顧客的需求
2、功能,優點及利益對銷售的影響
3、顧問式銷售核心技巧
n本章重要概念
F/A - B/V 轉換特點,受益,和價值
FAB銷售模式
*問話技巧
測試:FAB打通關
實戰模擬:F A B訓練
練習:背景問題與難點問題
工具:*模板大全
案例分析:四種高級(ji)提問技能的應(ying)用
五、大客戶溝通模型
n本章學習目標
1、溝通四要素
2、人的行為處事風格
3、如何說服不同類型的人
n本章重要概念
力度與情感維度
大客戶的四色模型
練(lian)習六(liu):你的(de)客戶是什(shen)么類(lei)型?
六、異議處理技巧
n本章學習目標
1、兩種不同的客戶異議:抗拒與疑慮
2、如何面對抗拒
3、客戶憂慮的后果
4、成功的處理客戶憂慮
本章重要概念
樹立正確認識:價格不是失敗的關鍵因素
解決客戶抗拒的手法
客戶憂慮的原因與價值等式的變化
處理客戶憂慮的三個致命失誤
練習:處理客戶憂慮案例演練
案例分析(xi):價格疑慮是如何變化的
七、大客戶雙贏銷售談判
本章學習目標
1、雙贏談判的概念
2、區分銷售和談判
3、銷售談判的交疊圈與四種談判策略
本章重要概念
掌握談判時機
談判中的問題
談判是最昂貴的銷售手段
工具:雙贏矩陣
練習:談判案例演(yan)練
八、客戶關系管理
本章學習目標
1、學會理解客戶關系的二維實質和四大支柱
2、掌握強化客戶關系的四個手段
3、學會從長計劃、共建相互依存的生態系統
本章重要概念
關系鏈條
客戶吸引力
客戶關系變遷
品牌優勢
新業務捆綁
業務共存生態
練習:客戶關系方格游戲
案例分析(xi):客(ke)戶關系發展(zhan)策略
客戶經理營銷技巧
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