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【課程背景】
1、因為當今的房地產企業競爭十分殘酷，已經到了白熱化的階段，而限購、限貸調控政策一直影響著客戶和銷售，對他們產生一些負面的影響，導致很多銷售員每天總是在悲觀消極狀態中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行動總是做一天和尚撞一天鐘，讓原本企業對外推廣營銷不錯的項目而銷售滯后，去化率低，銷售不理想。
2、因為房地產項目本身不會說話，都是通過銷售人員來闡述房地產項目優劣，以及未來投資的回報高低，然而很多置業顧問沒有給客戶購買本項目的安全感，和本項目的未來發展潛力，造成銷售員每天、每周、每月業績指標無法達成，導致企業流動資金緊張；
3、因為房地產客戶開發渠道比較狹窄、原始和競爭激烈，同時因為房地產銷售員年齡和社會閱歷等原因，無法真正了解客戶的真實需求和內心心理活動，無法從根本上區別不同類型的客戶該如何溝通及建立信任感，造成客戶流失到競爭對手項目中去成交了；
4、因為不懂得接待禮儀，讓客戶沒有被尊重感和無法傳導出本項目的定位，因為不知道如何有效沙盤講解，讓客戶對本項目全方位了解和渴望購買本項目的沖動，以致無法快速成交客戶；
5、因為不懂如何在介紹樓盤中促銷客戶付定金，以及不知道如何與團隊其他成員進行有效的SP,而造成客戶最后流失掉，成為競爭對手樓盤項目的成交客戶；
6、因為不懂得如何與客戶進行守價、議價和放價等談判技巧，造成無法讓客戶付定金，讓客戶白白流失；
7、因為不懂得如何解除客戶對樓盤的一些異議和困惑，造成客戶帶著疑問回去，最后客戶異議無法從內心解決，最后客戶購買了其他競爭樓盤；
課程收益
通過本課程的學習，您將獲得如下收益：
1、掌握如何提升房地產銷售人員積極陽光心態，讓房地產銷售員每天在目標中行動和工作；
2、掌握如何精準了解客戶的心理以及真實需求，有效的為客戶進行產品的配對，并懂得如何與各類型的客戶進行有效溝通，建立良好的信任感；
3、掌握如何接待客戶，建立信任感，并如何精準全面地介紹項目沙盤，并帶客戶看樣板房或者現場，做到與同事有效色SP配合，快速促進客戶付定金；
4、掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶，做到寧殺一萬，也不放過一個的有效策略；
5、掌握如何與客戶簽訂合同，并讓客戶進行轉介紹客戶，做到有效建立客戶關系和客戶的管理；
6、掌(zhang)握當(dang)遇(yu)到客戶投訴時候(hou)，如(ru)何與客戶溝(gou)通與談判，讓客戶的(de)忠誠度在原有的(de)基礎上(shang)再次加深。

【課程大綱】
第一單元、接線接聽引面談
一、留下完美印象
1、客戶：請幫我找一下小李聽電話
2、客戶：我想了解下你們廣告上這個6000元一平方米的房
二、解疑惑有方有寸
1、客戶：我看到廣告你們均價多少？
2、客戶：你們廣告商送全套家電，都有什么？
3、客戶：前期付款可以分幾次啊？首付款多少，一次性付款有優惠碼？
4、客戶：你們樓盤誰設計的，誰承建設的？
三、巧問客戶信息
1、客戶：電話我就不留了，等有時間我會給你們打電話，我會來看房子的
四、介紹賣點提升興趣
1、客戶：你們的樓盤在哪里啊？環境怎么樣啊？
五、邀約面談創造機會
1、客戶：我先上網搜搜其他樓盤再說
2、客戶：我先比較比較幾個樓盤，哪個好我就去看哪個？
3、客戶：我很忙，沒(mei)有時間看房。

第二單元：了解客戶需求話術訓練
1、如何全面掌握客戶的信息話術訓練
2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求話術訓練
3、如何探聽客戶的購房房屋預算真實話術訓練？
4、如何了解客戶的決策話術訓練？
5、如何判斷客戶的市場認知話術訓練？
6、如何讓客戶需求快速升溫話術訓練？
－－【案例分析】：上海恒大房地產企業銷售人員如何分析客戶需求案例分析
－－【學員訓(xun)(xun)練(lian)】：就客(ke)戶(hu)需求注意點、以及如何真(zhen)正了解客(ke)戶(hu)的(de)真(zhen)實(shi)需求的(de)基本動作和(he)話術(shu)模擬實(shi)戰(zhan)訓(xun)(xun)練(lian)

第三單元：如果了解客戶心理話術訓練
1、激發房地產顧客購買2大心理動機話術訓練
－－【分組討論】：如何發現客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機？
2、激發房地產顧客心理動機沖動話術訓練
（1）、群體心理消極面：從眾心理
－－【案例分析】：已經有那么多人在這里居住都說好，一定不會錯！
（2）、群體心理積極面：與眾不同
－－【案例(li)分(fen)析(xi)】：您看看，這套房的景觀真是獨一無二(er)，懂得欣賞的人不(bu)多，也不(bu)是有錢就能買到，還要看眼光(guang)。

第四單元：客戶開發動作和話術模擬實戰訓練
1、客戶開發話術動作和話術模擬實戰訓練
－－【學員訓練】：客戶上門拜訪注意點、動作及話術模擬實戰訓練
（1）、我有房子不需要！
（2）、房價會跌，看看在說！
（3）、房價太貴，買不起！
（4）、我朋友是開發商，我找他們買？
2、電話行銷
（1）、電話接聽
－－【學員訓練】：電話接聽注意點、動作及模擬實戰話術訓練
（2）、電話跟蹤
－－【學員訓練】：電話跟蹤注意點、動作及話術模擬實戰訓練
(3)電話邀約
－－【學員訓(xun)(xun)練】：電話(hua)邀(yao)約注意點、動作及話(hua)術模擬(ni)實戰訓(xun)(xun)練

第五單元：上門接待階段話術訓練
1、接待
－－【實戰訓練】：接待階段動作和話術模擬實戰訓練
2、參觀展示、沙盤介紹
（1）、如何渲染房產賣點動作和話術模擬實戰訓練
（2）、如何評價競爭樓盤動作和話術模擬實戰訓練
（3）、如何回答客戶提問動作和話術模擬實戰訓練
（4）、如何面對群體客戶動作和話術模擬實戰訓練
3、帶客戶看房
（1）、如何面對樓盤的缺陷動作和話術模擬實戰訓練？
（2）、如何讓客戶回銷售中心動作和話術模擬實戰訓練？
（3）、如何有效回答客戶提問動作和話術模擬實戰訓練？
4、SP配合促銷話術8、銷控（Sp)配合
（1）接待階段個人、同事、主管的SP配合動作和話術模擬實戰訓練
（2）、房屋介紹階段的電話、同事、經理、柜臺SP動作和話術模擬實戰訓練
（3）、帶客戶看房階(jie)段(duan)客戶、認購階(jie)段(duan)，客戶下定(ding)階(jie)段(duan)的動(dong)作和話(hua)術模擬(ni)實戰訓練◆客戶SP

第六單元：客戶常見異議問題話術訓練
1、房子太貴了，再打一點折我就買了
2、我要考慮考慮
3、我只是過來看看，房價會跌再等等
4、我請風水先生來看看
5、客戶看好，同伴不喜歡
6、“給我這些資料，我看完再答復你”
7、樓層層高不叫低
8、綠化率不高，密度大
9、在打點折我就買了
－－【案例分析】：昆明城建地產銷售人員如何解除客戶異議案例分析
－－【實(shi)戰(zhan)演練】：解除客戶異議注(zhu)意點、動作和話術模擬(ni)實(shi)戰(zhan)訓練

第七單元：價格談判階段（殺、守、議、放價）
1、直接請求法實戰話術訓練
2、選擇成交法戰話術訓練
3、優惠成交法戰話術訓練
4、富蘭克林成交法戰話術訓練
5、人質成交成交策略法戰話術訓練
6、單刀直入法戰話術訓練
7、情景描述法戰話術訓練
8、項目比較法戰話術訓練
－－【實(shi)戰演練(lian)】：就客(ke)(ke)戶看房(fang)后(hou)，對(dui)客(ke)(ke)戶進行各(ge)種情況的逼(bi)定技巧訓練(lian)，以及各(ge)種動作和話術模擬實(shi)戰訓練(lian)！