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大客戶銷售策略培訓

課程收獲：
1.迅速尋找、甄別客戶，并尋找到接觸客戶的有效方法
2.巧妙建立我們的競爭優勢
3.準確把握客戶需求，有效地展示增值利益
4.找出決策者及影響者，及時發現“攔路虎”，有效攻克大客戶
 
課程背景：
大客戶銷售的復雜程度要遠遠高于一般客戶，因為大客戶的話語權更大，決策流程更長，參與決策的部門和人員更多，競爭也更激烈。除了高超的溝通技巧，銷售人員還需要講究策略（戰術），需要更有效地贏造競爭優勢、展示增值利益并與各層級的人物打交道。 ——世界營銷實戰大師  米爾頓 科特勒 博士（Dr. Milton Kotler）
關于大客戶銷售的基本思考：
何謂大客戶（Key Account）？
面對大客戶，光有銷售技術，還不夠！
攻克大客戶，戰術（策略）也很重要！
如何才能有效地開發大客戶？
如何才能令人信服地闡述自己的增值利益？
如何贏造我們的競爭優勢？
如何跟復雜的組織打交道？
何謂戰術銷售TM(Tactical Selling?)？
坦率地說，面對大客戶，僅有卓越銷售技能還遠遠不夠，因為爭奪大客戶的競爭異常激烈！
我們還必須 精心選擇 目標客戶（確定可開發價值并決定是否繼續跟進）；同時，我們需要在銷售溝通中要充分展現企業的 競爭優勢 和各種 增值利益（需要具體、實用的展示工具）；此外，我們還需要掌握向 多級別決策者 進行銷售的技術（因為大客戶的內部決策流程往往比較復雜甚至異常復雜）……無疑，光有技術（銷售技術）是不夠的，攻克大客戶還有賴于各種戰術（策略）的運用與配合。
20%的客戶(hu)創造80%的利潤(run)!如(ru)何贏得大客戶(hu)的芳心(xin)？大客戶(hu)銷(xiao)售戰術讓您如(ru)魚(yu)得水，輕(qing)松勝出！

課程大綱：
1、單元（一）：成功開發新客戶
a) 開發新客戶的重要性和方法
b) 設定客戶開發目標，并制定計劃
c) 有效運用“電話拜訪”和“人員拜訪”
d) 獲得見面機會，并確定是否值得跟進
e) 應付擋駕者、語音郵件等拒絕
在(zai)銷售(shou)中(zhong)一般都會遭遇競(jing)(jing)爭對手(shou)的(de)競(jing)(jing)爭，取得競(jing)(jing)爭優勢(shi)的(de)第一步是(shi)找出競(jing)(jing)爭對手(shou)并(bing)深入了解他(ta)們(men)的(de)優劣勢(shi)。這需要持續調查、了解、尋求事實(shi)并(bing)提出問題，以便于(yu)隨時更新你的(de)信(xin)息。

2、單元（二）：巧妙獲得競爭優勢
a) 對公司、產品和服務做全方位競爭力分析
b) 制定競爭性展示方案
c) 確定自身長處與不足，并做到揚長避短
d) 克服競爭威脅，并把握發起競爭的*時機
e) 巧(qiao)妙地與對(dui)手進行(xing)比較（*表(biao)）

3、單元（三）：有效展示增值利益
a) 確認公司、產品、服務的優勢
b) 估算各種服務的價值
c) 確定各種資源價值
d) 運用IMPACT表來展示增值利益
增值(zhi)利益是指客(ke)戶得到的(de)那(nei)些能提供價(jia)值(zhi)而(er)不額(e)(e)外(wai)收費的(de)額(e)(e)外(wai)服(fu)(fu)務(wu)或(huo)增加項目。產生增值(zhi)利益的(de)服(fu)(fu)務(wu)分為四種類型：支(zhi)持服(fu)(fu)務(wu)；咨詢(xun)服(fu)(fu)務(wu)；個(ge)人服(fu)(fu)務(wu)；促銷服(fu)(fu)務(wu)

4、單元（四）：向多級別決策者銷售
a) 識別決策者和影響者
b) 找出攔路虎并進行銷售
c) 運用“迷宮圖”向多級別決策者銷售
d) 制定向多級別決策者銷售的計劃
沒有他人參與就不愿或無法做采購決策時，你就需要向客戶實施“多級別銷售”。“多級別銷售”是一個引導性過程，你需要：
1）找出所有決策者和影響者；
2）接近他們；
3）評估他們的影響程度、接受程度和動向；
4）引導他(ta)們(men)經歷(li)整個(ge)銷售過(guo)程。

大客戶銷售策略培訓