準確(que)定(ding)位(wei)目標客戶的八(ba)條法則
現今各大公司并不缺乏好(hao)的營(ying)銷(xiao)(xiao)方案，但如何準確(que)地將推廣內容投放到(dao)潛(qian)在(zai)用戶(hu)群體中，是(shi)非常關鍵的一(yi)步(bu)(bu)。這一(yi)步(bu)(bu)棋下(xia)對了，將大大提高客戶(hu)轉(zhuan)化率，省時省力(li)；這一(yi)步(bu)(bu)要是(shi)沒走好(hao)，那將徒勞(lao)浪費財力(li)人力(li)，勞(lao)神傷財。本(ben)文以八(ba)條法則為脈絡，展開討論如何準確(que)定位(wei)目標客戶(hu)，讓(rang)你黯淡無光的營(ying)銷(xiao)(xiao)項目起死回生。
有(you)的(de)(de)公司雖然有(you)特別棒的(de)(de)營銷(xiao)項目，但很難將(jiang)之與準確的(de)(de)目標市(shi)場掛鉤，這一問題(ti)非常普遍。這種掛鉤失敗的(de)(de)結果(guo)通(tong)常就(jiu)跟好萊(lai)塢(wu)爛片一樣(yang)：投資(zi)回(hui)報(bao)率很低(di)、差評一片、品牌價(jia)值受(shou)損(sun)。如果(guo)你不能(neng)深(shen)入地(di)去了(le)解自己所應該(gai)針對的(de)(de)市(shi)場，那你就(jiu)很難開展一個強有(you)力的(de)(de)營銷(xiao)活動。
一、構建客(ke)戶角色
你知(zhi)(zhi)道你的普通客戶都(dou)(dou)是什么樣(yang)嗎(ma)？他們周(zhou)末都(dou)(dou)有(you)什么活動？他們在(zai)社交網絡上(shang)都(dou)(dou)瀏覽些什么內容？你知(zhi)(zhi)道他們在(zai)星巴克會點什么咖啡嗎(ma)？面(mian)對你的客戶群體(ti)，這些是你必(bi)須要回答的問題。無論你賣的是什么，有(you)高投資回報率的營銷戰略通常都(dou)(dou)配備有(you)高效高能的受(shou)眾定(ding)位(wei)策略。
使用(yong)上述方法，哪(na)怕你(ni)(ni)不(bu)看那些數據，你(ni)(ni)也能(neng)制(zhi)定一個(ge)理想受(shou)眾群的(de)準(zhun)確(que)資(zi)料(liao)。你(ni)(ni)之所以要(yao)建(jian)立(li)這(zhe)些固有(you)的(de)客戶(hu)(hu)信息，是因為這(zhe)樣你(ni)(ni)的(de)產品和服務才能(neng)是圍繞特定的(de)客戶(hu)(hu)需求定制(zhi)的(de)。不(bu)過，你(ni)(ni)得突破老一套定勢(shi)思維(wei)的(de)禁錮(gu)，超越常規的(de)營(ying)銷思維(wei)，真正地用(yong)你(ni)(ni)的(de)品牌信息擊中(zhong)客戶(hu)(hu)痛點。在你(ni)(ni)的(de)腦海里，得有(you)一個(ge)非常清晰的(de)客戶(hu)(hu)日常生(sheng)活(huo)的(de)畫(hua)面，這(zhe)些畫(hua)面要(yao)涵蓋客戶(hu)(hu)與(yu)你(ni)(ni)的(de)產品直接需求逆推出的(de)間接聯系(xi)。
二、從已知入手
挑兩三個正正規規的(de)(de)或(huo)者說組合(he)型的(de)(de)模(mo)式(shi)策略確定你的(de)(de)核心(xin)客戶(hu)群體(ti)。這(zhe)些客戶(hu)是一(yi)群對你的(de)(de)產品和(he)服務最感興趣的(de)(de)人們(men)(men)(men)。把(ba)(ba)他們(men)(men)(men)名字都記下，并且把(ba)(ba)他們(men)(men)(men)的(de)(de)大致信息也都盡(jin)可能記下。
打個比(bi)方，你也許會說事(shi)業(ye)有成(cheng)即將步入中年的男人更有可能(neng)堅持(chi)每天早上(shang)讀紙(zhi)質(zhi)報紙(zhi)或是在平板上(shang)查閱新聞。他們可能(neng)偏愛喝(he)黑咖啡，穿(chuan)正式(shi)西(xi)裝。這種人尤(you)其適合我們的產品，因為……
你可以(yi)列(lie)下(xia)客(ke)戶(hu)年齡、客(ke)戶(hu)想法、他(ta)(ta)們與家庭相關的打算以(yi)及其他(ta)(ta)能(neng)(neng)影響他(ta)(ta)們購買行為(wei)的跟生活方(fang)式相關的整(zheng)體(ti)信息。這些人口(kou)數據方(fang)面的考(kao)慮能(neng)(neng)大幅度影響你的線上營銷行為(wei)的效率(lv)。
三、添加數據(ju)為導向的信息(xi)
一旦你有了常規客戶(hu)，接著你要科(ke)學(xue)地補充(chong)完(wan)善客戶(hu)形(xing)象。除非你知道有專門的(de)(de)客戶(hu)正(zheng)在主(zhu)動尋找你們，不然你的(de)(de)營銷活動還是沒達到目標(biao)。借助數據驗(yan)證你的(de)(de)方法正(zheng)確與否，加大對(dui)真(zhen)正(zheng)對(dui)你們產(chan)品感興(xing)趣的(de)(de)人(ren)群的(de)(de)了解。
查(cha)看(kan)網站(zhan)流量
使用GoogleAnalytics 查看吸引訪客點擊(ji)或(huo)多次點擊(ji)你(ni)們(men)網(wang)站的(de)關鍵(jian)詞。然后盡量將這些調查得出的(de)結果(guo)按你(ni)構架的(de)客戶(hu)(hu)角(jiao)色進行分類。如果(guo)這些結果(guo)跟你(ni)先前建立的(de)客戶(hu)(hu)角(jiao)色不一致，那你(ni)要好(hao)(hao)好(hao)(hao)反思你(ni)的(de)線(xian)上目標客戶(hu)(hu)角(jiao)色設定是否失誤。
派發調(diao)查表
別光坐著猜想客戶(hu)的需求(qiu)，你得主動(dong)去問(wen)他(ta)們(men)。使用社交媒體(ti)、郵件(jian)互(hu)動(dong)和網頁互(hu)動(dong)進行客戶(hu)意圖測(ce)驗，詢問(wen)他(ta)們(men)覺得什么(me)(me)比較重要以及他(ta)們(men)期(qi)待你的公司(si)能提供給他(ta)們(men)什么(me)(me)。
查看Facebook的(de) Insights板塊
如果(guo)你(ni)(ni)(ni)在 Facebook 上(shang)開了(le)商業(ye)頁(ye)面的話，你(ni)(ni)(ni)的公(gong)司就(jiu)可(ke)以用這個數(shu)據分析工具。Insight看板(ban)能(neng)給你(ni)(ni)(ni)提供瀏覽你(ni)(ni)(ni)的主頁(ye)或與你(ni)(ni)(ni)發生過互動的所有用戶信息。你(ni)(ni)(ni)可(ke)以看到統計數(shu)據，涵蓋用戶地區、語言、年齡等(deng)等(deng)。
整合Twitter的分析(xi)數據
一些公(gong)司在所有(you)(you)社(she)交(jiao)論(lun)壇中最常(chang)用 Twitter。Twitter Analytics 能(neng)提(ti)供跟 Facebook Insights 相似的(de)衡量(liang)標準(zhun)。我建議公(gong)司比較所有(you)(you)這(zhe)(zhe)些分析項(xiang)，觀(guan)察這(zhe)(zhe)兩個社(she)交(jiao)網(wang)站的(de)數據差(cha)異。如果你的(de)公(gong)司觀(guan)察的(de)是多(duo)項(xiang)指標的(de)話，你會發現，不同(tong)社(she)交(jiao)網(wang)站會吸引不同(tong)年齡段的(de)人。你對(dui)這(zhe)(zhe)些信息了解得越多(duo)，你就越能(neng)準(zhun)確自然地定(ding)位好你的(de)目(mu)標受眾。
四、搶占(zhan)市場
在你(ni)開(kai)展一(yi)(yi)(yi)項營銷(xiao)活動(dong)前，一(yi)(yi)(yi)定要(yao)先考(kao)慮(lv)到(dao)一(yi)(yi)(yi)個因素：競爭因素。當(dang)你(ni)在通(tong)過特(te)定關鍵詞(ci)尋找你(ni)的(de)(de)目標客戶時，是否看(kan)到(dao)不僅(jin)你(ni)的(de)(de)公司，而且你(ni)的(de)(de)競爭對(dui)手也出現在搜索結果中(zhong)了？這樣(yang)的(de)(de)搜索結果并不能(neng)讓你(ni)脫穎(ying)而出。任何一(yi)(yi)(yi)個想要(yao)刷(shua)存在感，刷(shua)曝光率，尋求(qiu)信息推廣（或其他(ta)營銷(xiao)目標）的(de)(de)活動(dong)都(dou)必(bi)須遵循搜索引擎優(you)化(hua)（SEO）原則。
你(ni)們公(gong)司的信息需要出(chu)現(xian)在搜索結果的前上方位(wei)(wei)置(zhi)，這個(ge)位(wei)(wei)置(zhi)被(bei)點擊次數最多。檢查你(ni)需要在哪(na)些(xie)方面改進，看看你(ni)可以提供(gong)哪(na)些(xie)他(ta)人無法(fa)提供(gong)的東西，強調加(jia)粗(cu)這些(xie)內容，能助你(ni)一臂之力。
五(wu)、利用流媒(mei)體展示你的營銷活動(dong)
一(yi)(yi)旦你的目(mu)(mu)標(biao)客戶人物設(she)定變得越(yue)來越(yue)豐滿具(ju)體(ti)，你可以(yi)在設(she)計(ji)實(shi)施營銷(xiao)活(huo)動(dong)前再(zai)次(ci)比較數據。你推廣一(yi)(yi)次(ci)，就有一(yi)(yi)次(ci)機(ji)會根據反(fan)饋調整你的計(ji)劃(hua)來契合你的營銷(xiao)目(mu)(mu)標(biao)。常常更新(xin)信(xin)息能幫(bang)助你在未來持續不斷(duan)地超(chao)越(yue)所設(she)目(mu)(mu)標(biao)。
你知道公司可(ke)以給(gei)市(shi)場(chang)提供什么，現(xian)在你又知道了(le)你的目(mu)標市(shi)場(chang)的在線需求。接下來(lai)可(ke)以通過(guo)一場(chang)頭腦風暴會議討(tao)論(lun)全新的聲音文件、設計潮流和配色方案(an)了(le)。
六(liu)、好(hao)的(de)營銷方(fang)案應當多方(fang)向投放
營(ying)銷活動中(zhong)最主要的(de)(de)內(nei)容(rong)(rong)可能就(jiu)在于引人入勝的(de)(de)主題。比方說，你(ni)們(men)可能會有個設(she)計好的(de)(de)概(gai)念(nian)，顏(yan)色和基本口(kou)號，這些都能突出(chu)體現你(ni)們(men)使(shi)用的(de)(de)營(ying)銷技巧。但(dan)是(shi)你(ni)所發布的(de)(de)內(nei)容(rong)(rong)不能照(zhao)搬你(ni)的(de)(de)設(she)計，也就(jiu)是(shi)說，在不同的(de)(de)平(ping)臺你(ni)們(men)發布的(de)(de)內(nei)容(rong)(rong)應根據你(ni)們(men)對該(gai)平(ping)臺受眾的(de)(de)了解而(er)進(jin)行輕微調整。
如果你(ni)們(men)(men)(men)的營(ying)銷(xiao)活動是在(zai)Twitter和領英(ying)(ying)上進行的，那你(ni)們(men)(men)(men)在(zai)這(zhe)兩個(ge)網站上發布(bu)的消息(xi)應(ying)(ying)當有所不(bu)同。在(zai)領英(ying)(ying)上應(ying)(ying)該(gai)發布(bu)一篇正式(shi)的文(wen)章，然而在(zai) Twitter 上就可以發一段引人(ren)注(zhu)意話，配(pei)上視(shi)頻(pin)。這(zhe)種(zhong)本土化策略(lve)還(huan)能幫你(ni)提高用戶(hu)整(zheng)體體驗(yan)，因為(wei)這(zhe)種(zhong)方(fang)式(shi)能讓他(ta)們(men)(men)(men)很快就找到他(ta)們(men)(men)(men)所需(xu)要(yao)的，更青睞(lai)的內(nei)容(rong)。
七(qi)、別忘了突出品牌
無(wu)論是(shi)(shi)什么營(ying)銷(xiao)項目，你的品(pin)牌營(ying)銷(xiao)都(dou)是(shi)(shi)獲得(de)成功的關鍵。你是(shi)(shi)不是(shi)(shi)經(jing)常在(zai)電(dian)視(shi)看到很(hen)有趣的廣(guang)告(gao)，但卻很(hen)少因為(wei)廣(guang)告(gao)很(hen)好玩(wan)就注冊(ce)那(nei)(nei)家(jia)公司的賬號？如果你的品(pin)牌沒有很(hen)緊密(mi)地跟營(ying)銷(xiao)項目的宗旨聯系起來，那(nei)(nei)你的方案就有問題。這樣(yang)的營(ying)銷(xiao)活(huo)動(dong)只(zhi)是(shi)(shi)勞神傷財。利用(yong)配(pei)色、標識語位置(zhi)和音頻媒體展(zhan)現(xian)你的品(pin)牌，在(zai)競爭中差異化你的內容。
在利用市場定向給客戶提供價值和忠于自身品(pin)牌(pai)間找到(dao)平衡點是另外一(yi)個策劃"
要(yao)花時間(jian)琢磨(mo)怎(zen)么能讓品牌自然地融入客(ke)戶生活方式里去。建(jian)立(li)好了(le)這兩者間(jian)的聯系(xi)，你將擊(ji)出一記全(quan)壘打，賺個缽滿盈。
八(ba)、分析客戶轉化(hua)率
在(zai)(zai)營銷活動的(de)(de)(de)(de)準備階段(duan)、進(jin)行階段(duan)和(he)(he)后續(xu)階段(duan)都要分析你的(de)(de)(de)(de)客戶轉化率。用你的(de)(de)(de)(de)分析工具找出哪些(xie)頁面和(he)(he)哪些(xie)內(nei)容(rong)(rong)能(neng)有效(xiao)引流(liu)，以及哪些(xie)內(nei)容(rong)(rong)無(wu)法高(gao)效(xiao)將客戶流(liu)量轉化為(wei)實際下單量。重新(xin)修(xiu)改內(nei)容(rong)(rong)和(he)(he)設計(ji)，配(pei)合當(dang)下的(de)(de)(de)(de)整(zheng)體效(xiao)果。長期保持警(jing)覺(jue)，這樣哪怕是一個毫(hao)無(wu)亮點的(de)(de)(de)(de)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)也能(neng)被你修(xiu)正(zheng)成一個定位準確、投資回報率高(gao)的(de)(de)(de)(de)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)。為(wei)了更(geng)好地(di)服務(wu)受眾而調整(zheng)你的(de)(de)(de)(de)策略，在(zai)(zai)任何時候進(jin)行都不算晚。
除了(le)調整你的(de)(de)內容，或(huo)者想要錦上添花的(de)(de)話，你還可以聚焦目(mu)前效(xiao)果很好的(de)(de)內容。如果你的(de)(de)客戶轉化率很高并且還和其他策略配合得當，就(jiu)把這一點當作你的(de)(de)優勢(shi)。線上內容的(de)(de)壽命很短。循環(huan)利(li)用該內容，進行微調，可以帶來更多流量(liang)，驅動銷(xiao)量(liang)。
重(zhong)要的(de)事情再說一遍：只(zhi)要找準目(mu)標市(shi)場，無論(lun)多么黯淡的(de)營銷項目(mu)都有機會熠熠生輝起(qi)來(lai)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/5554.html
