互聯網與(yu)傳統產業
“互聯(lian)(lian)網(wang)(wang)+”的(de)(de)內(nei)涵(han)即為傳統產業(ye)利用(yong)互聯(lian)(lian)網(wang)(wang)轉型升級。但(dan)是(shi)(shi)，為什么要(yao)轉？轉型的(de)(de)方向是(shi)(shi)什么？到底(di)如何轉？而最核心的(de)(de)問題是(shi)(shi)：同樣(yang)是(shi)(shi)傳統產業(ye)轉型，有(you)(you)互聯(lian)(lian)網(wang)(wang)和沒有(you)(you)互聯(lian)(lian)網(wang)(wang)有(you)(you)什么不同？阿(a)里(li)研(yan)究(jiu)院(yuan)基于*商業(ye)實踐觀(guan)察(cha)和互聯(lian)(lian)網(wang)(wang)經濟(ji)研(yan)究(jiu)，提出以下一些(xie)觀(guan)點與業(ye)界朋友商榷。
1轉型的(de)(de)關鍵(jian)是實現價(jia)值流的(de)(de)快速流動
“流動性”是理解整個商業世界秘(mi)密的(de)(de)(de)一把鑰匙，“價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)流”（Value Stream）能夠快速流動是商業的(de)(de)(de)本質。價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)流，指某個具(ju)體產(chan)品(pin)或服務(wu)從原材(cai)料到(dao)(dao)(dao)最終(zhong)(zhong)遞(di)交客戶的(de)(de)(de)所有環節(jie)和過程(cheng)。價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)流理論既適用于(yu)實物商品(pin)也(ye)可(ke)用于(yu)服務(wu)提供的(de)(de)(de)分析(xi)。以服裝為例，價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)流包括從棉花(hua)(hua)種(zhong)植、棉花(hua)(hua)流通(tong)、紡紗(sha)織(zhi)布、面輔(fu)料流通(tong)、打版設(she)計(ji)、裁(cai)剪、縫制、分銷零售，直到(dao)(dao)(dao)客戶購買的(de)(de)(de)全流程(cheng)。同樣對于(yu)服務(wu)類的(de)(de)(de)Uber，其價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)流則是從司(si)機(ji)接(jie)單開始，駕車到(dao)(dao)(dao)目的(de)(de)(de)地，接(jie)到(dao)(dao)(dao)乘客按照行駛路線到(dao)(dao)(dao)達(da)最終(zhong)(zhong)目的(de)(de)(de)地，結束計(ji)費的(de)(de)(de)全過程(cheng)。互(hu)聯(lian)網經(jing)濟也(ye)遵循(xun)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)流分析(xi)方法。譬如，電商平臺(tai)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)流是指從流量到(dao)(dao)(dao)成(cheng)交的(de)(de)(de)全部過程(cheng)。
可悲(bei)的(de)是(shi)(shi)，對幾乎所有的(de)行業，在(zai)價(jia)(jia)值(zhi)創造(zao)的(de)全過(guo)程，90%以(yi)上的(de)環節和(he)時(shi)間都是(shi)(shi)不創造(zao)價(jia)(jia)值(zhi)的(de)。比如(ru)(ru)，原材料堆積在(zai)庫房，生產線上等(deng)(deng)待加(jia)工的(de)半成(cheng)品，成(cheng)品從(cong)一個(ge)(ge)倉(cang)庫搬移(yi)到(dao)另外一個(ge)(ge)倉(cang)庫，倉(cang)庫里(li)面(mian)為促銷(xiao)而準備(bei)的(de)大(da)批(pi)商品，電商平臺復(fu)雜的(de)購(gou)物路徑等(deng)(deng)等(deng)(deng)。如(ru)(ru)果企業能夠通過(guo)有效的(de)價(jia)(jia)值(zhi)流管(guan)理(li)，讓價(jia)(jia)值(zhi)更快速(su)的(de)傳遞，經營業績就(jiu)卓(zhuo)越，反而則糟糕。從(cong)這(zhe)個(ge)(ge)角度說，流動性就(jiu)是(shi)(shi)賺錢的(de)速(su)率。
流動(dong)性就是賺錢的(de)(de)速率(lv)(lv)，可以(yi)直觀(guan)地(di)反映為企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)庫(ku)存周轉(zhuan)率(lv)(lv)、資金周轉(zhuan)率(lv)(lv)等指標(biao)。Zara每(mei)件衣(yi)服的(de)(de)平均價(jia)格只(zhi)有(you)LV的(de)(de)1/5，但(dan)是前者的(de)(de)稅(shui)前利(li)潤率(lv)(lv)比后者還(huan)要高，這得(de)益(yi)于(yu)(yu)Zara每(mei)年12次的(de)(de)庫(ku)存周轉(zhuan)率(lv)(lv)，而LV只(zhi)有(you)不到(dao)(dao)2次。國內內衣(yi)品牌“都(dou)市(shi)麗(li)人”，做到(dao)(dao)78天(tian)(tian)的(de)(de)庫(ku)存周轉(zhuan)（同行業(ye)約為200天(tian)(tian)），就可以(yi)做到(dao)(dao)在(zai)(zai)服裝業(ye)整體低(di)迷情況下(xia)，逆勢(shi)增長。所有(you)企(qi)(qi)業(ye)都(dou)夢想(xiang)追求高毛利(li)，但(dan)是真正企(qi)(qi)及卻需要很(hen)深的(de)(de)積累，而高周轉(zhuan)卻是轉(zhuan)變觀(guan)念的(de)(de)事情。套用一(yi)句股市(shi)的(de)(de)行話：高毛利(li)率(lv)(lv)+高周轉(zhuan)是雙擊，而低(di)毛利(li)率(lv)(lv)+低(di)周轉(zhuan)率(lv)(lv)則是雙殺(sha)。在(zai)(zai)高周轉(zhuan)的(de)(de)條件下(xia)，如果企(qi)(qi)業(ye)能(neng)做到(dao)(dao)高于(yu)(yu)行業(ye)平均的(de)(de)溢(yi)價(jia)當然(ran)是錦上(shang)添花(hua)。
工業(ye)經濟時(shi)代(dai)(dai)，福特(te)從煉鋼到整車下線只需(xu)(xu)要120個(ge)小(xiao)時(shi)，而同期的(de)歐(ou)洲車廠(chang)需(xu)(xu)要300個(ge)小(xiao)時(shi)。IT時(shi)代(dai)(dai)，Zara從商品設計(ji)到上市不到2周。戴(dai)爾公司從客戶打(da)(da)電話(hua)到電腦裝上車只需(xu)(xu)要36個(ge)小(xiao)時(shi)。價(jia)值(zhi)流(liu)(liu)(liu)(liu)的(de)快速流(liu)(liu)(liu)(liu)動幫助這(zhe)(zhe)些公司攀(pan)登(deng)上同行業(ye)的(de)頂峰。在(zai)(zai)沒有(you)互(hu)聯(lian)網的(de)時(shi)代(dai)(dai)，這(zhe)(zhe)些公司怎么做到？價(jia)值(zhi)流(liu)(liu)(liu)(liu)可(ke)以劃分為(wei)信(xin)息流(liu)(liu)(liu)(liu)、物(wu)料流(liu)(liu)(liu)(liu)和(he)資(zi)金(jin)流(liu)(liu)(liu)(liu)三(san)種(zhong)形式。其中，信(xin)息（數據）流(liu)(liu)(liu)(liu)扮演關鍵作用，信(xin)息流(liu)(liu)(liu)(liu)牽動物(wu)料流(liu)(liu)(liu)(liu)，進而帶(dai)動資(zi)金(jin)流(liu)(liu)(liu)(liu)。在(zai)(zai)管理(li)信(xin)息方面，福特(te)用人(ren)工來(lai)傳遞信(xin)息，豐田用看板的(de)方式，戴(dai)爾和(he)Zara則通(tong)(tong)過巨額投資(zi)SAP系統來(lai)實現(xian)。可(ke)以想象在(zai)(zai)互(hu)聯(lian)網時(shi)代(dai)(dai)，數據有(you)可(ke)能在(zai)(zai)全鏈條低成(cheng)本地打(da)(da)通(tong)(tong)，這(zhe)(zhe)勢必(bi)加速價(jia)值(zhi)流(liu)(liu)(liu)(liu)更快的(de)流(liu)(liu)(liu)(liu)動、變現(xian)，一大批企業(ye)有(you)望脫穎而出(chu)。
2而(er)價值(zhi)流的(de)起點(dian)，是客(ke)戶(hu)定義價值(zhi)而(er)非企業
工(gong)業(ye)時代(dai)偉大的(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)大多是(shi)“火(huo)箭(jian)發射式”的(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)，即公(gong)司雇傭眾多聰明的(de)(de)頭(tou)腦，封閉式的(de)(de)秘密研發，然(ran)后突(tu)然(ran)發布一項新產品或新服務(wu)。這是(shi)典型(xing)的(de)(de)由企(qi)(qi)業(ye)來定義價(jia)值的(de)(de)做(zuo)法。但(dan)(dan)產品和(he)服務(wu)的(de)(de)價(jia)值只有滿足特定用戶(hu)需求才有存在的(de)(de)意義，價(jia)值只能由最終(zhong)用戶(hu)來確定，之前的(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)雖(sui)然(ran)聲稱以消費者為中心，但(dan)(dan)更(geng)多的(de)(de)是(shi)“有心無(wu)力”，沒有技術手段可以實(shi)現這一點(dian)。但(dan)(dan)互(hu)聯(lian)網、社交(jiao)網絡和(he)大數(shu)據提(ti)供了與客(ke)戶(hu)對話(hua)溝通的(de)(de)工(gong)具和(he)平臺。
由客(ke)戶(hu)來定義價值(zhi)(zhi)，第(di)一要(yao)求與客(ke)戶(hu)對話，這在互聯(lian)網時代更(geng)容易實(shi)現(xian)，比如(ru)通過建立“消費者(zhe)社(she)區”，讓客(ke)戶(hu)反(fan)饋意見，甚至鼓勵其(qi)參與到產(chan)品(pin)的(de)研發(fa)設計、生(sheng)產(chan)制造(zao)、品(pin)牌傳播(bo)中來；第(di)二(er)要(yao)分析哪些(xie)價值(zhi)(zhi)是(shi)(shi)客(ke)戶(hu)愿意買(mai)單的(de)，哪些(xie)不(bu)是(shi)(shi)。對于價值(zhi)(zhi)流過程中停滯(zhi)(zhi)、浪費所(suo)造(zao)成(cheng)(cheng)的(de)成(cheng)(cheng)本，客(ke)戶(hu)是(shi)(shi)不(bu)會買(mai)單的(de)。比如(ru)，客(ke)戶(hu)不(bu)需(xu)要(yao)的(de)產(chan)品(pin)功能的(de)研發(fa)生(sheng)產(chan)成(cheng)(cheng)本、為推廣滯(zhi)(zhi)銷產(chan)品(pin)花費的(de)營銷成(cheng)(cheng)本。客(ke)戶(hu)只愿意為連續流動的(de)價值(zhi)(zhi)買(mai)單，因(yin)為這不(bu)僅必要(yao)還產(chan)生(sheng)實(shi)際的(de)價值(zhi)(zhi)。
3轉型(xing)升級是新(xin)技術(shu)應(ying)用、商業模式和組織方式“三位一體”的轉型(xing)
作為(wei)(wei)通用目的(de)(de)的(de)(de)重大(da)技術革(ge)(ge)命，將(jiang)引(yin)發商(shang)業模式(shi)和組織方(fang)(fang)式(shi)的(de)(de)革(ge)(ge)命化，而不(bu)單(dan)單(dan)是(shi)(shi)新技術的(de)(de)應用。100多年前的(de)(de)電力革(ge)(ge)命，使得機械(xie)動力不(bu)再稀(xi)缺，工(gong)廠可(ke)以24小時(shi)運轉，首(shou)先帶來了生產(chan)(chan)方(fang)(fang)式(shi)的(de)(de)變革(ge)(ge)。手工(gong)作坊開始被(bei)大(da)批(pi)量(liang)流水(shui)線的(de)(de)福特制(zhi)生產(chan)(chan)所(suo)取代，相應地(di)出現了泰勒制(zhi)的(de)(de)組織方(fang)(fang)式(shi)（金字塔式(shi)的(de)(de)組織架構、公司(si)制(zhi)），以及以廠商(shang)驅動為(wei)(wei)主要特征的(de)(de)B2C商(shang)業模式(shi)。B2C商(shang)業模式(shi)可(ke)以概(gai)括為(wei)(wei)大(da)批(pi)量(liang)生產(chan)(chan)+大(da)眾營銷（寶(bao)潔長期都是(shi)(shi)世界*的(de)(de)廣告(gao)主）+大(da)規(gui)模銷售(shou)（如商(shang)業連鎖經(jing)營）。
互(hu)聯(lian)(lian)網(wang)作為基礎(chu)設施的(de)普(pu)及應用正(zheng)在(zai)引起類似的(de)商業(ye)革命。傳(chuan)統(tong)的(de)金字塔式(shi)的(de)組織架構正(zheng)在(zai)松動，平(ping)臺(tai)+個(ge)人(ren)（創客、小組）的(de)新型(xing)組織模(mo)(mo)式(shi)正(zheng)在(zai)崛起。組織的(de)職能也在(zai)發生(sheng)變(bian)化：管理轉(zhuan)向服務、控制轉(zhuan)向協同(tong)，激勵轉(zhuan)向賦能。商業(ye)模(mo)(mo)式(shi)方面，B2C正(zheng)轉(zhuan)向C2B，即客戶驅動的(de)商業(ye)模(mo)(mo)式(shi)。迄今為止，大部分傳(chuan)統(tong)企(qi)業(ye)的(de)互(hu)聯(lian)(lian)網(wang)轉(zhuan)型(xing)，還處在(zai)初(chu)級階(jie)段，更多(duo)的(de)還是“賣貨思想(xiang)”，即將互(hu)聯(lian)(lian)網(wang)看作是一個(ge)新增的(de)“渠道”，其組織方式(shi)和商業(ye)模(mo)(mo)式(shi)都沒有發生(sheng)根本性的(de)改變(bian)。
4轉型(xing)升級也是產(chan)供銷(xiao)一體化的轉型(xing)，這(zhe)導致(zhi)“新縱向一體化企業”重(zhong)現(xian)
戴爾公司CEO邁克(ke)爾.戴爾曾經感慨到：“對手之所以(yi)很難(nan)和(he)戴爾較量……就在于來自顧客的(de)(de)(de)(de)信(xin)息以(yi)各種方(fang)(fang)式通過制(zhi)造加工(gong)又(you)(you)流向顧客那里，這種信(xin)息的(de)(de)(de)(de)協調方(fang)(fang)式只(zhi)可能(neng)運用于垂(chui)直(zhi)一(yi)體化的(de)(de)(de)(de)企業之中。”一(yi)個完整的(de)(de)(de)(de)價(jia)值流涉(she)及生產(chan)(chan)、配銷和(he)銷售(shou)全部環節，運用價(jia)值流的(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)法一(yi)定(ding)要超出企業邊界，否則終將(jiang)受制(zhi)于上下(xia)游的(de)(de)(de)(de)制(zhi)約。比如，電商服裝賣家想學Zara的(de)(de)(de)(de)“快時(shi)尚”模式，一(yi)定(ding)會受制(zhi)于工(gong)廠的(de)(de)(de)(de)柔性(xing)化、快反能(neng)力；而工(gong)廠是否能(neng)快速交貨，又(you)(you)受制(zhi)于面(mian)輔(fu)料供應(ying)商；面(mian)輔(fu)料廠商又(you)(you)受制(zhi)于印染廠的(de)(de)(de)(de)生產(chan)(chan)周期和(he)批量情(qing)況。因(yin)此，讓價(jia)值流不(bu)要停滯(zhi)下(xia)來，需要產(chan)(chan)業鏈各環節通力合作才(cai)能(neng)實現。
產(chan)供銷(xiao)(xiao)一(yi)體化(hua)的(de)(de)轉(zhuan)型(xing)意味著產(chan)業鏈上(shang)下(xia)游所有環節都(dou)(dou)要為適(shi)應(ying)(ying)互聯網而改變。試想，一(yi)個傳統(tong)的(de)(de)服裝企業，僅僅是(shi)在互聯網上(shang)賣貨(huo)(huo)，生(sheng)產(chan)模(mo)(mo)式還是(shi)單一(yi)款式大批量生(sheng)產(chan)、生(sheng)產(chan)周期還是(shi)幾十天到數月(yue)，分銷(xiao)(xiao)模(mo)(mo)式還是(shi)“訂(ding)(ding)貨(huo)(huo)會(hui)(hui)(hui)”模(mo)(mo)式，如何能適(shi)應(ying)(ying)市場需求變化(hua)？轉(zhuan)型(xing)又怎能成功？反之，零(ling)售端的(de)(de)變化(hua)也會(hui)(hui)(hui)倒逼分銷(xiao)(xiao)體系(xi)、生(sheng)產(chan)制造模(mo)(mo)式去變革。我們確(que)實也看(kan)到越來越多(duo)的(de)(de)品牌商(shang)，正在改變一(yi)年四次的(de)(de)訂(ding)(ding)貨(huo)(huo)會(hui)(hui)(hui)，輔(fu)助以補貨(huo)(huo)制，像線下(xia)神店都(dou)(dou)市麗人、快魚等品牌，甚至(zhi)直接用補貨(huo)(huo)制替代訂(ding)(ding)貨(huo)(huo)制。
產(chan)(chan)供(gong)銷(xiao)一(yi)體(ti)化轉(zhuan)型的(de)(de)(de)前提是銷(xiao)售數據、庫(ku)存(cun)(cun)(cun)數據與生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)數據全(quan)程打(da)通，高度協(xie)同。零售端用多(duo)品(pin)(pin)種、小(xiao)批(pi)量(liang)（淺庫(ku)存(cun)(cun)(cun)）、快速交貨(huo)來(lai)捕捉市場需(xu)求(qiu)，供(gong)應鏈端根(gen)據不(bu)同SKU（單品(pin)(pin)）暢銷(xiao)、平銷(xiao)、滯銷(xiao)實際需(xu)求(qiu)情況進行柔性化生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)，連(lian)續補貨(huo)；即(ji)使發(fa)現爆(bao)款(kuan)也是多(duo)批(pi)次、小(xiao)批(pi)量(liang)的(de)(de)(de)連(lian)續生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)補貨(huo)（我(wo)們看到“流(liu)”的(de)(de)(de)狀態出現了），保(bao)證產(chan)(chan)品(pin)(pin)全(quan)生(sheng)(sheng)命周(zhou)期內不(bu)斷貨(huo)，同時(shi)也沒(mei)有過多(duo)庫(ku)存(cun)(cun)(cun)。同時(shi)，倉儲的(de)(de)(de)地理布(bu)局也要(yao)盡量(liang)使價值(zhi)流(liu)一(yi)次完成，比如，完全(quan)可以從工(gong)廠(chang)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)地倉直接發(fa)貨(huo)給最(zui)終客戶，不(bu)要(yao)工(gong)廠(chang)發(fa)到品(pin)(pin)牌商倉庫(ku)再折騰一(yi)次。要(yao)實現上(shang)述的(de)(de)(de)局面，首先要(yao)轉(zhuan)變觀念，愿意(yi)彼此分享數據。
但(dan)是(shi)，正是(shi)由于(yu)觀(guan)念問題，導致(zhi)溝(gou)通(tong)教育的(de)(de)(de)成本很高，導致(zhi)先(xian)(xian)(xian)進模(mo)式(shi)的(de)(de)(de)先(xian)(xian)(xian)行者只能在那些具有創新(xin)意(yi)識，同(tong)(tong)時又在上下(xia)游有控制權的(de)(de)(de)企業(ye)中(zhong)出(chu)現，新(xin)的(de)(de)(de)“縱向一(yi)體化”的(de)(de)(de)企業(ye)會重(zhong)現。在企業(ye)對外協作、服務外包日益(yi)盛行的(de)(de)(de)今天(tian)，這(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)做法可能會被認(ren)為是(shi)走回(hui)頭路(lu)。但(dan)這(zhe)(zhe)(zhe)就是(shi)先(xian)(xian)(xian)進模(mo)式(shi)與落(luo)后(hou)意(yi)識沖(chong)突的(de)(de)(de)結(jie)果。同(tong)(tong)時，這(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)模(mo)式(shi)目(mu)的(de)(de)(de)是(shi)實(shi)現供應(ying)鏈的(de)(de)(de)真正協同(tong)(tong)，與上一(yi)輪(lun)縱向一(yi)體化浪(lang)潮的(de)(de)(de)壟(long)斷經營出(chu)發點(dian)截(jie)然不同(tong)(tong)。
5在商業模式轉(zhuan)換中，對C2B*的誤區在于定制和預(yu)售
C2B作為(wei)(wei)互聯網時代(dai)的主流(liu)商(shang)業(ye)(ye)模式已經日漸清晰。但(dan)目前(qian)業(ye)(ye)界對C2B*的誤解(jie)是(shi)局限為(wei)(wei)定(ding)(ding)制和預(yu)售模式。C2B，即(ji)客(ke)戶(hu)驅動的商(shang)業(ye)(ye)模式，要點在于“客(ke)戶(hu)驅動”，客(ke)戶(hu)決定(ding)(ding)賣什么？生產(chan)什么？生產(chan)多(duo)少？進貨多(duo)少？賣多(duo)少？C2B可(ke)簡單歸(gui)納(na)為(wei)(wei)“客(ke)戶(hu)定(ding)(ding)義(yi)價值+SNS營銷(xiao)+拉(la)動式配送體系(xi)+柔性化生產(chan)”。大規模定(ding)(ding)制完(wan)全(quan)符合上述四條，并(bing)作為(wei)(wei)C2B的一種極端模式備受(shou)推崇，沒錯。但(dan)這并(bing)不是(shi)全(quan)部，代(dai)表(biao)不了大多(duo)數(shu)的商(shang)業(ye)(ye)場(chang)景(jing)。
從戴爾開始(shi)，到青(qing)島紅領、尚品(pin)(pin)宅配(pei)(pei)、索菲亞家居，所有(you)能(neng)夠(gou)實(shi)(shi)(shi)施大(da)(da)(da)規模(mo)化定(ding)制的(de)(de)(de)(de)工作原理都是(shi)相通的(de)(de)(de)(de)，即內(nei)(nei)部(bu)部(bu)件(jian)的(de)(de)(de)(de)標準化和模(mo)組(zu)化，通過有(you)限的(de)(de)(de)(de)組(zu)合來應(ying)對外部(bu)需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)個(ge)(ge)(ge)性(xing)(xing)化。但是(shi)，并(bing)非所有(you)的(de)(de)(de)(de)商品(pin)(pin)和服務(wu)都可以內(nei)(nei)部(bu)模(mo)組(zu)化，比如(ru)服裝(zhuang)領域的(de)(de)(de)(de)時裝(zhuang)、家居行業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)實(shi)(shi)(shi)木家具，以及更多(duo)(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)需(xu)(xu)(xu)(xu)要客戶(hu)直接(jie)參(can)與設(she)(she)計的(de)(de)(de)(de)行業(ye)(ye)。大(da)(da)(da)多(duo)(duo)(duo)數時候，消(xiao)(xiao)(xiao)費者只(zhi)是(shi)表達喜(xi)歡和不(bu)(bu)喜(xi)歡，并(bing)沒(mei)有(you)能(neng)力直接(jie)參(can)與設(she)(she)計研(yan)發(fa)，并(bing)不(bu)(bu)需(xu)(xu)(xu)(xu)要定(ding)制化生產(chan)。在更普遍意義的(de)(de)(de)(de)商業(ye)(ye)場(chang)景中，消(xiao)(xiao)(xiao)費需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)呈現長(chang)尾市(shi)場(chang)。我們來畫一幅商業(ye)(ye)需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)(de)頻譜圖：福特(te)的(de)(de)(de)(de)T型車作為(wei)需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)(de)一端(duan)（或(huo)者IPhone手(shou)機），完(wan)全個(ge)(ge)(ge)性(xing)(xing)化定(ding)制商品(pin)(pin)在另(ling)(ling)外一端(duan)。除(chu)了最左側(ce)的(de)(de)(de)(de)極端(duan)情況(kuang)，大(da)(da)(da)部(bu)分的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)都需(xu)(xu)(xu)(xu)要多(duo)(duo)(duo)品(pin)(pin)種、多(duo)(duo)(duo)款式的(de)(de)(de)(de)商品(pin)(pin)去(qu)滿足。例如(ru)，喜(xi)歡某一款式的(de)(de)(de)(de)有(you)幾(ji)十(shi)個(ge)(ge)(ge)人，喜(xi)歡另(ling)(ling)外一個(ge)(ge)(ge)款式的(de)(de)(de)(de)可能(neng)有(you)幾(ji)萬(wan)(wan)人、幾(ji)十(shi)萬(wan)(wan)人。在這里，區別(bie)B2C還是(shi)C2B不(bu)(bu)是(shi)看批量(liang)的(de)(de)(de)(de)大(da)(da)(da)小(xiao)、品(pin)(pin)類的(de)(de)(de)(de)多(duo)(duo)(duo)少(shao)(shao)，而(er)是(shi)看商業(ye)(ye)邏(luo)輯。只(zhi)要是(shi)以消(xiao)(xiao)(xiao)費者需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)為(wei)中心，以實(shi)(shi)(shi)際(ji)需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)驅動(dong)型的(de)(de)(de)(de)商業(ye)(ye)模(mo)式就(jiu)是(shi)C2B模(mo)式。進一步講，即使是(shi)對單一品(pin)(pin)種最終(zhong)銷量(liang)幾(ji)十(shi)萬(wan)(wan)、幾(ji)百萬(wan)(wan)的(de)(de)(de)(de)“爆款”如(ru)果(guo)采用(yong)客戶(hu)定(ding)義價(jia)值，配(pei)(pei)以拉動(dong)式配(pei)(pei)送體系和柔(rou)性(xing)(xing)生產(chan)，也是(shi)非常完(wan)美的(de)(de)(de)(de)C2B模(mo)式。因此，對于傳統企(qi)業(ye)(ye)而(er)言，除(chu)了營銷端(duan)的(de)(de)(de)(de)重塑之外，更重要的(de)(de)(de)(de)是(shi)改造供應(ying)鏈(lian)(lian)系統，即由“推式供應(ying)鏈(lian)(lian)”改為(wei)“拉動(dong)式供應(ying)鏈(lian)(lian)”。即用(yong)更多(duo)(duo)(duo)商品(pin)(pin)品(pin)(pin)種去(qu)測試市(shi)場(chang)，然后根(gen)據(ju)市(shi)場(chang)實(shi)(shi)(shi)際(ji)需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)，來決定(ding)生產(chan)什么？生產(chan)多(duo)(duo)(duo)少(shao)(shao)？補多(duo)(duo)(duo)少(shao)(shao)貨、買(mai)給誰(shui)？供需(xu)(xu)(xu)(xu)匹配(pei)(pei)的(de)(de)(de)(de)結果(guo)是(shi)，每一個(ge)(ge)(ge)人的(de)(de)(de)(de)特(te)定(ding)需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)都能(neng)夠(gou)得到滿足。
6關于(yu)未來組織(zhi)，“大平(ping)臺+小前端”已初(chu)具形態
無(wu)論(lun)是整個社會(hui)層面，還是單個企(qi)(qi)業層面，“大(da)平臺(tai)(tai)+小(xiao)前端(duan)”的(de)組織(zhi)形態已具雛形。在(zai)社會(hui)層面，全球前十(shi)大(da)互(hu)聯(lian)網公司(si)都是平臺(tai)(tai)型或具備開放平臺(tai)(tai)特征的(de)企(qi)(qi)業。例如(ru)，淘寶(bao)網、eBay等(deng)(deng)(deng)企(qi)(qi)業，以平臺(tai)(tai)方式提供信(xin)息、支(zhi)付(fu)、信(xin)用(yong)、云(yun)計算、物流(liu)等(deng)(deng)(deng)一系列基礎設施服務(wu)(wu)，支(zhi)持(chi)數百萬小(xiao)微(wei)(wei)企(qi)(qi)業和(he)個人(ren)創業者，開創了“巨型平臺(tai)(tai)+小(xiao)微(wei)(wei)企(qi)(qi)業”的(de)先(xian)河。本地生活服務(wu)(wu)方面，Uber、嘀嘀出(chu)行、河貍家、好(hao)廚師、懶人(ren)家政等(deng)(deng)(deng)互(hu)聯(lian)網服務(wu)(wu)平臺(tai)(tai)上將每個司(si)機、美(mei)甲師、廚師、保姆“去(qu)組織(zhi)化”，進(jin)而(er)激發為一個個自(zi)主經營體(ti)，而(er)平臺(tai)(tai)則提供信(xin)息對接、信(xin)用(yong)評價(jia)、支(zhi)付(fu)結算、后勤保障、教(jiao)育培訓等(deng)(deng)(deng)支(zhi)撐服務(wu)(wu)。
更為(wei)重要的(de)(de)(de)(de)(de)是企業內部的(de)(de)(de)(de)(de)變(bian)化(hua)，正在朝(chao)著海爾提出的(de)(de)(de)(de)(de)“企業平臺化(hua)、員(yuan)(yuan)(yuan)工創(chuang)業化(hua)”方(fang)向發展(zhan)。海爾提出的(de)(de)(de)(de)(de)企業平臺化(hua)，就是打破原有的(de)(de)(de)(de)(de)科層制(zhi)(zhi)體系(xi)，改(gai)變(bian)上級管理下(xia)級的(de)(de)(de)(de)(de)模式，轉(zhuan)變(bian)成“為(wei)員(yuan)(yuan)(yuan)工提供創(chuang)業服務”的(de)(de)(de)(de)(de)孵化(hua)器，而8萬名員(yuan)(yuan)(yuan)工則轉(zhuan)變(bian)為(wei)2000多(duo)個(ge)小微的(de)(de)(de)(de)(de)自主經營體。另一家互聯網服裝品牌韓都(dou)衣舍也建立了(le)200多(duo)個(ge)高度靈活的(de)(de)(de)(de)(de)“小組制(zhi)(zhi)”來應對(dui)外部需求的(de)(de)(de)(de)(de)復雜性。太陽底下(xia)沒有新(xin)鮮事，無論小組制(zhi)(zhi)還(huan)是員(yuan)(yuan)(yuan)工創(chuang)客，都(dou)可以看做是發軔于*的(de)(de)(de)(de)(de)“聯邦分權制(zhi)(zhi)”或是稻盛(sheng)和夫的(de)(de)(de)(de)(de)“阿米巴”。
但(dan)是(shi)真正有(you)價(jia)值的(de)(de)思考是(shi)，這一切(qie)變革在互聯網條件下(xia)有(you)什么(me)不同(tong)(tong)？答案(an)還是(shi)數(shu)據和信息(xi)的(de)(de)更(geng)低成(cheng)本(ben)的(de)(de)傳遞、共享，使得各類資(zi)源更(geng)容(rong)易地賦能(neng)(neng)給前端組(zu)(zu)織，進(jin)而推動(dong)“平臺+個人(ren)”的(de)(de)組(zu)(zu)織模(mo)式能(neng)(neng)大(da)行其道(dao)。更(geng)本(ben)質的(de)(de)問題，這種(zhong)組(zu)(zu)織變革的(de)(de)目的(de)(de)是(shi)什么(me)？還是(shi)回到(dao)價(jia)值流(liu)分析上(shang)。可(ke)以(yi)想象，服裝(zhuang)、家具(ju)、生(sheng)鮮食品(pin)、珠寶等不同(tong)(tong)種(zhong)類的(de)(de)商品(pin)其價(jia)值流(liu)（從(cong)(cong)原材料(liao)到(dao)客戶最終購買）是(shi)迥然不同(tong)(tong)的(de)(de)；同(tong)(tong)一商品(pin)下(xia)，不同(tong)(tong)品(pin)種(zhong)的(de)(de)價(jia)值流(liu)也是(shi)不一樣的(de)(de)（例(li)如，沙發與書架）。傳統的(de)(de)部門職能(neng)(neng)制已(yi)經阻礙了價(jia)值的(de)(de)流(liu)動(dong)性，而阿米巴形式下(xia)的(de)(de)小組(zu)(zu)制從(cong)(cong)設計、生(sheng)產、物(wu)流(liu)到(dao)銷售全流(liu)程負責，可(ke)以(yi)保障每(mei)一款式的(de)(de)價(jia)值流(liu)動(dong)更(geng)順(shun)暢和快速。
7互(hu)聯網(wang)時代(dai)的企(qi)業必(bi)須“系統思考(kao)”，而不(bu)是局(ju)部優化
世界(jie)從來沒有(you)像現在(zai)這(zhe)樣連為一(yi)(yi)個(ge)整體。無論是(shi)(shi)產(chan)供(gong)銷(xiao)一(yi)(yi)體化(hua)轉型，還是(shi)(shi)技術、組織與商業(ye)(ye)(ye)模(mo)式(shi)的(de)(de)“三位一(yi)(yi)體”轉型企(qi)業(ye)(ye)(ye)在(zai)轉型過程(cheng)中必須系(xi)統(tong)(tong)思考(kao)。企(qi)業(ye)(ye)(ye)是(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)系(xi)統(tong)(tong)，有(you)研(yan)發、采購、生產(chan)、營(ying)銷(xiao)等(deng)多個(ge)組成(cheng)部(bu)分，系(xi)統(tong)(tong)思考(kao)要(yao)求摒(bing)棄“局部(bu)優(you)化(hua)”的(de)(de)思想。企(qi)業(ye)(ye)(ye)各方面績效改(gai)(gai)善一(yi)(yi)定是(shi)(shi)系(xi)統(tong)(tong)改(gai)(gai)變的(de)(de)結(jie)果，但是(shi)(shi)并非所(suo)有(you)的(de)(de)改(gai)(gai)變能推動系(xi)統(tong)(tong)的(de)(de)改(gai)(gai)善。例如(ru)(ru)，近(jin)年來，一(yi)(yi)些(xie)傳(chuan)統(tong)(tong)企(qi)業(ye)(ye)(ye)為追求低勞動力成(cheng)本，外遷(qian)產(chan)能到東南亞或中西(xi)部(bu)而遠(yuan)離國(guo)內消(xiao)費地，導(dao)致交貨周期(qi)拉長；工廠采取(qu)自動化(hua)設備，大(da)(da)大(da)(da)提高了產(chan)能，但是(shi)(shi)市場需求不足導(dao)致庫存增加等(deng)問(wen)題。同時，系(xi)統(tong)(tong)思考(kao)也要(yao)求突破企(qi)業(ye)(ye)(ye)邊界(jie)，按(an)照整個(ge)產(chan)品來思考(kao)。如(ru)(ru)果每(mei)個(ge)企(qi)業(ye)(ye)(ye)只從自己角度考(kao)慮很容易走偏，導(dao)致價值流阻塞(sai)。
系(xi)統思考要求(qiu)企業(ye)審視價值鏈(lian)(lian)中(zhong)的薄弱環節，聚焦在能提高整體產(chan)出，牽(qian)一發而動(dong)(dong)全(quan)身(shen)的環節上。對于大部(bu)分傳統企業(ye)而言，互聯網作為廣域的連接工具，更大的改造環節在跨企業(ye)的供應鏈(lian)(lian)上。供應鏈(lian)(lian)不僅是保證(zheng)價值流能流動(dong)(dong)起來，而且對于營銷端增加顧客的吸(xi)引(yin)力，降低(di)流量成(cheng)本具有重要作用。
8快速反應比試圖(tu)去預測市(shi)場更(geng)重要
很多(duo)傳(chuan)統企(qi)業(ye)的(de)商業(ye)模(mo)式(shi)是(shi)以預(yu)(yu)測(ce)市(shi)場(chang)為基(ji)點(dian)的(de)。基(ji)于(yu)對(dui)市(shi)場(chang)需(xu)(xu)求的(de)預(yu)(yu)測(ce)來研發新(xin)產(chan)品，安排產(chan)能、做(zuo)倉(cang)儲(chu)布局(ju)。但是(shi)，市(shi)場(chang)需(xu)(xu)求是(shi)變化(hua)莫測(ce)的(de)，以預(yu)(yu)測(ce)市(shi)場(chang)為基(ji)礎的(de)商業(ye)模(mo)式(shi)存(cun)在極大(da)風險(xian)。即使在大(da)數據條件(jian)，準(zhun)確預(yu)(yu)測(ce)市(shi)場(chang)也是(shi)一(yi)件(jian)很不(bu)靠譜(pu)的(de)事情，定(ding)律總會出現，特別是(shi)在一(yi)個(ge)(ge)局(ju)部市(shi)場(chang)。比如，下個(ge)(ge)月杭州真(zhen)絲碎花連衣(yi)裙的(de)需(xu)(xu)求是(shi)多(duo)少？世界上(shang)需(xu)(xu)求最穩定(ding)的(de)商品只有食鹽(yan)。大(da)家電等的(de)市(shi)場(chang)需(xu)(xu)求雖然相(xiang)對(dui)平(ping)穩，但大(da)數據的(de)預(yu)(yu)測(ce)準(zhun)確度也只能達到70%左右。對(dui)于(yu)絕(jue)大(da)多(duo)數的(de)商品和(he)服務，需(xu)(xu)求是(shi)波動(dong)的(de)。基(ji)于(yu)需(xu)(xu)求預(yu)(yu)測(ce)的(de)商業(ye)模(mo)式(shi)帶來的(de)后果(guo)是(shi)經常是(shi)產(chan)能不(bu)足(zu)或過剩，產(chan)品滯銷或斷貨。因此，企(qi)業(ye)建立一(yi)種(zhong)彈性(xing)的(de)、快速滿足(zu)市(shi)場(chang)需(xu)(xu)求的(de)能力至關(guan)重要。
例如，對于大多(duo)數(shu)消費(fei)品(pin)企業來(lai)說，去(qu)測試(shi)市(shi)場(chang)而不(bu)要去(qu)預測市(shi)場(chang)，同時根據(ju)真(zhen)實(shi)的(de)(de)市(shi)場(chang)需(xu)求，快(kuai)速生(sheng)產(chan)、快(kuai)速配送、快(kuai)速銷售(shou)。這時候，生(sheng)產(chan)成本高(gao)一點、物流配送成本多(duo)一些(xie)并不(bu)十分(fen)重要，在(zai)更高(gao)的(de)(de)折扣區間把商品(pin)銷售(shou)出(chu)去(qu)完全可以(yi)Cover這些(xie)成本。因此，你不(bu)難(nan)理(li)解(jie)為(wei)什么Zara依(yi)然把50%的(de)(de)產(chan)能部署在(zai)人工(gong)工(gong)資(zi)每(mei)月1800歐元(yuan)的(de)(de)西班牙，不(bu)惜用飛機把商品(pin)運送到全球(qiu)各地的(de)(de)店鋪去(qu)。
9商業關系由價(jia)值鏈向價(jia)值網(wang)演化
傳統企業習慣講(jiang)價(jia)值(zhi)鏈，喜歡做(zuo)價(jia)值(zhi)鏈的主導者(zhe)，這背后隱(yin)含著“控制”的思想，通過榨取(qu)價(jia)值(zhi)鏈上(shang)下(xia)游企業的利潤來實現自身利益(yi)*化(hua)。但在互聯網(wang)條件下(xia)，價(jia)值(zhi)鏈會向價(jia)值(zhi)網(wang)絡演化(hua)，合作伙伴之間(jian)通過數據和信息分享，形成網(wang)狀(zhuang)連(lian)接關(guan)系(xi)，居(ju)于(yu)商業中心，同時掌握主導權的只(zhi)有客戶一個角色。
在(zai)電商(shang)領(ling)域，越來越多(duo)的企(qi)業選(xuan)擇第(di)三(san)方合(he)作伙伴。比如，第(di)三(san)方倉儲服務(wu)商(shang)出現(xian)，就要求(qiu)品牌商(shang)與倉儲服務(wu)商(shang)分享商(shang)品、訂單和客戶數據(ju)，以(yi)便(bian)他(ta)們更好(hao)地協同。杭州的一(yi)家農產(chan)品電商(shang)，將對(dui)供貨商(shang)、物(wu)流服務(wu)商(shang)、客服水平(ping)的考核(he)權轉交給客戶：客戶通(tong)過(guo)產(chan)品質量(liang)、發(fa)貨速(su)度、包(bao)裝是否破(po)損、糾紛解決情況等(deng)的評價(jia)，對(dui)這些服務(wu)商(shang)進行直接考核(he)。在(zai)這種模式下(xia)，商(shang)業關系(xi)已經在(zai)發(fa)生本(ben)質性變化。
互(hu)聯(lian)網(wang)時代(dai)的(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)轉(zhuan)型是(shi)百年一(yi)遇技術變(bian)(bian)革(ge)下(xia)的(de)宏大(da)命題，這一(yi)進程(cheng)才剛剛開始，相關的(de)思考(kao)和論述也需要(yao)不斷迭代(dai)更新。這方(fang)面，偉大(da)的(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)家是(shi)變(bian)(bian)革(ge)大(da)潮(chao)的(de)弄潮(chao)兒，所有(you)那些經營(ying)成功(gong)的(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)，都有(you)可以借鑒的(de)閃光之(zhi)(zhi)處。我們相信，無論線上線下(xia)，商業(ye)(ye)(ye)的(de)本質是(shi)一(yi)樣的(de)，需要(yao)思考(kao)的(de)是(shi)以互(hu)聯(lian)網(wang)、云計算和大(da)數據為代(dai)表(biao)的(de)新一(yi)輪技術革(ge)命到(dao)底帶來那些深刻(ke)的(de)變(bian)(bian)化。我們也愿意與(yu)業(ye)(ye)(ye)界朋友(you)攜手一(yi)起(qi)探討傳統產業(ye)(ye)(ye)的(de)轉(zhuan)型之(zhi)(zhi)道。
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