在終(zhong)(zhong)端(duan)門(men)店管理(li)(li)(li)中，業績(ji)管理(li)(li)(li)工作(zuo)可以說是占(zhan)了(le)所有(you)(you)(you)零(ling)(ling)售(shou)管理(li)(li)(li)日常工作(zuo)的(de)(de)百分百，也就是說我們日常的(de)(de)工作(zuo)其實(shi)都是為了(le)終(zhong)(zhong)端(duan)門(men)店有(you)(you)(you)個良好的(de)(de)業績(ji)。在門(men)店管理(li)(li)(li)中，學會業績(ji)的(de)(de)診斷(duan)有(you)(you)(you)利于(yu)零(ling)(ling)售(shou)管理(li)(li)(li)者（店長、區(qu)長、直營(ying)主管、直營(ying)經理(li)(li)(li)）及時(shi)發(fa)現(xian)終(zhong)(zhong)端(duan)門(men)店問題。
今天(tian)要給大(da)家分享的門店業績(ji)診斷的六項數(shu)據包括(kuo)：客流量、進店率(lv)(lv)、體(ti)驗率(lv)(lv)、成交率(lv)(lv)、連單(dan)率(lv)(lv)、回頭率(lv)(lv)。
一、客流(liu)量
所(suo)謂(wei)的客流(liu)(liu)量指的是(shi)以(yi)店鋪地址為準，在一定的的時間(jian)內經過(guo)店鋪的人數，并且這個人數屬于(yu)我們的目標(biao)消費群體(ti)。在這邊要(yao)特別提醒一點，客流(liu)(liu)量不同于(yu)人流(liu)(liu)量，人流(liu)(liu)量指的是(shi)包含那(nei)些不屬于(yu)我們目標(biao)消費的顧客。
客(ke)流量的影響因素一般包括：天氣(qi)、位置、促銷、活動等
提升方法：
1、根據日常銷售(shou)收據做一個透(tou)視表(biao)，直接確定出銷售(shou)業績的高峰(feng)期和低迷(mi)期，并且(qie)找出為何會(hui)出現高峰(feng)和低迷(mi)。然后根據這(zhe)個趨勢，做出在不(bu)同(tong)階段的不(bu)同(tong)的營(ying)銷策略。
2、店鋪每(mei)一(yi)季(ji)的(de)(de)時(shi)候(hou)都要(yao)做出活動主題，并且在(zai)門(men)口顯(xian)眼的(de)(de)位置（例：櫥窗、拋臺(tai)等）進行宣傳(chuan)，例如現在(zai)是屬(shu)于巴西世(shi)界杯時(shi)期(qi)，這時(shi)候(hou)就可以利用這一(yi)全(quan)球性的(de)(de)賽事進行活動的(de)(de)宣傳(chuan)，以增加我(wo)們(men)的(de)(de)客(ke)流量。
3、采用商家聯盟(meng)的方式(shi)吸引客(ke)人(ren)，從而(er)提升客(ke)流(liu)量。所謂的商家聯盟(meng)就是指利用產品(pin)的搭(da)配組合就行(xing)捆綁宣傳，例如正裝(zhuang)和婚紗8店合作(zuo)，如果(guo)拍婚紗，可以獲得正裝(zhuang)門(men)店七折的優(you)惠(hui)，并且(qie)可以獲得精美(mei)禮(li)品(pin)一份(fen)，這(zhe)種就是屬于商家聯盟(meng)模式(shi)。
二、進店率
所謂(wei)的(de)(de)進(jin)(jin)店(dian)(dian)(dian)量(liang)指的(de)(de)是進(jin)(jin)入店(dian)(dian)(dian)鋪的(de)(de)總人數(shu)，進(jin)(jin)店(dian)(dian)(dian)率(lv)(lv)=進(jin)(jin)店(dian)(dian)(dian)人數(shu)/客流量(liang)*100%，進(jin)(jin)店(dian)(dian)(dian)率(lv)(lv)可以直接(jie)反應出店(dian)(dian)(dian)鋪氛圍營造的(de)(de)好壞，如果(guo)營造好了，那(nei)進(jin)(jin)店(dian)(dian)(dian)率(lv)(lv)就會(hui)比較高(gao)，如果(guo)營造地一般，那(nei)進(jin)(jin)店(dian)(dian)(dian)率(lv)(lv)就會(hui)比較低。現在市(shi)場上很(hen)多快消(xiao)品的(de)(de)進(jin)(jin)店(dian)(dian)(dian)率(lv)(lv)普遍都會(hui)比較高(gao)，而中(zhong)高(gao)端服(fu)飾的(de)(de)進(jin)(jin)店(dian)(dian)(dian)率(lv)(lv)普遍偏低，因為(wei)消(xiao)費者群體已經被限定了。
影響(xiang)(xiang)因素：品牌的影響(xiang)(xiang)力、店(dian)鋪形象、店(dian)鋪氛圍、櫥窗及黃金陳(chen)列區
提(ti)升方(fang)法：
1、調(diao)整店鋪音(yin)樂(le)(le)，不(bu)同(tong)的(de)時間段選擇播放不(bu)同(tong)的(de)音(yin)樂(le)(le)，特別強調(diao)在淡(dan)場的(de)時候(hou)更(geng)需(xu)要(yao)做的(de)就是音(yin)樂(le)(le)的(de)把控，這個是很多店長所(suo)沒注意到的(de)
2、店鋪(pu)燈(deng)光(guang)調整，有些門店會因為老板的(de)(de)“開源節(jie)流”而將一(yi)些燈(deng)光(guang)關閉，建議即(ji)使是在(zai)沒客人的(de)(de)情況之下(xia)也不應該將店鋪(pu)燈(deng)光(guang)關閉，這樣會給顧(gu)客不好的(de)(de)購物(wu)氛圍(wei)
3、店鋪的(de)色調控制(zhi)，這個方(fang)面主(zhu)要是通過(guo)陳(chen)列(lie)進行調整，在(zai)做陳(chen)列(lie)的(de)時候(hou)，要有(you)主(zhu)題性以及(ji)主(zhu)色調
4、人員(yuan)狀態的調整，在淡(dan)場進店率(lv)特別低的時候，店長不妨組(zu)織(zhi)一下(xia)店鋪人員(yuan)進行(xing)團體操學習，或者讓店鋪人員(yuan)在門口站位(wei)并且進行(xing)口頭(tou)宣傳
三、體驗率
所(suo)謂的(de)體驗率(lv)就是顧客在店鋪里面體驗產品的(de)概率(lv)，體驗率(lv)=體驗人(ren)數/進店總人(ren)數，很多人(ren)會習慣稱為試穿率(lv)，這兩者是一樣的(de)。
影響(xiang)因素：銷售(shou)技(ji)巧(qiao)、陳列、服務等
提升方法：
1、結(jie)合本區域的(de)銷售情況，將(jiang)適合當(dang)地消費者的(de)產品(pin)（價(jia)格、色(se)彩等）進行(xing)重點陳列，以增強(qiang)顧(gu)客的(de)興趣
2、通(tong)過增強員工的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售技巧，在(zai)門店有營銷(xiao)(xiao)活(huo)動的(de)(de)時候，都做一(yi)條(tiao)簡短并且(qie)有效的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售術語，讓員工通(tong)過這一(yi)句話提升客人的(de)(de)試穿欲望
3、不斷地告訴員工(gong)必須(xu)加強顧客的試穿率(lv)，因(yin)為(wei)試穿率(lv)決(jue)定著(zhu)購買(mai)率(lv)，讓(rang)銷售人員積極熱(re)情地引(yin)導和鼓(gu)勵顧客體驗產品(pin)
四、成交率(lv)
所謂的成(cheng)(cheng)交率就是(shi)成(cheng)(cheng)交人(ren)數的比(bi)例(li)，成(cheng)(cheng)交率=成(cheng)(cheng)交人(ren)數/進店(dian)人(ren)數
影響因素：銷售技巧、員(yuan)工對(dui)產品熟悉程(cheng)度、營銷方案等
提升方法：
1、員(yuan)工(gong)要(yao)能(neng)夠完全熟悉產品，能(neng)夠按照培訓(xun)時所要(yao)求的服務流(liu)程(cheng)做好(hao)銷(xiao)售(shou)工(gong)作，對于銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)和顧客產生的異議能(neng)夠很好(hao)地(di)處理(li)
2、加強(qiang)新員工(gong)培(pei)訓(xun)，作(zuo)為門店(dian)，每(mei)一(yi)周店(dian)長必須(xu)給(gei)予員工(gong)進行簡短培(pei)訓(xun)，每(mei)個(ge)月區長都(dou)要對自己(ji)區域的店(dian)長進行培(pei)訓(xun)，每(mei)個(ge)季度整個(ge)銷售系統都(dou)必須(xu)做一(yi)次全面的培(pei)訓(xun)
3、提升整個銷(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)的(de)合作性(xing)，個人建議在門店里面采用團(tuan)隊(dui)進行作戰，兩(liang)人一(yi)小組，當甲做銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)時候(hou)乙(yi)必須在旁邊(bian)協助，當乙(yi)做銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)時候(hou)甲必須在旁邊(bian)協助，并且建立每天(tian)團(tuan)隊(dui)PK制(zhi)度，團(tuan)隊(dui)業(ye)績倒數第一(yi)的(de)給予一(yi)個的(de)罰款
4、公(gong)司下發的營(ying)銷(xiao)活(huo)動，店(dian)長必須(xu)組織店(dian)內成(cheng)員進行(xing)學習，并(bing)且要保證每(mei)個(ge)人都能夠百分(fen)之百地(di)清楚(chu)整個(ge)營(ying)銷(xiao)活(huo)動。在銷(xiao)售的過(guo)程中，可以適當(dang)地(di)利用營(ying)銷(xiao)活(huo)動提(ti)高成(cheng)交率(lv)
五、連單(dan)率(lv)
所謂的連(lian)單率顧客購(gou)買(mai)兩(liang)件(jian)(jian)及兩(liang)件(jian)(jian)以上的人(ren)數占統計時間成(cheng)(cheng)交(jiao)總人(ren)數的比(bi)例，連(lian)單率=消(xiao)費(fei)兩(liang)件(jian)(jian)及兩(liang)件(jian)(jian)以上的人(ren)數/成(cheng)(cheng)交(jiao)總人(ren)數
影響因素：銷售(shou)人(ren)員對于附加(jia)推銷的意識、店(dian)鋪陳列(lie)等
提升方法(fa)：
1、在每天(tian)的晨會(hui)或者(zhe)交接(jie)班會(hui)的時候，主持會(hui)議的人員都宣布一下昨日/早班連(lian)單(dan)率最(zui)高的伙伴，以(yi)及主持學習如何提(ti)高連(lian)單(dan)率，以(yi)提(ti)高銷售人員連(lian)單(dan)的意識
2、在(zai)(zai)店鋪陳(chen)列(lie)的時(shi)(shi)候，注重(zhong)一下搭配陳(chen)列(lie)，以(yi)便于(yu)銷(xiao)售人(ren)員在(zai)(zai)做(zuo)(zuo)銷(xiao)售的時(shi)(shi)候，能(neng)夠及時(shi)(shi)有效地做(zuo)(zuo)附加推銷(xiao)；在(zai)(zai)收(shou)銀臺(tai)附近設置配件陳(chen)列(lie)區(qu)，以(yi)便于(yu)在(zai)(zai)收(shou)銀行業做(zuo)(zuo)附加推銷(xiao)；同時(shi)(shi)可以(yi)在(zai)(zai)休息區(qu)等顧客滯留時(shi)(shi)間相對較長的區(qu)域做(zuo)(zuo)好附加陳(chen)列(lie)
3、在活動的折(zhe)(zhe)扣設(she)置上，可以考慮設(she)置多買(mai)一件(jian)(jian)折(zhe)(zhe)扣越低的活動，例一件(jian)(jian)八折(zhe)(zhe)，兩件(jian)(jian)七折(zhe)(zhe)，這樣(yang)的話可以提(ti)高顧客購買(mai)第二(er)件(jian)(jian)的欲望
六、回頭(tou)率
所謂的(de)回(hui)頭(tou)率是指(zhi)顧客再次(ci)進店消費的(de)比例(li)，通過(guo)這個數據可以直觀反應出店鋪業績的(de)構成2占比，現在很多(duo)公司(si)都在提倡(chang)VIP，如(ru)果一家門店注重(zhong)發展VIP，那回(hui)頭(tou)率普遍會偏(pian)高，回(hui)頭(tou)率較高的(de)典型品牌就(jiu)是哥(ge)弟。
影響因素：銷售(shou)人員的售(shou)后服務、店鋪的位置(zhi)等
提升辦法：
1、在(zai)顧客購買之后的(de)第三(san)天銷售(shou)人(ren)員(yuan)必須發送一(yi)條關于顧客購買的(de)產品的(de)信息，第七(qi)天的(de)時候必須打(da)一(yi)個電話詢問(wen)顧客體驗(yan)的(de)感覺
2、在節假日(ri)、促銷日(ri)的時候(hou)，強制要求(qiu)銷售人員給自己(ji)的VIP發送活(huo)動信息
3、定期舉辦會員活(huo)動(dong)日(ri)，或者顧客(ke)憑借以(yi)往(wang)的購買小票可以(yi)享受(shou)店鋪活(huo)動(dong)折上折活(huo)動(dong)等，舉辦跟老顧客(ke)有關的系列活(huo)動(dong)，以(yi)吸(xi)引顧客(ke)再(zai)次消費。
以(yi)上(shang)就是(shi)關(guan)于(yu)店鋪業績診(zhen)斷的六(liu)大(da)關(guan)鍵KPI，學會(hui)(hui)關(guan)于(yu)零(ling)售(shou)(shou)管(guan)理(li)的數據分析，對于(yu)零(ling)售(shou)(shou)管(guan)理(li)者在(zai)零(ling)售(shou)(shou)管(guan)理(li)方(fang)面將會(hui)(hui)得(de)到(dao)很大(da)的一個提升(sheng)，希望(wang)大(da)家在(zai)零(ling)售(shou)(shou)管(guan)理(li)的時(shi)候，將零(ling)售(shou)(shou)管(guan)理(li)相關(guan)方(fang)面轉換為KPI管(guan)理(li)，那(nei)在(zai)管(guan)理(li)方(fang)面將會(hui)(hui)得(de)心應手。
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