很多經銷商(shang)(shang)搞定(ding)消(xiao)費者(zhe)(zhe)時，一(yi)拿一(yi)個(ge)準，一(yi)旦和企業打起交道來(lai)卻總是(shi)(shi)屢(lv)占(zhan)下風，吃力不討好。有(you)(you)人(ren)(ren)問我原(yuan)因，總結起來(lai)無外乎以下三點：一(yi)則消(xiao)費者(zhe)(zhe)是(shi)(shi)無心(xin)人(ren)(ren)，容易受到經銷商(shang)(shang)有(you)(you)計劃的(de)引導和影響(xiang)；企業是(shi)(shi)計劃性(xing)組織，改變既定(ding)的(de)戰略計劃是(shi)(shi)比較難的(de)。二則消(xiao)費者(zhe)(zhe)是(shi)(shi)個(ge)人(ren)(ren)，面對經銷商(shang)(shang)的(de)層(ceng)層(ceng)誘殺，消(xiao)費者(zhe)(zhe)通常(chang)是(shi)(shi)孤軍作戰；企業則是(shi)(shi)組織，經銷商(shang)(shang)要(yao)么是(shi)(shi)一(yi)群人(ren)(ren)對一(yi)群人(ren)(ren)，要(yao)么是(shi)(shi)一(yi)個(ge)人(ren)(ren)對一(yi)群人(ren)(ren)，要(yao)想在廠(chang)商(shang)(shang)博弈中要(yao)步步占(zhan)先(xian)自(zi)然有(you)(you)心(xin)無力。三來(lai)搞定(ding)消(xiao)費者(zhe)(zhe)多是(shi)(shi)一(yi)次性(xing)的(de)，偶爾使(shi)些手段(duan)，日后可能永不再(zai)見；與某個(ge)企業打交道則是(shi)(shi)長期性(xing)的(de)，有(you)(you)些上(shang)不得(de)(de)臺面的(de)東西，即使(shi)騙(pian)得(de)(de)了(le)一(yi)時，騙(pian)不了(le)一(yi)世，日后見面難免尷尬。
正(zheng)因為在廠商交往中，經(jing)銷商處(chu)于天(tian)然的(de)(de)弱勢地位(wei)，所以在原本(ben)應該(gai)得到(dao)的(de)(de)利益(yi)上，有時候因為方(fang)式、方(fang)法(fa)的(de)(de)問題，導致該(gai)得的(de)(de)好處(chu)沒享受，不(bu)該(gai)承(cheng)擔的(de)(de)責任卻挑了(le)一籮筐。這(zhe)種情況在資源申請中尤為常見。
那么，經銷(xiao)商應該如何向(xiang)企(qi)業(ye)申請(qing)資源(yuan)(yuan)，才(cai)不(bu)(bu)至(zhi)于(yu)熱臉去貼(tie)冷屁股呢？我聽過不(bu)(bu)少業(ye)內人(ren)士針對這個問(wen)題的(de)見招拆招，有(you)人(ren)說(shuo)是資源(yuan)(yuan)申請(qing)務必用書(shu)面形式，少口(kou)頭匯報；有(you)人(ren)說(shuo)平時就要學會(hui)表態，做(zuo)事(shi)得(de)執行力強；也有(you)人(ren)說(shuo)舍不(bu)(bu)得(de)孩子、套不(bu)(bu)著狼，舍不(bu)(bu)得(de)老婆、逮不(bu)(bu)住流氓(mang)，得(de)學會(hui)用小(xiao)錢(qian)套大錢(qian)，自己先投點資源(yuan)(yuan)，拋(pao)磚引玉。以上種(zhong)種(zhong)方(fang)法，確實也有(you)成功案例，但按照上述(shu)方(fang)法做(zuo)了之后(hou)，失敗的(de)例子也不(bu)(bu)在少數(shu)。好，問(wen)題來(lai)了。那什么才(cai)是最(zui)有(you)效的(de)經銷(xiao)商向(xiang)企(qi)業(ye)申請(qing)資源(yuan)(yuan)的(de)標準套路呢？
鑒(jian)于篇(pian)幅所限，今天(tian)在這里給大家簡(jian)略介紹一下，經銷(xiao)商(shang)向企業申請資源的五(wu)(wu)個(ge)標準套(tao)(tao)路(lu)，并(bing)且這五(wu)(wu)個(ge)套(tao)(tao)路(lu)層(ceng)層(ceng)遞進，能夠幫助(zhu)經銷(xiao)商(shang)理清(qing)申請資源的思路(lu)。
一、順應(ying)總(zong)部計劃
我們都知道改變(bian)一(yi)個人(ren)原定計(ji)劃是比(bi)較(jiao)難(nan)的(de)(de)(de)，改變(bian)一(yi)個企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)預定計(ji)劃就更難(nan)。如果經(jing)銷商的(de)(de)(de)經(jing)營重點，不在企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)年度計(ji)劃之內(nei)，希(xi)望(wang)獲得企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)資源(yuan)(yuan)支持，自然就是難(nan)上(shang)加難(nan)。所(suo)以(yi)向企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)有效(xiao)申(shen)請資源(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)方法之一(yi)，就是將(jiang)自己(ji)的(de)(de)(de)經(jing)營發(fa)展重點，要與企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)年度計(ji)劃相匹配。那么如何才能(neng)將(jiang)自己(ji)置身于企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)發(fa)展計(ji)劃之內(nei)呢？
首先得盤點自身經營的品牌比重，一般來說，銷售額超過銷售總額30%以(yi)上的品牌(pai)，經銷商(shang)的經營重點都(dou)應該與該品牌(pai)大致吻合。
其次，每年(nian)的年(nian)末年(nian)初(chu)，在企(qi)業(ye)的年(nian)度政(zheng)策(ce)確認之后，經銷(xiao)商就要與企(qi)業(ye)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)針對來(lai)(lai)年(nian)的工作進行(xing)重點確認。確認的步驟是，與銷(xiao)售人(ren)員(yuan)一起理清，企(qi)業(ye)來(lai)(lai)年(nian)在區域市場必須要干的事、鼓勵經銷(xiao)商干的事1-3件。其中必須要(yao)干的(de)事是重點(dian)，可(ke)以企(qi)業(ye)年(nian)度費用(yong)投(tou)入的(de)多少為標準；鼓(gu)勵經銷商干的(de)事，可(ke)以根據企(qi)業(ye)費用(yong)投(tou)入情況和自身的(de)發展方(fang)向選擇性配合。這樣(yang)也(ye)是確定年(nian)度工作重點(dian)的(de)方(fang)法。
最(zui)(zui)后，記住新(xin)年的(de)(de)(de)第一場(chang)活(huo)動，一定是(shi)企業要求今年必須要干(gan)的(de)(de)(de)，同時也(ye)是(shi)自(zi)己今年的(de)(de)(de)確定的(de)(de)(de)發展方向的(de)(de)(de)事，在用最(zui)(zui)短(duan)的(de)(de)(de)時間(jian)做好準(zhun)備后，快(kuai)速(su)申請、快(kuai)速(su)執行，看費用的(de)(de)(de)到(dao)位(wei)時間(jian)和到(dao)位(wei)金額，基本(ben)就可以看出一家企業的(de)(de)(de)資(zi)源(yuan)充裕(yu)情(qing)況和工作效率。
二、參與區域(yu)計劃
全國性的(de)政策，不一(yi)定適合(he)區(qu)域(yu)的(de)每一(yi)位經(jing)銷商。這里有兩種情(qing)(qing)況(kuang)，一(yi)種是(shi)(shi)使(shi)用方(fang)向(xiang)和區(qu)域(yu)的(de)實際情(qing)(qing)況(kuang)有偏(pian)差；二是(shi)(shi)經(jing)銷商的(de)發(fa)展方(fang)向(xiang)和企(qi)業(ye)(ye)發(fa)展方(fang)向(xiang)有了(le)偏(pian)差。如果(guo)(guo)是(shi)(shi)第二種情(qing)(qing)況(kuang)，經(jing)銷商就要(yao)自己反(fan)省了(le)，如果(guo)(guo)和占自己銷售額大(da)比例的(de)品牌出現(xian)發(fa)展方(fang)向(xiang)上的(de)偏(pian)差，要(yao)么(me)(me)是(shi)(shi)該換品牌了(le)，要(yao)么(me)(me)就是(shi)(shi)該換行業(ye)(ye)了(le)，沒(mei)有企(qi)業(ye)(ye)的(de)支持(chi)，很少看(kan)到經(jing)銷商能夠(gou)基業(ye)(ye)長(chang)青的(de)。如果(guo)(guo)是(shi)(shi)第一(yi)種情(qing)(qing)況(kuang)，要(yao)獲得企(qi)業(ye)(ye)支持(chi)，就需要(yao)與(yu)區(qu)域(yu)銷售人員制造(zao)區(qu)域(yu)亮點(dian)。
一般(ban)區(qu)(qu)域(yu)人員會在(zai)整體的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售政策之下(xia)，結(jie)合本(ben)地區(qu)(qu)的(de)(de)(de)情況，做出區(qu)(qu)域(yu)的(de)(de)(de)年度計(ji)劃(hua)。這個(ge)時(shi)間段(duan)是經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)和區(qu)(qu)域(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售人員應(ying)該密切接觸的(de)(de)(de)關(guan)鍵時(shi)間。將自己得(de)工作(zuo)重點(dian)與區(qu)(qu)域(yu)經(jing)(jing)理(li)(li)充分(fen)溝通(tong)，將自己得(de)計(ji)劃(hua)與區(qu)(qu)域(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售經(jing)(jing)理(li)(li)的(de)(de)(de)計(ji)劃(hua)充分(fen)融合。很多(duo)(duo)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售經(jing)(jing)理(li)(li)會受經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)啟發，將很多(duo)(duo)區(qu)(qu)域(yu)的(de)(de)(de)創新點(dian)列到(dao)工作(zuo)計(ji)劃(hua)中去，并報(bao)給(gei)公司報(bao)備。我認識的(de)(de)(de)一個(ge)東莞經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，每年在(zai)下(xia)轄品牌的(de)(de)(de)區(qu)(qu)域(yu)經(jing)(jing)理(li)(li)做年度計(ji)劃(hua)時(shi)，就頻(pin)繁邀請區(qu)(qu)域(yu)經(jing)(jing)理(li)(li)去東莞好吃(chi)好喝地招待著，做計(ji)劃(hua)的(de)(de)(de)那(nei)段(duan)時(shi)間，天天陪著一起聊天，結(jie)果，做出來(lai)的(de)(de)(de)計(ji)劃(hua)很多(duo)(duo)都參雜了經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)重點(dian)工作(zuo)。
三、多(duo)(duo)吃(chi)虧(kui)方能多(duo)(duo)獲益(yi)
前面兩種方法(fa)，畢竟(jing)是(shi)(shi)(shi)從源(yuan)(yuan)(yuan)頭(tou)堵截，很多經銷商沒(mei)有趕上源(yuan)(yuan)(yuan)頭(tou)，在資(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)申請上如(ru)何(he)能夠一(yi)拿(na)一(yi)個準呢？中國(guo)有句古話(hua)，叫做吃虧是(shi)(shi)(shi)福。為了確保在每(mei)次活動中，都能得到有效(xiao)的(de)資(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)支(zhi)持(chi)，適當地(di)吃些(xie)小(xiao)虧，也是(shi)(shi)(shi)提高費用申請通過效(xiao)率的(de)不二法(fa)門(men)。
經(jing)銷商(shang)們需要知(zhi)道(dao)的(de)是(shi)，在費(fei)(fei)用(yong)(yong)資源(yuan)申(shen)(shen)請方面，公(gong)司都(dou)有(you)標(biao)準(zhun)和額度(du)。在費(fei)(fei)用(yong)(yong)緊張和申(shen)(shen)請難度(du)增(zeng)大的(de)情況(kuang)下，自(zi)己(ji)的(de)市(shi)場又急(ji)需活動(dong)支持的(de)時候，經(jing)銷商(shang)自(zi)己(ji)主動(dong)調(diao)低費(fei)(fei)用(yong)(yong)標(biao)準(zhun)，增(zeng)加自(zi)己(ji)的(de)投(tou)入比(bi)例(li)，再進行費(fei)(fei)用(yong)(yong)額度(du)的(de)申(shen)(shen)請，既(ji)是(shi)照顧了(le)區(qu)域經(jing)理難言之隱，也為自(zi)己(ji)的(de)市(shi)場解了(le)燃眉(mei)之急(ji)。經(jing)銷商(shang)糾(jiu)纏(chan)費(fei)(fei)用(yong)(yong)標(biao)準(zhun)弄得(de)不歡而散的(de)事例(li)，比(bi)比(bi)皆是(shi)。
四、活(huo)動打包，先(xian)到先(xian)占
費用(yong)申(shen)請(qing)，拿(na)一(yi)單算一(yi)單的(de)(de)(de)(de)做法其實是(shi)比較短(duan)視的(de)(de)(de)(de)。聰(cong)明的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷商，已經(jing)開始(shi)嘗試一(yi)次申(shen)請(qing)，多(duo)次使用(yong)的(de)(de)(de)(de)方式，將例行性的(de)(de)(de)(de)活動(dong)打(da)包申(shen)請(qing)費用(yong)。
說(shuo)(shuo)到企業的(de)費(fei)用投入，尤其(qi)是活動類(lei)的(de)費(fei)用投入，一般(ban)都(dou)是持續性(xing)的(de)。如果(guo)是企業的(de)拓展重點，自己的(de)區(qu)域又(you)有充分條件實施，活動類(lei)型又(you)屬(shu)于復制型的(de)，就(jiu)可(ke)(ke)以(yi)考(kao)慮(lv)將一定時期(qi)內的(de)所有活動打(da)包申(shen)請。比如，社區(qu)推廣屬(shu)于例(li)行性(xing)的(de)工作，品牌企業一般(ban)也會長期(qi)投入，如果(guo)做(zuo)一個小區(qu)申(shen)請一次，單次費(fei)用不(bu)高(gao)而且(qie)程序繁瑣，這樣的(de)費(fei)用申(shen)請，在充分做(zuo)好市場調查和準備(bei)后，就(jiu)可(ke)(ke)以(yi)考(kao)慮(lv)一次性(xing)對多(duo)個同類(lei)小區(qu)的(de)活動進行打(da)包申(shen)請，當然，在報告(gao)中多(duo)用結果(guo)說(shuo)(shuo)話(hua)，多(duo)用數字說(shuo)(shuo)話(hua)都(dou)會提高(gao)報告(gao)申(shen)請通過的(de)效率。
五、非費用資(zi)(zi)源也是資(zi)(zi)源
資源(yuan)，尤其是費用(yong)總是有(you)限的(de)(de)，如果有(you)時(shi)候真金白銀的(de)(de)費用(yong)怎么(me)都申請(qing)不到的(de)(de)話，經銷商又該怎么(me)辦呢？
在(zai)資(zi)(zi)源(yuan)申(shen)請(qing)方面(mian)，經銷商要樹立一(yi)(yi)個基本(ben)意識：錢(qian)(qian)是(shi)(shi)(shi)資(zi)(zi)源(yuan)、物(wu)是(shi)(shi)(shi)資(zi)(zi)源(yuan)、人(ren)也(ye)是(shi)(shi)(shi)資(zi)(zi)源(yuan)，有形資(zi)(zi)源(yuan)是(shi)(shi)(shi)資(zi)(zi)源(yuan)，無形資(zi)(zi)源(yuan)也(ye)是(shi)(shi)(shi)資(zi)(zi)源(yuan)。所以(yi)申(shen)請(qing)套路是(shi)(shi)(shi)：先申(shen)請(qing)費用，有現金最好；費用申(shen)請(qing)不(bu)到，申(shen)請(qing)些物(wu)料也(ye)是(shi)(shi)(shi)勝利；物(wu)料也(ye)沒(mei)有，申(shen)請(qing)廠家人(ren)員(yuan)過來幫忙做活動也(ye)是(shi)(shi)(shi)不(bu)錯(cuo)的(de)(de)選擇(ze)；人(ren)也(ye)沒(mei)有的(de)(de)話，可(ke)以(yi)申(shen)請(qing)公司派人(ren)設計下(xia)物(wu)料，自(zi)己花錢(qian)(qian)做活動物(wu)料；或者給一(yi)(yi)些白紙黑(hei)字的(de)(de)授(shou)權(quan)和名頭(tou)，去整合別人(ren)的(de)(de)資(zi)(zi)源(yuan)總可(ke)以(yi)的(de)(de)吧！
當然，最后(hou)如果要啥啥沒有，只有兩種可(ke)(ke)能，要么這(zhe)個企業出了(le)大問題，內(nei)部已經(jing)沒有辦(ban)法正常運行(xing)了(le)；要么你這(zhe)個經(jing)銷商出了(le)大問題，分分鐘可(ke)(ke)能會被企業拿掉！
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/5296.html
