今天，筆者接到三個(ge)關于(yu)營銷策劃的方案(an)。一個(ge)是做地產的；一個(ge)是做食品(pin)(pin)的；一個(ge)是做電器(qi)的。針對這三個(ge)不(bu)(bu)同(tong)行(xing)業(ye)，不(bu)(bu)同(tong)企業(ye)，不(bu)(bu)同(tong)產品(pin)(pin)的方案(an)，我們如何做好營銷策劃呢？
一(yi)(yi)個(ge)成(cheng)功的(de)(de)策(ce)(ce)劃(hua)方(fang)案(an)不是(shi)憑(ping)空想(xiang)象出(chu)來(lai)的(de)(de)，即便(bian)策(ce)(ce)劃(hua)人的(de)(de)點(dian)子再多，創(chuang)意再好，想(xiang)象再豐富，如果我們(men)提(ti)出(chu)來(lai)的(de)(de)方(fang)案(an)不能(neng)解決客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)問(wen)題都是(shi)白搭。因為營(ying)銷(xiao)策(ce)(ce)劃(hua)的(de)(de)關鍵在于找點(dian)，一(yi)(yi)個(ge)成(cheng)功的(de)(de)策(ce)(ce)劃(hua)方(fang)案(an)是(shi)由很多要素(su)構(gou)成(cheng)，比(bi)如說市場突(tu)破點(dian)，競爭差(cha)異(yi)點(dian)，產(chan)品獨特(te)點(dian)，客(ke)(ke)(ke)戶需求點(dian)，每一(yi)(yi)個(ge)點(dian)我們(men)都要認真(zhen)尋找，找對(dui)了，你(ni)的(de)(de)策(ce)(ce)劃(hua)方(fang)案(an)就離成(cheng)功越來(lai)越近，找錯了離成(cheng)功就是(shi)越來(lai)越遠，所以做(zuo)好營(ying)銷(xiao)策(ce)(ce)劃(hua)既是(shi)體(ti)力(li)勞(lao)動，又是(shi)腦力(li)勞(lao)動，既要有專業知(zhi)識(shi)，又要有綜合知(zhi)識(shi)。既要了解客(ke)(ke)(ke)戶，又要了解產(chan)品，更要了解客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶。只(zhi)有策(ce)(ce)劃(hua)師把客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)產(chan)品當作(zuo)自己的(de)(de)產(chan)品來(lai)思考，你(ni)的(de)(de)方(fang)案(an)才會對(dui)客(ke)(ke)(ke)戶有所幫助。
因為對于一(yi)(yi)個策(ce)劃師(shi)來說，你每(mei)接到一(yi)(yi)個方(fang)(fang)案，他(ta)們的病(bing)癥(zheng)錯綜復雜，永遠不可能(neng)一(yi)(yi)模一(yi)(yi)樣(yang)，所(suo)以(yi)我們在做策(ce)劃之前，必須(xu)對客戶(hu)的問(wen)(wen)題(ti)搞清楚(chu)。企業(ye)(ye)如(ru)同病(bing)人一(yi)(yi)樣(yang)，即使生(sheng)病(bing)，也并(bing)不知道病(bing)在哪里(li)？一(yi)(yi)件產(chan)品(pin)銷(xiao)售不出去，有(you)時(shi)(shi)是(shi)(shi)市場(chang)問(wen)(wen)題(ti)，有(you)時(shi)(shi)是(shi)(shi)企業(ye)(ye)問(wen)(wen)題(ti)，有(you)時(shi)(shi)是(shi)(shi)產(chan)品(pin)問(wen)(wen)題(ti)，有(you)時(shi)(shi)是(shi)(shi)區域問(wen)(wen)題(ti)，有(you)時(shi)(shi)是(shi)(shi)時(shi)(shi)機問(wen)(wen)題(ti)，有(you)時(shi)(shi)是(shi)(shi)人員問(wen)(wen)題(ti)，等(deng)等(deng)太多(duo)太多(duo)因素，如(ru)果我們不根(gen)據客戶(hu)的病(bing)癥(zheng)進行策(ce)劃，那么策(ce)劃方(fang)(fang)案制作再漂亮也沒有(you)用，全是(shi)(shi)廢紙一(yi)(yi)堆。
可是，營銷(xiao)策(ce)(ce)(ce)劃師如何找(zhao)點(dian)呢？首先必須(xu)清楚地(di)了解產(chan)品不能(neng)暢銷(xiao)的原因。是品牌問(wen)題(ti)，品質問(wen)題(ti)，價格問(wen)題(ti)，還是渠道問(wen)題(ti)，或(huo)者是促(cu)銷(xiao)問(wen)題(ti)。找(zhao)對了點(dian)，營銷(xiao)策(ce)(ce)(ce)劃方案就成功了一半。曾經(jing)我們(men)招收MBA總裁(cai)班(ban)學(xue)員，一個老板搞(gao)了半年多，花了很(hen)多錢(qian)做(zuo)(zuo)廣告，卻招不到學(xue)員，后來(lai)(lai)我了解真正情況以后，建議(yi)他(ta)(ta)提價銷(xiao)售，結(jie)果就做(zuo)(zuo)起(qi)來(lai)(lai)。原因何在？因為他(ta)(ta)定的MBA總裁(cai)班(ban)學(xue)費太低了，人(ren)們(men)不相信，當然(ran)沒(mei)有人(ren)報(bao)名啊(a)！所以營銷(xiao)策(ce)(ce)(ce)劃的關鍵在于找(zhao)到企業問(wen)題(ti)點(dian)，客戶需(xu)求點(dian)，策(ce)(ce)(ce)劃只有對癥下藥(yao)(yao)，才(cai)能(neng)做(zuo)(zuo)到藥(yao)(yao)到病除。
做(zuo)好營銷(xiao)(xiao)策劃有兩大思路：一(yi)是(shi)橫向(xiang)(xiang)整(zheng)合。二是(shi)縱(zong)(zong)向(xiang)(xiang)聚(ju)焦(jiao)。如果一(yi)個(ge)產品既(ji)不能(neng)橫向(xiang)(xiang)做(zuo)面，又不能(neng)縱(zong)(zong)向(xiang)(xiang)做(zuo)點。那么企業(ye)營銷(xiao)(xiao)如同沒有方(fang)向(xiang)(xiang)的(de)(de)輪船(chuan)駛(shi)向(xiang)(xiang)大海，最終(zhong)你一(yi)個(ge)客(ke)戶都抓不住。所(suo)以企業(ye)找點的(de)(de)目(mu)的(de)(de)就是(shi)找到自(zi)己的(de)(de)定位，你只(zhi)有清楚自(zi)己賣(mai)(mai)(mai)什么，才能(neng)知道產品賣(mai)(mai)(mai)給(gei)誰，你只(zhi)有知道產品賣(mai)(mai)(mai)給(gei)誰，才能(neng)根據他們的(de)(de)需求策劃你的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)方(fang)案。如果一(yi)家企業(ye)希望把自(zi)己的(de)(de)產品賣(mai)(mai)(mai)給(gei)所(suo)有人，那么神仙(xian)也幫助不了他。
要(yao)知道，今(jin)天的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷策劃再(zai)也不(bu)是(shi)(shi)一(yi)個點子，一(yi)個創意，一(yi)個方案那么(me)簡單。否則(ze)，企(qi)(qi)業也就(jiu)不(bu)需要(yao)請策劃人員，咨詢顧問(wen)做策劃了(le)。一(yi)家企(qi)(qi)業要(yao)想提高銷售業績(ji)，只有兩條路可走：一(yi)是(shi)(shi)從市場(chang)上找(zhao)(zhao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，二是(shi)(shi)從競爭(zheng)對手(shou)那里(li)搶(qiang)(qiang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)。而今(jin)天的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)需要(yao)什(shen)么(me)都(dou)有了(le)選擇(ze)(ze)對象(xiang)，幾乎(hu)沒有多少(shao)空白市場(chang)了(le)。企(qi)(qi)業經營(ying)(ying)就(jiu)像(xiang)人們耍朋友一(yi)樣，誰都(dou)已經有了(le)固(gu)定的(de)(de)(de)對象(xiang)，你(ni)就(jiu)只有從競爭(zheng)對手(shou)那里(li)搶(qiang)(qiang)了(le)。只是(shi)(shi)找(zhao)(zhao)對手(shou)搶(qiang)(qiang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)比找(zhao)(zhao)市場(chang)開發客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)要(yao)難得多，怎(zen)么(me)搶(qiang)(qiang)？還好，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)一(yi)般不(bu)會忠誠于企(qi)(qi)業，他(ta)(ta)們之(zhi)忠誠于自己的(de)(de)(de)利益，自己的(de)(de)(de)感(gan)覺，自己的(de)(de)(de)選擇(ze)(ze)。如果你(ni)的(de)(de)(de)策劃不(bu)能打動他(ta)(ta)，那么(me)他(ta)(ta)們還是(shi)(shi)會選擇(ze)(ze)原來的(de)(de)(de)企(qi)(qi)業，如果你(ni)的(de)(de)(de)策劃滿(man)足了(le)，甚至超過他(ta)(ta)的(de)(de)(de)心理期望，那么(me)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)就(jiu)跟(gen)你(ni)跑了(le)。因(yin)此，營(ying)(ying)銷策劃的(de)(de)(de)關鍵就(jiu)是(shi)(shi)研(yan)究(jiu)如何找(zhao)(zhao)點打動客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，點找(zhao)(zhao)對了(le)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)就(jiu)被(bei)你(ni)吸引過來了(le)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/503.html
