第(di)一、專業的心態(tai)
心(xin)態決定人生(sheng)，心(xin)態決定成(cheng)敗。此(ci)話(hua)雖過于絕對，但也不是(shi)全無道理。你無論是(shi)干(gan)什么工(gong)作(zuo)(zuo)，良好(hao)心(xin)態還是(shi)對工(gong)作(zuo)(zuo)起(qi)著積(ji)(ji)極作(zuo)(zuo)用的，這(zhe)是(shi)因為人的行為是(shi)由思(si)想決定的，就例如你要想去東邊(bian)，不可能(neng)你的腳會自動(dong)走到西邊(bian)去一(yi)樣(yang)的道理。我們(men)說的專(zhuan)業(ye)心(xin)態是(shi)指干(gan)好(hao)某一(yi)種(zhong)職業(ye)工(gong)作(zuo)(zuo)所需的、起(qi)著積(ji)(ji)極作(zuo)(zuo)用的心(xin)態。營銷(xiao)人的專(zhuan)業(ye)心(xin)態則有以下幾方面(mian)的心(xin)態：
1、積極的心態
與(yu)積極(ji)心(xin)(xin)態(tai)相(xiang)反面(mian)的(de)(de)是(shi)(shi)消極(ji)的(de)(de)心(xin)(xin)態(tai)，消極(ji)心(xin)(xin)態(tai)的(de)(de)人通常是(shi)(shi)指只會看(kan)(kan)到(dao)(dao)困難、看(kan)(kan)到(dao)(dao)負面(mian)的(de)(de)人。“今天這個(ge)客(ke)戶(hu)真是(shi)(shi)難纏(chan)，我煩死(si)了!”“今天這個(ge)客(ke)戶(hu)真有(you)挑戰性(xing)，與(yu)這樣(yang)的(de)(de)客(ke)戶(hu)打交道真有(you)意思！”同(tong)樣(yang)一(yi)件事(shi)，同(tong)樣(yang)一(yi)個(ge)客(ke)戶(hu)，不同(tong)的(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)員去(qu)面(mian)對(dui)，就會有(you)不同(tong)的(de)(de)結果。同(tong)樣(yang)的(de)(de)市場，不同(tong)的(de)(de)人去(qu)看(kan)(kan)待，肯定會得(de)出(chu)不同(tong)的(de)(de)結論(lun)。兩家(jia)鞋廠的(de)(de)兩個(ge)業(ye)(ye)務(wu)員去(qu)非洲一(yi)個(ge)荒島去(qu)推銷鞋的(de)(de)故事(shi)就是(shi)(shi)一(yi)個(ge)很好的(de)(de)例子。積極(ji)心(xin)(xin)態(tai)的(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)員面(mian)對(dui)困難的(de)(de)時候(hou)，總是(shi)(shi)看(kan)(kan)到(dao)(dao)機(ji)會，總是(shi)(shi)能(neng)(neng)克服困難，總是(shi)(shi)能(neng)(neng)排除困難，化(hua)腐朽(xiu)為神奇，最后(hou)取(qu)得(de)好業(ye)(ye)績。
2、誠實的心(xin)態
一直以(yi)來，人(ren)們(men)(men)都有一種偏見，認為做(zuo)業(ye)務(wu)員需(xu)要(yao)狡詐，需(xu)要(yao)欺(qi)(qi)騙，正如一位偉人(ren)所說：“戰爭就(jiu)是掠奪，商業(ye)就(jiu)是欺(qi)(qi)騙。”其(qi)實(shi)不然(ran)，商業(ye)最需(xu)要(yao)誠(cheng)信，商業(ye)應(ying)該(gai)最講誠(cheng)信才(cai)對(dui)。否則，確(que)實(shi)誠(cheng)信你將失去商業(ye)伙伴，失去商業(ye)合作。這就(jiu)好比夫妻關(guan)系，你希望你的(de)(de)愛(ai)人(ren)欺(qi)(qi)騙你嗎，肯定不會有誰會愿意給(gei)別人(ren)欺(qi)(qi)騙自(zi)己，除非傻瓜。我(wo)們(men)(men)痛恨別人(ren)欺(qi)(qi)騙，我(wo)們(men)(men)更不想別人(ren)欺(qi)(qi)騙自(zi)己，所以(yi)“己所不欲勿(wu)施于人(ren)”。誠(cheng)實(shi)是營(ying)銷人(ren)最重(zhong)要(yao)的(de)(de)心態，商業(ye)的(de)(de)成功(gong)是留給(gei)有信譽(yu)的(de)(de)人(ren)的(de)(de)。
3、老(lao)板(ban)的(de)心態
很多(duo)業務(wu)員(yuan)總(zong)以為跑業務(wu)是為老(lao)板(ban)而跑，拿訂單是為公司而拿。其實，在這(zhe)個(ge)商(shang)業世界上，從(cong)來就沒有免費(fei)的(de)午(wu)餐，老(lao)板(ban)不給(gei)你(ni)(ni)工資，你(ni)(ni)愿意跟隨他(ta)嗎(ma)(ma)？公司沒有給(gei)你(ni)(ni)前景(jing)、發(fa)展空間(jian)，你(ni)(ni)還(huan)會逗留在這(zhe)樣的(de)公司嗎(ma)(ma)？老(lao)板(ban)的(de)心態(tai)就是站在老(lao)板(ban)的(de)角度(du)去看問題(ti)、思考問題(ti)、分析問題(ti)。老(lao)板(ban)心態(tai)的(de)最重點的(de)一個(ge)特征是投入(ru)與(yu)產出成正(zheng)比例關系(xi)，記(ji)住(zhu)，沒有那個(ge)老(lao)板(ban)愿意做虧本生意。
4、雙贏的心(xin)態
在(zai)(zai)今(jin)天的(de)這個年代，沒(mei)有雙(shuang)贏的(de)心態我估計已經(jing)很難在(zai)(zai)市場上立(li)足了。廠家贏利，經(jing)銷商沒(mei)錢(qian)賺(zhuan)，生意做不下(xia)去；經(jing)銷商有錢(qian)賺(zhuan)，但業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)沒(mei)錢(qian)糊口，經(jing)銷商一(yi)(yi)樣做不下(xia)去。信息年代，誰都(dou)不是(shi)傻子(zi)，甭說是(shi)雙(shuang)贏，更多(duo)時(shi)(shi)候還要(yao)考慮多(duo)贏，但應的(de)時(shi)(shi)代早已一(yi)(yi)去不復(fu)返。我以(yi)前的(de)一(yi)(yi)位老板(ban)，他總是(shi)算計業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)賺(zhuan)多(duo)少，他很少計算自己賺(zhuan)多(duo)少，結果把業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)工資提成減(jian)了又減(jian)，最(zui)后業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)一(yi)(yi)個一(yi)(yi)個地(di)走完，當(dang)然公司也不可能再開下(xia)去了。
5、自信(xin)的心(xin)態
做業(ye)務員(yuan)最重要一(yi)點(dian)就是(shi)(shi)(shi)一(yi)定要自信，自信的(de)(de)(de)人(ren)是(shi)(shi)(shi)對自己的(de)(de)(de)肯(ken)定，沒有自信的(de)(de)(de)人(ren)永(yong)遠(yuan)都(dou)不可能(neng)(neng)成(cheng)功，除非別(bie)(bie)人(ren)叫(jiao)你(ni)(ni)買彩(cai)票。自信是(shi)(shi)(shi)對事情的(de)(de)(de)把握，也是(shi)(shi)(shi)對旁人(ren)的(de)(de)(de)一(yi)種(zhong)影響力。假如你(ni)(ni)自己都(dou)不能(neng)(neng)對某(mou)件(jian)事情有信心，拿別(bie)(bie)人(ren)怎(zen)么可能(neng)(neng)對這件(jian)事有信心？愛默生說(shuo)過：“自信是(shi)(shi)(shi)成(cheng)功的(de)(de)(de)第一(yi)秘訣”。
怎么樣才能有自(zi)信，我(wo)覺得自(zi)信來源于你的(de)專(zhuan)業(ye)形(xing)象、專(zhuan)業(ye)知識、專(zhuan)業(ye)技能和專(zhuan)業(ye)習(xi)慣(guan)。
第(di)二、專(zhuan)業的形象
我們常常看(kan)見某(mou)人辦事雷厲風行(xing)(xing)、果斷(duan)和執行(xing)(xing)力強就(jiu)說這(zhe)是(shi)軍人的(de)作風，看(kan)見某(mou)服務(wu)員的(de)服務(wu)無微不至、彬彬有禮就(jiu)說這(zhe)是(shi)空姐的(de)服務(wu)，這(zhe)是(shi)一種(zhong)專業的(de)形(xing)(xing)象(xiang)表現。軍人一切行(xing)(xing)動(dong)聽指揮，軍人目(mu)標明確、行(xing)(xing)動(dong)迅速、服從第一。空姐形(xing)(xing)象(xiang)一流、語言委婉、溫(wen)柔動(dong)聽、和藹可親。
營(ying)銷(xiao)人(ren)的專業形象通包(bao)括(kuo)哪些(xie)？我(wo)認為(wei)主要(yao)包(bao)括(kuo)個(ge)人(ren)的儀容(rong)、儀表(biao)、儀態、話術和行為(wei)。比如某(mou)公(gong)司規定業務員的儀容(rong)、儀表(biao)、儀態、話術和行為(wei)要(yao)按以下標準(zhun)執行：
儀容：遵循整潔、干凈、衛(wei)生、簡(jian)約的基本原則(ze)。一律不(bu)留(liu)怪異發(fa)型(xing)、染發(fa)、不(bu)隨便理(li)光頭(tou)，男員工不(bu)留(liu)長頭(tou)發(fa)、長胡子，女孩子不(bu)允許涂指甲油和化(hua)濃妝(zhuang)。
儀表：星(xing)期(qi)一(yi)到星(xing)期(qi)四一(yi)律穿西裝、打領帶、穿皮鞋上班，星(xing)期(qi)五可穿休閑裝，自主決定(ding)。
儀(yi)態：站姿挺拔(ba)；坐姿端正(zheng)(zheng)；伏案書(shu)寫或辦理業務時要姿態端正(zheng)(zheng)，不傾斜，不趴在桌子或半(ban)(ban)躺半(ban)(ban)坐；行姿矯(jiao)健(jian)。
話術：與(yu)人交談禮字為先。在辦公室(shi)說話要禮字當先“請，謝謝，抱(bao)歉”；接、打電話簡潔(jie)明了，有(you)禮有(you)節：
（1）在接聽電話時必須先講“您好，XX單位，有什么可以幫您。”
（2）公務拔打電(dian)話(hua)接(jie)通后，應主(zhu)動問候，報明自己(ji)的身份、姓名(ming)，隨即轉入正題。
（3）通話(hua)結束前要禮貌道別，接電話(hua)一(yi)方(fang)要待對方(fang)掛上話(hua)機后再放下(xia)話(hua)筒。
（4）誤拔(ba)號碼時應主動(dong)致歉(qian)，請求(qiu)諒解。若接到錯打電話(hua)，則就以(yi)禮(li)相待，向對(dui)方說(shuo)明后輕放話(hua)筒。
（5）電話(hua)鈴聲不宜設置過于大聲，并(bing)注(zhu)意控制(zhi)談(tan)話(hua)音量，不應影響其他人的工(gong)作。
行(xing)為：上班要(yao)做到“六不”、“四要(yao)”。
“六不”指(zhi)的是(shi)：
（1）不隨意(yi)對(dui)他(ta)人評頭論(lun)足；
（2）不談論個人薪金(jin)；
（3）不(bu)要倭過給同事(shi)；
（4）上(shang)班不干私活；
（5）不偷(tou)聽他(ta)人電話；
（6）不打聽(ting)探(tan)究別人隱(yin)私(si)。
“四要”指的是：
（1）衛生要主動搞；
（2）個人桌面要(yao)整潔(jie)；
（3）同事(shi)見(jian)面(mian)要問好；
（4）顧客要熱情接待(dai)。
專業(ye)的形象還包括遞交名片規(gui)(gui)(gui)范(fan)(fan)(fan)(fan)，接(jie)待客人規(gui)(gui)(gui)范(fan)(fan)(fan)(fan)，用餐規(gui)(gui)(gui)范(fan)(fan)(fan)(fan)，喝酒(jiu)規(gui)(gui)(gui)范(fan)(fan)(fan)(fan)，上下(xia)樓梯規(gui)(gui)(gui)范(fan)(fan)(fan)(fan)，出入電梯規(gui)(gui)(gui)范(fan)(fan)(fan)(fan)，KTV點歌(ge)唱歌(ge)規(gui)(gui)(gui)范(fan)(fan)(fan)(fan)、跳舞規(gui)(gui)(gui)范(fan)(fan)(fan)(fan)，上下(xia)車(che)接(jie)待規(gui)(gui)(gui)范(fan)(fan)(fan)(fan)，拜訪客戶規(gui)(gui)(gui)范(fan)(fan)(fan)(fan)等(deng)等(deng)。
第三、專業(ye)知識
什么是(shi)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)知(zhi)(zhi)(zhi)識(shi)(shi)？專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)知(zhi)(zhi)(zhi)識(shi)(shi)指的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)在某(mou)個專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)領域范疇里必(bi)須掌(zhang)握(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)某(mou)方面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)知(zhi)(zhi)(zhi)識(shi)(shi)。業(ye)(ye)(ye)務員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)知(zhi)(zhi)(zhi)識(shi)(shi)包(bao)括(kuo)企業(ye)(ye)(ye)知(zhi)(zhi)(zhi)識(shi)(shi)、產(chan)(chan)(chan)品知(zhi)(zhi)(zhi)識(shi)(shi)、生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)流程(cheng)基本知(zhi)(zhi)(zhi)識(shi)(shi)、行(xing)業(ye)(ye)(ye)知(zhi)(zhi)(zhi)識(shi)(shi)、營銷(xiao)知(zhi)(zhi)(zhi)識(shi)(shi)等。如生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)活用(yong)紙(zhi)(zhi)行(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)務員就必(bi)須掌(zhang)握(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品知(zhi)(zhi)(zhi)識(shi)(shi)有(you)：產(chan)(chan)(chan)品分(fen)類、產(chan)(chan)(chan)品構造、生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)原(yuan)理，好(hao)紙(zhi)(zhi)與壞紙(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)鑒別，什么樣紙(zhi)(zhi)加了(le)熒(ying)光劑，手(shou)帕紙(zhi)(zhi)、面(mian)巾(jin)紙(zhi)(zhi)、衛生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)紙(zhi)(zhi)、餐(can)巾(jin)紙(zhi)(zhi)和(he)擦(ca)手(shou)紙(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)區別，哪些(xie)是(shi)原(yuan)木漿紙(zhi)(zhi)？哪些(xie)是(shi)原(yuan)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)漿紙(zhi)(zhi)？哪些(xie)是(shi)再生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)紙(zhi)(zhi)？這(zhe)些(xie)都是(shi)最(zui)基本的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品知(zhi)(zhi)(zhi)識(shi)(shi)。生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)流程(cheng)包(bao)括(kuo)紙(zhi)(zhi)是(shi)怎么樣生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)出來(lai)(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，通(tong)過哪些(xie)步(bu)驟、哪些(xie)流程(cheng)、哪些(xie)機(ji)器(qi)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)出來(lai)(lai)(lai)。行(xing)業(ye)(ye)(ye)知(zhi)(zhi)(zhi)識(shi)(shi)包(bao)括(kuo)紙(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)來(lai)(lai)(lai)源，中國(guo)(guo)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)活用(yong)紙(zhi)(zhi)近幾十年的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)變(bian)遷，行(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)爭對手(shou)、幾大巨(ju)頭，國(guo)(guo)家對行(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一些(xie)政策，目(mu)前(qian)和(he)未來(lai)(lai)(lai)幾年的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)能變(bian)化，行(xing)業(ye)(ye)(ye)競(jing)爭程(cheng)度，市(shi)(shi)場(chang)份額(e)，市(shi)(shi)場(chang)容量等。營銷(xiao)知(zhi)(zhi)(zhi)識(shi)(shi)包(bao)括(kuo)消(xiao)費(fei)者的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)析，產(chan)(chan)(chan)品定(ding)位(wei)，渠道知(zhi)(zhi)(zhi)識(shi)(shi)和(he)推銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一些(xie)基本原(yuan)理和(he)技(ji)巧。
第(di)四、專業技(ji)能
有人總(zong)結(jie)出業務(wu)員要具備六大(da)技能：“想、寫、聽、說(shuo)、做(zuo)、教。”
1、“想(xiang)”，即業務(wu)員應該具(ju)備一(yi)(yi)定的(de)(de)市場(chang)(chang)策劃能力(li)。就(jiu)是(shi)針對某(mou)區域市場(chang)(chang)有一(yi)(yi)個整體(ti)的(de)(de)市場(chang)(chang)規劃，包(bao)括階段性銷售目(mu)標、銷售網絡布局、選擇(ze)什么樣(yang)(yang)的(de)(de)客(ke)戶、以什么樣(yang)(yang)的(de)(de)產品和價格組合切入(ru)、采(cai)取什么樣(yang)(yang)的(de)(de)促銷方式(shi)等(deng)，做什么樣(yang)(yang)的(de)(de)活(huo)動。
2、“聽(ting)(ting)(ting)”，即(ji)業(ye)務員(yuan)應該具(ju)備傾聽(ting)(ting)(ting)的(de)(de)(de)(de)能力。在開發客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)過(guo)程中，很(hen)多(duo)(duo)(duo)(duo)業(ye)務員(yuan)不(bu)管客戶(hu)(hu)愿不(bu)愿意聽(ting)(ting)(ting)，上(shang)(shang)門就(jiu)(jiu)嘰哩呱啦地(di)(di)說了一(yi)(yi)大(da)(da)篇：自(zi)己的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)是(shi)(shi)(shi)多(duo)(duo)(duo)(duo)么(me)(me)(me)(me)多(duo)(duo)(duo)(duo)么(me)(me)(me)(me)好，自(zi)己的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)功(gong)能是(shi)(shi)(shi)多(duo)(duo)(duo)(duo)么(me)(me)(me)(me)多(duo)(duo)(duo)(duo)么(me)(me)(me)(me)齊(qi)全，自(zi)己的(de)(de)(de)(de)公司(si)是(shi)(shi)(shi)多(duo)(duo)(duo)(duo)么(me)(me)(me)(me)多(duo)(duo)(duo)(duo)么(me)(me)(me)(me)優秀，產(chan)(chan)品(pin)能帶(dai)(dai)來多(duo)(duo)(duo)(duo)么(me)(me)(me)(me)多(duo)(duo)(duo)(duo)么(me)(me)(me)(me)豐厚的(de)(de)(de)(de)利(li)益(yi)，這種(zhong)產(chan)(chan)品(pin)能帶(dai)(dai)來多(duo)(duo)(duo)(duo)少好處。不(bu)妨注(zhu)意一(yi)(yi)下，以(yi)(yi)(yi)這種(zhong)方(fang)(fang)式(shi)推銷(xiao)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)業(ye)務員(yuan)，大(da)(da)部分(fen)都是(shi)(shi)(shi)無功(gong)而返。實際上(shang)(shang)，不(bu)管是(shi)(shi)(shi)開發客戶(hu)(hu)還(huan)是(shi)(shi)(shi)處理(li)客戶(hu)(hu)投訴(su)，傾聽(ting)(ting)(ting)比說更重(zhong)要(yao)。為什(shen)么(me)(me)(me)(me)呢？一(yi)(yi)是(shi)(shi)(shi)傾聽(ting)(ting)(ting)可(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)使(shi)(shi)你(ni)弄清(qing)對(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)性(xing)格、愛好與興趣；二是(shi)(shi)(shi)傾聽(ting)(ting)(ting)可(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)使(shi)(shi)你(ni)了解對(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)到底在想什(shen)么(me)(me)(me)(me)、對(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)真(zhen)正(zheng)意圖是(shi)(shi)(shi)什(shen)么(me)(me)(me)(me)；三是(shi)(shi)(shi)傾聽(ting)(ting)(ting)可(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)使(shi)(shi)對(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)感覺到你(ni)很(hen)尊重(zhong)他(ta)、很(hen)重(zhong)視他(ta)的(de)(de)(de)(de)想法(fa)，使(shi)(shi)他(ta)放開包袱(fu)與顧(gu)慮；四(si)是(shi)(shi)(shi)當(dang)對(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)對(dui)(dui)(dui)(dui)你(ni)公司(si)有(you)很(hen)多(duo)(duo)(duo)(duo)抱怨時，傾聽(ting)(ting)(ting)可(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)使(shi)(shi)對(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)發泄，消(xiao)除對(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)怒氣；五是(shi)(shi)(shi)傾聽(ting)(ting)(ting)可(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)使(shi)(shi)你(ni)有(you)充(chong)分(fen)的(de)(de)(de)(de)時間(jian)思考如何策略性(xing)地(di)(di)回復對(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)。有(you)人說過(guo)，上(shang)(shang)帝給我(wo)們(men)“兩(liang)只眼睛(jing)、兩(liang)個耳朵、一(yi)(yi)個嘴巴“就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)叫(jiao)我(wo)們(men)多(duo)(duo)(duo)(duo)看、多(duo)(duo)(duo)(duo)聽(ting)(ting)(ting)而少說。
3、“寫(xie)”，即業(ye)務(wu)員(yuan)應該具(ju)備撰寫(xie)一般(ban)公文的(de)能(neng)(neng)力。很多銷(xiao)售領導可能(neng)(neng)都有這(zhe)(zhe)樣的(de)經(jing)歷：經(jing)常有業(ye)務(wu)員(yuan)以電(dian)話的(de)方式向你(ni)匯報(bao)(bao)，這(zhe)(zhe)個競爭對手在(zai)搞(gao)促銷(xiao)，那個競爭對手在(zai)降價，請求你(ni)給予(yu)他政策(ce)上的(de)支持。當你(ni)要(yao)他寫(xie)一個書面報(bao)(bao)告(gao)時，銷(xiao)售員(yuan)要(yao)么是不能(neng)(neng)按時將報(bao)(bao)告(gao)傳(chuan)回，要(yao)么就是寫(xie)回來的(de)報(bao)(bao)告(gao)層次不清，意圖不明(ming)確。為(wei)什么會(hui)出現(xian)這(zhe)(zhe)種情況(kuang)呢？因(yin)為(wei)很多銷(xiao)售員(yuan)根本不會(hui)寫(xie)報(bao)(bao)告(gao)或者寫(xie)不好報(bao)(bao)告(gao)。做好計劃和總(zong)結是最(zui)能(neng)(neng)體現(xian)業(ye)務(wu)員(yuan)書面寫(xie)作能(neng)(neng)力的(de)基本工作。
4、“說”，即業務員(yuan)(yuan)(yuan)應該具備一定的(de)(de)(de)說服能力(li)。業務員(yuan)(yuan)(yuan)是公(gong)司的(de)(de)(de)代(dai)表，公(gong)司的(de)(de)(de)基本情況、產品特(te)點都是通過業務員(yuan)(yuan)(yuan)向客(ke)戶傳遞(di)的(de)(de)(de)。業務員(yuan)(yuan)(yuan)最重(zhong)要的(de)(de)(de)能力(li)就(jiu)是溝通能力(li)，沒有溝通能力(li)的(de)(de)(de)人是很難說服客(ke)戶的(de)(de)(de)，你(ni)說服不了客(ke)戶你(ni)又如何能推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)產品？筆者曾總結了十種(zhong)推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)語言(yan)(yan)：善(shan)用(yong)(yong)(yong)數字語言(yan)(yan)推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、善(shan)用(yong)(yong)(yong)邏輯語言(yan)(yan)推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、善(shan)用(yong)(yong)(yong)體態語言(yan)(yan)推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、善(shan)用(yong)(yong)(yong)客(ke)戶語言(yan)(yan)推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、善(shan)用(yong)(yong)(yong)故(gu)事語言(yan)(yan)推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、善(shan)用(yong)(yong)(yong)價值語言(yan)(yan)推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、善(shan)用(yong)(yong)(yong)幽默語言(yan)(yan)推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、善(shan)用(yong)(yong)(yong)職場語言(yan)(yan)推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、善(shan)用(yong)(yong)(yong)暗示語言(yan)(yan)推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、善(shan)用(yong)(yong)(yong)贊(zan)美語言(yan)(yan)推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)。
5、“做(zuo)”，即業務員應該具備很強(qiang)的(de)(de)(de)執(zhi)行能(neng)力。執(zhi)行力強(qiang)的(de)(de)(de)業務員一般都(dou)具有清晰的(de)(de)(de)目標，包(bao)括年度銷(xiao)售(shou)(shou)目標、月度銷(xiao)售(shou)(shou)目標、每天的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)目標；二(er)是(shi)養(yang)成做(zuo)計(ji)劃(hua)的(de)(de)(de)習(xi)(xi)慣，特(te)別(bie)是(shi)日工(gong)作計(ji)劃(hua)，當(dang)天晚上就確定好第二(er)天的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)計(ji)劃(hua)，計(ji)劃(hua)好什(shen)么時(shi)候、花多長時(shi)間(jian)、到哪里去拜訪什(shen)么客戶(hu)、與客戶(hu)達成什(shen)么共識等；三是(shi)具有立即行動的(de)(de)(de)習(xi)(xi)慣，說做(zuo)就做(zuo)，不(bu)會拖延；四(si)是(shi)善于總結，總結當(dang)天工(gong)作的(de)(de)(de)得與失，亮點(dian)(dian)與暗點(dian)(dian)；五是(shi)善于學習(xi)(xi)，不(bu)斷提高(gao)自己(ji)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)技能(neng)。
6、“教(jiao)”，即業(ye)務員(yuan)應該具備(bei)一(yi)定的(de)教(jiao)導能(neng)(neng)力(li)。優秀的(de)業(ye)務員(yuan)都具有很好的(de)教(jiao)導能(neng)(neng)力(li)，他不(bu)但自己會(hui)做，還能(neng)(neng)教(jiao)會(hui)別人(ren)會(hui)做，因(yin)為現代銷售不(bu)可(ke)能(neng)(neng)靠單干完成銷售任務，必(bi)須(xu)是(shi)團隊作戰(zhan)，團隊作戰(zhan)就要你(ni)教(jiao)會(hui)你(ni)的(de)同伙也(ye)會(hui)做。其實，“教(jiao)”就是(shi)培(pei)訓能(neng)(neng)力(li)，很多大(da)公司都要求提拔業(ye)務主管時一(yi)定要看這(zhe)個(ge)業(ye)務員(yuan)是(shi)否具備(bei)培(pei)訓能(neng)(neng)力(li)。
當然，具(ju)體(ti)的(de)專(zhuan)業(ye)技(ji)(ji)(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)包(bao)括客(ke)戶開發技(ji)(ji)(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)、演講技(ji)(ji)(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)、談判(pan)技(ji)(ji)(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)、賬款回收技(ji)(ji)(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)、市(shi)場規劃技(ji)(ji)(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)、鋪(pu)貨技(ji)(ji)(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)、價格(ge)管(guan)理(li)技(ji)(ji)(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)、合同簽訂(ding)技(ji)(ji)(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)、處(chu)(chu)理(li)客(ke)戶異議技(ji)(ji)(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)，商(shang)業(ye)寫(xie)作技(ji)(ji)(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)、計算機(ji)操作技(ji)(ji)(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)、產品特點(dian)總(zong)結(jie)和推(tui)介技(ji)(ji)(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)、利益說服技(ji)(ji)(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)、客(ke)戶選擇(ze)技(ji)(ji)(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)、訂(ding)單處(chu)(chu)理(li)技(ji)(ji)(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)、庫存(cun)管(guan)理(li)技(ji)(ji)(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)和個(ge)人時(shi)間管(guan)理(li)技(ji)(ji)(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)。專(zhuan)業(ye)技(ji)(ji)(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)要(yao)經過業(ye)務(wu)員(yuan)不斷(duan)地學習、不斷(duan)地摸索、不斷(duan)地總(zong)結(jie)、不斷(duan)地訓練才能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)掌握。從知識到技(ji)(ji)(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)要(yao)有(you)時(shi)間的(de)沉淀，最好是有(you)老師的(de)指導。
第五、專業的習慣
有一位哲人曾(ceng)說過：人們的(de)(de)(de)行(xing)動，多(duo)半取決于習(xi)慣。一切(qie)天性和諾言，都不如習(xi)慣有力(li)，在(zai)這一點上(shang)，也許只有宗教(jiao)的(de)(de)(de)狂(kuang)熱可(ke)與(yu)之相比。個人的(de)(de)(de)生活(huo)受習(xi)慣支配(pei)，而(er)社(she)會(hui)的(de)(de)(de)習(xi)慣，則是(shi)(shi)一種可(ke)怕的(de)(de)(de)力(li)量。古(gu)印度(du)教(jiao)徒為(wei)了遵守宗教(jiao)慣例(li)，可(ke)以引火(huo)自焚，他們美麗的(de)(de)(de)妻子，也心甘情(qing)愿跟著跳入火(huo)坑；古(gu)斯巴達青年，每年要在(zai)神壇上(shang)受鞭笞，以鍛煉(lian)堅忍的(de)(de)(de)耐力(li)。而(er)伊(yi)麗莎白(bai)初期，一個愛爾蘭死刑(xing)犯受絞刑(xing)前，要求用荊條，不是(shi)(shi)繩索(suo)——那是(shi)(shi)他們民(min)族的(de)(de)(de)習(xi)慣。
孔(kong)老夫子(zi)也曾說過(guo)：“少成(cheng)若天性(xing)(xing)，習(xi)(xi)慣(guan)(guan)如自然。”世界著名(ming)心(xin)理學家(jia)威(wei)廉•詹姆(mu)士有段(duan)名(ming)言更加精彩：“播(bo)下(xia)一(yi)(yi)(yi)個行動(dong)，收獲一(yi)(yi)(yi)種習(xi)(xi)慣(guan)(guan)；播(bo)下(xia)一(yi)(yi)(yi)種習(xi)(xi)慣(guan)(guan)，收獲一(yi)(yi)(yi)種性(xing)(xing)格；播(bo)下(xia)一(yi)(yi)(yi)種性(xing)(xing)格，收獲一(yi)(yi)(yi)種命運。”可(ke)見習(xi)(xi)慣(guan)(guan)的(de)(de)力量是(shi)無窮(qiong)的(de)(de)，也是(shi)成(cheng)功與失敗的(de)(de)主要原因(yin)。那么(me)，業(ye)務(wu)(wu)(wu)員應(ying)該培(pei)養什么(me)習(xi)(xi)慣(guan)(guan)？筆者認(ren)為業(ye)務(wu)(wu)(wu)員要培(pei)養以下(xia)幾方面習(xi)(xi)慣(guan)(guan)：學習(xi)(xi)的(de)(de)習(xi)(xi)慣(guan)(guan)、記日記的(de)(de)習(xi)(xi)慣(guan)(guan)、鍛煉(lian)身(shen)體的(de)(de)習(xi)(xi)慣(guan)(guan)、立即行動(dong)的(de)(de)習(xi)(xi)慣(guan)(guan)、注意(yi)傾聽的(de)(de)習(xi)(xi)慣(guan)(guan)、請(qing)教的(de)(de)習(xi)(xi)慣(guan)(guan)、提建(jian)議的(de)(de)習(xi)(xi)慣(guan)(guan)、請(qing)示與回(hui)報的(de)(de)習(xi)(xi)慣(guan)(guan)。這些習(xi)(xi)慣(guan)(guan)都(dou)是(shi)業(ye)務(wu)(wu)(wu)員必(bi)須(xu)具備的(de)(de)，它們與業(ye)務(wu)(wu)(wu)開展(zhan)和業(ye)務(wu)(wu)(wu)員的(de)(de)進步(bu)有著密不可(ke)分的(de)(de)關系。
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