好營銷的(de)三(san)駕馬車
好營銷的(de)三駕馬車之創(chuang)造價值分(fen)配好
這個關(guan)鍵點其實(shi)就是如何造好(hao)錢(qian)(qian)、分好(hao)錢(qian)(qian)的問題。分好(hao)錢(qian)(qian)的前提(ti)是要(yao)造好(hao)錢(qian)(qian)，沒有足夠(gou)的錢(qian)(qian)分配，經營鏈條就不能很好(hao)地轉動起來。某產(chan)品(pin)(pin)啟動時(shi)定價(jia)(jia)2.5元(yuan)給商(shang)業，結果以(yi)失敗(bai)告終，提(ti)價(jia)(jia)到(dao)7.5元(yuan)銷(xiao)售(shou)(shou)時(shi)，產(chan)品(pin)(pin)逐(zhu)步銷(xiao)售(shou)(shou)起來，這是為(wei)(wei)什(shen)(shen)么(me)呢(ni)?因為(wei)(wei)銷(xiao)售(shou)(shou)推廣(guang)費(fei)用從(cong)0.3元(yuan)漲到(dao)3元(yuan)以(yi)上，銷(xiao)售(shou)(shou)推廣(guang)人員(yuan)的積極性大增，從(cong)不愿(yuan)推廣(guang)到(dao)主動推廣(guang)。當(dang)價(jia)(jia)格提(ti)到(dao)9.5元(yuan)銷(xiao)售(shou)(shou)時(shi)，產(chan)品(pin)(pin)做成了品(pin)(pin)類第一，為(wei)(wei)什(shen)(shen)么(me)呢(ni)?因為(wei)(wei)推廣(guang)人員(yuan)還有3元(yuan)推廣(guang)費(fei)，企業又(you)增加了2元(yuan)廣(guang)告及(ji)(ji)公關(guan)活動費(fei)，讓更多(duo)消費(fei)者(zhe)知曉品(pin)(pin)牌，銷(xiao)售(shou)(shou)推廣(guang)人員(yuan)及(ji)(ji)零售(shou)(shou)商(shang)更容易推廣(guang)品(pin)(pin)牌。
因此，做成一件事并將其做好的(de)關(guan)鍵是，能(neng)否調(diao)動利(li)益相(xiang)關(guan)者的(de)積(ji)極性并造(zao)出錢。如果(guo)定價(jia)時沒有考慮利(li)益鏈條的(de)合理(li)分配，從一開始(shi)就(jiu)注定會失敗。
分好錢是一個動態概念，要有(you)一筆(bi)“動態平(ping)衡錢”，在產(chan)品及(ji)品牌初創期，企(qi)業(ye)要以(yi)(yi)弱勢思維來做(zuo)，盡量滿足推廣者及(ji)終端利(li)益是關(guan)鍵，這(zhe)(zhe)筆(bi)錢多支持他們。到(dao)產(chan)品或品牌的快速(su)上升期，要將(jiang)這(zhe)(zhe)筆(bi)錢用得合(he)理，調動各方的積極性(xing)。到(dao)產(chan)品成熟期，企(qi)業(ye)可以(yi)(yi)慢慢將(jiang)這(zhe)(zhe)筆(bi)錢多給企(qi)業(ye)，但也不必強勢過頭，以(yi)(yi)免后續(xu)品種及(ji)品牌上市不利(li)。
價值創造中的另一個關鍵要素是(shi)產(chan)(chan)品(pin)(pin)或品(pin)(pin)牌給(gei)消費者的質量、感(gan)覺(jue)、形式應當匹配(pei)，成本上要比(bi)同類產(chan)(chan)品(pin)(pin)高(gao)一點，才能真正保持產(chan)(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)質。
好營銷的三駕馬車之創(chuang)造體(ti)系保(bao)護(hu)好
創造體系(xi)(xi)保護好(hao)，從狹義來說就是分好(hao)錢(qian)、分好(hao)地，并用(yong)一套體系(xi)(xi)保護好(hao)。
首先，銷售客戶能否(fou)長(chang)期(qi)穩定地分(fen)錢、分(fen)地。筆者(zhe)親自操作的(de)(de)(de)好娃娃，從0開始到(dao)(dao)做(zuo)成*，代(dai)理商的(de)(de)(de)差價(jia)(jia)10年內沒有太大變(bian)化，這(zhe)是產品(pin)(pin)成功的(de)(de)(de)關(guan)鍵要素。貴州(zhou)某企(qi)業(ye)靠一個(ge)品(pin)(pin)種打(da)天下，10年后達到(dao)(dao)15個(ge)億，其長(chang)期(qi)給(gei)辦事處及代(dai)理人的(de)(de)(de)返(fan)點沒有變(bian)化，所有渠(qu)道的(de)(de)(de)利益都是該(gai)區域推廣(guang)者(zhe)的(de)(de)(de)。有些(xie)企(qi)業(ye)看到(dao)(dao)別人做(zuo)得(de)稍有成功，或馬上取消代(dai)理資格，或大幅漲價(jia)(jia)，或做(zuo)另一規格搶市場(chang)。雖說企(qi)業(ye)在該(gai)品(pin)(pin)牌上也可能成功，客戶卻會大量(liang)帶終端去其他企(qi)業(ye)。
其次，當(dang)客(ke)戶(hu)的(de)地盤被(bei)別人(ren)竄貨(huo)時，你有沒有查處辦法并公正處理，讓客(ke)戶(hu)無后(hou)顧之憂地銷售(shou)。獲得客(ke)戶(hu)的(de)信任(ren)非(fei)常關鍵(jian)。
從(cong)廣(guang)義(yi)來說(shuo)，創造體(ti)系保護好(hao)(hao)就是企業一定(ding)要(yao)從(cong)產品(pin)競(jing)爭進入(ru)企業好(hao)(hao)體(ti)系競(jing)爭，企業要(yao)成(cheng)為10好(hao)(hao)企業，即好(hao)(hao)規(gui)劃、好(hao)(hao)產品(pin)、好(hao)(hao)營(ying)銷、好(hao)(hao)品(pin)牌、好(hao)(hao)團隊、好(hao)(hao)管理、好(hao)(hao)機(ji)制、好(hao)(hao)模式、好(hao)(hao)組織和好(hao)(hao)文化(hua)。
好營(ying)銷的三駕馬車之輸出價值服務好
輸出價值(zhi)服務好是(shi)指企(qi)(qi)業(ye)不僅要(yao)(yao)做(zuo)好基礎營銷服務，如發(fa)貨(huo)、回款、資料寄送、結算等(deng)，還要(yao)(yao)給合作客戶輸出價值(zhi)，不僅給魚，更(geng)要(yao)(yao)告知打漁的辦法。營銷策劃不僅要(yao)(yao)為企(qi)(qi)業(ye)打造(zao)好體系(xi)，更(geng)要(yao)(yao)為一線銷售團隊(dui)制造(zao)出好工具，并告之其運用。
筆者為安邦制藥做了個“以信為本，和諧共存”的規劃(hua)，制定(ding)了一(yi)個終端(duan)VIP的拿單方案及推廣會方案，讓(rang)(rang)代理商能夠快(kuai)速將產品(pin)賣給(gei)終端(duan)，教會他們讓(rang)(rang)零售(shou)商賣好產品(pin)的辦法，企業(ye)發展快(kuai)速。
在石家莊華新藥(yao)業(ye)的“頂克”品(pin)牌(pai)推廣(guang)中(zhong)，筆者做了一個“體系為本、共生共榮”的策劃，不僅對終(zhong)端推廣(guang)商進行價值輸出，更重(zhong)要(yao)的是對零(ling)售(shou)(shou)商輸出價值，比(bi)如在山(shan)東濟(ji)南、濰坊等地，為當地的重(zhong)點零(ling)售(shou)(shou)藥(yao)房及中(zhong)小型連鎖開(kai)展零(ling)售(shou)(shou)業(ye)品(pin)牌(pai)、品(pin)類、促銷(xiao)管理實(shi)戰培訓，效果非(fei)常(chang)好。
在(zai)產品、模式(shi)、促銷越(yue)來(lai)越(yue)同(tong)質化的今天(tian)，要想營銷比(bi)對手做得好(hao)，企業思(si)維(wei)模式(shi)一定要從賣貨到(dao)輸(shu)出(chu)價值變(bian)化，否則，就會(hui)再(zai)次輸(shu)給對手。
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