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為什么在相同地段的兩家相鄰門店，即使是相同品類甚至相同品牌，某些門店的進店人數就是比其他門店的高出10%-15%？

為什么有些消(xiao)費者(zhe)進店后，還沒走(zou)兩(liang)步，就會(hui)莫名其妙地掉頭而走(zou)？

為什(shen)么很多明(ming)明(ming)已經到手(shou)的訂單，最后還會不翼而飛？

也許，今(jin)天的(de)這(zhe)篇文章(zhang)，能為你消除一部分疑惑！

我們(men)說(shuo)的(de)視(shi)覺(jue)銷(xiao)售(shou)，是在(zai)整個裝修(xiu)格局、陳列效果已(yi)定的(de)情況(kuang)下(xia)，每一個經銷(xiao)商觸手(shou)可(ke)及，可(ke)以(yi)控制、可(ke)以(yi)改變的(de)視(shi)覺(jue)助銷(xiao)部(bu)分。那些需(xu)要敲磚(zhuan)動(dong)土(tu)、改弦更張的(de)大(da)手(shou)筆，不(bu)在(zai)我們(men)今天的(de)討論(lun)之列。

我們將從客流聚集(ji)、方向引導、產(chan)品推薦、促(cu)銷達成四(si)個方面，來分別闡述燈光視(shi)覺、陳列視(shi)覺、助銷視(shi)覺這三類視(shi)覺銷售(shou)，如何影響(xiang)門(men)店的銷售(shou)氣場？

一個人開始生病，首先反映在精氣神上，對于氣色不好的人，大多數人都會避而遠之，門店銷售也是這樣。一個烏漆墨黑的店，較之于一個燈火通明的店，客流量的偏少也就不難理解了。我們在早期的“店鋪照明”行銷調查中，發現83.2%門店(dian)老板，認為(wei)門店(dian)的(de)照明系統，能(neng)不(bu)開(kai)(kai)就不(bu)開(kai)(kai)，能(neng)少開(kai)(kai)就少開(kai)(kai)。他們忽(hu)視了燈光不(bu)僅僅有照明作用，其實(shi)還(huan)有一(yi)(yi)(yi)個很(hen)強(qiang)的(de)集客(ke)功能(neng)。從生理角度來講，人(ren)都(dou)是有趨光性(xing)的(de)，在一(yi)(yi)(yi)字擺開(kai)(kai)的(de)門店(dian)前，消費者(zhe)最先(xian)看到的(de)，一(yi)(yi)(yi)定是那個最亮的(de)店(dian)，這在集客(ke)基數上(shang)，就已經先(xian)勝一(yi)(yi)(yi)籌(chou)。

另一方面，色彩絢麗的、立體動態的、光線強烈的助銷物料，也是提升門店集客質量的好辦法。過去理發店門口的三色柱，現在很多門店應用的門頭電子顯示屏都是這類助銷物料。當然，由于行業限制和空間限制，上述說的兩種不一定適用，但是通電的立式燈箱或者是掛在墻壁上的小燈箱，確是每個門店可以嘗試的助銷工具。我們在對44家門店的各類助銷工具進行改造后的持續跟蹤中發現，改造后同期人流量平均提升13.6%。

在(zai)門(men)店(dian)銷售中(zhong)，“動(dong)線(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)引導(dao)”是(shi)(shi)(shi)一(yi)個常用(yong)的(de)(de)詞。這包(bao)含兩個意(yi)思，一(yi)個是(shi)(shi)(shi)消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)習慣(guan)(guan)動(dong)線(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)，一(yi)個是(shi)(shi)(shi)我們(men)希望消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)行(xing)走(zou)動(dong)線(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)。我們(men)的(de)(de)門(men)店(dian)經銷商，首先應該(gai)要梳理(li)一(yi)下，自己門(men)店(dian)消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)習慣(guan)(guan)行(xing)走(zou)動(dong)線(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)在(zai)哪里（通常消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)習慣(guan)(guan)動(dong)線(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)是(shi)(shi)(shi)從右往(wang)左(zuo)的(de)(de)行(xing)走(zou)路線(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)）？這個動(dong)線(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)一(yi)定有，有些只是(shi)(shi)(shi)自己沒有注意(yi)而已。有些門(men)店(dian)說，我的(de)(de)門(men)店(dian)也就(jiu)一(yi)畝三分地，消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)進來，就(jiu)能(neng)看得一(yi)覽無余，哪有什么(me)行(xing)走(zou)動(dong)線(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)？這是(shi)(shi)(shi)方向引導(dao)中(zhong)我要說的(de)(de)第二問題：再小(xiao)的(de)(de)門(men)店(dian)，也要進行(xing)隔斷。不一(yi)定要用(yong)裝修材料進行(xing)隔斷，用(yong)中(zhong)島或者(zhe)(zhe)(zhe)用(yong)產(chan)(chan)品打堆(dui)頭，盡量讓門(men)店(dian)顯(xian)得擁擠或者(zhe)(zhe)(zhe)充實些，可以更好(hao)地引導(dao)消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)仔細看你的(de)(de)產(chan)(chan)品。一(yi)覽無余的(de)(de)門(men)店(dian)較之于曲盡通幽的(de)(de)門(men)店(dian)，無論是(shi)(shi)(shi)在(zai)產(chan)(chan)品的(de)(de)陳列面積上(shang)，還是(shi)(shi)(shi)在(zai)消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)行(xing)走(zou)引導(dao)上(shang)，都存(cun)在(zai)明顯(xian)的(de)(de)缺陷。

而對(dui)于動(dong)線(xian)引(yin)(yin)(yin)導(dao)(dao)(dao)(dao)要說的(de)(de)(de)第一個(ge)問(wen)題，就是(shi)(shi)在(zai)動(dong)線(xian)引(yin)(yin)(yin)導(dao)(dao)(dao)(dao)上(shang)，一是(shi)(shi)要順應(ying)消費者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)習慣動(dong)線(xian)，這可以(yi)(yi)(yi)用燈光(guang)(guang)進(jin)行(xing)配合。現在(zai)很多門(men)店的(de)(de)(de)燈具都是(shi)(shi)用導(dao)(dao)(dao)(dao)軌射(she)燈，可以(yi)(yi)(yi)把習慣動(dong)線(xian)上(shang)的(de)(de)(de)燈具換(huan)成(cheng)功率(lv)更大的(de)(de)(de)光(guang)(guang)源(yuan)，或者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)把非動(dong)線(xian)上(shang)的(de)(de)(de)光(guang)(guang)源(yuan)換(huan)成(cheng)功率(lv)偏小的(de)(de)(de)光(guang)(guang)源(yuan)。二(er)是(shi)(shi)可以(yi)(yi)(yi)通過堆頭隔斷或強光(guang)(guang)的(de)(de)(de)引(yin)(yin)(yin)導(dao)(dao)(dao)(dao)，將消費者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)引(yin)(yin)(yin)導(dao)(dao)(dao)(dao)到(dao)你希(xi)望消費者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)行(xing)走(zou)(zou)的(de)(de)(de)線(xian)路(lu)上(shang)來；三是(shi)(shi)要注意，在(zai)燈光(guang)(guang)的(de)(de)(de)引(yin)(yin)(yin)導(dao)(dao)(dao)(dao)上(shang)，打光(guang)(guang)方(fang)向(xiang)不要正對(dui)在(zai)行(xing)走(zou)(zou)動(dong)線(xian)的(de)(de)(de)消費者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)，以(yi)(yi)(yi)免眩光(guang)(guang)引(yin)(yin)(yin)起(qi)消費者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)行(xing)走(zou)(zou)時的(de)(de)(de)不適(shi)感(gan)，基本原(yuan)則是(shi)(shi)：打光(guang)(guang)方(fang)向(xiang)與消費者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)行(xing)走(zou)(zou)方(fang)向(xiang)一致(zhi)。

在產(chan)品推薦上，一般(ban)講(jiang)究按品類、按色系、按形狀分類陳列(lie)(lie)。雖然依(yi)據行(xing)業(ye)的(de)(de)不(bu)同(tong)(tong)，存在著誰先誰后的(de)(de)問題，但(dan)也有一些基本原則：與消(xiao)費(fei)者視線垂直的(de)(de)陳列(lie)(lie)面(mian)，同(tong)(tong)品類、同(tong)(tong)色系、同(tong)(tong)形狀的(de)(de)產(chan)品一定以“列(lie)(lie)”的(de)(de)方(fang)式(shi)呈現，而不(bu)是(shi)“行(xing)”的(de)(de)方(fang)式(shi)呈現。因(yin)為這樣能迫使消(xiao)費(fei)者看到更多的(de)(de)產(chan)品，而不(bu)是(shi)僅(jin)僅(jin)限于和視線平行(xing)的(de)(de)產(chan)品。擴大(da)消(xiao)費(fei)者視線范圍的(de)(de)第二個方(fang)法(fa)是(shi)，在陳列(lie)(lie)盲區（一般(ban)是(shi)底部(bu)或者底部(bu)）的(de)(de)貨架部(bu)分加裝燈管或者打光，以起到突出吸引的(de)(de)作(zuo)用。

需要特別推薦的(de)(de)產品，一定要想(xiang)辦(ban)(ban)法(fa)(fa)陳列在消費者(zhe)的(de)(de)習慣動線上，無論是用創(chuang)(chuang)意(yi)堆頭的(de)(de)方式，還是燈(deng)光牽引(yin)的(de)(de)辦(ban)(ban)法(fa)(fa)。在產品擺放的(de)(de)創(chuang)(chuang)意(yi)造型上，可以鼓勵店內的(de)(de)員工進行集體創(chuang)(chuang)作，現在的(de)(de)超市里用節能燈(deng)擺成一個大燈(deng)泡(pao)，藥(yao)店用藥(yao)盒擺個*風火(huo)輪，都是很好吸引(yin)眼球的(de)(de)學習范例。

視覺銷售(shou)在促銷達(da)成上(shang)也(ye)有很(hen)明(ming)顯(xian)的作(zuo)用(yong)，比如我們前面(mian)提到(dao)的，有些訂單，消費者(zhe)購買意向非(fei)常(chang)明(ming)確了(le)，結果最后訂單還是不(bu)翼(yi)而(er)(er)飛，為什么？有些門店(dian)(dian)在商品(pin)的存儲和(he)保(bao)管上(shang)非(fei)常(chang)隨便，運輸上(shang)也(ye)非(fei)常(chang)野蠻，導致商品(pin)的外包裝要(yao)么灰塵污漬斑(ban)斑(ban)點(dian)點(dian)，要(yao)么破爛不(bu)堪(kan)，反而(er)(er)認(ren)為只要(yao)里面(mian)東西沒有損壞(huai)就沒有問題。這(zhe)會給消費者(zhe)一個什么印(yin)象：不(bu)是店(dian)(dian)里的東西動銷太(tai)慢，就是產(chan)品(pin)可能是個二手貨。我曾有一次去一家(jia)(jia)非(fei)常(chang)出名的便利店(dian)(dian)購買生活用(yong)品(pin)，看到(dao)洗(xi)發水上(shang)那厚厚的一層灰，果斷另換了(le)一家(jia)(jia)。很(hen)多門店(dian)(dian)對(dui)產(chan)品(pin)的清潔度(du)和(he)完(wan)整性(xing)，沒有對(dui)應的管理措施，認(ren)為大(da)不(bu)了(le)讓廠家(jia)(jia)換。其實(shi)更多時候(hou)是損失的現實(shi)的銷售(shou)機會。

視覺銷售在(zai)促銷達成(cheng)上第(di)二個(ge)問(wen)題(ti)是(shi)，助(zhu)銷工(gong)具出現的(de)(de)(de)地方(fang)有問(wen)題(ti)，這(zhe)多(duo)半是(shi)助(zhu)銷工(gong)具，脫離了導購(gou)(gou)員(yuan)的(de)(de)(de)控制，以致出現問(wen)題(ti)得不(bu)(bu)到及(ji)時(shi)修(xiu)正。以我(wo)們(men)曾(ceng)經碰到過的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)服(fu)裝店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)為(wei)例(li)。在(zai)進行店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)鋪(pu)咨(zi)詢時(shi)，店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)老(lao)板(ban)(ban)抱怨說(shuo)：我(wo)們(men)這(zhe)里人(ren)(ren)流(liu)量(liang)是(shi)整個(ge)市(shi)區*的(de)(de)(de)地段，進店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)也不(bu)(bu)少，但是(shi)在(zai)我(wo)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)內(nei)試完衣服(fu)后(hou)購(gou)(gou)買(mai)的(de)(de)(de)比例(li)，較之于(yu)同行低得太多(duo)。看來(lai)還是(shi)我(wo)代理的(de)(de)(de)這(zhe)個(ge)產(chan)品有問(wen)題(ti)。由于(yu)這(zhe)個(ge)門店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)品牌是(shi)全(quan)國(guo)連鎖(suo)品牌，其(qi)他門店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)并沒(mei)有發現相似的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)，通過與導購(gou)(gou)員(yuan)聊天了解，最后(hou)竟然發現問(wen)題(ti)在(zai)更衣室(shi)里。原來(lai)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)老(lao)板(ban)(ban)為(wei)了讓(rang)消費者(zhe)第(di)一(yi)時(shi)間看到自己換上新衣的(de)(de)(de)樣子(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)，特意在(zai)更衣室(shi)安了一(yi)塊(kuai)鏡(jing)(jing)子(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)。正是(shi)這(zhe)塊(kuai)鏡(jing)(jing)子(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)，讓(rang)消費者(zhe)還沒(mei)有完全(quan)整理好(hao)身(shen)上衣服(fu)的(de)(de)(de)時(shi)候，通過鏡(jing)(jing)子(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)的(de)(de)(de)形象(xiang)就感覺不(bu)(bu)太合適，并在(zai)更衣室(shi)就做(zuo)出了不(bu)(bu)購(gou)(gou)買(mai)的(de)(de)(de)決定。這(zhe)是(shi)典型的(de)(de)(de)助(zhu)銷物(wu)料脫離導購(gou)(gou)人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)控制而引發的(de)(de)(de)不(bu)(bu)良后(hou)果，后(hou)來(lai)我(wo)們(men)建議將更衣室(shi)的(de)(de)(de)鏡(jing)(jing)子(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)取掉，并在(zai)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)內(nei)燈(deng)光充足的(de)(de)(de)地方(fang)安裝了一(yi)個(ge)更漂(piao)亮(liang)的(de)(de)(de)鏡(jing)(jing)子(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)，讓(rang)導購(gou)(gou)員(yuan)務必要幫(bang)助(zhu)消費者(zhe)整理好(hao)衣服(fu)后(hou)，再(zai)讓(rang)消費者(zhe)照鏡(jing)(jing)子(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)。半年后(hou)，我(wo)們(men)再(zai)去回(hui)訪(fang)，店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)老(lao)板(ban)(ban)反映(ying)試衣后(hou)的(de)(de)(de)落單(dan)率明顯提(ti)高。