銷(xiao)售能量
銷售(shou)(shou)技巧作為銷售(shou)(shou)員的(de)應用工具，其實很好(hao)去掌握并運用。但今天(tian)是(shi)一個變(bian)革(ge)的(de)年代，市場競爭中得(de)變(bian)化特(te)別(bie)的(de)快，技巧如果(guo)從技術(shu)創新的(de)層(ceng)面(mian)來(lai)理解，其實也是(shi)要根據客觀情境的(de)變(bian)化而不斷創新。
銷售能量1、關于(yu)銷售推廣話術(shu)
在銷售活動中，如(ru)何于顧(gu)客(ke)溝通(tong)是(shi)核心的(de)(de)技巧。但對于今天(tian)(tian)的(de)(de)市場環(huan)境(jing)來(lai)(lai)講，其(qi)實(shi)還是(shi)有一(yi)(yi)些誤區。比如(ru)“某經(jing)理，您(nin)看(kan)(kan)是(shi)下(xia)周二(er)(er)上午(wu)空呢(ni)還是(shi)周三下(xia)午(wu)空？”“先生，您(nin)是(shi)加一(yi)(yi)個雞(ji)(ji)蛋還是(shi)加兩個雞(ji)(ji)蛋呢(ni)？”表(biao)面看(kan)(kan)起來(lai)(lai)是(shi)尊重(zhong)客(ke)戶，利用二(er)(er)選(xuan)一(yi)(yi)的(de)(de)問題(ti)讓顧(gu)客(ke)來(lai)(lai)選(xuan)擇。但其(qi)實(shi)我(wo)相(xiang)信(xin)很多(duo)顧(gu)客(ke)的(de)(de)感覺(jue)一(yi)(yi)定會認(ren)為(wei)很虛偽。不知您(nin)聽了是(shi)否有如(ru)此的(de)(de)感覺(jue)。因為(wei)這(zhe)(zhe)(zhe)樣的(de)(de)技巧被(bei)用爛了。再來(lai)(lai)舉例，我(wo)認(ren)識很多(duo)做直銷,和保險的(de)(de)銷售員，比如(ru)“您(nin)看(kan)(kan)，一(yi)(yi)年(nian)才1000元，平均一(yi)(yi)天(tian)(tian)只有3元不到，，，，”其(qi)實(shi)看(kan)(kan)起來(lai)(lai)是(shi)讓顧(gu)客(ke)覺(jue)得這(zhe)(zhe)(zhe)產(chan)品或(huo)服務不貴，化整為(wei)零的(de)(de)計算(suan)方(fang)法。我(wo)認(ren)為(wei)其(qi)一(yi)(yi)很多(duo)人都被(bei)這(zhe)(zhe)(zhe)樣的(de)(de)話術給“忽悠”過，第(di)二(er)(er)根本沒有站在顧(gu)客(ke)的(de)(de)角度來(lai)(lai)思(si)考(kao)顧(gu)客(ke)需要什么？
銷售能量2、關(guan)于價格異議
其實在不(bu)同的行業，不(bu)同的顧客群對價格的敏感度是(shi)(shi)不(bu)一樣的。我(wo)沒傳統的技巧是(shi)(shi)如何應對的呢？顧客回答“太貴(gui)了”，銷售員會說“你說得很(hen)對，，其實一開始，，，，后來，，，，，”還有這樣回答的“某(mou)某(mou)顧客，我(wo)們的產品是(shi)(shi)采用，，，，，通(tong)過，，，技術，，，，所以，，，，。”
其實我認為(wei)這樣的說(shuo)法也是(shi)沒(mei)(mei)(mei)有站(zhan)在顧客(ke)的角(jiao)度(du)。或者說(shuo)是(shi)自(zi)己(ji)對自(zi)己(ji)產品(pin)的一(yi)種狡辯。雖(sui)然(ran)(ran)顧客(ke)說(shuo)貴(gui)有時(shi)(shi)(shi)是(shi)心理反應，但銷售員(yuan)有時(shi)(shi)(shi)沒(mei)(mei)(mei)有找到真正(zheng)讓顧客(ke)接(jie)受的理由。而有些顧客(ke)其實不是(shi)你要找的顧客(ke)群，比如一(yi)個人(ren)想買輛普桑，你在沒(mei)(mei)(mei)有了解需求時(shi)(shi)(shi)推廣奧迪(di)，顧客(ke)當然(ran)(ran)說(shuo)貴(gui)，而你再怎么(me)解釋顧客(ke)也不可能接(jie)受呵。
銷售(shou)能量3、過于強(qiang)調自己(ji)產品或公(gong)司(si)
其(qi)實(shi)強(qiang)調(diao)自己(ji)產(chan)品(pin)及(ji)公司(si)的(de)硬件(jian)本質沒有(you)什(shen)么不對。關鍵的(de)問題(ti)是(shi)這個只能(neng)(neng)(neng)一帶而過。比(bi)如(ru)強(qiang)調(diao)產(chan)品(pin)的(de)幾(ji)大(da)功能(neng)(neng)(neng)，但你所強(qiang)調(diao)的(de)功能(neng)(neng)(neng)和(he)顧客有(you)什(shen)么關系(xi)？強(qiang)調(diao)自己(ji)的(de)公司(si)設施，比(bi)如(ru)規(gui)模，設備等并不一定代(dai)表你的(de)產(chan)品(pin)就有(you)竟爭(zheng)力(li)。今天中國企(qi)業競(jing)爭(zheng)主要是(shi)管理素養的(de)競(jing)爭(zheng)。軟實(shi)力(li)是(shi)企(qi)業真正(zheng)的(de)核(he)心競(jing)爭(zheng)力(li)，我們(men)具備了嗎？
以(yi)上所講幾點其實(shi)本質都是一樣的，我沒要善于透過問題(ti)看(kan)本質，那本質是什么，本質就(jiu)是理念(nian)，就(jiu)是規律。都是沒有從顧客角度來(lai)思考，在營銷(xiao)活動中，無(wu)論是新客戶開(kai)發，客戶投訴，催收(shou)貨款(kuan)都大量(liang)存(cun)在技巧應用上的問題(ti)，也即是技巧于市場背景已經格(ge)格(ge)不(bu)入(ru)。
思(si)路(lu)決定出路(lu)，在(zai)今(jin)天(tian)這樣一個顧(gu)客時代(dai)的(de)(de)(de)(de)(de)背景(jing)下，一切結(jie)果(guo)由外向(xiang)內看(kan)，我們做營銷工作(zuo)也必(bi)須以(yi)終為(wei)始(shi)。顧(gu)客需(xu)要什(shen)么(me)？顧(gu)客的(de)(de)(de)(de)(de)問題是什(shen)么(me)？我們的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)或服務時什(shen)么(me)？如何來滿足顧(gu)客的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求？在(zai)運用時，其實銷售技巧(qiao)必(bi)須要回歸簡單(dan)。今(jin)天(tian)營銷更(geng)多的(de)(de)(de)(de)(de)是企業(ye)內功(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)修煉(lian)，我認為(wei)不能過于追求營銷的(de)(de)(de)(de)(de)技巧(qiao)，特別是在(zai)工業(ye)品(pin)營銷中體現(xian)明(ming)顯。
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