我們在銷(xiao)售的(de)過(guo)程中(zhong)，總(zong)會(hui)遇到千變(bian)萬化(hua)的(de)情況，做(zuo)為(wei)一名專業(ye)的(de)推銷(xiao)員要沉著冷靜，有(you)”卒(zu)然臨之而不(bu)驚，無故加之而不(bu)怒”的(de)大將風(feng)度(du)，并能(neng)機智(zhi)靈活化(hua)不(bu)利(li)因(yin)素為(wei)有(you)利(li)因(yin)素。這就是說，要能(neng)隨機應(ying)變(bian)。怎樣隨機應(ying)變(bian)呢？下面四種方法教你(ni)解(jie)開銷(xiao)售尷(gan)尬！
1. 借(jie)題發揮應(ying)變法(fa)
我(wo)們(men)這(zhe)里所(suo)說的(de)借題發(fa)揮，是(shi)指推(tui)銷(xiao)(xiao)員(yuan)在(zai)(zai)(zai)銷(xiao)(xiao)售流(liu)程中(zhong)，借發(fa)生的(de)問(wen)題來表達自己真正(zheng)的(de)主(zhu)張。例如(ru)，有位推(tui)銷(xiao)(xiao)員(yuan)當著一(yi)大(da)群顧(gu)(gu)客推(tui)銷(xiao)(xiao)一(yi)種鋼(gang)化玻(bo)璃杯，他(ta)(ta)在(zai)(zai)(zai)進行完(wan)(wan)商品(pin)說明(ming)之后，便向顧(gu)(gu)客做商品(pin)示范。這(zhe)一(yi)示范就(jiu)是(shi)，把一(yi)只(zhi)鋼(gang)化玻(bo)璃扔在(zai)(zai)(zai)地(di)上而不(bu)(bu)會破碎(sui)。可是(shi)他(ta)(ta)碰巧拿的(de)是(shi)一(yi)只(zhi)質量沒過(guo)關的(de)杯子(zi)。只(zhi)見他(ta)(ta)猛的(de)一(yi)扔，酒杯碎(sui)了(le)(le)。這(zhe)樣的(de)事在(zai)(zai)(zai)他(ta)(ta)整(zheng)個推(tui)銷(xiao)(xiao)酒杯的(de)過(guo)程中(zhong)是(shi)前所(suo)未有的(de)，大(da)大(da)出乎他(ta)(ta)的(de)意料。他(ta)(ta)心里很吃(chi)驚，但沒流(liu)露出來。而顧(gu)(gu)客呢(ni)，則(ze)是(shi)目瞪(deng)口呆，因為他(ta)(ta)們(men)本已(yi)相信了(le)(le)推(tui)銷(xiao)(xiao)員(yuan)的(de)推(tui)銷(xiao)(xiao)說明(ming)，只(zhi)不(bu)(bu)過(guo)想(xiang)親(qin)眼(yan)看(kan)看(kan)得到一(yi)個證明(ming)而已(yi)，結(jie)果，卻出現了(le)(le)這(zhe)樣的(de)一(yi)個尷尬的(de)場面。然而，僅過(guo)3秒鐘，就(jiu)聽(ting)推(tui)銷(xiao)(xiao)員(yuan)不(bu)(bu)緊不(bu)(bu)慢地(di)說：”你們(men)看(kan)，像這(zhe)樣的(de)杯子(zi)，我(wo)就(jiu)不(bu)(bu)會賣(mai)給(gei)你們(men)。”顧(gu)(gu)客笑了(le)(le)，沉默的(de)氣氛變得活躍了(le)(le)。接著，這(zhe)位推(tui)銷(xiao)(xiao)員(yuan)又(you)扔了(le)(le)5只(zhi)杯子(zi)，個個掉在(zai)(zai)(zai)地(di)上完(wan)(wan)整(zheng)無損。
推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)員的隨機應變能力博得(de)了(le)顧客(ke)的好感，5個(ge)完整(zheng)無損的酒杯(bei)贏得(de)了(le)客(ke)戶信任。推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)員很快推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)出幾十打酒杯(bei)。試想，如果推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)員不能隨機應變解開尷尬，顧客(ke)肯定會(hui)拂袖而去。
2. 幽(you)默詼諧應變(bian)法
所謂(wei)幽默詼(hui)諧法，就(jiu)是在行銷的(de)(de)過程中，如(ru)果(guo)遇到意(yi)外的(de)(de)變故，可用幽默詼(hui)諧的(de)(de)方法來擺脫窘境。例(li)如(ru)，美國有一家大百貨(huo)(huo)商(shang)店，門口豎著一塊廣告牌，上面寫著：”無貨(huo)(huo)不(bu)備，如(ru)有缺貨(huo)(huo)，愿罰10萬(wan)。”
有個法國人很想得到(dao)這10萬元，便(bian)去見經(jing)理(li)。他開口就問：”潛(qian)小艇(ting)(ting)在什么地(di)方？”經(jing)理(li)把他領(ling)到(dao)22層樓，那(nei)兒(er)真有一(yi)艘(sou)潛(qian)水艇(ting)(ting)。
法國人(ren)又說：”我還要(yao)看(kan)看(kan)飛船。”經理將他帶到了第九層。只(zhi)見一只(zhi)飛行船停放在那里。法國人(ren)并(bing)不(bu)罷休，問道“可有肚臍眼生在腳下(xia)面(mian)的人(ren)？”
你(ni)以為(wei)這(zhe)(zhe)樣(yang)一問，經理(li)肯(ken)定被難住了。誰知(zhi)，經理(li)卻不動聲(sheng)色，平淡地對旁邊的店員說：”你(ni)來(lai)一個倒立給這(zhe)(zhe)位先生看看！”
這位經理明知那個法(fa)國人是有(you)意刁難他(ta)(ta),但他(ta)(ta)卻能隨機應變，以幽默的方法(fa)接(jie)待了這位顧(gu)客。如此一來，既可不損失10萬(wan)元(yuan)，又給顧(gu)客留下(xia)了深刻的印象(xiang)。
3. 巧用語境應(ying)變法(fa)
語(yu)(yu)境(jing)(jing)，就是(shi)語(yu)(yu)言的(de)環(huan)境(jing)(jing)，它包括(kuo)行銷(xiao)談判的(de)時(shi)間、地(di)點、社會(hui)環(huan)境(jing)(jing)、自然環(huan)境(jing)(jing)等。在行銷(xiao)過程中(zhong)，如果你能(neng)巧妙地(di)利用語(yu)(yu)境(jing)(jing)，就能(neng)收到(dao)意想不到(dao)的(de)效果。例如：
電視劇《茅臺(tai)(tai)酒的(de)(de)(de)(de)傳說》中，有這(zhe)樣一段情節：青年茅臺(tai)(tai)酒題鄭淳(chun)歷盡千辛萬(wan)苦(ku)，釀(niang)制山(shan)”鄭家茅臺(tai)(tai)。”當時，巴拿(na)馬成(cheng)國博覽(lan)會在(zai)上(shang)海主持中國展品薦選工作(zuo)的(de)(de)(de)(de)是該會的(de)(de)(de)(de)理事貝(bei)當先生，鄭淳(chun)所(suo)在(zai)的(de)(de)(de)(de)茅臺(tai)(tai)鎮的(de)(de)(de)(de)偽鎮長李尚廉，是個欺世盜名的(de)(de)(de)(de)家伙，他利(li)用(yong)各種卑劣的(de)(de)(de)(de)手(shou)段，將(jiang)”借來”的(de)(de)(de)(de)”鄭家茅臺(tai)(tai)”換成(cheng)自己的(de)(de)(de)(de)”萬(wan)福(fu)茅臺(tai)(tai)”商標，并利(li)用(yong)金錢打通關系，企(qi)圖鉆進巴拿(na)馬萬(wan)國博覽(lan)會去沽名釣譽。
鄭淳又釀制(zhi)出(chu)更好的(de)茅臺(tai)酒(jiu)。但怎么才能讓(rang)貝(bei)當(dang)(dang)先(xian)生了(le)(le)(le)解這美(mei)酒(jiu)呢？鄭淳陷入了(le)(le)(le)困境(jing)。后來(lai)，在實業家(jia)夏明(ming)兄(xiong)妹的(de)幫助下，他在李(li)尚廉(lian)宴請貝(bei)當(dang)(dang)的(de)鄰處(chu)，將裝(zhuang)滿茅臺(tai)酒(jiu)的(de)瓶(ping)子摔到地上。酒(jiu)瓶(ping)砰(peng)然碎裂，酒(jiu)味溢散四(si)方。摔瓶(ping)聲驚動了(le)(le)(le)四(si)座，茅臺(tai)酒(jiu)香醉(zui)倒了(le)(le)(le)眾人，終于引來(lai)了(le)(le)(le)貝(bei)當(dang)(dang)先(xian)生。不用說?quot;鄭家(jia)茅臺(tai)”征服了(le)(le)(le)貝(bei)當(dang)(dang)，也征服了(le)(le)(le)巴拿(na)馬(ma)萬(wan)國博覽(lan)會，在博覽(lan)會上榮(rong)獲了(le)(le)(le)大獎，從此(ci)名揚(yang)天下。
這里，鄭淳獲勝(sheng)的關鍵(jian)，在于他隨(sui)機(ji)應變摔破了(le)(le)酒(jiu)瓶，巧(qiao)妙地(di)利(li)用了(le)(le)語(yu)境(jing)條件，化解(jie)了(le)(le)尷尬，為與貝(bei)當先生的直接(jie)接(jie)觸打通了(le)(le)道路，為茅臺酒(jiu)出國參展打通了(le)(le)道路，從而醉(zui)倒(dao)了(le)(le)天下。
4. 應付周旋應變法
在行(xing)銷過程(cheng)中(zhong)，如果你(ni)遇(yu)到下(xia)面的情況，你(ni)怎么處理？
正在(zai)與一位新(xin)顧(gu)客(ke)洽談(tan)(tan)生意，突然，一位老顧(gu)客(ke)打來了(le)電話(hua)。他(ta)告訴你(ni)(ni)說，撤銷(xiao)(xiao)以前答應你(ni)(ni)的(de)(de)(de)購買許諾。不用說，這(zhe)時，你(ni)(ni)肯(ken)定有(you)著(zhu)雙重的(de)(de)(de)壓力，既(ji)想(xiang)跟(gen)老主(zhu)顧(gu)挽回敗局，又怕在(zai)新(xin)顧(gu)客(ke)那(nei)里泄漏推銷(xiao)(xiao)失利的(de)(de)(de)信息(xi)。面對此種(zhong)局面，如果你(ni)(ni)驚(jing)謊(huang)失措，或對著(zhu)電話(hua)與老主(zhu)顧(gu)大叫大嚷，叱責他(ta)言而(er)信，那(nei)就(jiu)是(shi)太愚蠢了(le)。結果只能是(shi)留不住老顧(gu)，又趕跑了(le)新(xin)顧(gu)客(ke)，雞飛蛋打。我(wo)想(xiang)，聰明(ming)(ming)的(de)(de)(de)你(ni)(ni)絕不會(hui)(hui)(hui)這(zhe)么做。你(ni)(ni)肯(ken)定會(hui)(hui)(hui)客(ke)氣地對老主(zhu)顧(gu)說：”這(zhe)沒關(guan)系，不過，我(wo)現在(zai)正在(zai)與一位朋友談(tan)(tan)要緊事(shi)，我(wo)們明(ming)(ming)天(tian)見面再詳細談(tan)(tan)談(tan)(tan)你(ni)(ni)看怎樣？”這(zhe)的(de)(de)(de)確是(shi)一種(zhong)理(li)智(zhi)而(er)聰明(ming)(ming)的(de)(de)(de)做法(fa)，我(wo)們稱之(zhi)為(wei)(wei)”應付周旋法(fa)。”這(zhe)種(zhong)做法(fa)的(de)(de)(de)高明(ming)(ming)之(zhi)處在(zai)于：左右逢源(yuan)。通常情(qing)況下，聽你(ni)(ni)這(zhe)樣一說，老主(zhu)顧(gu)是(shi)不會(hui)(hui)(hui)跟(gen)你(ni)(ni)在(zai)電話(hua)中繼續糾纏的(de)(de)(de)，他(ta)會(hui)(hui)(hui)答應你(ni)(ni)的(de)(de)(de)請求，如此一來，你(ni)(ni)就(jiu)又有(you)了(le)一個跟(gen)他(ta)談(tan)(tan)判(pan)，以期維持原有(you)交易(yi)的(de)(de)(de)機會(hui)(hui)(hui)；而(er)另一方面，新(xin)顧(gu)客(ke)不僅會(hui)(hui)(hui)為(wei)(wei)你(ni)(ni)重視他(ta)而(er)高興(xing)，也會(hui)(hui)(hui)為(wei)(wei)你(ni)(ni)因他(ta)而(er)拒絕一次約會(hui)(hui)(hui)而(er)感到(dao)歉意，這(zhe)非常有(you)益(yi)于你(ni)(ni)與他(ta)達成交易(yi)，真是(shi)一箭三雕的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售策(ce)略(lve)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/422.html