高效的(de)渠道(dao)管(guan)理
中小家(jia)具企(qi)業(ye)由于(yu)渠道管理(li)不善，使得經銷(xiao)商“見風使舵”，見利(li)就走，誰的(de)(de)東西好賣(mai)就賣(mai)誰的(de)(de)，非(fei)常不穩定。企(qi)業(ye)控制不住終(zhong)端的(de)(de)客戶(hu)資(zi)源(yuan)，而自銷(xiao)要處理(li)市(shi)場中的(de)(de)各種(zhong)“疑(yi)難雜癥”，費(fei)用較(jiao)高，一(yi)旦企(qi)業(ye)規模擴大，銷(xiao)售管理(li)就要占去廠家(jia)過多的(de)(de)精(jing)力和資(zi)金(jin)。
企業要改變這種局面，關鍵是增強經銷(xiao)(xiao)商(shang)對產品(pin)的(de)信心。首(shou)先必須維護現有(you)客戶(hu)并鞏固起來，防止競爭對手(shou)產品(pin)的(de)侵入；第二，不斷創造條件，利用一切可行的(de)方法，發展和(he)擴(kuo)大原有(you)的(de)區域和(he)銷(xiao)(xiao)量。營銷(xiao)(xiao)成功的(de)關鍵在于對市場的(de)精(jing)耕細作,對終端資源(yuan)進行精(jing)細化的(de)組合管理。
因此，企(qi)業要(yao)把終端(duan)管(guan)理做到精細化(hua),模板化(hua),對各種(zhong)資源進(jin)行有(you)效(xiao)配置(zhi),有(you)效(xiao)整合與結構優(you)化(hua)。
高效的渠道管理(li)具(ju)體工作如下(xia)：
（1）選擇優勢產品、容易(yi)上量的(de)(de)(de)產品切入，通過(guo)樣板市(shi)場鼓(gu)舞經銷商(shang)，讓經銷商(shang)能夠樹立(li)良好的(de)(de)(de)市(shi)場信心，改變其(qi)認為弱(ruo)勢廠家產品市(shi)場效果也很弱(ruo)的(de)(de)(de)思維方(fang)式，進而讓其(qi)接受(shou)公司產品。
（2）提供銷(xiao)(xiao)售建(jian)議和(he)(he)開(kai)展市場促銷(xiao)(xiao)，指導(dao)經銷(xiao)(xiao)商如何展示產品和(he)(he)促銷(xiao)(xiao)技巧。平時，多(duo)與經銷(xiao)(xiao)商溝(gou)通和(he)(he)互動，以達到鞏固賣(mai)場銷(xiao)(xiao)量目的(de)。
（3）企業要(yao)對優秀經銷商(shang)給予表彰和特(te)別政策支持，同時(shi)，誠懇地要(yao)求(qiu)優秀經銷商(shang)推薦(jian)新客戶和合(he)作(zuo)伙伴，這是拓展(zhan)新市(shi)場最為有(you)效的方法。若新客戶開店成功，可獎勵老經銷商(shang)其首(shou)批(pi)調貨額的2-5%。
（4）培訓經銷(xiao)商的導(dao)購員，以便利銷(xiao)售(shou)本(ben)企(qi)業的產品。廠家可對銷(xiao)售(shou)好、配(pei)合強的導(dao)購員給予獎(jiang)勵，以此聯絡感(gan)情，讓其成(cheng)為(wei)貴(gui)企(qi)業產品免費代言人。
（5）企業要指導經銷商(shang)(shang)開展(zhan)多層次的(de)促銷活動，消化經銷商(shang)(shang)庫存，讓賣(mai)場能夠快速(su)走量，增加(jia)經銷商(shang)(shang)對產品(pin)(pin)信心，進一步擴(kuo)大產品(pin)(pin)在終端的(de)產品(pin)(pin)線(xian)。
（6）幫(bang)助經(jing)銷(xiao)商加速執行合(he)同和發貨的速度，及時處理售(shou)后(hou)服務。
高效(xiao)的渠道管理案例(li)：某企業的(de)“六心工程”，吸引了眾多經銷商加盟。
1、放心工(gong)程：推出《XXX專賣(mai)店導購培(pei)訓手冊》與《XXX經(jing)銷(xiao)商(shang)經(jing)營(ying)管理手冊》，經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)經(jing)營(ying)活(huo)動和(he)銷(xiao)售管理工(gong)作將會得到規范、系統的(de)指導，強力協(xie)助(zhu)經(jing)銷(xiao)商(shang)提升(sheng)經(jing)營(ying)管理水(shui)平和(he)終端銷(xiao)售業績，將XXX打造成為一(yi)個能輸出管理體系的(de)真(zhen)正特許加盟商(shang)業品牌。
2、熱心工(gong)程：根據各(ge)大節假日(ri)和各(ge)地商場的(de)節氣活動(dong)，提供及時而策(ce)劃周(zhou)詳的(de)促(cu)銷方案，提供特價產品(pin)以支持經(jing)銷商的(de)促(cu)銷活動(dong)。
3、舒心工程：強力廣告支持(chi)政策(ce)，讓終(zhong)端廣告遍(bian)地開(kai)花。
4、貼心工程：貼近一線，開展全(quan)國巡(xun)回區域(yu)培訓(xun)會(hui)、專(zhuan)題培訓(xun)會(hui)和經(jing)銷(xiao)商經(jing)營(ying)管理培訓(xun)大會(hui)。
5、精(jing)心工程：新產品、新系列優雅(ya)上市。
6、信心工程：廠(chang)房(fang)擴建(jian)，產能擴容，品(pin)(pin)牌形(xing)象(xiang)升級，打造國際化的(de)全(quan)新品(pin)(pin)牌形(xing)象(xiang).
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